Аржаева Татьяна
-
Upload
maksim-dorofeev -
Category
Education
-
view
490 -
download
0
Transcript of Аржаева Татьяна
Какпродаватьвпериодспадаиувеличиватьпродажи?Гдескрываются«дубинки»Вашихпродаж?
ТСК,лабораторияразвитияРазвиваяиприумножаяТатьянаНиколаевнаАржаеваНеформальныйподходкделу
2
1.Пооценкепортала«Всетренинги»2015год2016год2.Компания«ТСК,лабораторияразвития»за1квартал(ещенезакончен)увеличилапродажина45%.
ТатьянаНиколаевнаАржаева
3
*Бизнес-тренер,консультант,писатель*Учредитель,Директоркомпании«ТСК,лабораторияразвития»Девиз:Чтобывоспитатькрылатогоребенка,нужносамомунаучитьсялетатьОпыт:более12летуспешногорешениязадач,достиженияцелейвобластиуправления,продаж,маркетинга,рекламыиPR,работысперсоналом.Автормногочисленныхпубликацийибизнес-книг:*20самыхопасныхошибокпризаказекорпоративныхтренингов*Найтиивзраститьменеджерапопродажам,продавца-консультантаАвтортехнологийвпродажахиуправлениипродажами,рекламе,копирайтинге,мерчандайзинге.Направленияпопроведениюбизнес–тренингов(более70авторскихпрограмм),консалтинговыхпроектов:*продажи *маркетингипродвижение(рекламаиPR),мерчандайзинг*тайм-менеджмент,менеджмент*командообразование,лидерствоипартнерство*позитивноемышление,личнаяэффективность*креативноемышление,управлениеизменениямиипр.
ТатьянаНиколаевнаАржаева
4
Рынкиинаправления:издательство, девелопмент недвижимости (различные сегменты),производство окон, продуктов питания, финансовые инструменты(ПИФы, КТ, кооперативы, банки), риэлтерская деятельность, фитнес,интернет-порталы, розничная торговля, мебель, туризм, одеждаи обувь, спорт, игрушки, связь и IT-технологии, сфера развлечений,текстиль, медицина, фармацевтика, консалтинг, юридические ибухгалтерские услуги, образование, промышленность, оптика,ювелирноенаправление,дизайнипр.Регионыистраны:* Новосибирск, Красноярск, Кемерово, Тюмень, Омск, Томск,Прокопьевск,Барнаул,Бийск,Рубцовск,Новокузнецкидр.,*Абакан,Хабаровск,Якутскидр.,*Москва,Санкт-Петербург,*Минск(Белоруссия),*Астана,Алма-Ата,Усть-Каменогорск(Казахстан),*США….
ТатьянаНиколаевнаАржаева
5
1волшебнойпалочкинет–ихмного!Аспиринлечитнеотвсехболезнейиневсех,какилюбаядругаятаблетка
Размышленияпотеме
6
Волшебныйпендюль–неждите,
создавайтесами!
Многиекризисы-известныбылизаранее!
???
Причины,покоторымоних
заранеенезналиВы?
Размышленияпотеме
7
Спад - ослабление хозяйственной, экономический, общественнойдеятельности.
Спадвпродажахиегопричины
Гдемогутпрятатьсяпричиныспада?=подъемавпродажах?
Внутренниеилисубъективные Внешниеилиобъективные
Системасбыта(маркетингипродажи):бессистемность(случайныедействия–случайныйрезультат),нетсбораобратнойсвязиотпокупателей
Насыщениерынкаипредпочтенияпокупателей
Персонал(уровень,соответствие) Экономическиефакторы
Производство:отсутствиеснимсвязи(набрализаказов–невозможновыполнитьвсрок,нежеланиечто-либоменять)
Усилениеконкуренцииимонополистов
Административныйблок Культурныефакторы
Логистика Образовательныефакторы
8
Гдемогутпрятатьсяпричиныспада?=подъемавпродажах?
Внутренниеилисубъективные Внешниеилиобъективные
Менеджмент:мотивация(ложна,недостаточна,непрозрачна,частоменяется,невыплачиваетсяипр.),бизнес-процессынеотлажены,низкийуровеньподготовкикадров,пассивностьсотрудниковипр.
Технологическиефакторы(устаревание,обновление)
Организацияработы:недовольствоклиентов
Экологическиефакторы
Отсутствиеилинедостаточностьресурсов Демографическиефакторы
Старыетехнологии Особенностипотребления
Ориентацияна1(2-3)крупныхклиентов Политическиефакторы
Целибизнесаневприоритете Погодныеусловия
? ?
? ?
Спадвпродажахиегопричины
Кризиснарынкевскрываетнедоработкикомпании
9
Унасвсехорошовкомпании…
Этовернодлянасвчерашнихисегодняшних,нонедлятехнас,кеммымоглибыбытьзавтра
Спадвпродажахивозможностидляроста
10
1.Устранение,нивелированиевнутреннихпричинспадаприводиткроступродаж.
КакиепричиныВыможетеустранитьилинивелировать
икакимспособом?
Спадвпродажахивозможностидляроста
11
2.Умениенаучитьсяжитьсобъективнойпричинойилиееиспользоватьдлясвоихинтересов
приводиткроступродаж.
СкакимипричинамиВыможетенаучитьсяжитьиикакимспособом?
КакиепричиныВыможетеиспользоватьдляроста?
Спадвпродажахивозможностидляроста
12
Управлениесезонностью,спадамиипр.
СПРОСНАСПАДЕ
НИКУДАНЕИСЧЕЗАЕТ!
Непринимайтерешениезаклиента!
Дайтеемувыбор!
13
Ошибкиработыссезонностью
Зачемработать?
Сейчасжеспад…
Всеравнониктоничегонекупит
14
Ошибкиработыссезонностью
Зачем
напрягаться?
Сейчасжеподъем…
Итаккупят!
15
Витогекруглыйгоднеработаем…
16
Управлениесезонностью,спадамиипр.
Такктожевозьмет
имеющийсяспрос?
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 [email protected]
17
Кризисиспадкаквозможность
18
Оцифрахианализе
Год Врублях/млн
2011
5000000
2012
9000000
2013
12000000
2014
14000000
2015
16000000
19
Год Врублях/млн Рост… Авштуках????
2011
5000000
2012
9000000
50%
2013
12000000
33%
2014
14000000
17%
2015
16000000
14%
Оцифрахианализе
Среднийрост–29%
20
Год Врублях/млн Рост…
2011
5000000
2012
9000000
50%
2013
14000000
56%
2014
22000000
57%
2015
27000000
22%
Оцифрахианализе
Среднийрост–46%
21
ОхроническихбольныхивременнобольныхХроника–нелечитсяза1раз.Будьтеготовыкдолгомувосстановительномукурсу…
Временнобольной-помогутитактическиеметоды!
22
Оклассикеиновыхтрендахвпродвижении
ДляуспешногопродвиженияприпомощисовременныхтехнологийбылобынеплохознатьклассикужанраJ
23
НаспадеВ план работы на период спада должны быть включены задачи и
мероприятия,накоторыевдругоевремянехватаетвремени.Этомогутбыть,например:
* поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки,
письма,обменинформацией),*ревизияи«чистка»базданных,проведениеанализадеятельности
(оценка эффективности различных способов рекламной и сбытовойактивностизагод),
* систематизация архива, наведение порядка в бумагах, в офисе,ревизиядокументооборота,проведениекрупныхинвентаризаций,
* проверка соблюдения техники безопасности, замена техники ипрограммногообеспечения,установкаиобучениеновымпрограммамитехнологиямработы,
24
* проверка знаний сотрудников, проведение тестирования,
аттестаций,* ревизия рекламно-информационных материалов, обновление
структурыиконтентасайтов,* самообразование, чтение профессиональной литературы,
посещениепрофессиональныхмероприятий,* подготовка рационализаторских предложений, оформление идей
поразвитиюкомпании.* Также, если решено с сезонностью не бороться, то можно
использовать сезонный режим работы. Т.е. не держать в штате весьперсонал постоянно, а набирать работников на сезон. А вмежсезоньеоставлять только необходимые должности и сотрудников, которыеобеспечиваютподготовкукомпаниикновомусезону.
