( Make it happen bafore lunch ) كتابالغداء قبل تريد ما بإنجاز اهتم

اللتي 50 األعما نتائج إلى توصل استراتيجيات التباع عملية قاعدة تريدها

باآلتي المادة هذه خالل من : قمت

الخمسين القواعد من قاعدة لكل العامة األفكار فكر التقطت ـالمؤلف ـ عرض بطريقة االلتزام دون الرئيسية بالفكرة اهتممت

المادة بصياغة قمت لغة ـ عن بعيدا ومفهومة سهلة عربية صياغةمؤدية غير جافة عادة تكون التي المراد الترجمة

واقع ومن سهل عربي أسلوب إلى الطرح أسلوب بتغيير قمت ـالعربية الثقافة

استعملت بل ، المؤلف أمثلة ملتزم غير والتمثيل بالعرض قمت ـمن شخصية أمثلة تكون وربما واقعي

بعيداً . 1 بالكرة أقذف

البد أنك القاعدة بهذه المراد تنشيئ أن ــ حتى المبادرة تملكيرمي الذي الكرة العب مثل تماماً ، سريعاً فمن تعامالً بعيداً بها

ويبدأ أخرى مره إليه ويقذفها الكرة يلتقط فسوف معه اللعب يريدعلمت ! قد تكون فسوف أحد يلتقطها لم لو حتى اللعب أو التعامل

اللعبة هذه التلعب أحد أن معك يلعبها لن ألنه ، ليناً كن ، وجدية وضوح بكل اقتراحك وقدم بادر حازماً ــ ولكن

الوقت نفس فىوصريح مباشر بشكل واضحة عمل خطة قدم .ــ

الفوضى . 2 هو نظام بدون الفكري االستحواذ

هو صحيح ، كاف شيئ الجيدة األفكار وجود مجرد أن البعض يظن ــلكنه جيد كاف شيئ .غير

الحماس تنشئ لها وتخطيط تنظيم دون فقط األفكار إن ــدون من والحماس الكثير فشل سر وهذا ، الفوضى يسبب تكتيك

طموحاتهم تنفيذ فى .المتحمسينبمفرده ــ اليفيد ولكنه ، للنجاح هاماً مطلباً فالحماس

وضعك . 3 منطلق من وليس ، تكون أن تريد حيث من الحالي تصرف

تريد التى النهائية السامية األهداف أمامك ضع دائماً الوصول ــ إليها

فسوف الحالي لوضعك تنظر وال األهداف هذه وفق دائماً تصرف ــ تصل

على فتصرف ما مجال فى مختصة كبيرة شخصية لديك كان إن ــفهى ، الشخصية هذه ظروفك أنك فيه وضعتك ما أما ، حقيقتك

شخصيتك عن التعبر تصرفك عن خارجة أمور فهى وتأكد الحالية ،

سريعاً تتغير سوف أنهايوم كل فى إليها وانظر أوراق على أهدافك دون فى ــ وتصرف ،

وضعك وانس ، إليها سيرك خالل وفى األهداف هذه وفق حياتك الحالي

أهدافك ــ حققت قد وكأنك حياتك فى تصرف

بالتخطيط . 4 التالية اهتم للخطوات

الخطوة فيه تحسب لم إن سيقف الناجح عملك أن تأكد التالية ــوالحقيقة ، كاف التالية الخطوة أو العمل نجاح أن البعض يظن ــ

لم أنهم ألنهم إال ذلك وما ، عملياتهم نجاح رغم بالفشل بتفاجؤنالتالية للخطوة التالية يخططوا الخطوة تقع لم !فبالتالي

من : إنه شيفمان ستيفن يقول المبيعات فى أي ــ على السهلموعد تحديد فى تتمثل البراعة الن ، األول اللقاء يحقق أن شخص

أخرى للقاء . مرةأكثر بتحديدات احزمها ولكن ، مفتوحة اقتراحات تقدم ال دائماً ــ

منه مفروغ أو جيداً مدروس األمر كأن وضبطاً دقة

قصير . 5 وقت خالل عمل خطوة اتخذ

تعكس التي األعمال فإن الحقيقة فى التى ــ األعمال هى الحقائقفى محسوب غير فإنه المستقبل علم فى كان وما إنجازها يتم

اآلخرين ولدى األذهانوحاول ، القادمة القصيرة الفترة أعمال على ركز دائماً تنجز ــ أن

منجزة تراها أن يهمك التى األعمال أهم فيهاما عمل إجراء إلتزام من ــ أهمية أكثر يعد قصير وقت خالل

طويل وقت خالل بإجرائه .االلتزامأن تذكر يحدث ــ حتى عمل الال عن تمييزه اليمكن المؤجل .العمل

الموضوع .6 لطبيعة وفقاً الناس يستجيب

لب إن وبين ــ بينك العالقة طبيعة فى حقاً المتحكم هو الموضوعاألخرى األطراف

االستجابة ــ فى األثر له سيكون تختار الذي الموضوعاألساليب كل من دعك لذلك بها ــ يقوم التى السيئة التقليدية

فهو ، والنفاق التملق أساليب من المبيعات خلقاً فاشلوا مذموماليفيد هو ثم

أنك واضحاً فكان ، اآلخر الطرف استقطاب أردت إن تريد ــالتعامل من يجنيها التى الفوائد رسمية بكل له فاذكر ن استقطابه

معه وكن ، والفائدة معك الموضوع ل له واذكر ، قاسياً ال جاداً سينحصر وهنا ، مباشرة وسيفكر بصورة النقطة تلك فى تفكيره

األعصاب وإجهاد األوقات إضاعة من أفضل وهو ، فى بإيجابيةفائدة ذات غير وأساليب .نقاط

اتصال ) أي فى الحديث مجرى على السيطرة األخرين يمكنك معاألخرين إجابة سماع تود الذى للموضوع المسبق التحديد طريق عن

(عنه

قصصهم . 7 طريق عن الناس أسلوب تفهم

على أو ، نظره ووجهة مفهومه من القصة يسرد شخص كل إن ــفإن محايداً األقل كان ولو حتى يحكيها الذي تجد المسرودة القصة

مافيها على يعلق أنه ذلك إال يظهر األقل على أو متناثراً تعليقاً جسده ولفة وجهه تعبيرات فى

طبيعة من هذه األحداث يسرد شخص فكل ، عامة بصفة التاريخإيجاباً أو سلباً نظره وجهة

سؤالً ــ له توجه أن فيمكنك أمامك من اتجاهات تعرف أن أردت إنما قصة يثير كالماً القصة أو سرد فى اآلخر الطرف بدأ فإذا ،

المعلومات عنه .فاجمع

األولية . 8 االستجابة هو السلبي الرد

كان لو حتى فإن ــ الواقع عالم فى أنه فتأكد ، إيجابياً الموضوعهو التملص أو السلبي ، الرد اآلخر الطرف من األولية المبادرة

كثيراً تفينا ال والتى اإلجتماعية أسبابه اآلن ولذلكتلك بحكم أنها وتأكد ، السلبية اإلستجابات لتلك متوقعاً كن ــ

، العوامل الموضوع مصداقية عدم بحال التعني وأنها ، االجتماعية ، اآلخر للطرف أهميته عدم عليك أو ينبغى انه علمت هذا علمت إذا

الصحيحة االلتفاف أساليب تستعمل وأن ، تستمر تلك أن لتجاوزالسلبية .الخلفيات

ستضع . 9 أين بقوة قدمك ادرس

ما ولكن والربحية الروعة غاية فى أنها ما فكرة لك تظهر ربما ــكالتالي هو :يحدث

مثالً • وكونه العمل نفس وهي ، فقط الزاوية هذه من لها تنظرإلخ ... ما خلال سيسد أو مربحاً

مؤهل أنت هل أو تصح هل ، أنت إليك تنظر لم بهذا لكنك لتقوم؟ العمل

ذلك • أن إال ، رائعة تكون الرائعة األفكار أن فرغم ، هو احترس ، األخرى الجواني وتغفل لروعتها فقط تنظر ، الخدعة مصدر

حقاً الفكرة كانت أكثر وكلما خدعتك كلما ، رائعة

/قاعدة ال " ذلك فإن عظيمة الفكرة كانت ولو مهما التضحية أبداً يسوغ

المكسب مضمونة االنتاجية األنشطة أيام من واحد " بيومشيفمان ستيفن

اتصاالتك . 10 ع sوس

مستحيالً يبدو شيئ فكل هاتفك جهاز فى حرارة هناك كانت طالمامن يمكن اقتربت كلما اتصاالتك رقعة وسعت وكلما ، ممكناً جعله

أرض على المراد الواقع تحقيقجداً فعالة فهى ، الهاتف بوسيلة تستهن وال اتصاالتك كثف

تجارياً . 11 نفسك عن به تعلن ما على جيداً تعرف

تقوم كن وما عملك طبيعة عن سؤال على باإلجابة دائماً مستعداً فائدة من وكن . بتقديمه الرد آليات أفضل دائماَ اختر للمجتمع

كبيرة فرصة ذلك اعتبر بها به مستعداً تقوم ما .لعرض

على . 12 تحايل غايتك عقلك لتبلغ

ومكان ، اإلعداد مكان ، مكانين له يكون بائع حتى أو مدرب أي إنلو كما اإلعداد مكان فى تقوم أن هي بالفعل والمهارة ، التقديم

مقام فى تماماً .التقديم كنتتقديم على وتدريبية إعداده مرات كثرة رغم المدربين من كثير

درج المادة على ماخرج إذا كثيراً األمر معه يختلف أنه إال التدريبيةليقوم ؟ . المدرب لماذا التدريبية بالعملية

عملية فى يقم لم أنه هو ذلك فى الغالب وكأنه السبب التجهيزولوجد عقله على لتحايل ذلك فعل فلو ، التقديم عملية فى تماماً

المعلومات أنه بعض عنه راحت وألنه ن يشاهده الجمهور ألن ارتبكيتدارك أن عليه يجب عملية والتى تحدث هنا ، بفقدها الموقف

حقيقية عملية فى أنه الشخص ويشعر ، العقل .تحايلجدية ] يقولن ال تدريبهم أوقات فى الكبيرة اإلنجازات أصحاب إن

فيما عنهم xألجله أبدا [يتدربون

الذات . 13 على تركيز بال عبقرية ال

التاريخ ) ( مر على العبقرية القرارات كل واستقرئت بحثت لوكلها تلحظ أنها وهو ، القرارات تلك كل بين مشترك عامل يها أنها

وأنها) ( فردية جاءت ) ( ) قرارات كلها وأنها جماعياً مرفوضة كلهاالشخص فكرة ( إلثبات

أنه تعلم أثبت هنا إن وإنك ، العبقرية نفسك من عرفت طالماكل تجد أن يخوفك فال ، جديدة عليها بفكرة اليوافقونك الناس

موظفاً . 14 كنت لو كما بالشركة تصرف

ما شيئ عمل تريد كنت إن أنك فى القاعدة هذه فكرة تتلخصحتى العمل هذا فى الفعال العامل شخصية تتقمص أن فحاول

داخل واقعية بصورة رؤيتك يختلف يمكن وهذا ، العمل هذا مجال

و ) ( بحث حول بدون شيئ كل كان إذا عما هل ( ) كثيراً تخمين؟ ال أم العمل لهذا بالفعل تصلح

للعمل االنضمام تريد مثالً أنك التسويق فلو مجال فى ما شركة معالوقت بعض تنفق أن هو ذلك فى الفعالة الوسيلة للتعرف فإن

بتحويل وتقوم ، الشركة بهذه التسويقي العمل وحقائق آلية علىالمقابلة تقدم جلسة عمل جلسة إلى اشركة خالل من الشخصية

أفكارك لهم وقدم الشركة حول خبراتك هذه إليهم إن ، وحلولكعامل يكون أن قبل المتقن عاملهم يروا تجعلهم الطريقة

إنهم ، اإلجراء بالفعل هذا خالل من المستقبل يرون

كن . 15 للبديل دائماً ومستعداً مخططاً

ال ربما لكنك مناسباً تخطيطاً تضع أن إنك يمكن لما تخطيطاً تضعوكن يحدث أن يمكن ما إدرس دائماً ، طارئة أحوال من يحدثمع عالقتك يثبت ذلك فإن ، البديلة الحلول لتقديم مستعداً

، معها المتعامل تلقى األطراف أو تتذكر لن األخرى األطراف ألنقد الظروف أن ستتذكر وإنما ن الظروف على معك اللوم وقعت

مؤلمة تجربة كانت وإنها .أنت

فاستعملها دائما . 16 الموارد عندك x

إن ، األهمية من غاية فى قاعدة موارده هذه كل اليفقد اإلنسانفإن ، ضيقة سجن زنزانة فى كان لو حتى ، األحوال كل لديه فىاليتوقف فالعقل ، المورد هذا يستثمر أن يمكن ، وتفكيره عقله

ابداً ، دائما الغرفة باب نفسك على اغلقت وقد نفسك مع اجلس x

التى المهارات ماهى نفسك ؟ واسأل تمتلكهالديك يكون وهنا ، خاصة أوراق على نفسك به تصارح ما واكتب

بيانات تستثمر قاعدة كيف تعرف وهنا ، مواهب من تمتلكه بماجيداً إمكانياتكاألعمال مجال أين فى عرفت إن فإنك ، جداً مهم اإلجراء هذا يعد

تستخدمها كيف عرفت مهاراتك .تكمنمهارت يملك عامة بصفه أنه وجد ــ رشيد محمد ــ الكتاب ملخص

الجوانب مجال تناول فى المصنفات وصياغة والتخطيط العلميةالتدريب بعملية القيام وكذلك ، جعلني األعمال وهذا ، والتعليم

عملية دورة أتلقى اآلن فصرت ، فيه أرغب الذي الجاني على أركز ، التدريبية الحقائب إعداد فى الكندي العالمي المركز خالل من

على يحصل من أول المركز ألكون من حقائب إعداد خبير شهادةتتقنه ) ما تعرف أن جداً مهم الكندي فيه العالمي جهودك ( فتركز

يفيد . 17 ال عما وانتقل عملياً كن

بأطراف المبيعات أو األعمال مجال فى العاملون يتعلق احياناً

أنفسهم تبين وشغل الثرثرة فى يرغبون أو العالقة يتموا لن أنهملمجرد مفاوضات األمل بكثير اليفقدون العاملين ونجد ، التفاوض

العالقة من الصورة هذه مثل .فىجهات الصحيح مع والجهد الوقت استثمار هو الموقف هذا مثل فى

ومصداقية جدية أكثر تكون جدية أخرى عدم تبين فإذا ، العمل فىفقد استفساراته أو تفاوضاته فى األخر الطرف حان ومصداقية

فى واستثمارها والجهود الوقات وحفظ التعامل لفض األوانأخرى .اوقات

الجيدة . 18 أفكارك تجاه وإيمان بثقة تصرف

ودائماً ، الناس على غريبة تكون الجيدة الجديدة األفكار دائماً تكتسب مما أكثر ومهونين مثبطين األفكار هذه مثل ماتكتسب

مؤيدينتنتبه ال هذه أنت تجاه بثقة بالتصرف فوراً قم بل ، المثبطين لكثرة

، الفور على ونفذها ، وقد األفكار إال اليوم نهاية إلى والتنتظرلها خطة وضعت

لخطة المؤيدين ستكتسب أنك الواقعي تأكد تنفيذك بدايةراً مقر} أمراً ستصبح تماماً الفكرة نجاح وبعد ، به ألفكارك يعترف

.الجميع

الخسارة . 19 فأدرك مكسب الخسارة المكسب في لتجني بسرعة

من فكثير ، األهمية من غاية فى قاعدة قمنا هذه ما إذا األفرادمطاطة عبارات مانجد اتفاق او صفقة إلنهاء معهم موعد بتحديد

اسبوعين " " " بعد نتقابل بعدها ونفكر فترة دعني دقيقة وغيرإلخ " .... تقريباً

التعامل اتمام فى الرغبة لعدم مؤشرات تعد العبارات هذه مثل إنالذي الفرد أن تدرك أو أن البد أنت وهنا ، أصالً مهيئاً ليس امامك

عالقة فى استمررت إذا ستخسر ، أنك إيجابية غير أنها علمت قدالوقت كسبت لكنك ، المعاملة خسرت قد تكون أنك رغم الذي فهنا

ناجحة غير عالقة فى االستمرار فى سيذهب . كاناالساليب باستعمال األخر قم الطرف لتحفيز الواضحة الحوارية

للتأجيل الحقيقية األسباب وإبداء المصارحة عدم على أوالرابح ... وأنت .الوضوح

ما . 20 تتأمل متاح ال هو ما على ركز ، ومؤهالت عوامل من فقدت

من غاية فى القاعدة والمتانة هذه األهميةومحبطاً جلداً تكون أن فالبد ناجحاً تكون ان أردت إذا

؟ ... ... كيف لمنافسيك محبطاً تكون ان البد ،نعم لمنافسيكمحبطاً كل تكون وستستعمل تيأس لن أنك عرفوا إذا لمنافسيك

لحظة آخر إلى لك يتاح ...ما

مجال هذه على قاصرة وغير ، الحياة سلوك كل فى عامة قاعدةفقط األعمال

مستاءاً ليس نفسه يسأل الذي الناجح :المسوقحملة * لعمل الكاف المال لدي ليس ؟ لماذا ! تسويقية

نفسه يسأل من ناجح مسوق :ولكنهلي * المتاحة الوسيلة هي تسويقية ما فكرة تقديم أو لعمل اآلن

؟ رائعة

يسأل الذي الناجح المسوق :ليسإعالم * وقنوات ضخمة تسويقية إمكانات منافس يملك لماذا

مسوق يقول ولكنه من :ناجحاإلمكانات * أسطول على أتغلب أن وافكاري بإبداعى استطيع

المنافسون الذي يملكه

نفسك وأسأل ، العمل وأبدأ ، مافقدت على التأسف من دعك اآلن؟ * ذاتي إنشاء فى ألستغله اآلن لي المتاح ماهوالعمالء * إلى أصل ؟ كيف ذلك لتحقيق الكثير أنفق ان دون الكباراستعملها * أن يمكنني التى مهاراتي ؟ ماهي اللحظة تلك فى

/الخالصة وال ، وقدرات مهارات من االن لديك ما ، أعرف مافقدت إلى تنظر

بذلك قم ، فعالية أكبر بصورة مالديك استعمال يمكنك كيف وفكرمن وأنت ستندهش وعندها ، للذهن كامل استرخاء حالة فى

.النتائج

عليه . 21 وركز تهوى ما اعرفعلى الناجحين حاالت ، بتتبع الثقافات كافة فى العالم مستوى

فى منجزين طبعاً كانوا الذين بالناجحين على ونقصد مجاالتهممبهرة نجاحات تقديم فى حقيقية مصداقية ذات مستويات

بتتبع ، غاية بالفعل فى بينهم مشتركه صفة نجد هؤالء حاالت ، به مايقومون يعشقون انهم وهى ، صادقين الظهور ويكونون

كان لو حتى بفعله يقومون لما العميق بحبهم يخبرونك وهم جداً إلى .... هذا أنظر قيمة ذي غير أو تافهاً نظرك فى هو الشئ

تجد يعشقها مادة فى وشرحها محاضرة توضيحها فى يتفانى أنهبل األهتمام من قدر على اليكونون قد الحضور أن يكونون رغم

يجب ما يمارس انه إال ذلك وما ، المشروحة بالمادة مستخفينهى الممارسة له فذات روحى .هدف

أغلبهم او انهم تجد األثرياء العمال رجال أنجح إلى نظرت لوجمع يمارس إلى كثيراً يطوقون ال أنهم حين فى اإلدارة تقنيات

مرحلة ذلك يكون قد بل فتراهم المال ، اعمالهم مراحل منعليها ويفاوضون ويحاربون الصفقات من صفقة حول يجاهدون

تم ثم ما أضعاف بأضعاف الخيرية المؤسسات إلى بها يتبرعونفاألمر ، الصفقة تلك من للمجال جنيه عشق بل ممارسة هوايةالمادية للحاجات سداً منه أكثر

أن ... عليك على إذاً ستبرز بل ، فيه ستنجح وحينها ، ماتهوى تعرف أقرانك

أنفع . 22 ذلك وجدت كلما فوراً الخطة صياغة أعد

أو إن خطة وضعت إن انك هو لألسف األعمال عالم فى السائدمن تتعامل عام بوجه عالقة قاعدة إطار فى األطراف مع خاللها

