כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
41
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה( גם) במיזמים חברתיים גבריאל חיון מומחה להזנקת עסקים
-
Upload
israel-latin-america-chamber-of-commerce -
Category
Documents
-
view
318 -
download
8
description
מצגת מהרצאתי בקהילת היזמים החברתיים שנערכה במכללה האקדמית אונו
Transcript of כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה במיזמים חברתיים( גם)
חיוןגבריאל מומחה להזנקת עסקים
הגבינה בתזוזה מתמדת
, ל”בינפקטורים ● כלכלה-מאקרו
סיבות פנים ארגוניות●
חדשנות, מתחרים●
נוקיה●
דוד פסיג' פרופ
היצף המותגים
Sales Kick Start Program From Vision to Strategy
Niche Identification
Sweet-Pot Products
Segmentation - Mapping
Differentiate & Position
Value Offer & UVP
Customer Acquisition
Creating Sales Funnel
The 7 Pages Launch
Referral Network
Joint Ventures
Hunting & Networking
Action Driven Marcom
Sales Pitches
Mailing
Presentations
Overcoming Objections
Telemarketing Scenarios
Beyond the Basics
Sales2.0: Automatic Sales
Adjustments
Leads Generation
Your Personal Touch
Metrics
? מיהו הלקוח הסופי האידאלי יכולות, גודל, פלח שוק, תעשיה
? מהם הכאבים שלו
?אילו יתרונות יהיו חשובים ללקוח
?מהן החלופות שלו
?פיתרוןמהי הדחיפות למציאת
?האם מודע לבעיה
?כלשהו פיתרוןהאם מודע לקיום
?האם מודע לפיתרון שלנו
?מהן הסיבות שיעדיף אותנו
?האם יש לו תקציב
?התקציבבמסגרת האם ? האם מחיר הפתרון ידוע
? מה מייחד אותו: הפתרון
איזו בעיה אנחנו פותרים?
עד כמה זה חשוב ללקוח?
מה המיצוב של הפתרון יחסית ?למתחרים
מיהו לקוח החלומות שלנו אשר לו ?יתאים הפתרון
מחזון לאסטרטגיה איזור ההצלחה שלך
איתור האוקיינוס הכחול -זיהוי נישות בידול ומיצוב
UVP: זיקוק המסר של חברתך
היחודיתאריזת הצהרת הערך – UVP
את הביסוס- UVP היחודיעל היתרון והבלעדי שלך
UVP – Unique Value Proposition מדיד ורלוונטי, ייחודי
מסייע , _____________ אניהמתקשים ______________ ל______________ ב _______________, ו
לייעל \לחסוך \לשפר \להרחיב \להגדיל ואת ___ %-ב________________
על ידי __________________ __________________
-ב _____________________ ו .חודשים___ \____ %
UVP – Unique Value Proposition מדיד ורלוונטי, ייחודי
ובינוניים קטנים ליצואנים מסייעת וויקיסיילס
,ל"חו לשווקי בחדירה המתקשים
,האיכותיות ההפניות את להכפיל(1)
המכירות את אחוזים בעשרות לשדרג(2) ,הבינלאומיות
,השולחן על כסף להשאיר מבלי
אסטרטגיה בבניית וליווי הדרכה ידי על ,טקטיקות הענקת ,בינלאומית
להצלחה מוכחים וכלים מתודולוגיות
!אחד רבעון במהלך
Triple Bottom Line
( ?"דנה פה)"המצליחים תמיד הוורטיקליםמקביל לחמשת מתפתחת ההכרה Social + Mobile-ובנוסף למגמת ה
:בשורת רווח משולשת
• כלכלית• Financial
• חברתית• Social
• סביבתית• Environmental
מיפוי פלחי שוק
:שלילת מה שאני לא•
מבין בו•
לא מתחבר, לא אוהב•
רווי מתחרים•
לא רווחי מספיק•
שוק בדעיכה•
:מיקוד ב•
•Low Hanging Fruits
צרכי לקוח•
שווקים בשלים•
שווקים רעבים•
שווקים בצמיחה•
wStrategy הלכה למעשה
?מהי הצהרת הערך החדשה
אסטרטגיהכתיבת מסמך
לקוחותמסמך בחירה ותעדוף כתיבת
-הלקוחות 5מיהם , על בסיס מסמך זה ?המרכזייםשותפים
אסטרטגיית רכישת לקוחותCustomer Acquisition Strategy
עלות רכישת לקוח :באירגוןאחת העלויות החשובות והסמויות •
ישיר של הצוות ע"שכ –עלות ישירה •
' הוצ)עלויות פגישה + הלידרכישת +
מוצרים( + הדגמות, נסיעה
שירותי + הנהלה –עלות עקיפה •
עלות השקעת זמן + משרד
אלטרנטיבית
אסטרטגיית רכישת לקוחותCustomer Acquisition Strategy
עלות רכישת לקוח
חשוב להכיר עלות ומשך הזמן ליצירת •
לקוח
•LTCV – כ "סה)ערך חיי לקוח
(ההכנסות מהלקוח
כ לקוחות יחסית "סה: יחס המרה•
הלידיםלכמות
BANT - כלי לתיעדוף איכות ההפניות
• Budget: funds or allocation availability
• Authority: dealing with the decision maker?
