Семинар "Как увеличить продажи на зарубежные рынки"
-
Upload
img-ukraine -
Category
Data & Analytics
-
view
187 -
download
3
Transcript of Семинар "Как увеличить продажи на зарубежные рынки"
Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected]
Семинар «Как увеличить продажи на зарубежные
рынки»
Спикеры ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «Международная Маркетинговая Группа»
Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 14 лет.
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5 национальных исследовательских компаний страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 500 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 10 лет работы.
2
О чем говорим сегодня?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 3
• Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги
• Алгоритм подбора партнеров/дистрибьюторов на зарубежном рынке
• Как зарабатывать на зарубежных рынках (примеры украинских компаний)
• Основные ошибки и подводные камни при работе с зарубежным рынком
Ситуация в Украине
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 4
• Индекс строительной продукции – 61,8% (к 4.2014)
• Динамика розничной торговли – минус 25,3% (1 квартал)
• Реальная заработная плата работника – минус 25,5% (1 квартал)
• Индекс промышленной продукции – 78,3% (к 4.2014)
Источник: оперативная отчетность Укрстата
Что делать?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 6
1) НИЧЕГО (затаиться и выждать)
Что делать?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 7
2) УЖАТЬСЯ ДО МИНИМУМА
Что делать?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 8
3) ЗАРАБОТАТЬ НА ДРУГИХ РЫНКАХ
Почему интересно работать с зарубежными рынками?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 9
• диверсификация рисков по продажам при сокращении внутреннего потребления
• снижение зависимости продаж от инфляции (за счёт доходов в международных валютах)
• благодаря опыту работы на внешних рынках, компания становится более конкурентной на местном рынке
• снимается ограничение по объёму рынка (благодаря работе с международными заказчиками)
Недостатки при работе с зарубежными рынками
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 10
• недостаточно информации для выбора рынка и принятия решения о работе на нем
• более высокие требования к продукту (сырью, способам обработки, персоналу)
• нужно больше времени для достижения результата, чем на локальном рынке
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 11
Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 12
Идти вслепую на первый попавшийся рынок
Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 13
Не понимать свои преимущества на рынке
Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 14
Недооценить стоимость входа
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 15
Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 16
Определить объёмы и частоту работы с рынком
Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 17
Требует ли специфических консультаций и личного участия?
Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 18
Выбрать форму работы
Формы работы
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 19
• Прямой/косвенный экспорт
• Франчайзинг (Coca-Cola)
• Создание СП с локальной компанией
• Открытие филиала
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 20
Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги
Как найти оптимальные зарубежные рынки?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 21
• всего в мире 251 страна
• все страны отличаются по уровню развития
• даже в падающих экономиках есть растущие сегменты
Как находит оптимальные рынки ММГ для своих клиентов?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 22
1) Выбираем национальные индикаторы для определения перспективного рынка для
всех потенциально интересных стран
2) Выбираем отраслевые индикаторы для определения перспективных сегментов
3) Сравниваем показатели и находим наиболее интересные сегменты для входа на рынок
4) Проводим глубокий анализ (опросы, эксперты) выбранных сегментов
Преимущества подхода
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 23
1) Объективные критерии для сравнения
2) Равные возможности для всех сегментов
3) Прозрачность процедуры сравнения
Источники информации
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 24
1) Международные статистические организации
2) Глобальные организации, которые собирают и публикуют статистические отчеты
3) Отраслевые бизнес-ассоциации
Методы
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 25
Анализ открытой информации
Опрос экспертов
Опрос потенциальных клиентов
Проведение «тендеров»
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 26
Примеры украинских компаний по выходу на зарубежные рынки
Пример. Выход на европейский рынок клеёного бруса
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 27
• Задача - переориентировать производство на другие страны с растущими рынками (например, на рынок быстровозводимых конструкций из клеёного бруса)
Экспресс-состояние мирового рынка
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 28
• Мировой рынок конструкций из клеёного бруса продолжает расти благодаря экотрендам (+ 20% ежегодно)
• Примерно 40% потребляет Европа, 40% - Тихоокеанский регион, Северная Америка – 15%, остальной мир – 5%.