حتى القاعدة أو العالقة هذه على ستستمر فإنك حالة العمل فىالمالبسات من شيئ كل فى تفكر أن ويمكن جدوتها عدم ثبوت

إال المحيطة السلوك واألمور أو الخطة تغيير .فكرةما إذا وأسلوبك خطتك لتغيير مستعداً كن عدم دائماً لك تبين

السرعة ... وجه على بذلك قم ذلك فى االستمرار من .الجدوى

العيون . 23 من عدد أكبر يجذب ما شيء افعل

هذه عملك تتضمن على المطلعين عدد ازداد كلما أنه القاعدةنجاحك فرص .ازدادت

سبيل ماهرا وفى تكون أن البد ، أعمالك على المطلعين عدد ازديادالوسائل واداء ابتكار فى x ذلك تحقق التى

إن كثافة أكثر بصورة تراك األعين يجعل شيئاً دائماً الشحاذ أفعلساعدني ) عليها مكتوب الفتة كتب وقد الطريق فى وقف الذى

أكثر ( هو ، أرجوك فقط يده ماداً يقف الذي الشحاذ من ذكاءاً اللوحة وعلق يده مد الذي هو والشحاذ شخص كل وجه فى وتوسل

أكبر اليوم أخر فى حصيلته وقطعاً ، منهمت .اذكىفاستعملها إذا االنتباه ولفت العالقات إنشاء مهارات لديك كانت

مصداقية من تثق قيمة طالما ذات أشياء تقم وأنك .عملك

االتصال . 24 اليومي اجعل عملك ثوابت من الهاتفي

اتصاالتك تكثيف على دائماً إجراء اعمل فيمكنك ، يومياً 15البيعيةالمحتملين العمالء مع تليفونية مكالمة

يوميا فسواء ساعة تكرس أن فعليك ، تتمكن لم او البيع من تمكنتعلى جدد أشخاص لمحادثة x الساعة هذه فى التفرط ، الهاتف

.اإلتصاليةساعة لمدة الهاتفية االتصاالت وابسط إن افضل هى يومياً

منتظم بشكل جديدة عمل عالقات تحقيق لضمان طريقة .واضمن

اآلخر . 25 الطرف على ركز ، جيدة معاملة تحقيق لضمان

أملك أنا تقل ال ، ذكياً فكن ، للعمل شخصية مقابلة في كنت إذا؟ ... ... كذا لماذا وكذا كذا مؤهالتي أنا وكذا

لكن ، مناسبة مؤهالتك فعالً تكون ما قد فيها المقابلون يرى الالرسمية الصور داخل المهارات تخفى فقد ، به تقوم أن يمكنك

.للمؤهالت

في ... المطلوب الشيء نوع ما ، تقول أن واالحتراف الصحيح ولكنما ... ... ؟ وكذا كذا حالة فى تفعلون ماذا ؟ عمله وتودون شركتهم

المطلوب ... المستوى متمتعاً نفسك تجد وهنا ؟ وكذا كذا مجال فيأن إمكانية في جدا عالية على بمرونة بالفعل قادر بأنك تخبرهم

بالصور نفسك تقيد أن دون المطلوبة أعمالهم الرسمية أداء ...للتخصصات

العمالء : ) خدمة في معتمدة شهادات على حاصل أنت (مثالقلت فإن الهاتفية الخدمة قسم في خبيراً تريد الشركة وكانت

شهادة : ) معي أنا ال ( : لهم قالوا لربما العمالء خدمة في معتمدةعلى القيام يمكنه متخصصاً نريد الهاتف نحن خدمة

؟ : ) تريدونه الذي التخصص هو ما قلت انك لو تخيل ( لكنفيه : متخصصاً نريد ما هو الهاتف خدمة فسيقولون

جيد : ) تقول أن يمكنك حاصل هنا وأنا السيما ، األمر هذا أتقن أنا ، العمالء خدمة في شهادة (على

كيف أن رأيت دون مطلبك نيل في السمي المؤهل استعملت انكالحالة في كما لك مقيداً ؟ يجعله األولى

فال : وإال ، المهارة امتالكك في بالفعل صادقاً تكون أن البد تذكرأصالً الشركة إلى ...تذهب

بين . 26 تعارض واإلعداد ال التلقائية

فكرة يخشون المبيعات مجال في العاملين على بعض المواظبةالعمالء على للحصول يومياً هاتفية مكالمات إتمام

مما ذلك وحقيقة ويرون ، بغيضة بصورة يظهرنا مما تكلفاً فيهقطعا هو ذلك من يتخوف الذي الشخص يواظب فإن أن يجرب لم x

الحقيقة الكتشف إال و األمر هذا على ....كثيراً هي شيء الحقيقة على واظب إذا الشخص فإنه أن ممدة لفترة ما

تعمد لو حتى تلقائياً منه رشيد ... يبدو محمد ــ فالكاتب فيه الكالماللقاءات بعض بعمل يقوم المثال سبيل على للمركز ــ كممثل

مسبقاً معروفة تكون التحاور نقاط أن ورغم ، بمصر الكنديإال أي ومدروسة دون وودية بل جدا تلقائية بصورة يتم اللقاء أن

؟ ... فلماذا تكلفالتكلف ما الن ولصق حفظ إلى يضطرون أفراد في يظهر إنما

ما حول مصداقية يحملون ال ألنهم منهم يقولونه فالواحد يطرحونإلى يضطر وهنا ، الكافية بالصورة صادق غير أو كذاب أنه يعرف

المبيعات مندوبي من نجده ما وهو ، طرحه يريد لما اآللي األداءالموثوق غير ....فيه الثرثار

ومهما ... قررت مهما وودوداً تلقائياً وستكون صادقاً كن لكن للقائه أعددت

عبر . 27 المعاملة لرد الخمس السلبيات مع الهاتف تعامل

األمر / " " " يهمني ال أبالي ال األول الرد " ... ــ هناك أن اآلخر الطرف تخبر بأن السلبية هذه مع باالستجابة قم

، الرد نفي رده كان ثم ... من له تقدمه ما رأى لما رأيه غير ولكنهفوراً للقاء المعاد مبادراً معه ...حدد

األمر / " " " نفس من لتوي انتهيت اآلن احتاج ال الثاني الرد " ....ــإجابتك ركز فهنا ، اآلن لألمر االحتياج عدم طبيعة من الرد كان إذا

عرض أو ) ( ) ( ) ( فى تعزز أو تناسب أو تكمل أنها على أفكاركالطرف) ( يقوم ما حالياً تعادل بأدائه .اآلخر

وضح / " " " بريدية رسالة لي أرسل الثالث الرد خطاب ــ في المر.... "

أن يمكنك ، رسالة ترسل أن ال موعد على الحصول تريد أنتبالفعل األمر ألن المتعين الخيار وأنها ، أفضل المقابلة أن توضح

