万科城市风景

社区配套商业招商执行方案

1

2 产品分析和前期销售经验

3 租售方案

目 录目 录

市场分析

中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围较差，区域价值不足

项目位于南区，属于非传统市区，片区配套不成熟。

远离中山市三大核心商圈，石岐的京华商圈、大信商圈、西区的富华商圈。南区商业氛围较差。

大势：中山市整体商业市场不温不火。

中山大型零售超市：万佳、百佳、吉之岛、大福源、好又多。

国际知名连锁零售巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）无一入驻中山。

零售业巨头沃尔玛已经进驻东莞、汕头、佛山、惠州、湛江、韶关、江门、茂名，但迟迟未进驻中山。

中山商业大势欠佳，整体商业市场不够活跃。 项目片区价值不足，市政配套不成熟，南区商业氛围不足。

南区一层商业价格在 6000-8000 元 / 平米且一年内价格基本无增长

雍逸庭处于博爱五路，西临文化艺术中心，东临和景大酒楼，临起湾大道，加之在建的博览中心，给投资者很大的信心，价格上涨较明显；

豪逸华庭周边人流大，商业环境比较成熟，商铺定价基本保持一个较高的水平；

凯茵新城、碧堤湾畔、翠茵庭属于郊区项目，商业环境不成熟，价格较低，且基本无增长。

项目名　 凯茵新城（一层）

置地广场(三层连

买 )

豪逸华庭（一层）

雍逸庭( 两层连

卖 )朗晴轩( 一层 )

碧堤湾畔(一层 )

翠茵庭(一层 )

附近商铺(一层 )

2006 年 10月 6000 ---- 16000 7750 11500 6000 6000 8000

2007 年 6月 6000 6500 17500 9500 12000 6000 6000 8000由于南区市政配套缺乏，商业氛围不足，与博爱路沿线商业价格存在约 400

