Системное целеполагание в маркетинге. Как, зачем и почему?

3а 2014 год увеличили прибыль

для 12 компаний. Обеспечили

рост прибыли в 2-6 раз, рост

клиентских баз в 4-20 раз. Совокупно сэкономили рекламных

бюджетов на 60 000 000 руб.

Мы используем системный подход к электронному маркетингу. С 1999 года нами реализовано более 350 сложных проектов.

Увеличиваем прибыль успешных компаний

Классический маркетинг + интернет-маркетинг + веб-аналитика

+ автоматизация бизнеса (CRM-система, IP-телефония).

Создаём Систему Электронного Маркетинга

Анализируем рынок, бизнес, изучаем спрос, разрабатываем стратегию. Делаем сайт, настраиваем аналитику. Связываем все с CRM и телефонией. Запускаем рекламу и работы по контент-маркетингу. Постоянно улучшаем результат и повышаем прибыль.

Мы гордимся нашими клиентами

Состояние системы электронного маркетинга – отражение всего бизнеса

Как выглядит маркетинг у большинства ?

Ты втираешь

мне какую-то

дичь!

Концепция интенсификации

коммерческих усилий

характерна для США 30-70 годов

Немного маркетинговой теорииНа каком уровне сейчас находится большинство компаний в России?

Гуру прославляют Святую Воронку Продаж

Поэтому цели ставить очень просто!

1000 звонков

300 лидов

100 встреч

20 договоров

ОЖИДАНИЕ

РЕАЛЬНОСТЬ

Маркетинг – это система!

На которую влияют

внешние и внутренние

факторы

Холистический маркетинг

Внешний маркетинг

Маркетинг отношений

Социальная ответственн

ость

Внутренний маркетинг

Коммуникации

Продукт

Каналы

Топ-менеджмент

Отдел продаж

Другие отделы

Покупатели

Партнеры

Конкуренты

Этика

Право

Общество

Путь клиента – это не только воронка продаж

И задачи надо ставить не только для этого этапа

Ошибки в маркетинговом целеполагании

Реалистичность целейи корректировкастратегии в случаенеобходимости

Ожидание: 500 новых клиентов ежемесячно

Реальность: 135 клиентов — прогнозный максимум

Цели только на прямойсформированныйспрос

Работа с несформированным спросом

Работа с несформированным спросом

Итог: загрузили завод на 2015 год уже в ноябре 2014

Отсутствие долгосрочногопланирования

Стратегия, сайт, аналитика, CRM – это же не окупается!

На коротком периоде всё грустно

В рамках 2-х лет всё выглядит значительно вкуснее

А вот на длинном плече всё интереснее

В бой без анализавнешних факторов

НЕ ПОКУПАЮТ МОИ СЧЁТЧИКИ !

Операционное планирование безстратегического и наоборот

Есть же фишки, сервисы, волшебные таблетки

Есть же стратегия и чёткий план работ

Маркетинг в отрывеот бизнеса

Дайте продаж!

Телефон брать необязательно

Важны лишь первичныепродажи

Это клевета, нам нужны продажи!

Что делать?

Электронный маркетинг

Маркетинговая стратегия

Стратегия развития бизнеса

Откуда будут расти цели?

Что нужно для разработки маркетинговойстратегии?

Внешние факторы:

• Анализ структуры рынка

• Анализ конкурентов

• Емкость рынка

• Сегментация аудитории

• Модель поведения каждого потребителя

• Факторы влияющие на поведение потребителей

Что нужно для разработки маркетинговойстратегии?

Внутренние факторы:

• Текущие показатели

маркетинговой активности

• Финансовые показатели

• Инфраструктура электронного

маркетинга

Примеры целей уровня маркетинговой стратегии:

•Вывод на рынок нового продукта и захват 12% рынка за 2 года

•Увеличение доли рынка до 30% за 4 года•Увеличение прибыли до 2 млрд. за 1 год•Увеличение клиентской базы до 800 клиентов•Увеличение дилерской сети до 200 дилеров•Стать лидером в своём сегменте по уровню

удовлетворенности клиентов•Повысить узнаваемость бренда среди ЦА до 50%

Маркетинговая стратегия

Примеры целей электронного маркетинга:

• Сократить время на обслуживание текущих клиентов с 4 часов в месяц на клиента до 30 минут

• Генерация первичных обращений в компанию до 400 в месяц

• Генерация повторных обращений в компанию до 200 в месяц

• Поиск 4 новых регионов для сбыта• Привлечение 75 новых дилеров• Повышение продаж у текущих дилеров на 30%

Электронный маркетинг

А дальше тактикаПлан работ, ресуры, ответственные, исполнители, KPI

Хороший пример

Аналитика и разработка стратегии:изучение бизнеса, рынка,

текущего маркетинга, продаж, логистики, торговых точек, дилеров.

В итоге у нас есть:

✓ Технические характеристики всех единиц продукции✓ Описание каждой единицы✓ Для каких сегментов ЦА✓ Цели по сегменту: чего хотим достичь с помощью Интернет-маркетинга✓ Лицо, принимающее решение по выбору✓ Уникальность торгового предложения (доп. преимущества для клиента)✓ Критерии выбора✓ Барьеры в сознании ЦА, с которыми надо бороться✓ География продаж✓ Конкуренты по направлению и их сильные\слабые стороны

А также:

✓ Объем продаж в процентах относительно общего✓ Как хотелось бы изменить процент объема продаж✓ Приоритеты роста

Сформулировали цели электронного маркетингауходим от надуманных «трафик на сайте» и «количество лидов»

✓ Повышение продаж по всей России с учетом региональной специфики✓ Помощь дилерам с продвижением через Интернет✓ Помощь дилерам с заказом продукции со склада✓ Создание единой системы приема и обработки заказов по телефону с глубокой аналитикой✓ Единая веб-аналитика интернет-рекламы до продаж, связанная с телефоном, всеми дилерами и

заказами через сайт✓ Захват и обработка различного спроса (интересующиеся, не готовые, сомневающиеся,

склоняющиеся к конкурентам), а не только тех, кто ищет стальные двери

Вам решать что лучше для вас и вашей компании

Спасибо за внимание!

av@completo.ru – пишите

www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить

www.completo.tv - смотрите видео

www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации