الفصل السادس

قراءة أفكار اآلخرين

ص 85

يساعد اإللمام بمعلومات عن نمط الشخصية في أمور •منها:

ف على طريقة اقتناع الجمهور التي يفضلها.• الت8عر8ف على نوع المعلومات التي يود8 الجمهور • الت8عر8

مالحظتها وترديدها.ف على مدى صنع القرار لدى الجمهور.• الت8عر8الت8حد8ث بلغة جمهورك أو عمالئك.•سرعة بناء العالقة من أجل اإلقناع الناجح.•

استغالل نمط الشخصي8ة في اإلقناع

استغالل نمط الشخصية في اإلقناع االنبساطيون و االنطوائيون1(الحسيون والحدسيون2(المفكرون والشعوريون3(المحكمون واإلدراكيون4(

استراتيجيات التأثير األربع

نمط مقاييسالشخصية

كيف ومن أين نحصل • ؟على طاقتنا

مقياس االنبساط •(E(واالنطواء )I)

1

نمط مقاييسالشخصية

أي أنواع المعلومات •؟نوليها اهتمامنا

( Sمقياس اإلحساس)(Nوالحدس)

2

نمط الشخصية مقاييس

كيفية صنع القرار.

(F( والشعور)Tمقياس التفكير)

3

نمط الشخصية مقاييس

(P( واإلدراك)J)مقياس التحكيم

كيفية إيجاد الحلول للقضايا.•4

ك ف س ط 1

ك ش س ط 2

ك ش ح ط 3

ك ف ح ط 4

د ف س ط 5

د ش س ط 6

د ش ح ط 7

د ف ح ط 8

د ف س ب 9

د ش س ب 10

د ش ح ب 11

د ف ح ب 12

ك ف س ب 13

ك ش س ب 14

ك ش ح ب 15

ك ف ح ب 16

عشرة الستة الشخصي8ة أنماط

د= إدراك، ف= تفكير، ك= تحكيم،س= إحساس، ب= انبساطي، ش= شعوري، ح= حدس، ط= انطوائي

نمط الشخصية مقاييس

االنطوائيونيشحذون طاقتهم بالبحث عن العزلة، •

والتأمل واالنفراد.

يفضلون العمل منفردين، ويخوضون •التحديات وهم في عزلة.

ال يتحدثون مثل االنبساطيين، ويفضلون •3وقف قبل الخصوصية، ويميلون للتأم3ل، والت

اإلدالء بآرائهم.

3ة، وال يْط@ل?عون أحد>ا على • ي Bر Bيميلون إلى السبين. أسرارهم إال المقر3

االنبساطيونيشحذون طاقتهم بمصاحبة اآلخرين.•

يختلْطون باألصدقاء والزمالء.•

يشاركون اآلخرين في وضع الخْطط.•

يفكرون )أثناء المشكلة( بصوت مرتفع، •ويعشقون معالجة األمور مع اآلخرين.

يفضلون الوظائف العامة التي تكون تحت •إشراف عام مستمر.

انطوائيون 75% والبقية انبساطيون، األمريكيين من

أي أفضلية تنطبق عليك؟

طانطوائي بانبساطي التفكير بصوت عالu ) مرتفع ( التأمل والتفكير قبل الت8حد8ث

االتصاالت الحماسي8ة االحتفاظ بمشاعرك لنفسك

التحد8ث أكثر مما تنصت ) تسمع( اإلنصات أكثر مما تتحد8ث

اإلمساك بزمام الحديث تحتاج إلى جذب األنظار

تقاسم الوقائع الشخصي8ة عن طيب خاطر مع اآلخرين

تحتفظ لنفسك بالمعلومات الشخصي8ة

ريحة ل المواجهة الص8 تفض8 ل المذك8رات والتقارير التحريري8ة تفض8

التحد8ث بسرعة عندما تدلي بمعلومات التوق8ف لفترات عند اإلجابة عن األسئلة

الشعور بالراحة عند االتصال بالجماعات ) اآلخرين(

الميل إلى االتصاالت الفردي8ة

قياس شحذ

الطاقة

نمط الشخصية مقاييسالحدسي8ون

• < يميلون إلى الحصول على الصورة العامة أوالعندما ينصتون، والتفصيالت تأتي في المقام

الثاني.

يميلون الكتساب معلومات جديدة من خالل •الصورة العامة.

?عين االعتبار مضامين الموقف • يأخذون بواحتماالته ) ألنهم مستقبليون(.

يستقون معلوماتهم معتمدين على الحاسة •السادسة )الحدس(.

