Перезагрузка системы продаж
Transcript of Перезагрузка системы продаж
![Page 1: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/1.jpg)
Перезагрузка системы продаж. Чек-лист
Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам
![Page 2: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/2.jpg)
Тренинги провожу с 1996г.
Специализируюсь на экспертных продажах в b2b & b2c
Более 70% проектов – длительные
Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (изд-во «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
Обо мне
![Page 3: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/3.jpg)
Перезагрузка. Чек-лист
ФокусировкаСоздание ценностного предложенияРеорганизация системы продажУправление активностью и результативностью менеджеровБыть в гемба
![Page 4: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/4.jpg)
ФОКУСИРОВКАНе пытайтесь работать для всех, выделите свою целевую аудиторию
![Page 5: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/5.jpg)
КТО ВАШ КЛИЕНТ???Блиц-опрос
![Page 6: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/6.jpg)
• В Филадельфии 1,5 млн. жителей, из них мужчин – 750.000
• Мужчин в возрасте 30-35 лет – 4%, т.е. 30 тыс.
• Из них евреев – 2,3%, т.е. 690 чел.
• Меня может заинтересовать 1/10, т.е. 69
• Из них занимаются спортом – 35
Как Эйми Вебб искала себе мужа
из 1,5 млн. потенциальных
партнеров целевая
аудитория – всего 35 человек
![Page 7: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Маркетинговые войны ведутся за место в умах покупателей.
2. Стратегия лидера – оборона (копирование сильных наработок конкурентов, атака самого себя).
3. Стратегия для №2 и №3 – наступление на лидера через поиск его слабых мест и атаку на них.
4. Инновационная форма маркетинговой войны – фланговая атака.
5. Партизанская война ведется через поиск своих локальных ниш.
Маркетинговые войны
![Page 8: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/8.jpg)
Продажа кровельных материалов
Дом Иное Дом Иное
Примеры из практики
село
город
заменановая
![Page 9: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/9.jpg)
Примеры из практики
• «Старик Хоттабыч»• Ремонт и отделка помещений,
СПб• Сети оптик и дверные
магазины• Дистрибьютор молочной
продукции под собственной ТМ, Москва
• Производство растительных сливок и вареной сгущенки, Пенза
![Page 10: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/10.jpg)
Путь 1. Сегментируйте рынок, выделите ниши, в которых ваши позиции максимально сильны по сравнению с конкурентами
Путь 2. Проанализируйте свои истории успеха, найдите общее между вашими основными и любимыми клиентами, и узнайте, почему они работают с вами.
Как найти свою нишу?
![Page 11: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/11.jpg)
Как Эйми Вебб искала себе мужа
Создала систему оценки претендентов на основе своих личностных предпочтений:• не менее 700 баллов – чтобы
написать письмо или ответить на сообщение
• не менее 900 баллов – чтобы пойти на свидание
• минимум 1500 баллов – чтобы начать отношения
![Page 12: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/12.jpg)
СФОРМУЛИРУЙТЕ, В ЧЕМ ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиенту не нужен ваш товар – ему нужны решение его задач/проблем (мы покупаем не дрель, а дырку в стене)
![Page 13: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/13.jpg)
ДЛЯ КАЖДОГО ЦЕЛЕВОГО СЕГМЕНТА, КОНЕЧНО
![Page 14: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/14.jpg)
Как Эйми Вебб искала себе мужа
Создала 10 фальшивых анкет, чтобы изучить особенности женщин, наиболее привлекательных для ее типа мужчин.
![Page 15: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/15.jpg)
Как Эйми Вебб искала себе мужа
• Привлекательные женщины пишут о себе в пределах 97 слов (а не 3-5 тыс.)
• Выражаются более абстрактно• Активно используют оптимистичные
прилагательные (веселый, легкий и т.п.)• Отвечают на сообщения через 23 часа• Показывают немного тела на своих фотоЕе оптимизированная анкета стала самой популярной на сайте знакомств и очень скоро она познакомилась с будущим мужем
![Page 16: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/16.jpg)
Три подхода к продажам b2b
Транзакционные продажи
• Простая сделка купли-продажи с коротким циклом
• Ценность создается через уменьшение стоимости и легкость приобретения
• Роль продавца крайне мала
Экспертные продажи
• Ценность создается через экспертные консультации и поиск оптимальных решений для бизнеса клиента
• Увеличенный цикл продажи
Стратегические продажи
• Ценность создается через выведение бизнеса клиента на новый стратегический уровень
• Продажи больше связаны не с продуктом, а с реализацией стратегических целей клиента
![Page 17: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/17.jpg)
1 2 3 4
Продукт Отдел продаж Продавайт
е!
Почему не продают?Искать причины в
отделе продаж• Низкая мотивация
• Низкая квалификация• и т.д.
Типичный подход
![Page 18: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/18.jpg)
Изучениеклиентов
Поиск проблем
Подготовка решения
Продажарешения
1 2 3 4
Предлагаю свой вариант
![Page 19: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/19.jpg)
Большая Идея – это ответ на вопрос, почему клиенту есть смысл начать рассматривать ваше предложение
Про Большую Идею
![Page 20: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/20.jpg)
Пример (местный производитель упаковки - пакетов и т.п.)
Было:Дать цену ниже (при этом конкурент более сильный и способен долгое время продавать себе в убыток)
Сталозаработать с помощью упаковки дополнительно 2 млн. руб. в год
Про Большую Идею
![Page 21: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/21.jpg)
Примеры Большой Идеи (параметр – «качество»)1)Растительные сливки для
изготовления глазури (производство тортов) – сократить количество возвратов из-за потери товарного вида на 30%
2)Защитные перчатки - сэкономить 360.000 руб. в год на закупке защитных перчаток.
Про Большую Идею
![Page 22: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/22.jpg)
Где взять Большую Идею
Большая Идея
Типичные проблемы
аналогичных компаний
УТП
Преим-ва продукта
Истории успеха
клиентов
Изучение бизнеса клиента
Стоимость
владения
![Page 23: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/23.jpg)
РЕОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Продажи – это технологический процесс.Хорошая управляемость ↔ черный ящик
Оптимальный ↔ неоптимальный (с точки зрения производительности и
затрат).
Низкая зависимость от квалификации продавцов ↔ высокая зависимость от квалификации продавцов.
![Page 24: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/24.jpg)
1. Поиск/привлечение
клиентов2. Продажа
3.Обслуживание клиентов
4. Развитие клиентов
Основные функции продаж (как правило, b2b)
![Page 25: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/25.jpg)
Во многих случаях имеет смысл разделить эти функции между разными сотрудниками/ подразделениямиПосмотрите, возможно ли какой-то функционал передать менее оплачиваемым сотрудникам или отдать на аутсорсингНередко имеет смысл снять с продажников лишний функционал (вспомогательный с т.зр. продаж)Для оценки загруженности менеджеров используйте фотографию рабочего дня
Основные функции продаж
![Page 26: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/26.jpg)
Продукт: модуль 1С для учета работников-мигрантовСначала звонили сами менеджерыПотом привлекли сторонний колл-центр, который стал передавать «теплые» контакты.Средний срок сделки сократился с 20-22 до 5-7дней
Пример
![Page 27: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/27.jpg)
Более рациональное использование воронки продаж
![Page 28: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/28.jpg)
Воронка продаж: основная идея
• Продажа – это технологический процесс, состоящий из ряда последовательных этапов
• Необходимо повышать конверсию на каждом этапе продаж (иначе говоря, сократить процент потери лидов на каждом этапе)
• Необходимо постоянно наполнять воронку лидами (входящими/ исходящими)
![Page 29: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/29.jpg)
Пример (ремонт и отделка)1. Входящий
звонок (реклама,
сайт, рекомендац
ии)
2. Замер
3. Составление
сметы
4. Подготовка и отправка
КП5. Согласование сметы (при
личной встрече или
по телефону)
6. Дожим клиента
7. Подписание
договора
8. Выполнение ремонтных и отделочных
работ (+контроль со стороны менеджера)9. Сдача
работ по Акту.
Оплата (поэтапно)
![Page 30: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/30.jpg)
Проработка цикла касаний(длинные продажи)Необходимые документы:• Шаблон холодного КП• Шаблон горячего КП (приложение
– форма ПЭО)• Форма ТЗ после аудита ситуации у
клиента• Лист подготовки-отчета к встрече• Форма анкеты клиента• Таблицы сравнительного анализа
и т.д.
