Роль ценностей в продаже интеллектуальных услуг
35
Ценности в продаже интеллектуальных услуг Андрей Королихин Москва 22 июля 2015 г
-
Upload
andrey-korolikhin -
Category
Business
-
view
111 -
download
5
Transcript of Роль ценностей в продаже интеллектуальных услуг
Ценности в продаже интеллектуальных услуг
Андрей Королихин
Москва 22 июля 2015 г
Содержание
• Ценности и потребности: в чём отличие? • Что на самом деле объединяет людей? • Что привлекает внимание? • Что является необходимым и достаточным
элементом коммуникации? • Ценности и лидерство: в чём взаимосвязь? • Общественные и персональные ценности: в
чём взаимосвязь и противоречие? • Ценности и эмоциональный интеллект: в чём
взаимосвязь?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Содержание
Практика
• Упражнение 5 ценностей
• Упражнение 3 кумира
• Упражнение на ценности Томаса Леонарда
Подведение итогов
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности
• Как они появляются?
• Как взаимодействуют?
• В каких социальных системах действуют ценности?
• Какие бывают ценности?
• Как взаимосвязаны ценности и продажа интеллектуальных услуг?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности
• Общечеловеческие
• Культурные
• Групповые
• Профессиональные
• Индивидуальные
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности
Милтон Рокич разработал концепцию ценностных ориентаций личности.
• Ценность - устойчивое убеждение в принципиальной предпочтительности некоторых целей или способов существования перед другими.
• Ценностная ориентация так или иначе воздействует на любые общественные явления.
• Человеческие ценности относительно немногочисленны и организованы в системы ценностей
• Все люди обладают одними и теми же ценностями, с вариациями. • Рокич разделил ценности на терминальные (для индивидуального
существования) и инструментальные (для достижения целей)
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Конечные ценности по Рокичу
1. Безбедная жизнь 2. Равенство и братство 3. Интересная и активная
жизнь 4. Забота о близких 5. Свобода и
независимость 6. Здоровье 7. Внутренняя гармония 8. Зрелая любовь 9. Безопасность
10. Веселье 11. Спасение 12. Самоуважение 13. Чувство достижения 14. Уважение общества 15. Дружба 16. Мудрость 17. Мир во всём мире 18. Понимание красоты
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Конечные ценности по Рокичу • Безбедная жизнь (A Comfortable Life; a prosperous life) • Равенство и братство (Equality; brotherhood and equal opportunity for all) • Интересная и активная жизнь (An Exciting Life; a stimulating, active life) • Забота о близких (Family Security; taking care of loved ones) • Свобода и независимость (Freedom; independence and free choice) • Здоровье (Health; physical and mental well-being) • Внутренний мир (Inner Harmony; freedom from inner conflict) • Зрелая любовь (Mature Love; sexual and spiritual intimacy) • Безопасность (National Security; protection from attack) • Веселье (Pleasure; enjoyable, leisurely life) • Спасение (Salvation; saved; eternal life) • Самоуважение (Self-Respect; self-esteem) • Чувство достижения (A Sense of Accomplishment; a lasting contribution) • Уважение общества (Social Recognition; respect and admiration) • Дружба (True Friendship; close companionship) • Мудрость (Wisdom; a mature understanding of life) • Мир во всём мире (A World at Peace; world free of war and conflict) • Понимание красоты (A World of Beauty; beauty of nature and the arts)
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Инструментальные ценности по Рокичу
1. Амбициозный
2. Непредубеждённый
3. Компетентный
4. Аккуратный
5. Твёрдый
6. Прощающий
7. Помогающий
8. Искренний
9. Творческий
10. Самодостаточный
11. Интеллигентный
12. Последовательный
13. Любящий
14. Верный
15. Послушный
16. Вежливый
17. Ответственный
18. Сдержанный
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Инструментальные ценности по Рокичу
• Амбициозный (Ambitious; hardworking and aspiring)
• Непредубеждённый (Broad-minded; open-minded)
• Компетентный (Capable; competent; effective)
• Аккуратный (Clean; neat and tidy)
• Твёрдый (Courageous; standing up for your beliefs)
• Прощающий (Forgiving; willing to pardon others)
• Помогающий (Helpful; working for the welfare of others)
• Искренний (Honest; sincere and truthful)
• Творческий (Imaginative; daring and creative)
• Самодостаточный (Independent; self-reliant; self-sufficient)
• Интеллигентный (Intellectual; intelligent and reflective)
• Последовательный (Logical; consistent; rational)
• Любящий (Loving; affectionate and tender)
• Верный (Loyal; faithful to friends or the group)
• Послушный (Obedient; dutiful; respectful)
• Вежливый (Polite; courteous and well-mannered)
• Ответственный (Responsible; dependable and reliable)
• Сдержанный (Self-controlled; restrained; self-disciplined)
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Система ценностей
- система сложившихся представлений (социальных установок) людей о значении в их жизни предметов и явлений из мира природы и общества, служащая критерием при оценке и выборе решения.
