«Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!».

АУДИ ЦЕНТР ТАГАНКА Смирнов Александр

«Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!».

– 1.     Зачем в нынешних условиях нужен бизнес по продаже автомобилей c пробегом?                                 

– 2.      Какие есть источники получения дохода/прибыли от деятельности по продаже автомобилей с пробегом? А вы знаете, что их не менее 6-ти?

– 3.      Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик. Что за <зверь> оценщик? Где его найти? Как обучить?  Как мотивировать?

– 4.      Надо ли готовить автомобили c пробегом перед их продажей? Что мы должны делать обязательно,  а что можно пока отложить?

– 5.      Как привлекать клиентов?  Стандартные пути не работают, а что работает?

–  6.      Кто должен  продавать   автомобили c пробегом? Возможно  ли такое, что это будет  делать отдел продаж новых а/м, и как сделать так, чтобы они этого не боялись и им было комфортно продавать автомобили c пробегом?

– 7.      Какие есть ловушки и «подводные камни», о которых лучше знать заранее?

1.Зачем нужен? Предпосылки и возможности….

Новые автомобили:

-Повышение цен;

-Повышение таможенных

пошлин, кризис

-Низкая остаточная стоимость

после 2-х лет владения

Автомобили с пробегом, проданные дилерами в качестве

новых в предыдущие годы:

-Доступные цены

-Огромный выбор

-Приемлемое качество

Импорт автомобилей с пробегом:

-Повышение таможенных пошлин

-Невыгодный курс доллара и евро к рублю

? ?ДА!

1.Зачем нужен? А как у них?

Англия США Франция Германия Италия Канада Испания Япония

Новые 2,567,000 16,995,000 2,070,000 3,320,000 2,262,383 1,583,000 1,517,490 5,852,062

А.м. с пробегом

7,701,308 44,138,000 5,400,000 6,650,000 4,586,894 2,300,000 2,080,754 5,984,800

Соотношение

3,0 2,6 2,6 2,0 2,0 1,5 1,4 1,0

– Источник: CIRP, с использованием нескольких источников, в том числе CNW Marketing Research, Inc (США), DesRosiers (Канада), Japan Automobile Dealers Association ( Япония) и Datamonitor (Франция, Германия, Италия, Испания, Великобритания)

– Данные за 2005 год

1.Зачем нужен? А как у нас ( в России)?

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

Новые Спробегом

1/2 2008 1/2 2009

– Источник: Газета.ру от 21.09.09

1.Зачем нужен? А как у нас ( в России)?

020000400006000080000

100000120000140000

Москва М.О. Краснодар СанктПетербург

Продажи автомобилей с пробегом в первом полугодии 2009 ( источник "Газета.ру")

1.Зачем нужен? А как у нас (Ауди Центр Таганка)?

0

200

400

600

800

1 000

1 200

Новые С пробегом

31.08.08 31.08.09

1.Зачем нужен? Прибыльность дилеров в США…

1.Зачем нужен?

1.Зачем нужен? Распределение доходности по возрасту автомобиля

1.Зачем нужен? Что бог дал ( т.е. завод)….

(1*3)/5=100% Один автомобиль

3 раза за 5 лет = 100% эффективность работы дилерского центра

1.Зачем нужен? Каналы продаж

UK

47%

27%

26%

– Дилеры, серые дилеры, частные продажи

United States

31%

32%

37%

Germany

47%

15%

36%

France

40%

10%

50%

1.Зачем нужен? Средняя наценка….

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

новые с пробегом

Средняя наценка в АУДИ Центр Таганка без бонусов отавтопроизводителя

1.Зачем нужен? Доля затрат в доходах…

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

новые с пробегом

Доля прямых затрат на продажу 1 автомобиля ( реклама, фондоплаты труда, предпродажная подготовка)

2.Источники дохода

– Автомобили по системе trade-in

– Комиссионные автомобили

– Выкуп

– Корпоративные парки автомобилей

– Страховка

– Тюнинг

– ГАИ

– Ремонт и запчасти

– F & I > всех других вместе взятых источников дохода

3.Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик

Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик.

Что за <зверь> оценщик?

Где его найти?

Как обучить? 

Как мотивировать?

3.Оценщик – что это за «зверь»?

Оценщик

Выделенный

оценщик

В составе

ОП а/м с пробегом

(все принимают,

все продают)

3.Оценщик: какую структуру выбрать?

+

Выделенный оценщик В составе ОП а/м с пробегом

Мультибрендовый холдинг Один ДЦ, который принимает и продает все марки а/м

Несколько ДЦ размещены на одной территории

Сотрудники взаимозаменяемые

Автомобиль легче продавать под маркой своего бренда

Улавливают тенденции по ценам приема и ценам продажи, чувствуют спрос

-

Оценщик «не чувствует» продажи

Сваливает вину на продавцов («не умеют продавать»)

Продавцы винят оценщика, что принимает «неправильные машины»

Не кем подменить

3.Оценщик: Где его найти?

– Собственные сотрудники– Работники СТОА

– Работники тех.группы

– Оценщики из других ДЦ

– Новички, которые «ничего не умеют», но ХОТЯТ

3.Оценщик: Как его обучать?

– Чему обучать:– Продукт

– Особенности эксплуатации и ремонта автомобилей

– Спрос/предложение на рынке

– Коммуникации с клиентом

– Как обучать:– Теория

– Тренинги

– Наставничество

3.Оценщик: Как мотивировать?

Мотивация Мотивация на прием автомобилей

Фикс за штуки Самые дешевые с высоким спросом

% с валовой прибыли

Зачетная цена существенно ниже рынка

% с оборота Выгодно принимать много, причем более дорогих автомобилей

3.Оценщик: Как мотивировать?

– ЗП=В*Кб*К1*К2*К3*К4– В- выручка по проданным и принятым а/м

– Кб – базовый понижающий коэффициент

– К1 –Повышающий коэфф. за выполнение плана продаж

– К2 –Повышающий коэфф. за выполнение плана приема в trade-in (оплата после продажи а/м)

– К3 – Повышающий коэфф. за выполнение плана по валовой прибыли.

– К4 –Качество работы: бизнес-процессы, CSS

4.Надо ли готовить?

Требуемый ремонт

Рекомендуемый ремонт

Примечание

AUDI с пробегом PLUS

+ + Как новый

2-5 лет + - Основные дефекты

> 5 лет - - Как есть

Чистка, уборка, полировка

Каждый автомобиль

5.Как привлекать клиентов?

20%

34%

2%7%

29%

3%5% 0%

Постоянный клиент

Рекомендации

Внешняя реклама

Дилерский сайт

AUTO.RU

Пресса

прямой маркетинг

Радио

6.Кто должен  продавать   автомобили c пробегом?

Продавец новых автомобилей Продавец автомобилей с пробегом

Модельный ряд бренда Модельный ряд автомобилей всех брендов

Конструктивные особенности данной марки

Конструктивные особенности всех марок автомобилей, особенности их эксплуатации и ремонта

Конкурентные преимущества данной марки перед другими

Конкурентные преимущества каждой марки перед другими марками автомобилей

Стандарты продаж Стандарты продаж

Умение работать с возражениями по комплектации

Умение работать с возражениями по комплектации и техническому состоянию

7.Какие есть ловушки и «подводные камни»?

– Претензии 3-х лиц– Проверка на угон и достоверность данных– Отсутствие базы данных по кузовному ремонту– Отсутствие возможности сделать тест-драйв– Вопросы НДС– Закон о защите прав потребителей– Лояльность сотрудников к компании, отсутствие воровства