Наспаде
25
Если принято решение сгладить сезонность, то необходимонаметитьнаиболееадекватныедляэтогомеры:*НЕценовыеиценовыеакции, *отсрочкаплатежей,* различные льготы для клиентов, покупающих несезонный товар(бесплатнаядоставка,сервисноеобслуживаниеит.д.),*продажанесезонноготоваравкомплектессезонным,*программылояльностиспостояннымиклиентами,* реклама и стимулирование сбыта немонетарными методами(новые способы использования товара или его потребления,«историческаяпамятьнарода»).*Продажатого,чтосейчасв«сезоне».
Наспаде
27
Акризислиэто?
28
Нетаккакнарастущем…Прощайте«90-е»и«0-ые»заодноПрощайпринцип«купи-продай»и«ятут»
Какработатьнанасыщенномрынке?
29
Насталовремяуправленческогопрофессионализма,
бизнес-мастерства
Какработатьнанасыщенномрынке?
30
*Ухудшениекачества*Сокращениесрокаслужбы*Сервис*Созданиеповодовдляобращенияксервиснымслужбам*Мода,быстраямода*Новинки*Использованиеновыхтехнологий*Повышениекачестваобслуживания*Брендинг* Акцент на продажи сопутствующих основномупредложений*Расширениецелевойаудитории*Лушчиебойцы*Высокийуровеньстандартов*Технологичностьбизнеса(ненаколенке)
Какработатьнанасыщенномрынке?
31
Ростпродаж
1.Каналысбыта:Производитель,дилери/илидистрибьютор,оптовик,торговаяточка,конечныйпокупатель/БЫСТРО/МНОГО/ЧАСТО/2. Регионы (улицы, микрорайоны, районы, город и область, города, округа,страны,континенты)3.Конкурентыкакпартнерыиливыгоды«торговойулицы»4.ЦА(традиционнаяиновая)5.Партнеры(совместныепродажистеми,укоготакаяжецелеваяаудитория)-кобрендингилифраншиза
33
Видысотрудников–ктонуженВам?*специалисты–знают-свойтоварикомпанию,-конкурентовицены,-психологиюлюдейитехникипродаж,* универсалы – знают дополнительные аспектысвоей деятельности (продавец в магазине одеждыинтересуетсямодой,вмебельномсалоне–дизайноми интерьером, строительных материалов –строительными технологиями, строительствомзданийипр.ит.д.)
Ростпродаж
ГоворятлитакуВас?
34
ГоворятлитакуВас?
Унаснетоттовар(услуга) ЭтоникомуненужноУнастовардорогой,высокиецены УнастоварплохогокачестваСоседнийотделсделал…. СейчаскризисСейчасспадсезонный(праздники) СейчасплохаяпогодаАуконкурентов….. РынокнаводненвсемэтимУнаснефэн-шеюмебель Делполно,неуспеваемКлиент–опытныйпереговорщик МыужевсесделалиКонкурентызанимаютсячерной(белой,цветнойит.д.)магией
35
36
Атакговорят?
37
Этонеработает ЭтоунаснеработаетНичегоневыйдет ЭтовсеерундаЭтокнамнеотносится Мыужепробовали1разМыужепробовалинесколькораз ОнинепонимаютВоткогдау…..,тогда…. Еслибыу…..,тогда….Этоменянекасается ЭтонемоеделоПотомучто….. Нувыжепонимаете,чтосейчас?Этосложно Этоневозможно(большеникак)Имничегоненадо! Хочуизменитьрезультат,неменяяпроцесс!????