مهمفي انه مكتوبة أعلم معلومات إرسال عملية تكون األحوال معظم

وال مجدية غير للقاء موعد تحديد لعدم دون وذلك ثمارها تؤتيوأخيراً أوالً اهتمام وجود

وقت / " ال الرابع معي " " " .. " الرد المشاغل بعض لدي عندي " اجتماع

الذي " الوحيد السبب إن للقاء ... حسناً موعد تحديد هو بك اتصل؟ ... كذا الساعة كذا يوم يناسبك "هل

قاعدة / ) ــ انظر الخامس ( 28الرد ( ، الردود هذه مع التعامل على جيداً طال تدرب كلما أنه واعلم

للقاء موعد على الحصول فرصة قلت (وقتالتغلب ) تستطع لم فقم إذا محاوالت لثالث السلبي الرد على

هذا واترك فوراً أخرى مكالمة (بإجراء

جعبتك . 28 في ما آخر استخدم

إطالة البعض صورة في المعاملة إتمام في رغبته عدم عن يعبرعن الخروج أو الهاتفية هو ... المكالمة الشخص هذا مثل الموضوع

إلى يحتاج أنه تدرك أنك طالما محتمالً عملياً ما مازالآلخر ... وقت من تعود بأن جعبتك في ما كل استعمل تقدمه

تحديد وهو األصلي للقاء لموضوعك ...موعدصور في ذلك يظهر أن :ويمكن

أسئلة أسئلته على ترد أن لعرضك ــ وترجع مختصرة مقتضبةللعودة لتستعملها الجانبية تفريعاته من تتسلل أن موضوعك ــ إلى

كذلك فيه إيجابياً يكون بل ، األصلي .وعرضك

معك . 29 التعامل من المانع السبب عن هاتفياً به تتصل من اسأل اآلن حتى

أو الهاتفية مكالمتك به تبدأ مناسب سؤال بتجهيز قم لقاءك دائماً :البيعي

؟ : اآلن حتى معنا تتعامل لم لماذا مثلالسؤال هذا مثل من إن العديد لتلقي مصرعيه على الباب يفتح

ما وعن عنك األشخاص فكرة حول منتجاتك المعلومات من تقدمه

شخص / مع العمل لك سبق هل السؤال يكون أن آخر ويمكن؟ مثلنا

سوياً / فيها نتعامل لم التى السابقة الفترة مرت كيف ؟ أو

أين من تعرف أن ليمكنك ، العميل عند أنت أين تعرف أن يمكنك هنا تبدأ

المناسب . 30 الوقت اختيار في ذكياً كن

، هاتفية مكالمة تجري أن اختيار للحظة أسير نفسك تترك ال دائماً مثل بل إلجراء الصحيح التوقيت حول للحظات تفكر نفسك اترك

أن مناسب فغير ، المكالمة يرد تلك قد وقت في المكالمة تجريمهتم غير لك فيظهر خادمه أو نائبه أو سكرتيره فيه باألمر عليك

أقل . وتكون المسئولة الشخصية وبين بينك سيئاً حاجزاً فيكونأنه وقتك الخسائر لك .أضاع

افتتاحيتك . 31 تقنيات على ركز

األهمية من غاية في أمر لهو قوية افتتاحية لعمل التكتيك .إنتصنع ؟ كيف قوية افتتاحية

من يتجزأ ال جزء هو قليلة كلمات وتبادل والمداعبة المزاح إن أي ــاآلخر الطرف عن المزيد تعرف وهنا ، منها الجديدة خاصة ، عالقة

النواحي اإلنسانية منظريف بأسلوب العمل حول للحوار للبدء تمهيد عمل يمكن ــ

حيث ، الحوار خفي داخل من الجاد الحوار إلى تنتقل أو تبدأالعمل إلى تتطرق أن فيمكن ، سؤال المزاحي : بمثل

؟ ) المجال هذا في تعمل وأنت متى (منذالتي ) فكرتك هي معرفة ما يهمني ؟ التدريب مجال عن كونتها

( رأيكمثل سيئة جمل :وتجنب

العمل ... تحدثنا) في لنبدأ (كثيراً أجله ) من أتيت ما طرح في ...(أبدا

من أن ــ يمكن وما مهاراتك عرض تبدأ السلسة االنتقاالت خاللالمحتمل العميل لشركة أنفسكم .... .... تؤديه تجدون وهنا

تكلف بال العمل في تلقائياً .منخرطين

والقلم . 32 الدفتر تخرج بأن تميز

إلى ذاهب كنت شركتك ... إن عن مندوباً أو بيعي عرض أو اجتماعانتباه يسترعي ما أول فإن دفتراً إلخ تخرج أن هو الحاضرين

وكذا : ) كذا بخصوص فعله تودون الذي ما وتسأل ( ؟ وقلماً مفادها ، العمالء إلى رسالة يعني الفعل هذا :إن

من ] به ستخبرني ما أنه إن لدرجة األهمية من هو احتياجاتكبتنفيذه فعالً سأقوم ألني أدونه أن [يستحق

والمستقبل . 33 والحاضر الماضي عن العميل سل

دون سريعاً البيع عملية إنهاء على يقوم من هو ناجحاً بائعاً ليسيرغب منتج مثل مع العميل ومستقبل وحاضر ماض� على التعرف

هذا من عليه الحصول البائع من؟ : قبل من المنتج هذا مثل مع تتعامل كنت كيف العميل سل دائما

؟ كيف منه اآلن تملكه ما مع تعاملكمستقبالً المنتج هذا من تحققه تريد الذي ؟ ما

، ذلك فعل ملكة الشراء لحظة يملكون ال العمالء أغلب فإن حقيقةأغلبهم السؤال بل يستحضرون وال ، عليهم عرضك بمجرد يشترون

يريدونها التي الفائدة عن بل المباشر ، الخصوص وجه علىسؤاالً ) ( عنها يسألوا أن البد أنهم والواقع ، تحققها يخمنون

مباشراً

أن : ) يمكن ما فهم على يعتمد دائمة عالقات تكوين أن وتذكرعرضه يتم ما استخدام وراء من بالفعل اآلخر الطرف يستفيده

(عليه

34 . ( ) لماذا؟ ) ( ) و ؟ كيف بـ اسأل ولكن هل بـ تسأل (ال

ال ) ( أو نعم هي هل على اإلجابة ألن ، الكذب فريسة تقع قد ...إنك؟ ... : لماذا ؟ كيف واسأل ، المقتل في إصابة أكثر كن ولكن

الطرف يجد أمر هنا حول يدعيها التي وخبرته فقط نفسه اآلخرال أو بنعم لإلجابة فرصة لديه وليس ، كفاءته ما تظهر أن البد بل ،

( ) لماذا؟ ) و ؟ كيف يتضمن بسؤال عدمها ( منحتى استخدم مجال كل في القرار أصحاب الكتشاف األدوات هذهوقتك تضيع ال