• Need: Project stage, version, pressure
• Timeline: time to decide, Budget release date – Today, Someday, Never
the Ranking dictates the Conversion Rate – the Sales Likelihood.
המשפך השיווקי
צעדי בניית אמון 3מבוסס על:
KNOW – הכרת היכולות האישיות שלך
כאוטוריטה באמצעות שירותים חינמיים
LIKE – הכשרון והנסיון כבר, הערכת הידע-
סמכא
TRUST – אמין ומיומן, אמון בך כספק כשיר
בשל יותר להוציא –לקוח שעבר את המשפך
מחבב , סכומים משמעותיים כי הוא מכיר
!ומאמין בך
המשפך השיווקי
כתיבה שיווקית קרביתאיך להפיק מסרים המניעים לפעולה
?AIDAבשיטת
Attention
Interest
Desire
Action
ל"מילה על חתימות דוא
המסלול האפקטיבי לגיוס הפניות :החלף את נאום המעלית בטיזר•
•I'm gonna make him an offer he can't refuse”"
•20 minutes presentation can save you $500K”"
סקרים ככלי להעצמת יחס ההמרה•
!40%: בסקרים. 0.5%: בדיוור קריחס המרה •
•"download your Industry Salary Survey”
כל מי שמוריד מסמך נותן את פרטיו האישיים•
כל אחד מוזמן להוסיף את התובנות שלו לסקר•
זול יותר להעשיר הפניה בדרך זאת : עלות ההמרה•
יחסית לקישור ממומן או אמצעים מסורתיים
מעגלי דיוור
"הכסף נמצא ברשימה"
?את מי להכניס לרשימת הדיוור שלי
יצירת הפניות ושותפויות
פגישת המכירה
עם קבלתה מיידי -טיפול בהפניה •
כל לקוח מקבל מצגת ! אין מצגת גנרית• ומותאמת לצרכיו יעודית
•WIIFM :What’s In It For Me – הלקוחמתעניין איך אתה יכול לפתור את כאביו ולא
במי אתה
לא להתחיל בהצגת החברה ולא את תכונות • המוצרים
%Xנחסוך לך : מצגת החברה על שקף בודד• מצריכת האנרגיה
פגישת המכירה
בהתבסס על מה : "פותחים בהסבר, רק לאחר שלב זה• ..."שאמרתם לי
לסכם במילותיך את ההבנות•
להצביע על הכאבים ולהעצים אותם•
"קריטיות המצב"לקבל הסכמה על •
לפתור את הכאב\להסביר איך אתה יכול להקל•
לתת הערכת מחיר בסדרי גודל•
דחיפות ותקציב, לאמת צורך•
ופגישת המשך" שיעורי בית"לקבוע •
מ"הגדרת מטרות ויעדים במו
:הרגלייםשלושת מודל
איכות
מהירות
מחיר
יעדים גלויים
יעדים סמויים
(Win-Win)איך להביא לעסקה כדאית באופן הדדי
: המזכירה והטלפון ?אויבים או עמיתים
אם עליך להסביר את מטרת השיחה למזכירהבכל , התיחס אליה כאל מקבלת ההחלטה –
. הכבוד הראוי לה
בקש –אם הבוס איננו או לא רלוונטי לשיחה .המזכירה את פרטי איש הקשר האופטימלי
ציין בפתיחה שהופנית אליו , כשתפנה אליו .ל"מלשכת המנכ
באדיבות"ל אלו בביטוי "פתח הודעות דוא"....
בביקורך בארגון אל תשכח את המזכירה!
: המזכירה והטלפון ?אויבים או עמיתים
טלמיטינג , כמה זמן ביום מקדישים לטלמרקטינג ?ל"יחסית לדוא, ופניות קרות
איך לעבור מדיוור ישיר לדיבור ישיר?