![Page 31: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/31.jpg)
УПРАВЛЕНИЕ АКТИВНОСТЬЮ И РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬЮ
![Page 32: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/32.jpg)
Параметры эффективности менеджеров по продажам
Направление Объем работы РезультатС какими клиентами работает:• объем
выручки на клиента
• объем маржинальной прибыли на клиента
• Количество клиентов в работе
Количество холодных звонков
Показатели конверсии на всех этапах продаж
• Количество проведенных встреч
• Количество выставленных КП
• Количество заключенных договоров
Выполнение плановых показателей:• план продаж, • % ПДЗ, • % продаж
специальных товаров,
• количество новых клиентов,
• процент повторных продаж
![Page 33: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/33.jpg)
Затраты на обслуживание клиентов (автор диаграммы – Андрей Кулинич)
![Page 34: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/34.jpg)
Эксперимент Д. Ариели «Предсказуемая иррациональность»)
Класс 1 Класс 2 Класс 3Сами установили
сроки сдачи работНе устанавливали сроки сдачи работ
Сроки сдачи работ были определены
директивно (4, 8, 12-я недели)
Средние результаты по успеваемости. «Смазаны» из-за тех участников, которые распределили время неравномерно (сданные работы были недостаточно продуманы и плохо написаны)
Самые низкие показатели по успеваемости
Самые лучшие показатели по успеваемости
Про проблемы с самоконтролем
![Page 35: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/35.jpg)
Управление воронкой продажНазначение встречи
Встреча
Коммерческое предложение
Переговоры по условиям
Заключение договора
Отгрузка
![Page 36: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/36.jpg)
Расчет воронки продаж
1.000.000 руб./мес. на менеджера (желаемое);100.000 руб. средняя сделка;10 сделок в месяца на менеджера;50% выставленных счетов оплачивается клиентами;минимум 20 счетов должен выставить менеджер в течение месяца;20 исходящих звонков приводят к выставлению счета;чтобы менеджер выполнил план, менеджер должен делать не менее 18 звонков в день и выставлять не менее 5 счетов в неделю
![Page 37: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/37.jpg)
Управление активностью менеджеровЗадание стандартов по
активности• Число звонков новым
клиентам/ постоянным с целью открытия сделки - 40/неделю,
• Количество встреч с клиентами/ выяснение потребностей - 10/ неделю.
• Количество выставленных
• предложений - 8/неделю.• Количество
выставленных счетов - 4/неделю.
План по активности. Назначение весов
• Звонок новому клиенту – 1 балл.
• Выезд к клиенту. Выяснение потребностей – 2 балла.
• Презентация клиенту/ Предложение – 3 балла.
• Выставленный счет клиенту 2 балла.
• Итого активность за неделю не менее 120 баллов.
![Page 38: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/38.jpg)
БЫТЬ В ГЕМБАГемба – это место создания дополнительной ценности для клиента
![Page 39: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/39.jpg)
Поддерживающий менеджмент
Планирование
Организация
ВоздействиеКонтроль
АнализКабинетный
этаж
Полевой этаж
![Page 40: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/40.jpg)
Три базовых элемента развития бизнеса (Ефим Чеботарев)
Утренняя планерка(фокусировка и
настрой)
Гемба (стандарты и
развитие)
Вечерний отчет (требовательно
сть и поиск узких мест)
1. Руководитель объявляет общий план/факт и приоритеты
2. Каждый по очереди рассказывает:
o собственный план/факт накопительно в цифрах
o Свой план действий для достижения «провисающих» показателей
3. Согласование походов в гемба
1. Наблюдение за процессом работы сотрудника
2. Заполнение карты аудита
3. Комментарии по работе
4. Согласование конкретных планов по обучению и развитию сотрудников
1. План/факт в действиях согласно планам
2. Причины удач и неудач
3. Что будет делать для исправления/ улучшения
![Page 41: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/41.jpg)
1.Amy Webb «Как я взломала сайт знакомств» https://www.ted.com/talks/amy_webb_how_i_hacked_online_dating?language=ru#t-90449
2.Эл Райс, Дж. Траут «Маркетинговые войны».3.Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и
стандарты розничных продаж» http://www.ozon.ru/context/detail/id/32699381/
4.Андрей Александрович «Про холодные звонки» http://introvert.bz/blog/?p=3622
5.Альберт Тютин «Продажи b2b. Как провести первую встречу с клиентом» (обучающий видеокурс) http://zillion.net/courses/show/4065/prodazhi-b2b-kak-proviesti-piervuiu-vstriechu-s-kliientom
6.Андрей Кулинич «Как измерить и повысить эффективность отдела продаж» (обучающий видеокурс) http://zillion.net/ru/event/1997/kak-izmierit-i-povysit-effiektivnost-otdiela-prodazh
Полезные ссылки
![Page 42: Перезагрузка системы продаж](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062523/5877f2ea1a28ab20088b7d7f/html5/thumbnails/42.jpg)
Контакты для связи
www.facebook.com/tyutin.albert
www.vk.com/public29984609