• 1) структурная целостность, которую составляют ценности данной культуры;
• 2) структурированный набор ценностей, которые на данном этапе своего личностного развития принимает и разделяет человек.
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Как распознать ценности?
Ценности другого человека мы распознаём по его эмоциональным проявлениям, т.к. сильные эмоции
возникают, когда затронуты глубинные ценности. Выготский Л.С.
По результатам исследований взаимосвязи когнитивной и эмоциональной сфер психики установлено, что неважно
извне или снаружи поступает информация об эмоциональном возбуждении, соответствует она
действительности или нет, важно что она связана с внутренним состоянием субъекта.
Выготский Л.С. Собрание сочинений: в 6 т. – М.: 1982. – Т.2
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности и эмоции
«Мы принимаем ценности посредством своих эмоций. В экзистенциальном подходе считается, что ценности вызывают у человека положительные эмоции.
Почему переживание ценностей связано с эмоциями?
Ценности – это то чем питается жизнь, а эмоция представляет собой восприятие качества той или иной вещи, идеи, реальности. Таким образом, эмоция говорит, обладает ли необходимым качеством тот или иной объект, чтобы служить питанием для жизни»
Лэнгле А. Эмоции и экзистенция. Х.: Гуманитарный центр, 2007
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Три области ценностей
• Нравственность
• Эстетика
• Познание
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Установки
• Неосознанное психологическое состояние человека, которое базируется на его опыте.
• Это предрасположенность к определённой активности в определённой ситуации.
• Установки личности определяют реакцию на события, на проявленные эмоции окружающих, а также на проявление своих эмоций.
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Глубинные ценности
В речи и поведении можно распознать по:
• Уверенному тону голоса
• Языку тела
• Эмоциональному состоянию
Как это использовать в продажах интеллектуальных услуг?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ориентация на ценности в продажах
1. Распознать (ключевые слова, метки) 2. Уточнить (вопросы) 3. Использовать в коммуникации (техники) 4. Следить за интеграцией реакций в речи,
проявлении эмоций и телесных реакциях
Техники: • Повтор слов-меток • Перефраз • Разукрупнение • Цепочка выгод • Цель или средство
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Кривая ценности в стратегической канве голубого океана
Графическое отображение сравнительной эффективности игрока рынка с учётом
факторов конкуренции в отрасли
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Серти-
фикация
История личных
достижений
Опыт до коу-
чинга
Специа-
лизация
Открытые мероприятия
Рекомен-дации
Налёт
часов
Проф-
подго-товка
Возраст
коуча
Членство
в НКО
Сайт
коуча
Ценность +
Неосязаемая дополнительная составляющая, которая дает преимущество
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Мы живём во времени VUCA. На что мы можем опереться?
• Volatility -непредсказуемость
• Uncertainty - неопределенность
• Complexity -запутанность, сложность
• Ambiguity - двусмысленность основных условий и ситуаций
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности 1-го порядка • Это – глубинные ценности • Если их достаточно, то люди ими с удовольствием
делятся, например, вовлекая других в свой образ жизни
• Они являются «стрежнем» и поддерживают в трудную минуту
• Их количество от 3-х до 7-ми • Они основа уникальности и харизмы • Они привлекают к вам людей и возможности • Они проявлены в коммуникациях Источник: Сорокоумов А.В.
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Ценности 2-го порядка
• Это неудовлетворенные потребности
• Социально-психологическая нужда
• Делиться и разделять их невозможно, т.к. их недостаточно
Источник: Сорокоумов А.В.
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 1
1. Выпишите 5 самых важных ваших ценностей по одной на каждом листке
2. Пронумеруйте их по степени важности
3. Сложите их в обратном порядке в стопку от 5-й к первой по степени важности.
Готовы?
Начинаем!