• Средний уровень цен на клеёный брус лежит в пределах 700-1000 €/м3
• 85% В2В респондентов в Австрии и Германии (производителей клеёного бруса) заинтересованы в сотрудничестве с украинскими производителями из-за достаточно высокого качества сырья при доступной для Европы цене
Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина
Результаты исследований
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 29
• Наиболее перспективными рынками по критериям насыщенности/максимальной маржи являются Италия, Германия, Австрия
• Максимальным спросом на целевых рынках пользуются малоэтажные жилые дома площадью до 150 м2 и ценой до 700 €/м2 (+15-20% сегмента в течение ближайших 5 лет)
• Торговые партнёры из Австрии и Германии готовы законтрактовать 100% мощностей завода при условии получения европейского сертификата качества и отпускной цене в 500 – 510 €/м3 в Украине
Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина
Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 30
В 2010 году к нам обратилась компания с просьбой предоставить информацию о возможных рынка, куда они могли бы поставлять продукцию.
«Житомирский маслозавод «Рудь»» с большими производственными возможностями, в то время использовал их лишь частично.
Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 31
Методология: анализ статистики экспорта Украины и России. В результате мы увидели в какие страны экспортируют украинское и российское мороженное, нашли в них местных дистрибьюторов и передали контакты в компанию «РУДЬ».
Результат:За первые пол года компания продала на экспорт более 700 тонн мороженного. Постоянно увеличиваются экспортные поставки в Молдову, Казахстан, Грузию.
Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 32
• Закрытый узкий рынок (десятки поставщиков, сотни клиентов)
• Универсальность технологий (продукт очень гибкий)
• Нужно найти свою нишу и занять ее раньше конкурентов
Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 33
Что делать:• Обработать вторичные источники• Опросить потенциальных клиентов (выбрать целевые сегменты)• Провести тендер среди конкурентов• Сделать выводы о потенциале роста по сегментам и выбрать самые интересные по
цене входа/отдаче
Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 34
В результате компания стала:
• №1 по обороту на своем рынке в Украине• №2 по обороту в России
Кроме того, были отсеяны часть рынков, которые казались перспективными, но таковыми не являлись – сэкономили деньги и усилия на неперспективные направления.
Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 35
Рынок – фасонное литье
Задачи :• Узнать цены конкурентов на определённые
виды литья.• Создать конкурентоспособное предложение
для потребителей в интересующих странах.
Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 36
География: Китай, Польша, Чехия, Турция
Метод: телефонные интервью с представителями компаний-конкурентов, которые отвечают за коммерческие условия сотрудничества.
Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 37
Результаты:
1. Получен список более 60 конкурентов-производителей фасонного литья по каждой стране
2. Определены мощности и производственные возможности конкурентов
3. Получена информация о коммерческих условиях сотрудничества + презентации компаний
Компания - Заказчик смогла сформировать уникальное конкурентное предложение для выхода на зарубежные рынки.
Давайте обсудим
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 38
• На какие рынки Вы бы хотели выйти?
• Что делать, чтобы эти сложности преодолеть?
• Почему?
• С какими сложностями можете столкнуться?
Есть ли жизнь после исследования?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 39
http://www.marketing-ua.com/world.research.php
При заказе международного исследования
в течение 2-х недель после конференции – рекомендации профессионального юриста,
бухгалтера и маркетолога при выходе на рынок
БЕСПЛАТНО!
Заполните форму
НАШИ КОНТАКТЫ
МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА
Украина 04080 г. Киев Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603
(044) 331 14 14
ДМИТРИЙ РОДЕНКО [email protected]
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
ИРИНА ГРЕБЕНЬ[email protected]
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ
АЛИНА КОЛ[email protected]
ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ
40www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828