הטלפון הוא אויבו של איש המכירות חסר : המוטיבציה
הוא חרד מדחיה ,
לא יודע איך לפתוח ולהשלים שיחות
כיצד להפיק מהן תוצאות
לא אוהב להתמודד עם שומרי הסף והמסננים
איש מכירות שאינו אוהב את הטלפון ואינו יכול !נידון לכישלון –להעביר מסר דרך הטלפון
תערוכות ומצגותיש לערוך באופן קבוע ורציף מצגות שיווקיות •
ברמת משתמשים סופיים של המערכת כנסים , השתלמויות, ימי עיון, בסמינרים ואירועים
להשתתף בתערוכות של התעשיה•
ני של כל "יחצ –לדאוג לכיסוי תקשורתי • אירוע
להזמין לקוחות פוטנציאליים ברדיוס של • מייל לפגישות אישיות במועד האירוע 300
לאסוף לידים ולתעד אותם לצורך מעקב•
תערוכות ומצגות
מטרת התערוכה היא חשיפה•
(ומה לא)בחר מה לחשוף •
יגיעו לדוכן ( Xלקוחות )זכור שכל מתחריך • שלך
אסטרטגיים-אל תשרוף זמן עם לקוחות לא•
שאוף למקסם את כמות הלידים • .האפקטיביים
קבע עם לקוחות בפוטנציאל גבוה פגישות • עבודה וארוחות ערב
ייעול מתקדםSales2.0
שפת גוף
תמיד במגרש ביתי –מ "מיקום המו
לבוש להצלחה ומתי ללבוש את חליפת ?האיומים של שייקה מהגשש
לשבת במקום הכי עוצמתי בדיון אצל איך ?הספק
שיכפול וגידול, מתודולוגיה
! אל תמציא
קנה ידע •
התאם •
ושפר•
ייעול מתקדם פגישות -ניתוח וחיתוך גנבי זמן פנימיים
נדה ברורה לכל פגישה'אג
דקות 15עבודה בחלונות זמן של
סיום פגישה עםAction Items
קיום פגישות בעמידה
טיפוח תרבות דייקנות ואמינות בדיווח
הימנעות מלהישאב לניהול פרויקטים ולקוחות
wMetrics – מדדים
? בכל ארגז הכלים אתהמשתמשהאם ? שלךמ "כלי המומהם ?האם קיימת מתודת העברת ידע עסקי בצוות
האם ? האם מבוצעת הערכת ביצועים לאחר סגירת העסקההאם לקחים אלו מצורפים ? מיושמים לקחים לעסקאות הבאות
?ל של הארגון"לתו
יוצרת המחלקה שלך היא האם למרות עלות ? מהי האלטרנטיבה ?לאירגוןרווח או חיסכון
?שמביא כל איש צוותעקיף \הישיר חיסכון \מהי ההכנסה
wMetrics – מדדים , כולל בדיקת נאותות, אמיתיתעלות )? מהי עלות רכישת ספק
הליכי מכרז וסינון
?מהו גודל הזמנה ראשונית? מהו גודל הזמנה ממוצעת
?(LTSV)מהו ערך חיי ספק ? מהו אורך חיי ספק
?(הרגלים 3מודל )מהירות –איכות –מחיר איך משקללים
? הוצאות, עלויות תפעול, שכר? מהי עלות מחלקת הרכש ?מלאי מת? טעויות
מהו אחוז ההעמסה ? מהי השפעת עלות זו על המוצרים שנרכשו ?על שווי המוצר
WikiSales במכירות בינלאומיות מימדיתמצוינות תלת
אנרגטי
" ברק בעיניים"
היקום חוקי הבנת1.
במכירות ויישומה האנושית ההפעלה מערכת2.
ההתלהבות מנוע פימפום3.
תודעתי
סכין בין "
"השיניים
שלנו המנטליים החסמים שבירת1.
הנוחות לאיזורי מחוץ בעיטה2.
צפויים לא ממקורות חדשניים מזומנים תזרימי3.
אופרטיבי
ביצועים של "
"אלופי מכירות
בינלאומית חדירה אסטרטגיית1.
מניבות טריטוריות ואיתור מיון2.
חסמים ,רגולציה ,מתחרים ,שחקנים :שוק מיפוי3.
עסקיות והזדמנויות
השולחן על כסף להשאיר בלי מ"מו הובלת4.
היעד במדינות עסקיים שותפים ניהול5.
עוצמתיים וטיפים כלים ,בלעדיים מודלים6.
שיווק כתהליך אסטרטגי מתמיד
Always Be Marketing
כי לא זורעים חיטה כשרעבים