المعلومات % 75اقض . 35 جمع في المقابلة من

بالواقع . هذه تتعلق ال توصيات بإصدار تتسرع ال جداً مهمة القاعدةمثالً ذهبت فإذا ؟ : ، الراتب من سآخذ كم تسأل ال ، بوظيفة لتقدم

من تجارية لعالمة بائعاً كنت للعميل وإن تقل فال الجواالتعالمتي : مميزات إلى بحاجة إنك لقاء أول في ، المحتمل التجارية

؟ ... كيف تبدأ أن قبل من العملية توقف بأن كفيلة األسئلة فهذهبذلك المحتمل . إنك العميل عن المعلومات جمع عنصر فقدت

ما تلبي أنك العميل يرى ال ...يريد فبالتاليإن % ... 75اقضي اآلخر الطرف من المعلومات جمع في وقتك منما تقدمت عن واسأل ، الشركة عمل طبيعة عن فأسأل لوظيفة

أنك رأوا لو منك المديرون تفرض ... يريده ال وكذلك للوظيفة تصلحالتي التجارية العالمة إلى يحتاج أنه العميل أسأل على ولكن ، معك

هو وكيف ، األخرى الماركات مع ماضيه كان وكيف احتياجه عن ، وهكذا ... اآلن المنتجات تلك أو العالمة هذه من يرجو الذي وما

لدى مكاناً لنفسك الحقيقية تثبت احتياجاته على بتعرفك العميلتستهلك : أن هو في % 75المهم الوقت المعلومات من جمع

دقة . 36 من تحقق العرض مرحلة تقديم في قبل المعلوماتوالعروض الحلول

العميل يخبرك قد أنك المؤسف ما ) ( من كل جدوى عدم أو بخطأمعلومات على عرضك بنيت ، بساطة وبكل ، ألنك ، بعرضه قمت

منها تتحقق لم !!خاطئةحصلت التي المعلومات لجميع الشخصية بالمراجعة قم عليها ــ

مختصرة سريعة بصورة معلومات من عليه حصلت ما بتكرار قم ــمن رائعة . مستوثقاً طريقة وهذه الحقائق هذه مصداقية العميل

على نفسه العميل تساعد فإنها التخاذ بالفعل أفكاره ترتيبالمناسب .القرار

قم 37 المحتملين ـ العمالء إدارة نظام باستعمالاألول الموعد النهاية% 90% 50% 25الفرص

ولكن / • ، المحتملين أو الواقعيين العمالء تمثل ال وهى الفرصعليهم تمثل االتصال في ترغب الذين األفراد أو الشركات

من إال الفرص في تدرج فال عليهم ــ االتصال المناسب من أنه ترى ، التالية الخطوات إلى تنقلهم أن يتوقع وأنهم أن ، ويمكن

المرشحين ) العمالء ( تسميهم

الذين / • العمالء وهم األول الفرص الموعد خانة من نقلتهممعهم العمل موعد وتحديد عليهم باالتصال

طالما / انتبه ، ــ الفرص خانة من ترفعهم فال معهم موعد تحدد لمجدواهم عدم االتصاالت أثبتت كذلك وإن الفرص خانة من فارفعهم

المحتملون / 25%• العمالء فئة هم تعدوا ، الذين األول الموعدالتي بالتعهدات يوفوا لم لكنهم ، التالية الخطوة إلى ويتطلعون

الفئة تعهد مرشحوا % .50بهاأن / 50%• يعني فهذا النسبة هذه إلى العميل وصل فرصة إذا

تكون كعميل % 50استمرارهبأنه ما عميل على للحكم الالزمة الخطوات هي إلى ما ؟ % 50وصل

القرار 1 صاحب هو يكون أن ــتم : 2 قد يكون أن وهو الخطة ما ــ تلبي عمل خطة على االتفاق

اآلخر الطرف طبيعة يناسباألسعار 3 تحديد عامة : ــ ولو فكرة معه ناقشت قد تكون أن فالبد

فئة فى ليدرج األسعار % 50عنو : ) ( ) ــ4 القرار اتخاذ من لكل وقت تحديد من البد الزمني الجدول

الخدمة ( تسليمفئة : 5 في العميل تدرج حتى فالبد التالية الخطوة تحديد أن % 50ــ

حددت قد مسار تكون لمناقشة التالية للخطوة زمني موعد معهالخطوة زمن تحديد يتم لم وإذا ، مجرد األمور هنا فالعميل ، التالية

فئة تحت يندرج أن يمكن ال ، % 50فرصةولماذا هم % / 90• ، معنا العمل على شفهياً وافقوا الذين العمالء

يكون ؟ % 100الموافقة ألن رغم الصفقة تحقيق لفشل قائمة الزالت الفرصة

عليها العميلال / • بعد النهاية إال النهاية بفئة المحتمل العميل تسجيل يتم

الخاصة المستندات جميع على بالصفقة التوقيع

على 38 بناءاً أعمالك جداول بتنظيم قم مشروعاتك ــ إدارة نظامالسابق

أن إلى إشارة يعد بالضغوط اإلحساس بإدارة ــ المتعلقة مهاراتكأعمالك . جدول تعد جدول تعد أن عليك تحسين إلى تحتاج الوقت

بك الخاصة المشروعات إدارة قائمة خالل من األسبوعي أو اليومي

بترتيب قم : األولويات ــالشخصية 1 للمقابالت األعمال بجدول المدرجة المواعيد ــمن ــ2 التحريك نشاط النهاية % 90أوجه خانة إلىمن 3 التحريك نشاط أوجه %90 إلى% 50ــمن 4 التحريك نشاط أوجه %50إلى% 25ــكأعمال ) 5 الختامية األعمال فيما ــ وتنظيمها المستندات دمج

أو ( ) حديثاً إليه التوصل تم التزام بأي المتعلقة يختص األنشطةالخدمة أو للمنتج الفعلي ( بالتسليم

واألعمال 6 المشروعات ــ ) ــ إدارية أعمال ــ تقارير الخاصةــ المهام تحديد ــ مراسالت

األشياء عامة : بقية (بصفةالتزامات ) 7 أي ــ الطبي الكشف ــ األجازات الشخصية األمور ــ

...(أخرى

الرئيسية 39 لألهداف طبقاً غرضك أسس ــ

إلى تلتفت وال التهتم بعدها ، مصداقيته من وتأكد ، هدفك حدد : ، صعب التحقيق أن لك تقول التي الخارجية السطحية المؤشرات

حققه أن يسبق لم إنه وضعك أو في واحد ، جيدة دراسة تحقيق على قدرتك ودرست ، الهدف درست طالما

وال األمام فتقد إلى إال تلتفتلعنوان فكرة جاءتك ، ثم ، متواضعة نشر دار صاحب كنت كتاب لو

الكتاب .. يجذب النشر دار وضع تجعل ال هنا ، العالم كل سيشتريهبل ، سعراً ألسفل ضع ، ألعلى النشر دار يجذب الكتاب اجعل