Атакговорят?
38
Ассортимент.Цель:большепотреблятьижелать!
Упаковка(прирост30—50%):*больше(поболеевысокойцене)илименьше(ссохранениемпрежнейцены)* наличие вариантов (как кофе в ресторане – кружку маленькую илибольшую?)Использованиенепоназначению (золотаяцепочкакакподвескадляунитаза, камни для картин, цепочки как элемент отделки одежды,медицинские контейнера для отходов в качестве горшков под цветы,зубныещеткидлярисованияипр.)
39
Увеличениепользования:* чаще повторять процедуры (зубы чистим вечером и утром, а еще лучшекаждыйразпослееды-этополезно,жвачка–каждыйразпослекуренияипослееды),* помазать (помыть и пр.) не 1 раз, а 2 или даже больше для большейнадежности и лучшего эффекта (волосы мыть на 2 раза - «Head & Shoulders:нанести,нанестиисмыть»,тоестьволосылучшепромываютсяеслипомытьих дважды; дезодорант AXE - нанеси знаком «Зорро» и спрей уйдет в 3 разабыстрееJ(главноенепереборщитьснанесением)),*сделать«большоегорлышко»(бОльшийконтейнердлялинз)чтобрасходбылбольше,
Ассортимент.Цель:большепотреблятьижелать!
40
Увеличениепользования:*сделатьпродуктпосвоимхарактеристикамтаким,чтобонбыстреерасходился(менее концентрированное средство для мытья посуды и чтоб отмылсяжир,нужнокапнутьгораздобольше),*небольшойсрокслужбы,неидеальныйвариант -работаеттольковпределахгарантийногосрока,*разбитьпродуктна2,атоина3(шампунь,бальзам,кондиционер,маска,пенкадобриться,послебритья,длябритья,лосьон,крем),
Ассортимент.Цель:большепотреблятьижелать!
41
«Каталог»(классификация,разновидностипредложения)попроблемамили специализации клиента. Для этого надо их знать (например,ноутбукдляпрограммиста,длямузыканта,длядомохозяйкиипр.).Про запас или «на черный день»: пусть лежит, авось в хозяйствепригодится(«пятоеколесо»,крупа,сахар).Продажа того, что уже включено в комплект, дополнительно.Например, зарядка к телефону, как правило, нужна не одна (домой, вофис,впоездку,машину,наслучайпотери).Продажапоотдельностиикомплектом–комплексом.
Ассортимент.Цель:большепотреблятьижелать!
42
ЦенаиценовыеигрыПостепенный рост цен (требует организационных вложений, но нестользаметендляпотребителя).Частичный рост цен - повышение цены не на все предложения, а нанекоторые(можноненате,которыесразубросаютсявглаза,тоестьненапопулярнуюгруппупредложений).Нарастающаяцена-чемближек«роковой»дате–темвышецена(припокупкевтечении3суток-ценаХ,припокупкечерезнеделю-…Х+).
43
Процессформированияпредприятиемценнасвоитовары:
1.Постановказадачценообразования.
2.Формированииконцепции,позиционирования,ценности,конкурентныхпреимуществ.
3.Определениеспроса.
4.Оценказатрат.
5.Проведениеанализацен
итоваровконкурентов.
6.Выборметодаустановленияцен.
7.Определениеокончательнойценыиправилеебудущихизменений.
44
Стимулированиесбыта.Акции.
«Скоровпродаже»:нагнетаниеожиданиеиажиотажа.«Хит продаж», «Бестселлер продаж», «Лидеры продаж»: акцент на самомвостребованном товаре и усиление на него спроса, ажиотажа (книжныемагазины,магазинывидео,аудио,бытовойтехники,интернет–магазиныипр.).«Дефицит», «Ограниченное количество», «Только в 1 руки ххх грамм»,«Единственный экземпляр»: подчеркивание ограниченности продуктавозможносувеличениемценынанего(наблюдаетсявовременаестественногодефицитаивбутиках).Подарокзабракосочетание
45
Стимулированиесбыта.Акции.