•)< يركزون على الغابة ) مثال

ي8ون س8 الح�يولون الحقائق والتفصيالت اهتمامهم.•

يعتمدون على المعلومات العملية المفيدة.•

Bفون أنفسهم مع الحاضر ليعيشوا حياتهم.• يكي

Bلون معلوماتهم من خالل الحواس • يحلالخمس

•.)< 3زون على األشجار) مثال يرك

حدسي8ون 65% والبقية ي8ون، حس8 األمريكيين من

أي أفضلية تنطبق عليك؟

ححدس سإحساس � ض الحقائق واألدل8ة واألمثلة أوال ع�ر� ة )الكبرى ( واألفكار أوال� عرض الصورة العام8

ا عن الماهي8ة والكيفي8ة السؤال كثير� ا عن السبب السؤال كثير�

استخدام األمثلة النوعية بشكل كبير التحد8ث عن التصو8رات العام8ة

االهتمام بالتطبيقات العملية قصيرة المدى االهتمام بالصورة البعيدة واحتماالت المستقبل.

الميل إلى المعلومات المتأنية، واألوصاف التفصيلية

الميل إلى استخدام االستعارات والمماثالت

تقدير خبرات الحياة الحقيقة االهتمام باإلحساسات الباطني8ة، والبصائر المت8سمة بسعة الخيال.

طريقة استقبال

المعلومات

نمط الشخصية مقاييسعوريون الش8

عند اتخاذ قرار يراعون مشاعر االخرين •وانفعاالتهم.

تحتل المشاعر المرتبة األولى في األهمية.•

aبنى قراراتهم على الحقائق والعواطف مع>ا.• ت

يتم إقناع الشعوريين بالنداء االنفعالي، أكثر من •المنْطق الصارم.

يقف الذوق والحساسية على السواء مع •3ة. الحقيقة من حيث األهمي

يستخدم القلب قبل العقل.•

التفكيريونالحقيقة والمنْطق والعقل هي التي تقودهم.•

يقومون بوزن جوانب القضية بكافة •حذافيرها.

يتخذون القرار الصارم بناء على الحقائق وال •يبالون بمشاعر اآلخرين.

الحقيقة تأتي عندهم في المقام األول.•

3ر يستخدم العقل قبل القلب.• المفك

شعوريون والبقية مفكرون، األمريكيين نصف

أي أفضلية تنطبق عليك؟

فمفك8رون ششعوريون استخدام الحقائق الجامدة الباردة

والمنطق في إقناع اآلخرين.د�م بصورة يقنعون اآلخرين باألمثلة الشخصية التي ت�ق�

انفعالية.

يعرضون أهداف االجتماعات ومراميها في مقدمة األمور.

يبدأون باألمور البسيطة، ثم يلخ�صون أوجه االتفاق.

يفاضلون بين اإليجابيات والسلبيات في كل مثال.

يتناولون قيمة كل بديل.

يوضحون الهدف والموضوعية، وغالب�ا ما يكونون انتقاديين حاسمين.

يؤكدون على الرأي اآلخر ويقد�رونه.

المشاعر ال تكون صادقة عندهم ما لم تكن منطقي8ة.

يعتقدون أن المشاعر جميعها صادقة.

يرك�زون على العمل. يرك�زون على العالقات.

كيفية صنع القرار

نمط الشخصية مقاييساإلدراكيون

يفضلون عند صنع القرار فتح مجال الخيارات، •وعدم اتخاذ القرار إال بعد االضْطرار إليه.

يشعرون بالسعادة ألن غيرهم يتحم3ل •المسؤولية عنهم.

الوقت متجدد، والمواعيد مْط3اطة.•

المكتب الخالي يدل على العقل الفارغ.•

ك�مون الم�ح�يفضلون سرعة صنع القرارات، ويميلون للحزم.•

3م والمبادرة وحمل • يفضلون االنضباط والتحكالمسؤولية.

يدركون قيمة الوقت، ودقة المواعيد والتقيد بها.•

>ا من • ال يحبون صرامة النظام، ويململون غالبالتقيد بالنظام.

المكتب المبعثر يدل على العقل المشتت.•) يضعون النظام والتنسيق محل3 التقدير(.

إدراكيون 60% والبقية محك�مون، األمريكيين من

أي أفضلية تنطبق عليك؟

كالمحك8مون داإلدراكيون لون سرعة صنع القرارات يفض8

ويميلون للحسم.لون فتح مجال الخيارات، يفض8

ويميلون لإلرجاء .

لون وضع برامج ومواعيد يفض8انتهاء.

يشعرون بالتقي8د بالجداول والمواعيد.

يتفاوضون من مواقع محد�ة، وأحيان�ا تغلب عليهم سمعة الدوجماتية )تأكيد الرأي والقطع

به ولو كان بدون مبرر(.

لون بدء المشروعات. يفض8

يركزون المناقشات على المحتوى. يت8سمون بالمرونة بشأن المواقع.

لون االجتماعات للوصول إلى يفض8نتيجة.

يرك8زون المناقشات على العمليات.

يرك�زون على الوقت، ويحترمون المواعيد.

يميلون لالجتماعات تجن8ب�ا للحسم.

يعتقدون أن الوقت متجدد، وأن المواعيد مط8اطة

حياتنا طريقة تخطيط

وتنظيمها

ملخص ألنماط الشخصية: يتم شحذ الطاقة بالتحد8ث أوال� ثم التفكير.االنبساطيون•يتم شحذ طاقتهم بالتفكير بهدوء قبل : االنطوائيون•

التحد8ث.ي8ون: • يولون أهمية إلى البحث عن التفصيالت الحس8

)النوعيات( .يولون أهمية إلى رؤية الصورة الكبرى أو : الحدسيون•

العام8ة.وسيلتهم في اتخاذ القرار تقدير الحقائق : لمفكرونا•

والدالئل.وسيلتهم في اتخاذ القرار تقدير االنفعاالت : الشعوريون•

والمشاعر.سرعة البت8 في حل القضايا .: الم�حك�مون•فتح مجال الخيارات في حل القضايا.: اإلدراكيون•

كيفية استغالل نمط الشخصية

في اإلقناع؟

لسرعة تحديد نمط الشخصية

نسأل أنفسنا األسئلة اآلتيةعن الشخص الذي نرغب في إقناعه

لسرعة تحديد نمط الشخصية

ل الشخص مناقشة القضية بصوت مرتفع؟ هل يفض8

ل التفكير في األمرقبل الت8حد8ث واتخاذ االجراءات؟ أو يفض8

لسرعة تحديد نمط الشخصية

لة؟ ا لمعلومات نوعي8ة ومفص8 هل يول�ي اهتمام�

أو .... هل يستجيب للصورة الكبرى؟

ما uضلعر غاء

اإلص عند

لسرعة تحديد نمط الشخصية

هل يبت� في األمر بناء� على نوعية الحقائق واألدل8ة؟

ي�م� الناس ومشاعرهم؟ أو .... هل يضع في اعتباره أوال� التأثير على ق�

القرار صنععند

لسرعة تحديد نمط الشخصية

د االنتهاء من صنع القرار؟ ل الت�قد8م بسرعة بمجر8 هل ي�فض8

ا؟ ل ترك مجال الخيارات مفتوح� أو .... هل ي�فض�

استراتيجيات التأثير الهام8ةالح�س8

التفصيالت

الشعوراالنفعاالت

الحدسالصورة الكبرى

التفكيرالمنطق

العالقةالدليل

االحتماالتالمنطقية

الرؤية

يمكن اتباع أحد هذه الخيارات

للتأثير على •التفكير

واإلحساس

رك8ز على

الد8ليل•

تحليال� •ثم قد8ممنطقي�ا

متأني�ا

رك8ز على الدليل

أجل من

عالي8ةالف

يمكن اتباع أحد هذه الخيارات

للتأثير على •الشعور

واإلحساس

رك8ز على

الت8فصيال•ت

وكيفية التفصيالت •تأثير

على األشخاص

المعنيين

رك8ز على العالقات

أجل من

عالي8ةالف

يمكن اتباع أحد هذه الخيارات

للتأثير على •التفكير والحدس

د8م ق�أو8ال�

صورة •عام8ة

ثم قد8م بعدها

سلسلة •خيارات

عملية جي8دة التحليل

رك8ز على االحتماالت

المنطقي8ة

أجل من

عالي8ةالف

يمكن اتباع أحد هذه الخيارات

للتأثير على •الشعور والحدس

قد8م أوال�

الصورة •الكبرى

)العام8ة(

وبي8ن كيفية ااقتراحك على •تأثير

حياة األشخاص وقيمهم

ومشاعرهم

ساع�د من تريد إقناعه

أجل من

عالي8ةالف

القاعدة الذهبي8ة في اتصاالت نمط الشخصية

عام�ل اآلخرين كما تحب8 أن يعاملوك

ا ب�لغة اآلخرين تكل8م دائم