0 元 / 平米落差。南区商业主流价格：一层临街 6000-8000 元 / 平米。

社区商业价格走势

02000400060008000100001200014000160001800020000

豪逸华庭 置地广场 雍逸庭 朗晴轩 凯茵新城 碧堤湾畔 翠茵庭 附近商铺

2006 10年 月 2007 6年 月数据来源：实地踩盘

南区一层商业月租金约 20-40 元 / 平米同时社区商业整体出租率低

博爱路沿线商业租金价格在 45 － 55 元 / 平米 · 月。租赁市场比较活跃，部分出租率达到 90 ％以上。

南区商业价格区间租金 20-40 元 / 平米 · 月。但租赁市场不够活跃，出租率不到 40 ％。

数据来源：实地踩盘

商业租赁市场现状

0

20

40

60

0%

20%

40%

60%

80%

100%

租金 出租率

租金 48 40 43 53 30 33 40 20 20

出租率 90% 60% 25% 95% 10% 40% 70% 50% 5%

豪逸华庭

置地广场

雍逸庭

朗晴轩

凯茵新城

翠茵庭

附近商铺

蓝波湾

碧堤湾畔

南区社区商业销售率在 60 ％左右；空置率基本在 60 ％以上，最高达 95 ％

社区商业空置率

10% 5%

75%

90%

60%50%

95%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

豪逸华庭 朗晴轩 雍逸庭 凯茵新城 翠茵庭 蓝波湾 碧堤湾畔

豪逸华庭、朗晴轩、翠茵庭实现 100 ％销售；前两者由于拥有区位优势，所以销售良好；后者由于价格低廉，销售周期长，故实现完全销售。

凯茵新城、雍逸庭、碧堤湾畔销售率过半，保持在 60 ％左右。

豪逸华庭、朗晴轩空置率较低，基本在 10 ％以下；大批商家进驻，业态繁杂；

其他非中心城区社区商业空置率普遍较高，凯茵新城与碧堤湾畔达到 90 ％以上；蓝波湾、翠茵庭空置率基本在 50 ％以上。

如碧堤湾畔、凯茵新城商业空置率高达 90 ％。南区已售商铺开铺率低，空置率在 50 ％以上，租赁市场不活跃。

数据来源：实地踩盘

销售率

100% 100%

65% 65%

100%

50%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

豪逸华庭 朗晴轩 雍逸庭 凯茵新城 翠茵庭 碧堤湾畔

商业整体投资回报率较低

计算方式：投资回报率＝租价 *12 ／销售单价假设前提： 100 ％出租

在 100 ％出租的情况下，商业投资回报率保持在 4 ％－ 6.6 ％之间；目前南区社区商业出租率不到 40 ％，呈现出有价无市的状态。

数据来源：实地踩盘

商业投资回报情况

0.0%

2.0%

4.0%

6.0%

8.0%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

投资回报率 出租率

投资回报率 4.0% 6.3% 4.5% 5.8% 4.7% 6.6% 4.0% 5.7%

出租率 90% 60% 95% 25% 10% 40% 5% 70%

豪逸华庭

置地广场

朗晴轩

雍逸庭

凯茵新城

翠茵庭

碧堤湾畔

附近商铺

假设社区商业 100％出租，投资回报率仅在 4％－ 6.6％之间，但现状是南区出租率不到 40％，故实际投资回报将小于此区间值

　 凯茵新城 豪逸华庭 雍逸庭 朗晴轩 翠茵庭 蓝波湾

租售方式 租售结合 租售结合 租售结合 只售不租 只售不租 先租后售

租售情况整体销售率 55% ，代理出租，已出租的带租约出售

2006 年 7 月发售，已售完，现有 5000 平米的商场整体出租

四月份开始发售，销售率 65% ，按揭首付五成，代理出租，已出租的商铺带租约出售

2006 年 7月开始发售，已售完

已售完，代理出租，不承诺一定能租出

未发售

分 析

整体采用的租售方式比较单一，基本采用租售结合方式； 同时为客户代理出租，但不承诺； 没有返租、带租约、回购等租售方式。

租售方式单一

数据来源：实地踩盘

业态基本自发形成

　 凯茵新城 豪逸华庭 雍逸庭 朗晴轩 翠茵庭 附近商铺 蓝波湾

业态分布

壹加壹超市、中国银行、中档茶餐厅、水吧

地铺、士多店、装饰公司、中国银行、家私城、棋牌室，交友俱乐部，美容店

地铺、士多店、药店、装饰公司

装饰材料、装修公司、布艺、防盗门专卖店、水吧、地铺、便利店、律师事务所、建设银行、药店、五金店

美发、休闲足浴、士多店、培训学校、石材公司、餐饮店

汽车维修、汽车专卖、餐饮店、超市、百货超市

服饰店、餐饮店、超市、棋牌室、士多店

客户来源

社区居民在京华商圈辐射范围之内，人流量大，周围社区的居民为其重要客户群体

社区居民临博爱路和起湾大道，人流量大，附近社区居民也是其主要的客户群体

社区居民为其第一客户群体，向城南路辐射，也有一些客户来源

沿城南一路的社区居民，村民、工厂流动人口

社区居民

经营状况

位置在售楼中心，人流量大，经营情

况良好良好

经营店铺都和文化艺术中心相对，经营良好

良好 一般 良好 良好

备注 以家私城为主力店 无主力店 无主力店，未来计划有

一家大超市进驻汽车维修是主力店，占据了40% 的店铺。

经营店铺少，没有竞争，以华润超市为主力店

分析

业态没有整体的规划，基本上都以自发方式发展；缺少主力店的带动，整体出租率低；空置率高，商业未能形成规模。

数据来源：实地踩盘

1

2 产品分析和前期销售经验

3 租售方案

目 录目 录

市场分析

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2

3 4

5

74

36

一层平面图

二层平面图

商业前广场

商业位于社区大门口

开间小进深大

二层商业占到 42%，比重大

一、产品分析

编号 楼层 面积 (M2) 优势 劣势

1 咖啡厅 1 楼 72.25

排头位，三面昭客层高 6 米可做夹层临路且靠近社区门口

门口没有停车位；

2 合同室 1 楼 270.64开间 16.3 米紧靠小区门口，昭示性好

在 1号铺的后面门面方向的绿化太高

3( 原售楼中心 )