سعرا تجعل ال ، وقيمته يتوافق الحالي للكتاب ووضعك يتوافق x

تخطيء 40 أن تتهيب ال ــ

ويخشى عرقاً يتصبب األعمال مجال فى المبتدئين من كثيراً ــشخصية الخطأ مقابلة فى أو الهاتف فى تحدث ما إذا

مجال فى المبتدئ على ينبغي حقيقة مسروراً ــ يكون أن األعماليقوم ... جراحية عملية تعني ألنها ؟ لماذا المواقف فيها بهذه

استئصال عملية وأي ، الخبرة وزرع الجهل بنزع األخرى األطرافمؤلمة تكون شك وزرع بال

الموقف على تقدم أن تتهيب وال ، األخطاء بهذه مسروراً كن ــتجهل أن ألنك ينبغي التى فرصتك هي بل ، فيه التصرف كيفية

اً جديد شيئاً تكسب حتى تضيعهاالتي األطراف من الصحيحة المعلومات على تحصل لكي ــ

أن أوالً فالبد ، لك تحادثك يصححوا حتى .تخطيء

الخداعة 41 الحيل تجنب األخالقية ــ غير البيعية واألساليب

يظنون ... ممن الكثير يظن المراوغة لألسف أن محترفين أنفسهمينسى ) ( ) ( ... الكاذبة القصص و المسكنة هؤالء وأساليب أمثال

أعظم وأنها ، مال أي يعوضها ال الحميدة األخالق أن شيء كل قبلوثانياً ... ... قيمة أوالً هذا يبتذلها وال ويمارسها المرء بها يحتفظهؤالء في نرى كثيراً هؤالء أمثال يستمر وال أعمالهم في فاشلين

بل ، الناجح األعمال االجتماعية مجال حياتهم إلى فشلهم يتعديالناس يقبلهم ال كاذبين أفراداً فيكونون ...العامة

؟ ... ) أنت رأيك فما صالحاً وأراه لي يروق ( هذامع متعامالً مقبالً كن العميل وجدت ولو ، وصدق بأمانة المشكالت

فالبد له مفيدة غير وهي الصفقة الصفقة على كون إلى تنبه أنأنت فلتصر ، إتمامها على هو أصر لو حتى لمصلحته مطابقة غير

اإلتمام عدم علىومبادئك ... بأخالقك تتبرع فال ، تبيع كنت إن هكذا

هذه ... وأنت كون على وشرح تدليل كثير إلى تحتاج ال كمسلم

أخالقيات أصول من هى .دينك القاعدة

بالحمد 42 وتحلّ التفاؤل باصطناع يومك ابدأ دائماً ــ

... ، وجيد رائع فعالً اليوم أن لنفسك تصور أن يمكنك أنت هكذاالله قسمه بما بالرضا نفسك اشعر ، صباحاً مكتبتك إلى ذاهب

مازح ... لك المتفائل تعالى صورة في تظهر أن حاول ، تقابلهم منتأثير لذلك أن واعلم ، دائماً طوال النشيط فى حالتك على قوي

لحظات هى حزنك لحظات يجعل ذلك فإن تقدير أقل على ، اليومفقط الحزن تستدعي التى ...األحداث

له شاكراً الله حامداً دائماً ، ... كن الله عن الرضا شعور واستحضرواآلخرة الدنيا لك فهنيئاً عنك تعالى الله رضي فلو

ال ) 43 قانون ( ــ

درجة على قانون من هذا كثير عنه ويغفل ، األهمية من كبيرةقانون ... هو ما األعمال مجال فى ؟ ( ) العاملين ال

كلمة على دائماً تحصل ال قطعاً البزنسية عروضك خالل في إنكال ) ( ( نعم) كلمة من كبير عدد على أوالً تحصل الواقع فى لكنك

نعم ) كلمة إلى تصل الطريق ) ( ( ... حتى لك تقرب بها تمر ال فكلمجال ) ( فى العاملين أن حتى نعم يحسب إلى أن يمكن المبيعات

نعم) ( ) ( ) واحدة كلمة كل مقابل ال من متوسط ( معدلزادت ... ) ( ) فكلما ، ونعم ال بين طردية عالقة هناك الحقيقة فى إذا

زادت ( خاصة ( . ) ال عوامل على بناءاً تحديدها يمكن بنسبة نعمولتفرح ، القانون بهذا كلما ) ( ) ( اهتم نعم بكثرة تؤثر ألنها ال بكثرة

نعم ) ( ) من اقتربت فقد ال لك ( قيل

المتشككين ) ( 44 مع تفاعل لعمل لماذا أسئلة استخدم ــ

واتهاماتهم بل تشككاتهم يبدون عمالء أعمالك في يقابلك ما xكثيرا من حول رده يكون أن ينبغي ال هذا فإن حقيقة ، لهم تقدمه ما

لك ) اثبت سوف بطريقة جيداً ...( ) جهتك تقدر وال ترى ال أنت بلإتمام ... ( طريق فى ليس هذا فإن اعرضه تقديم ما وال الصفقات

وإثبات ) ( شخصية تحديت إلى أقرب هو بل ، تعرض لما المصداقيةإن ... ... ولكن اآلخر الطرف مع الحوار فى الغلبة وقوة للذات

شكك أو العميل ؟ : تحداك لماذا له له فقل ، تعرض فيمابكل معه وناقشها ، نظره وجهة يشرح ، واتركه وصدق سالسة

العميل من وتحصل ، لألعصاب اختراق أو مشادات أي تمتص وهناوجهة ما على على يحصل أن بالفعل يصلح هل لترى الفعلية نظره

تقدمه

من ) 45 عالية درجة على كنت لو مطلوبة المخاطرة تكون xأحيانا ــ (الثقة

تبيع أو الخدمة لها تقدم التي الشركة أو عميلك سألت لو لها ماذا؟ : ) معه تعاملتم من أول نحن هل (المنتج

مع : ) نتعامل ... ( فقالواالعام ... الرأي إن تمثلها التي لشركتك أو لك منافسه هي وكانت

األعمال مجال هذا : : في إن تقول أن تماماً الخطأ من يقولإن : أو أقدم ما تقديم يمكنه لن ينجح المنافس لن معه العمل

مثل ... على اإلقدام في المخاطرة بقدر نعترف أننا ورغم هذا لكنيكون قد القرار أن نرى أننا إال ، التصرف

ص واثقا فعالً كنت لو معلوماتك صحيحاً من ومتمكناً عالية بدرجةفى... تبدأ وأن اإلجراء بهذا تقوم أن يمكنك التى هنا األسباب سرد

اإلجراء هذا فى المخاطرة قدر من الرغم وعلى ، قولك صحة تثبتكبيرة إال ثقة أرضية أرضية تكسب فسوف قلته ما ووقع نجح لو أنه

بحيث العمالء لدى ، جداً انتبه ولكن ، تلقائياً مصدقة تنب�ؤاتك تصير ، صحيح غير استغالالً ذلك تستغل مصداقية ال لها تنبؤاتك ولتكن

