Кто командует парадом?
-
Upload
berner-and-stafford -
Category
Business
-
view
94 -
download
0
Transcript of Кто командует парадом?
![Page 1: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/1.jpg)
Marketing vs. Sales. кто командует парадом?
![Page 2: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/2.jpg)
эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/bernerandstafford
![Page 3: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/3.jpg)
когда «демократия» не работает
ТОР-менеджмент
маркетинг логистика финансыпродажи
производство R&D
![Page 4: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/4.jpg)
маркетинговый взрыв
branding
pricing
research
lead gen
trademarketing
event
![Page 5: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/5.jpg)
путь к гармонии
ТОР-менеджмент
lead gen логистика финансыпродажи
производство R&D
![Page 6: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/6.jpg)
жизненный цикл клиента
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
![Page 7: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/7.jpg)
lead generation
жизненный цикл клиента
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
![Page 8: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/8.jpg)
формализация процесса
что такое запрос (лид)
карточка запроса/клиента
параметры квалификации запроса/клиента
описание и оптимизация процесса
правило взаимодействия ролей
KPI и контроль
![Page 9: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/9.jpg)
воронка продаж – точка приложения силы
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
![Page 10: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/10.jpg)
20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1
![Page 11: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/11.jpg)
11
геометрия воронки продаж
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Q запросов
12
3
4
![Page 12: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/12.jpg)
когда приходит время outbound?
воронка продаж не заполняется другими
инструментами
![Page 13: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/13.jpg)
13
боимся, чтоне сможем формализовать объяснить заставить
![Page 14: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/14.jpg)
что делает этот человек?
![Page 15: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/15.jpg)
playbook
![Page 16: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/16.jpg)
они это могут
![Page 17: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/17.jpg)
залог и гарант успеха
![Page 18: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/18.jpg)
Lead Generation + Sales
кейс
![Page 19: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/19.jpg)
описание компании
крупная консалтинговая сеть
основные продукты
→ аудит, бухучет
→ юридический и налоговый консалтинг
→ инвестиционный, финансовый консалтинг и M&A
→ управленческий ,HR и IT консалтинг
→ более 20 консалтинговых практик
коробочные продукты: «вход к клиенту»
стоимость проектных услуг: от 1М до 5М
цель: 20 новых клиентов в месяц
![Page 20: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/20.jpg)
плановая воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrate8:1
160
112
80
20
![Page 21: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/21.jpg)
источники запросов
холодный звонок: назначение встречи
events
→ бизнес-завтраки (8/мес.)
→ бизнес вечера (1/мес.)
→ деловые Форумы ( 2/год)
рекомендации
партнерская сеть
Inbound marketing
60
70
10
10
10
![Page 22: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/22.jpg)
KPI events
Q пришедших слушателей: 250
Q зарегистрированных: 500
Q пришедших
Q зарегистрированных
![Page 23: Кто командует парадом?](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032619/55c27072bb61ebed138b47ad/html5/thumbnails/23.jpg)
спасибо за внимание!