战略营运方案建议---- （内部文件）

本战略营运方案的时代背景 : 符合国际经济全球化的发展趋势 ; 符合中国加入 WTO 承诺全面开放中国市场 , 以解决日益突出的贸易不平衡问题的时代要求 ; 符合中央“两会”精神以及提高九亿农民的购买力的国家战略方针政策 . 遵照公司领导更快，更好，更有效开展国际招商工作的指示精神 , “ 把理想成型为现实” , 根据截止到目前的市场调研总结与分析 , 特制定战略营运方案及提出分四个阶段实施的四大战役的建议 :

一、第一阶段 : “ 辽沈战役” ---- 美国馆招商战役 (2006 年 4-6 月份 )

1 、战役背景 : 2005 年 7 月，中国贸促会与美国商务部达成“中

美国际伙伴网络合作项目”。 2006 年 4 月 11 日，中国国务院副总理吴仪与美方签署《关于加强促进美国企业对华出口合作的联合声明》 , 准备在中国投资建一座美国商品进口馆 , 双方各出资数百万美元 , 合计一千万美元左右 . 目前中国贸促会已向中央打报告 , 胡锦涛主席已特批资金 ; 美国商务部也批准了资金 . 相关人员已经考察过上海外高桥保税区，但还未作最终决定。

2 、我们争取到该项目的战略意义 : (1) 、该项目不仅仅是具有深远的经济意义 , 而

且是具有促进中美关系的深远的政治意义 . 此举既是中国政府实现加入 WTO 在 5 年保护期之后全面开放中国市场的承诺 , 又可以成为有效地解决中美贸易逆差的长效机制之一 . 我们可以借 2006 年 4 月11 日中美双方签署的《关于加强促进美国企业对华出口合作的联合声明》的东风 , 以会展形式帮助美国中小企业打开中国市场 .

(2) 、我们如果能把此项目从上海争取到江苏花桥 , 以首建美国馆为本项目的切入点 ,就可以突破一点 , 决胜全局 :即以美国馆为龙头 ,画龙点睛 ; 以其他外国商品进口馆为龙身 ; 以中国出口商品馆为龙尾 .就可以行运完整的一条巨龙 ,真正运作成功整个项目 .

(3) 、如果美国馆项目能成功引入花桥 ,其约一千万美元的投资资金也会随之注入 , 本项目前期建设资金融资问题也随之迎刃而解 .

(4) 、如果美国馆项目能成功引入花桥 , 根据今年 4 月 11 日中美双方签署的《关于加强促进美国企业对华出口合作的联合声明》有关条款 ,将由中国贸促会向中国企业推广 , 会在国内外产生巨大的宣传效应 , 对于整个项目的成功运作起到四两拨千斤、事半功倍的多米诺骨牌效应 .

3 、战役分析 : (1) 、外高桥的优劣势分析 :优势 : A 、地处上海 , 有上海市政府的强力支持 . B 、美国机械制造协会已经在外高桥建了一座

美国机械产品展示馆 . C 、美国产品在外高桥展示可以享受保税政策 . D 、美国商务部与中国贸促会已有初步打算在

外高桥建一座美国商品进口馆 . 日前中国贸促会副会长高燕 (女 ) 与美国北京大使馆的 Mr. Wolf 商务参赞及 Mr. Erica 在美国上海总领事馆 Kevin 的陪同下考察了外高桥 .因此 , 外高桥可谓是已占先机 , 我们处于后发劣势 .

劣势 : A 、外高桥地理位置偏僻 ,从上海市区到那里自驾车要一个小时 .

B 、缺乏市场意识。商业气氛不浓厚及规划混乱 .这是我们到德国中小企业联合总会、中国意大利商会与俄罗斯联邦工商会亚洲代表处调研时所了解的统一反映 .

C 、已建好的美国机械产品馆也是地处偏僻 ,惨淡经营 ,难以维系 . 据了解 , 美国机械制造协会租赁外高桥的厂房约 2000 平方米 ,租金是 1 元人民币/天 / 平方米 , 计一年花费 73 万元人民币的代价 , 以免租一年的优惠政策给约五十家美国机械制造企业无偿使用 . 但是 ,由于美国机械制造协会无宣传推广良策 ,其展馆门可罗雀 .

据已入驻的 A Subsidiary of Phillips Corporation办公室经理杨晓反映 ,他们打算在今年 9 月份一年免租期到期后就搬走 ; 又据美国机械制造协会技术服务中心总经理萧宏反映 ,他们很担忧如果此项目不成功 ,将会留下污点记录 , 不好向美国机械制造企业交代 .

D 、外高桥保税区于 1990 年 6 月设立 ; 外高

桥美国机械馆于 2004 年建成 , 已落后于时代发展的需要 , 具有先发劣势 .

(2) 、我们项目的 SWOT 分析 : STRONGTHEN:(优势） A 、地理位置比外高桥优越 ,交通便捷 . B 、理念先进 ,规划更科学 , 具有后发优势 . C 、按市场化方式运作，避免低效的政府工作

效率。

WEAKNESS: （劣势） A 、不占地利 : 地处江苏 , 不会得到上海市政

府的强力支持 . B 、不占先机 , 具有后发劣势 . C 、项目是由民营投资 , 而非政府投资 ,故本

项目运作只许成功 , 不能失败 .

OPORTUNITY: （机会） 对外高桥还处于考察阶段，没有最终决定，我们

还有机会。如果政府攻关到位，就有很大可能落户到我们这里。

THREATEN: （威胁） 威胁主要来自上海的外高桥，他们可能与我们争夺此项目。

4 、战役计划 : (1) 、设立专班 建议成立美国馆项目公关专班领导小组 .由奚总任领导小组的组长 ,王总、吴总任领导小组副组长 ,艾耀慧、钱佑斐、刘一儒、姜业奎、李宗、陆会兵、孙道荣、范俊任领导小组成员 . 领导小组办公室设在国际部 ,由艾耀慧任办公室主任 ,刘一儒协助 .同时 , 为了集中优势兵力打攻坚战 , 特建议将国际部与国内部合署办公 , 加强专班力量 , 建立正式有效的上海办事处 .

(2) 、本项目是一个前无古人的全新商业地产项目 .设想一个全球所未有的现代商业地产项目 ,应具有现代企业经营理念与经营模式 , 建设一个全新的具有现代经营管理意识的高素质专业精英团队 ,故应整合一切社会资源 , 以超前的创新思维 ,群策群力 , 打造一个二十一世纪全新的国际交易平台 . 特建议 : 成立项目市场战略研究中心 ; 成立项目市场研究专家顾问团 ; 建立高效的人才引进机制 .

(3) 、工作目标 将美国馆项目从外高桥争取过来 , 为本项目的运作成功打好这场开局之战 .

(3) 、工作要求 我们应集中公司一切的人力、物力与财力打好这场至关重要的大战 .因此要同心同德、同舟共济 ,从实际出发 , 求真务实 , 本着一切有利于战略总目标的实现 , 一切有利于工作的顺利开展 , 一切有利于项目的实施 , 营造一个和谐的工作环境 , 打造一支具有战斗力的团队 ,塑造企业的核心竞争力 ,故建议按照现代企业的经营模式建设科学、合理、系统、规范及具有可操作性的管理体系及规章制度 ,设立企业发展的总目标 ,按照目标管理的要求制定工作计划 ,使目标管理与过程管理相结合 , 以此杜绝以下内耗现象 :

① 、推诿扯皮 ②、三心二意 ③ 、执行不力 ④、干得不如看的、看得不如捣乱的 ⑤ 、缺乏服务意识 ⑥ 、决策程序不清晰

(4) 、公关重点 : 中国贸促会、美国大使馆与美国商务部 . （被攻关相关人员见附件 1 ）

(5) 、公关工作步骤 : 分五步走 : 第一步 , 要取得昆山市委书记曹新平的支持 ; 第二步 , 要取得江苏省委书记李源潮的支持 ;

第三步 ,再上京对中国贸促会甚至是国务院副总理吴仪进行政府公关 ;

第四步 , 在对中国贸促会与国务院高层领导进行公关的同时 , 对美国大使馆进行公关 ;

第五步 , 在取得中国贸促会与美国大使馆支持的前提下 ,再赴美国对美国商务部进行公关 .

(6) 、公关策略 : A 、统战工作 : 为了确保此次公关战役的成功 ,

我们除了调动一切可以调动的本公司内部资源外 ,还应调动一切可以调动的政府与社会资源 , 力求打好这场攻坚战 .

B 、战略方针 : 此阶段主要任务，全力以赴， 立志排除万难 ,坚决吃下“美国馆”这个项目。

公关同时，寻求下面这个辅助切入点 : 抓住外高桥美国机械馆经营不佳、入驻企业打算

在今年 9 月份左右撤走的有利时机 ,来个釜底抽薪 .即以最优惠的政策 ,积极把该馆拉到我们花桥 , 为美国商品馆入驻花桥打一场漂亮的心理战 .