مرة كل فى بالفعل

ال 46 احتياطي ــ واحد عميل على ثابتاً تظل

ال بأناس االتصال يكون إلى دائماً إشارة التالية الخطوة يعطونكالولويات ترتيب أسأت أنك

هاتفياً تتصل الشهر ال فى مرات أربع من أكثر احتياطي بعميلأن ) دون عميل أي أو األسبوع في لنجاح ومرة احتمال هناك يكون

يمكن ( األفق ضيق ولكن مهم شيء والتركيز االهتمام به اتصالكخطيراً شيئاً يكون أن

إلجراء ... محدد موعد على الحصول و االتصال حاول مكالمة فقطالنصائح اتبع ثم ، الميعاد فى واتصل ، االحتياطي عميلك بها تتابع

تتصل فاصرف وال جاء غير أنه ثبت فإن ، أسبوعياً مرة من أكثروادخر آخر عميل إلى عنه وجهدك التعامل وقتك

العون 47 يد بتقديم الفرصة اقتنص ــ

شخص إلى ال وبقول يرفض شخص لتحويل الطرق أهم إحدى إن ــألزمة : يستجيب تعرضه وقت إنقاذه إلى المبادرة هي نعم ويقول

فرصة لديك كان إذا ومسؤولة ــ أخالقية بطريقة قيمة إلضافةهذه فاقتنص ، األمام إلى الساكنة العالقات بأي لدفع الفرصة

استطعت . وسيلة

القفص 48 جدران حطم الزجاجي ــ

زجاجي حوض فى ووضعته القرش سمك بصغير أتيت إذا إنكعلى ألسماك الزجاجي الحوض ذلك أثر فقد ، يكبر لن فإنه الزينة

النوع لذلك الداخلية يكون الطبيعة أن شأنه من الذي السمك من ضخماً

الزجاجي الحوض نفس لنفسه يضع اإلنسان أو إن باإلحباط سواء ،

الحواجز تلك نضع أننا حقا الكارثة لكن ، العادات بحكم أو الملل بأيدينا

وصلت وانك حققته بما بالقناعة اإلحساس هو الحواجز تلك أخطرالمستوى ألعلى .. إلى ارتقاؤك وأين وظيفتي فى المطلوب

؟ ! المناصب

بالنمو ] المستمر التزم [ والتقدم

وهميا ] حاجزاً سببه يكون معيناً حداً لنفسك تجعل [x ال

بمن شيفمان ستيفن الخبير بها قام قريبة دراسة خالل منالباعة أن ( ) أسماهم الدراسة أثبتت الصناعية للحواجز المحطمون

بين تراوحت و 75000العموالت على 100000 دوالر أمريكي دوالرمتتالية 10مدى سنوات

تقسيم أن كذلك الدراسة الناجحين وأثبتت لهؤالء العمل أوقاتالتالي الوجه على :يكون

على % 45 والعثور جيدة للبحث عالقاتجديدة % 20 وعروض جديدة خطط وطرح تقديممعرفتهم % 20 بالمنتج تعميقجديدة % 15 إستراتيجيات تعلم بمعنى ، والعملية الشخصية للتنميةتوسيع عامة و بصفة المهارات وتنمية العقلية آفاقهم

فكر 49 المشكلة ــ الستثمار جيداً

ال هزيمة وأي هباءاً تضيع ال خبرة أي النهاية إن اعتبارها يمكنلتخطي جيداً التفكير على بالقدرة اإلنسان احتفظ طالماالخبرة بعض هو المطلوب بالفعل وقعت التي المشكالت

يفحص شخصاً تصير حتى المحيطة والممارسة الظروف باستمرارالموارد من لالستفادة جديدة وطرق وفرص مخارج عن باحثاً

الحلول ووضعت فكرت إذا ، الواقعة المشكلة مع والتعامل المتاحةالمشكلة فإن تعالى المناسبة الله شاء إن إيجابياً ستنقلب

حلها إلى وتنظر المشكلة إلى تنظر فقط ال هو وكأنه اإليجابيلتصبح لصالحك ذاتها المشكلة تكيف أن تستطيع إنك بل ، المتعين

ترتبط بحيث بمرونة تعاملت بذلك وتكون لك اإليجابية هيالمرادة والمصالح األمور باألعراف بصور فقط لها

وكذلك 50 إرادي وصف الفشل النجاح ــ

الوحيدة ) ( فاللحظة فاشل عليه يطلق ال ويخفق يحاول من إنالتي ) ( اللحظة هي فشلت لقد بحق فيها تقول أن يمكنك التي

وراء السعي عن فيها إليه تتوقف تصبو هدف .تحقيقعلى يتوقف وإنما ، الغاية بلوغ على يتوقف ال النجاح منهجية إن

أشخاص هناك أن بدليل ، الغاية تلك بلوغ فى نفسه الشخصالغايات نفس إلى يقصدوا يصلون لم ألنهم ناجحيين يعتبرون وال

إليه يسعوا ولم ، .الوصولدراسة عدد هناك على أعوام خمسة مدار على من 120أجريت فرداً

وعلماء والرياضيين الفنانيين أن ... كبار الدراسة أثبتت : أمريكاالفطرية " الموهبة وليس والعزيمة اللذان اإلصرار هما والعائلة

الكبير النجاح إلى "قادامواهب " وجود نتوقع كنا نجد لقد لم ولكن هائلة طبيعية ومهارات

التربية " أستاذ بلوم بنيامين ــ لذلك ذكر ــ أي شيكاغو بجامعةإتهم " يقولون ما دائماً الرياضيات علماء وأبرع أبرز كانوا إن

بين األفضل يكونوا لم أنهم كما ، دراسية مشاكل من يعانون "أقرانهم LAS – ANGELES TIMES جريدة / المصدر

بتاريخ الصادر م 7/2/1985عددهااإلصرار تعالى إن الله على التوكل بعد والتفاني والمثابرة

جل إليه أمورك وتسليم به الحقيقية واإلستعانة الدوافع هي وعالهو الموهوب الشخص يكون أن تتوقع وال ، الغاية ، لبلوغ الناجح

الثابتون الله على المتوكلون هم الناجحون ، ذلك خالف فالواقعطريق يربون على ما تحقيق على المثابرون الصابرون أهدافهم إليه

التوفيق ولي تعالى واللهفى متوهجة رغبة لك أن ــ اآلن الملخص هذا تقرأ يامن ــ أعلم

فى طموحاتك فى تحقيق الواردة التوجيهات إن ، األعمال عالمالله على التوكل بعد تساعدك سوف الملخص فى هذا تعالى

القراءة ... ... إطار من اخرج اآلن ولكن ، الطموحات تلك تحقيقإلى القراءة ... النظرية تستلذ وال تتردد وال اعمل التنفيذ حيز

اإلنجاز استلذ بل ، اعمل ... ... والتخيل هيا الحقيقي

رشيد تلخيصمحمد