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 2
1. Вспомните 3 важных для вас человека, кумира
2. Опишите от 3 до 5 их ценностей, за которые вы их выбрали
3. Обсудите это с соседом как с коучем
4. Что вам открылось?
5. И как вам это?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 3 Настройтесь на работу в течение часа.
Задайте себе вопросы: К чему вы стремились несколько лет назад? К чему вы стремитесь сейчас? Что вы хотите в ближайшем будущем? А через 5, 10, 20, 30 лет? Что в этом важно для вас? А для Других? Чем вы сейчас занимаетесь? Что для вас в этом важно? Чем бы вы хотели заниматься? Что в этом важно для вас? Вы бы продолжали делать это несмотря ни на что? Что самое важное для вас в этой деятельности? Какие люди вам нравятся? Какими качествами они обладают? Какие качества вам наиболее неприятны в людях? Какие люди вам не нравятся? Что для вас важно в жизни? Что не важно?
Внимание! Записывать ответы не обязательно.
Методология Томаса Леонарда адаптированная Сорокоумовым А.В.
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 3 (продолжение)
1. Какие ценности на двустороннем листе напечатанные жирным шрифтом откликаются у вас? Отметьте их.
2. Отметьте все остальные ценности, которые важны для вас. Ранее выделенные, если не актуальны, то их можно зачеркивать.
3. Перепишите отмеченные вами ценности на отдельный лист бумаги от руки. Вычеркните или не переписывайте ценности, которые вы не считаете важными. Можно объединить их/или назвать по своему в пустых графах в конце таблицы.
4. Сократите ваш список до 10-15 пунктов. Если это трудно, то используйте инструмент «Шкалирование».
5. Далее выпишите список в таблицу
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Список ценностей № Название Достаточно ли
этой ценности вам? Хотите ли вы делиться ею с другими?
Испытываете ли вы недостаток э той ценности? Ожидаете ли вы ее от других?
1 +/- +/-
2
3
4
5
6
7
8
9
10
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 3
• Записи из первого столбца – это скорее всего ваши ценности
• Записи из второго столбца – это скорее всего ваши потребности
• Записи с двумя «Да» - это ваши неудовлетворенные потребности
Внимание! Не делайте поспешных выводов
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 3
• Выберите 4 наиболее важные для вас потребности на отдельном листе
• Что из этого списка наиболее ценно для вас?
• Чем из них вы делитесь с другими или хотите делиться?
• Вокруг чего я хочу построить свою жизнь?
Практику? Бизнес? Отношения?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Упражнение 3
• По списку 10 ваших ценностей спросите окружающих что реально вы им даете?
• Еще раз спросите что в этом самое ценное? • Не удивляйтесь, если для окружения это будет ценно, а
для вас нормой. Или наоборот. • Проработайте с коучем ценности, которые важны вам и
вашему окружению. • Как вы проявляете эти ценности? • Составьте план как вы будете их проявлять в развитии
своей практики коуча! • Отмечайте как изменяется ваше окружение, что нового
появляется, что уходит?
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Взаимоотношения на основе ценностей
Для вас
Для партнера
Тип отношений
Ценность
Ценность
Вы союзники по обмену и предоставлению этой ценности людям
Ценность
Потребность
Ваш партнер – потребитель вашей ценности
Потребность
Потребность
Общая беда. Вам обоим этого не хватает
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Источник: Сорокоумов А.В.
Как проявить ценности
1. Разместите на своем сайте или странице в социальной сети список того что вы любите и не любите
2. Через фильтр ваших ценностей посмотрите на ваше окружение. Кто из них «свой, а кто чужой»?
3. Какое идеальное окружение вы хотите иметь: коллеги, клиенты, партнеры, друзья? Где вы хотите жить и работать?
4. Опишите идеального потребителя ваших ценностей? Кто он? Что ему надо? Что вы можете ему дать? Что он может дать вам взамен? Каким он не должен быть?
5. Время от времени пересматривайте ваши ценности!
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
Спасибо за внимание!
Андрей Королихин www.korolikhin.com
• Директор Ассоциации русскоязычных коучей www.coach-rus.org
• Директор Русской Школы Коучинга www.vostok-zapad.ru
• Лидер ПАРК www.prof-coach.ru • Со-председатель рабочей группы
«Профессиональный стандарт «Коуч»» www.CoachPR.ru
• Автор проекта «Сайт коуча» www.korolikhin.ru
23.07.2015 [email protected] +7(495)500-7864
