Ващенко Андрей АнатольевичНачальник Управления долгосрочного планирования и развития» ООО «Газпромтранс»Руководитель более 19 лет.Эксперт «Открытого правительства» Дворковича. Эксперт «Аналитического центра при правительстве РФ»Спикер конференций: Argus Media. Creon Energy. MaxConferense. DNBD Dive in LeaderShip. Тел 8-916-553-02-22 (FB, Linked)

Управление отделом продаж (маркетинга)

Аннотация: Что нужно руководителю для результативного управлениякроме навыков и технологи? Как руководителю восстановить свои силы после напряженного трудового дня? Почему не существует волшебной таблетки мотивации сотрудников? Как управлять мотивацией работников?

История нашей страны как образец для подражания

Чего можно добиться без автоматизации

без компьютеризациибез грамотного персонала

Россия 1580 год

Россия 1874 год

Эффективность сотрудникаПсихологи определяют Личную Эффективность как отношение полученных индивидом результатов к затраченным ресурсам (усилия, время, материальные средства)

Эффективность = Результат/РесурсыМожно составить таблицу учета изменения Личной ЭффективностиОценка эффективности (баллы 0,1,…10) = (Результаты на Перспективу)/ РесурсыПод давлением внешних обстоятельств (прессинг начальства, внутренняя конкуренция, давление семьи) сотрудник заставляет себя, преодолеть внутреннее состояние покоя и экономии ресурсов. Сотрудник заставляет мозг тратить энергию на прием и анализ новой информации, на превращение информации в знания, и закрепление знаний в качестве навыка. Когда навык пригождается длительное время он переходит в условный рефлекс. У сотрудников разных профессий есть «профессиональные рефлексы».

Чем больше у сотрудника профессиональных рефлексов, тем он эффективнее в профессии!

Это Россия детка

По русски

Волшебная таблетка

ПанацеяАвтоматизация контроля:Контроль поведения сотрудника в компьютере (какие программы открывал, сколько времени их использовал)Контроль количество операций выполняемых в день: количество звонков, количества встреч, количества закрытых договоров. Контроль конверсии рекламных каналовВведение рейтинговой шкалы для работников: лучшим работникам лучшие заказыПрямая привязка вознаграждения сотрудника к выполнению контрольных показателей (прямых и косвенных) - KPI, оценка 360 градусов, рейтинг Обучение сотрудников на основании скриптов (созданных на примере лучших работников).

Негативные последствияРезультаты о которых умалчивают консультанты:

Высокая текучка персонала (большая нагрузка на службу персонала)Низкая лояльность работников (всегда готовы сменить компанию)Низкий интеллектуальный уровень работников (человекоподобные роботы)Низкая ответственность работников за результаты труда (акцент на показатели)Высокие требования к линейным руководителям – по квалификации, по обучению сотрудников, по контролю, по отбору, по созданию скриптов.В случае увольнения линейного руководителя – большие потери для компании.

Биология. Физиология. Психология.

Внутренние Природные Физические Психологические

Ресурсы Руководителя

28 органов чувств. 25 ват в час

Человеческая энергетика

В мозгу нет места эффективности. Есть только энергия!

Труба доверия и перфоратор власти

Власть, метафорически, - это лопата, перфоратор, шанцевый инструмент.

Каждый из нас обладает властью и «копает» трубу Доверия в головах окружающих людей.

Власть – это способность так взаимодействовать с другими людьми (словами, молчанием, письменной речью, позой, выражением лица, идеей, сказкой), чтобы получить желаемое!

Труба доверияДвижение информации по трубе Доверия в мозге человека идет от рационального к бессознательному и затем в нервные центры. Информация, попавшая в трубу Доверия, вызывает позитивный отклик: - радость - желание подчиняться- сотрудничать- быть рядом

Виды доверияДоверие к самому себе Доверие в группеДоверие в обществеДоверие к бренду

Доверие к организации, компании, фирме

Доверие к политической партии

Доверие подчиненного – основа власти руководителя

1. Руководитель должен постоянно тратить время, душевную энергию и материальные ресурсы на поиск персонала, разделяющего его картину мира. Трусость в кадровых решениях разрушает карьеру!2. Руководитель должен уметь формулировать для подчиненных собственное понимание картины мира (что хорошо, что плохо), и быть верным своему слову!Если у вас есть этика и идея, всегда найдутся люди готовые помочь вам в вашей работе.3. Руководитель должен уметь вызывать доверие у своего руководства или акционеров. Доверие руководства – основа сохранения должности руководителя!4. Руководитель должен сам решать кого и за что он вознаграждает (полный волюнтаризм). И нести ответственность за результат, кадровых и мотивационных ошибок.

Виды властного воздействияБиологические виды ВластиВласть беззащитностиВласть выносливости и упорстваВласть эмоцийВласть картинкиВласть звукаСоциальные виды ВластиВласть словаВласть мифа и сказкиВласть компетентностиВласть идеиВласть идеологии и теории

Власть беззащитности

Власть выносливости и упорства

Власть эмоций

Власть картинки

Власть идеологии

Коммуникативные навыки

Что умеет Продажник?Полезные навыки

Руководителя отдела продаж (маркетинга)

Реклама

Презентация

Собеседование и тестирование

Бизнес-процесс

Спор и Дискуссия

Переговоры

Деловая беседа

Деловая переписка

Самосовершенствование

Источники власти руководителя над собой,

над сотрудниками, над обстоятельствами

Насилие это фокусировка энергии человека на цель!

Насилие к самому себе не имеет границ

Дозированное насилие к сотрудникамСтрого дозированное Насилие к сотрудникам отдела продажВы должны выдавливать из них не все соки, а только те, что нужны для выполнения работы

Клиент хочет любви, а не выбора!Идеальная сделка это не выбор, это любовь!Мы редко выбираем из одного, мы начинаем выбирать когда много!Клиент должен выбирать из ОДНОГОНасилие в продажах – уничтожение выбора!

ВыводыНасилие к самому себе не имеет границ!Хватит себя жалеть и искать утешения в объятьях психологов!

Строго дозированное Насилие к сотрудникам отдела продаж!Вы должны выдавливать из них не все соки, а только то что нужно для выполнения работы

Насилие к клиенту! Залюбить его до отказа от выбора! Выбор это очень трудно, это новое доверие, такой большой расход энергии!

Артист или РуководительАртист прежде всего имитатор (раздувшаяся лягушка)Артист создает иллюзию, миф, мираж, образ, метафору!Артист умеет включить свой прожектор эмоций на время

выступления, поразить аудиторию. После роли артист нуждается в отдыхе и реабилитации.Результат работы артиста – чувства, эмоции, впечатления

Руководитель (продажи) прежде всего реальный человек и занимается реальным делом!

Руководитель (продажи) – обязан зажигать коллектив каждый день.Руководитель совершает свой суровый подвиг каждый день (кроме

отпуска) Результат работы руководителя – можно пощупать (договора, станки и т.д.).

Издательство Литрес (15 книг)