(7) 、本项目经营理念 : 我们在加强项目硬件建设的同时 , 还应加强项目软件建设 ,塑造企业文化 .体现以人为本 ,诚心经营 ,营造一种“员工乐意、顾客满意、商户如意、经营者得意”的经营理念 . 企业宗旨 :服务企业、服务大众、服务社会 .倡导力求创新、挑战未来的企业精神 , 实现员工、客户、老板、社会共赢 . 以此为基础建立企业统一的价值观 .

(8) 、本项目的品牌建设 根据德国中小企业联合总会的建议 ,和我们自身需求。我们应积极运用好对本项目从 CI( 战略策划 )----VI( 形象策划 )----MI( 人力资源战略 )---BI( 现代企业管理制度 )等一系列必要手段 ,充分体现本项目应有的品牌价值 .

又据加中贸易理事会的建议 , 我们的项目名应用“花桥” , 名字大气好听而且寓意深刻 .至于英文项目名 , 我们提供参考用“ Hall China”,音译为花桥 , 意译为“中国会厅” . 而据我们对各使领馆及各国商会调研的信息反馈 , 中国国际采购中心项目概念较模糊 .

D 、招商引资策略 : ①保税政策 这要向当地政府积极争取 ②市场推广问题 确保展馆每天达到 2-4 万次

的人流量以及入驻的美国企业达到预期的经济收益 ,以打消他们入驻后的顾虑 .

③ 我们在已对国外中小企业进行调研并了解到他们的市场需求之后 , 还要对国内的采购商及消费者进行调研 , 以了解他们对国外商品需求程度 .

目的是我们不仅要打造外国产品供应链 , 还要打造国内采购链 , 以形成一条完整的产业链 ,确保能建市 ----造市 ----兴市成功 .

E 、以会招商策略 结合今年 6 月份我们举办花桥产业论坛的有利契机 , 大作政府公关及美国使领馆与美国商会的公关活动 , 以取得积极效果 .

F 、宣传资料的准备策略 根据我们站在客户的角度为他们考虑到的问题，

以及在市场调研过程中 , 外国使领馆及商会对本项目提出的各项疑惑与问题 , 我们都一一在宣传资料中予以解答 .这样的宣传资料拿出去才会有说服力 ,信服力。

5 、与此同时，在条件允许的情况下 , 我们应抓住法国会展主席今年 5 月份来上海寻找中国合作伙伴的有利时机 ,通过法国工商会的推荐 , 与其实现战略握手 . 以及把 Home depot 与百思买作为我们招商工作的侧重点 .

二、第二阶段 : “ 平津战役” ----德国馆、加拿大馆与意大利馆的招商战役 (2006 年 7-9月份 )

1 、战役背景 : A 、通过这次市场调研 ,无论是德国上

海总领事馆 , 还是德国总商会上海代表处，还是德国中小企业联合总会 ,都对本项目产生了极大的兴趣 , 而且德国中小企业对于进入中国市场的需求更迫切 .因此 , 经过分析与评估 , 对德国馆招商成功的把握性更大些 .

B 、在加拿大上海总领事馆的极力推介下 , 我

们有幸认识了加中贸易理事会的 Richard先生 ,他非常热爱中国 , 又深谙中加两国国情与经济 ,并且他对本项目产生了极大的兴趣 , 加拿大中小企业也非常渴望进入中国，但他们不像美国企业一样敢于冒险 .因此 , 在美国馆招商成功之后 ,下一个目标就是加拿大馆是顺理成章的 .

C 、我们从中国意大利商会所了解到 , 意大利企业中小企业也非常渴望进入中国市场 , 也非常需要常年馆这样的交易平台 .因此 , 建意大利馆是可行性的 .

2 、招商策略 : “引进来、走出去” “引进来” : 通过让德国中小企业联合总会、

加中贸易理事会与中国意大利商会作为我们在德国、加拿大与意大利三国招商的代理 ,由他们组织这三国企业商务代表团来花桥考察本项目 ,吸引他们入驻 .

“走出去” :通过这三商会的搭桥 , 我们可考虑到德国、加拿大与意大利举办项目推介会 .如 :德国中小企业联合会希望我们能出席今年 9 月份由德国巴伐利亚州在瑞士举办的全球一对一企业商贸洽谈会 .

三、第三阶段 : “淮海战役” ----其它发达国家馆的招商战役 (2006 年 10-12 月 )

战役背景 : 在美国馆、德国馆、加拿大馆与意大利馆招商成功的利好情况下 , 我们应乘热打铁 ,再接再厉 ,陆续作好对法国馆、英国馆、韩国馆、新加坡馆、日本馆等招商工作 .