Собери2иливоднурюмкунепьют!Супчикилитовардня.Коллекционируйи…Историяизжизниклиентакакповоддляакции.Предложиидеюиполучи«благодарность».Соревнование–менеджеров,нонедругсдругом.????Вашипредложения?????
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 [email protected]
46
Скрипты-ключи
*Тестируемна14-15летнихподростках*Минимум10-15вариантовнакаждыйслучай*Учетэмоциональногоинтеллектаиподтекстов*Учетопытапродающихспециалистовисоставлениескриптов“вместе”*Наглядность-идеальнокогдаесть“видео”*Контрольсоблюдения!*Постоянноеихдополнение!!!(нережечемразвквартал)
47
Продажа–поединокилисотрудничество?Выхотитепобедитьилипродать?Какговоримтакиделаем!Следитезаязыкомсвоихпродажников!
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 [email protected]
48
Основныеошибкиприувеличениипродаж
* Создание и использование таких инструментов, которые покупательрасцениваеткак«подлянку»,и«обман».Совет:неделайтеизпотребителядураков!*Отпугиваниелюдей,например:«Доставимтовартолькоеслибудетуказантелефон».Совет: правильно было бы написать «Вариантыполучениятовара: приуказании мобильного телефона – доставка по Вашему адресу, так жевозможноприехатьзатоваромкнамвофис».«Работаемпопредоплате».Совет: правильно было бы указать, что при предоплате скидка …., приоплатепофактустоимость….руб.
49
*Перекладываниепроблемкомпаниинаплечиклиента.*Сдаватьсянаполпутиипрекращатьработу.Совет:помнитедорезультатаможетоставатьсявсеголишьшаг,иВысможете его сделать!Причины? "Тыбудешь удивлён, но утебя хватитсилнетолькодойтидовершины,ноивернутьсяназад!"*Боятьсяэкспериментироватьипробоватьновое.Совет от Эйнштейна: «Невозможно решить проблему на том жеуровне, на котором она возникла.Нужно стать выше этойпроблемы,поднявшисьнаследующийуровень».*Следоватьиповторятьзаконкурентами.ТакВынестанетелидерами!Совет:Делайтенаоборот,другое,новое!Смотритенадругиенарынки!
Основныеошибкиприувеличениипродаж
50
Гдескрываетсяростпродаж?
1.Волшебнойпалочки,дубинкиНЕТ.Секретвкомплексности.
Используйтеразныеипобольшеметоды,техникиизмаркетинга,
рекламы,пиара,стимулированиясбыта,продаж.Помнитепро«лягушачьезрение»,«чтоикак?».
2.ПланнаденьНЕ=планунагод.Секретвкачествеисрокахпланирования.Помнитепро«историческуюпамятьнарода»,«инерцию»,«системность»,план$идействий,стратегии.
3.СоблюдайтеПЛАН!Секретвдействии!
Помнитепроотношение:«супер»и«черт,опять…».
51
Гдескрываетсяростпродаж?
4.Мыособенныеилинет?Секретвсистемныхзаконах.
Люди–разные,ностроениеувсех–одинаковое.Небудьтекакконкуренты,каквсенасвоемрынке.Незамыкайтесь!
5.Тренер–продажиилизнаниерынка?Чтовыбрать?Секретвуменииделать«связку».Помнитепро«желанияклиента»-вашивозможности».Выпьем:чтобжеланияофигевалиотвозможностей!
6.НиктозаВаснесделаеттого,чегоВынеможетесами!
СекретвВашемпрофессионализме.Наращивайтесвоиуправленческиекомпетенции,затемсотрудников.
52
Спасибозавнимание!
Процветанияиразвития!
8(383)[email protected]
www.tsclr.ru
ЕслиВывсеэтоужесделали…приходите!Мызнаем,чтодальше!