1.2楼 644.28

三个正门三个侧门采光好面积大，空间宽敞可选择业态较多

进深太长 (24.95 米 ) ；门前树太茂盛；

4（空置）

1.2楼 592.63 带露台 49.6 平米左右

进深 22.95 米太长；开间 11.85 米 , 有点窄位置相对隐蔽

5（食堂） 1 楼 402.70

三面有门，增强了昭示性靠近停车场进口方便；

前窄 12.2 米，后宽 20.1 米；

6（办公室） 2 楼 172.22 开边靠小区里面带露台 95.7

被 1号铺挡住；楼梯口较为隐蔽；

7(食堂上面 ) 2 楼 269.02

靠开边比较幽静，带露台 100 平米

楼梯入口隐蔽

3号铺与 5 号铺有烟道，有餐饮管线基础 独栋商业具有稀缺性，且临街，拥有社区内外客户 商业产品自身存在不足，缺乏产品价值支撑

1

2

3 4

5

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36

一层

二层

两层独立商业楼。

总面积 2423.74 平米。

其中一层面积约 1364平米；二层面积约 1060平米；

目前是现楼销售。

一、产品分析

一、产品分析

编号 面积 总价 单价 状态

1 （咖啡厅） 72.25 1,237,000 17121 已售

2 （合同室） 270.64 2,540,000 9385 未售

3 （原售楼中心） 644.28 5,103,000 7920 未售

4 （空置） 592.63 4,629,000 7811 未售

5 （食堂） 402.7 3,876,000 9625 未售

6 （办公室） 172.22 1,035,000 6010 未售

7 （食堂上面） 269.02 1,648,000 6126 未售

　 2423.74 20,068,000 　 　

剩余单位均为大面积产品， 一楼单价相对较高，均在 9300元 / 平米以上 二楼单价相对较低，均在刚过 6000元 /平米 上下联体的单位面积均在 590平米以上

二、前期经验总结

上门商铺客户关注业态主要为：餐饮、美容，这两个业态也是符合小区业主需求，同时也是前期上门诚意客户的最主要需求。但考虑商铺产品为餐饮定位，而美容店容易受到餐饮的影响，因此，本商铺首要适合的业态为餐饮； 自营客户远多于投资客户，租客的经济承受能力相对较弱，对于未来的经营风险考虑较多 门口水池和树木遮挡，使得商铺严重缺少昭示性，较大地影响客户购买心理 二层关注客户 ,多用于办公室 ,或就医诊所、美容店 3号、 4号铺，由于其面积大，总价高，关注客户少 ,且关注的客户通常为投资客户，投资客户关注的未来的投资收益， 5号、 7号铺，由于其面积适中，端头位置，且通风采光均好，客户关注最多，且多数为自营客户，自营客户对于周边和本体的商业氛围，昭示性关注相对较多。