四、第四阶段 : “渡江战役” ---- 国内出口商品馆的招商战役 (2007 年 1-12 月，也可与国际招商同步进行，相互呼应 )

战役背景 :广交会、义博会与华交会等都是中国出口商品交易会 , 而在中国目前还没有进口商品交易会的情况下 , 我们能找到市场空白点 ,并抓住先机 , 形成自身核心竞争力 , 与前者形成错位竞争 ,则必会决胜市场 . 进口商品馆的成功招商 ,将会势如破竹 , 顺势“解放全中国” , 有力地促进出口商品馆招商工作的成功 .因此 ,如果我们招商顺利 ,原先计划用五年时间建成的项目建设 , 也将会随着招商工作步伐的加快而大大的提前 .

附件 1 ：被攻关相关人员 : 1 、中华人民共和国主席 : 胡锦涛 2 、中国国务院副总理 : 吴仪 3 、江苏省省委书记 : 李源潮 4 、江苏省昆山市委书记 : 曹新平

5 、中国国际贸易促进委员会会长 : 万季飞，男，汉族，1948 年 10 月出生，山东省东平县人，曾在北京大学政治学与行政管理系行政管理专业研修，获法学硕士学位，高级经济师。 1969 年 1 月参加工作，历任北京顺义县县委副书记，宁夏回族自治区主席助理兼外经委副主任，北京市对外经济贸易委员会副主任， 1995 年 12 月任国务院特区办公室副主任， 1998 年 3 月任国务院经济体制改革办公室副主任， 2000 年 2 月任中国国际贸易促进委员会、中国国际商会副会长， 2003 年 5 月起任中国国际贸易促进委员会、中国国际商会会长。兼任 2010 年上海世博会组织委员会副主任委员、执行会委员会执行主任。

　 6 、中国国际贸易促进委员会副会长 : 高燕，女，汉族， 1958 年 11月出生， 1982 年毕业于中国人民大学。　　 1977 年 3 月参加工作。 1982 年起在外经贸部工作，先后任外经贸部办公厅副处长、处长， 1995 年 6 月任外经贸部办公厅副主任， 2001年 1 月任外经贸部办公厅主任、部新闻发言人。 2003 年 6 月任商务部办公厅主任、部新闻办主任、部新闻发言人。 2003 年 8 月起任中国国际贸易促进委员会、中国国际商会副会长。 　　兼任中国国际贸易学会常务理事、中国行政管理学会常务理事、省部级领导干部国际经济贸易知识专题研究班领导小组办公室副主任、“中国加入 WTO知识读本”系列丛书编委、中华全国妇女联合会第九届执行委员会委员、中国 -古巴双边企业家理事会中方主席、中国职工对外交流中心副会长、中国展览组织专业委员会常务委员会名誉主任、2010 年上海世博会组织委员会委员。

7 、中国国际贸易促进委员会副会长 : 于平，男，工商管理硕士，高级经济师职称。享受国务院特殊津贴。 1955 年 6 月出生于广东。　　 1976 年 1 月到外贸部工作， 1977 年 2 月到中国国际贸易促进委员会联络部工作。 1985 年至 1990 年任中国贸促会联络部欧洲处副处长、处长， 1990 年至 1995 年任中国贸促会联络部副部长、部长， 1995 年7 月任中国贸促会驻美国首席代表， 1999 年 7 月任中国贸促会副秘书长、新闻发言人， 2002 年 4 月兼任中国贸促会人事部部长。 2003 年 8月起任中国国际贸易促进委员会、中国国际商会副会长。　　现兼任国际展览局中国首席代表、中日友好协会理事、中国外交学会理事。曾担任亚太经合组织贸促工作组主席 .

8 、中国国际贸易促进委员会展览部部长：赵会田 副部长：孙钢、林宁

地址：北京市复兴门外大街 1 号电话： 010-68013344-406,8410,8411 邮箱： info@ccpit.org 传真： 010-68033684,68055034

9 、中国国际贸易促进委员会展览管理办公室处长：徐延波

副处长：晏礼兵、杨洪 干部：段建荣 地址：复兴门外大街 1 号，北京，中国电话： 010-68013344 邮箱： maning@ccpit.org 传真： 010-68033684

10 、美国上海总领事馆 : Mr. Kevin 11 、美国大使馆的商务参赞 : Mr. Wolf 、 Mr. Erica 12 、美国商务部

附件 2: 国际招商政策与配套服务研究

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