Управление взаимоотношениями с

инвесторами и привлечение финансирования

Павел ЛебедевIEDC Bled School of Management

Национальная Гильдия Профессиональных Консультантовwww.lebedev.pro

Стратегия

Потребности (Портфель проектов /

идей)

Рынок капитала

Формы финансиров

ания

4 перспективыразговора о финансах и

инвестициях

Стратегия Потребности в инвестициях

Концепция

Бизнес-план

Разработка продукта

Коммерциализация

Выход на проектную мощность

Расширение

Выход инвесторов /

IPO

«Порочный» круг наращивания инвестиций

Источник: McKinsey

СтратегияФормы

финансирования

СтратегияФормы

финансирования

Плюсы Минусы

Самофинансирование Независимость Рост требует больше

Внешнее долевое (private equity)

Приток капитала Конфликт взглядов основателя и инвестора

Внешнее долевое (IPO) Приток капитала Требования к прозрачности, сложно достичь целевой стоимости

Долговое финансирование Приток капитала, стоимость Требования к прозрачности, зависимость от кредиторов

Торговое финансирование Приток оборотного капитала Короткий срок

Категория Основные характеристики Портрет идеальной компании для инвестора

Финансовые инвесторы

Максимизация доходности на предоставленный капитал

Главным образом финансовый интерес

Не стремятся к контролю Не стремятся к смене

управляющей команды Горизонт «выхода» 3-6 лет Потребность в регулярной

прозрачной информации о деятельности компании

Эффективные и результативные бизнес-процессы

Высокие темпы роста бизнеса Явно определенная стратегия

роста Высокий профессиональный

уровень управленческой команды и их заинтересованность в бизнесе

Управление внутренними рисками находится на должном уровне

Стратегические инвесторы

Максимизация доходности на предоставленный капитал плюс дополнительные выгоды (синергия)

Стремится к установлению контроля

Принимает активное участие в стратегическом и оперативном управлении

Горизонт «выхода» зависит от инвестиционной стратегии

Текущая ситуация заставляет компанию искать сильного партнера (недостаток финансирования, конкуренция, регулирование и т.п.)

Существует риск поглощения Невысокий уровень качества

управления Операционная неэффективность

Разные инвесторы: стратегические и финансовые

Потребности в инвестициях

Формы финансирова

ния

• Сроки проекта и длина финансирования

• Доходность проекта и стоимость финансирования

• Баланс риска и доходности

Как формировался капитал на пост-советском пространстве

Стратегия

Потребности (Портфель проектов /

идей)

Рынок капитала

Формы финансиров

ания

2 дилеммы:

Предприниматель или капиталист?

Дилемма «скрытых чемпионов»

Финансовые стратегии компаний

Тип компании Самофинансирование (личные средства собственника, прибыль)

Торговое финансирование и партнерства

Долговое финансирование (кредиты)

Долговое финансирование (облигации)

Внешнее долевое финансирование

Сильные игроки Да Да Да Редко Исключительно редко

Региональные игроки

Да Да Редко Исключительноредко

Исключительно редко

Старт-апы Да Да Исключительно редко

Нет Нет

Эго или капитал?

Стоимость бизнеса 2 000 000 7 500 000 Доля основателя 20% 400 000 1 500 000 15%Доля партнера 80% 85%

Привлечено в компанию 2 500 000

Итого 10 000 000

Стоимость – главная цель инвестиционного процесса

• Факторы стоимости• Операционная

доходность• Рост• Операционная

эффективность• Управление риском

Стоимость компании – это текущая стоимость будущих свободных потоков денежных средств компании

Уроки истории: General Motors и Cisco Systems на языке прибыли

2,56 5,5921,39

274,73

0

50

100

150

200

250

300

Cisco General Motors

Чистая прибыль за 12мес на конец июня2000 г. (GM) на конецапреля (Cisco), млрд.долл

Активы на балансе,млрд. долл

Уроки истории: General Motors и Cisco Systems на языке стоимости

555,44

88,19

194,23

6,540

100

200

300

400

500

600

Cisco General Motors

Капитализация на27.03.2000 г., млрд.долл

Цена / прибыль

Уроки сегодняшнего дня

Создание стоимости – главная цель инвестиционного процесса

• Факторы стоимости• Операционная

доходность• Рост• Операционная

эффективность• Управление риском

Стоимость компании – это текущая стоимость будущих свободных потоков денежных средств компании

Сохранение стоимости – главная цель инвестиционного процесса

Некоторые уроки: ключевые вызовы• Правила игры создаются рынками [капитала]• Эти правила написаны на языке акционерной

стоимости и хороших практик управления• Их незнание приветствуется – это верный путь к

враждебному поглощению• [Обычно] правила различны для инноваций и для

бизнеса. Инновациям [возможно] вообще не нужны правила

• Отсутствие личной стратегии у собственника [чаще всего] хуже, чем отсутствие стратегии бизнеса

К размышлению

«Как успешно вывести компанию на биржу?

Это просто: нужно три раза дунуть, шесть раз плюнуть через плечо и потом семь раз отжаться.

Если сделаешь так, в Лондоне поймут, что ты свой»

Евгений Чичваркин, основатель компании Евросеть

Источник: журнал «Секрет фирмы», 2008, №11

Некоторые уроки: что делать?• Стратегия (бизнеса и собственника)• Профессиональное управление в рамках

сфокусированной бизнес-модели• Лидерство и взаимодействие с талантами• Прозрачные коммуникации • Управление рисками

Основные критерии, влияющие на принятие инвестиционных решений (EY)

• Состав акционеров и руководства• Прозрачность компании• Сектор рынка• Стратегия выхода• Доходность инвестиций• Инвестиционный период

Инвестиционная философия Berkshire Hathaway• Большие бизнесы (минимум $75 млн доналоговой прибыли

либо бизнес, интегрируемый в существующую структуру)• Уже продемонстрировавшие устойчивую способность

генерировать доход• Хорошая доходность на собственный капитал и малая доля

долга или его полное отсутствие• Наличие управленческой команды (мы не в состоянии

поставлять свои) • Простой бизнес (мы не понимаем бизнес, в котором много

технологий)• Наличие цены предложения (мы не хотим тратить свое время

и время продавца обсуждая сделку с неизвестной ценой)

И самое главное для успеха – доверие и партнерство – и это также самое сложное

Контактыpavel@lebedev.prowww.lebedev.pro