1

2 产品分析和前期销售经验

3 租售方案

目 录

市场分析

中山写字楼租售情况

各大写字楼租售率较高 交通干道两旁大量商住楼用于写字楼和办公用途 ,或者正在招商租售中

中山写字楼租售情况

18

3

22

15

5

13

711

23

17

65%

40%

90% 98% 98%

05

1015

2025

大东裕商业大厦

竹苑写字楼

兴中大厦

北塔写字楼

南塔写字楼

0%20%40%60%80%100%120%

中山本土公司 中山分公司 租售率

因此 ,办公室租售率较高，租售存在较大的市场空间

一、定位思考

楼宇区域 类 型 楼宇名称 价 格 楼宇地点

 石岐区  写字楼 华凯商务大厦 55元 /㎡ .月 中山市东区中山四路 6

 石岐区  写字楼 名城大厦 16-18元 /㎡ .月 中山一路

 石岐区  写字楼 兴中大厦 3200元 /㎡ .月 兴中道

 小榄镇  写字楼 真功夫楼 20-25元 /㎡ .月 小榄

 石岐区  写字楼 大东裕商业中心 58-62元 /㎡ .月 东区博爱五路

 石岐区  写字楼 兴中大厦 3200-3600元 /㎡ .月 中山市兴中

道兴中大厦

 石岐区  写字楼 大东裕商务大厦 40-50元 /㎡ .月 中山市博爱五路

 其他区  写字楼 大东裕商务大厦 45-50元 /㎡ .月 中山市博爱五路

 其他区  写字楼 大东裕商务大厦 45-50元 /㎡ .月 博爱五路

写字楼市场调查

一、定位思考

办公室租金远高于其他业态租金

三、整体策略

租、售两条线同步进行； 招商返租客户以写字楼、餐饮为重点对象 3、 4 号铺主要租售对象为写字楼客户， 5 、7 号铺主要租售对象为餐饮客户

结合前期销售经验，产品特性以及市场调查：

（一）租赁方案 1

内容：带租约销售（先招商，后销售）

招商方式： 租赁客户签定租赁协议（见附件），租赁期为 4年； 从起租日起，第 1-2 年为免租期，第 3、 4年按照双方规定交纳租金： 带租约销售，即可保证客户未来 4年的稳定投资收入，也可以建立起商业氛围，增强客户购买的信心。

（一）租赁方案 2内容：先销售带返租，后招商返租操作方式客户签定买卖合同同时，与发展商签定物业租赁协议；万科分 2 年向客户返租；

编号 面积 价格 租金 租金额

2 （合同室） 270.64 2,540,000 30 194,861

3 （原售楼中心） 644.28 5,103,000 30 463,882

4 （空置） 592.63 4,629,000 30 426,694

5 （食堂） 402.7 3,876,000 30 289,944

6 （办公室） 172.22 1,035,000 25 103,332

7 （食堂上面） 269.02 1,648,000 25 161,412

具体细节：从销售日起每满一年万科向客户支付一次租金；优惠方式： 955折，最终整体实收 > 1750万元

客户分类：实业客户：中山火炬区、古镇、小揽、东凤规模以上企业主。投资客户：中山部分街铺经营商家；

扫客方式：DM商业投资手册、海报及万科内刊；短信推广；沿商业街派发商业海报；

中山客户资源是 我们的首要重要客户群体。

（二）销售方案——中山客户

销售总体策略：中山 +深圳客户 前期 + 联动客户

前期积累客户挖掘（本阶段重要客户资源）对以前积累的散客进行梳理，对分拆后中小面积商铺有需求的客户，进行电话预约，邀请客户上门看房；

对前期积累的联动客户资源进行梳理，二次开发有中小商铺需求的客户；

对万科城市风景二期别墅客户进行再次挖掘；

深圳二三级市场联动客户珠三角商业项目客户联动对目前世联豪宅客户，销售人员对客户进行筛选，对有中大面积

商铺需求的客户进行邀请看房。

（二）销售方案——深圳客户

深圳客户资源同 样是我们不能放弃的重要客户群体。

四、推广执行计划：

针对目前大型的餐饮公司，如中山海港酒楼、王子饭店、长江美食、金辉煌酒楼等，主动上门联系，推介本项目商铺。 加强户外推广，将昭示性好的吉之岛广告牌，更换为商铺信息广告牌， 点对电直邮：东区、西区和石歧区所有商铺直邮，目前邮局掌握资源约 6000户 扩大短信范围：增加深圳、珠海短信发送 深圳展场：深圳万科项目设立展场，拓展深圳客户 线下：重点镇区：小榄、古镇、大涌派单 联动：设立联动奖金，从 6-10 月份期间实行世联全员联动

五、现场氛围营造：

售楼处内部的“项目经理现场推荐牌”增加商铺推荐单位； 售楼处门口增加“商铺招商处”立牌 商铺门口， 3 号铺空地处树立“招商敬请移步销售中心”的指示牌； 商铺门口树木尽量移走，增强商铺的商业气氛 对各铺面重新包装，示意如下：

写字楼

五、商业前广场展示

具体举措 :

商业前广场改造：将遮挡的树移走，去掉门前水池，增强商业昭示性。

商业前广场植被太茂盛，遮挡非常严重，建议将树木移走，增强商业昭示性。

前广场喷泉和小品进行改造，增设地上停车位。

谢 谢 ！