Необходимо объективно-беспощадное понимание сложившейся реальности.
"Клиентология" для риелтора в условиях современной...
-
Upload
address -
Category
Real Estate
-
view
125 -
download
1
description
Transcript of "Клиентология" для риелтора в условиях современной...
![Page 1: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/1.jpg)
"Клиентология" для риэлтора в условиях современной
бизнес-реальности.
Ирина Киркина• Продюсер тренингового фестиваля «РИЭЛТ-FEST»,
• Директор консалтингового агентства «Персонал»,• Бизнес-консультант Группы поддержки
малого и среднего бизнеса от ЕБРР,• Победитель международной премии «За выдающиеся достижения в консалтинге»
в номинации «Лучший консалтинговый проект 2013 года».
6 сентября 2014 года г. Одесса
![Page 2: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/2.jpg)
www.personal.ck.ua
Консалтинговое агентство «Персонал»
член Всеукраинского общественного объединения "Всеукраинская ассоциация
консультантов по управлению" (IMC-Ukraine)
член Черкасского областного объединения организаций
работодателей, которое входит в Федерацию работодателей
Украины
член Черкасской Торгово-промышленной Палаты
участник Ассоциации Региональных Кадровых Агентств Украины (АРКА) personal.ck.ua
КА «Персонал» подтвердило квалификацию для реализации консалтинговых проектов (HR- и
маркетинговые услуги) для малого и среднего бизнеса при поддержке
ЕБРР.
![Page 3: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/3.jpg)
Консалтинговое агентство «Персонал»Первоклассные HR-услуги:
• Подбор персонала для риэлторских компаний;• Управленческий HR-консалтинг;• Обучающие программы и тренинги для руководителей, персонала компании;• Исследования корпоративной культуры;• Комплексный HR-менеджмент на условиях аутсорсинга;• Создание HR-службы «под ключ»;• Тренинговый фестиваль «Риэлт-FEST».
![Page 4: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/4.jpg)
www.personal.ck.ua
4 уровня кризиса /возможностей:• Планетарный• Национальный• Локальный• В своей голове
«Где умирает надежда, там возникает пустота»
(Леонардо да Винчи)
![Page 5: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/5.jpg)
www.personal.ck.ua
Когда деятельность человека становится профессией?
Когда профессиональная деятельность может служить источником доходов человека. Профессия является своего рода товаром, который пользуется спросом, за который другие люди готовы платить.
![Page 6: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/6.jpg)
www.personal.ck.ua
Чем отличаются мастера от ремесленников? 1.) Мастер видит ситуации клиентов, в которых он может принести пользу и заработать. Ремесленник ждет (иногда ищет) клиентов, которые якобы должны отдать деньги ему.
2.) Там, где ремесленник слышит только себя, а не то, что говорит собеседник, мастер услышит настоящую причину, побудившую клиента разговаривать с риэлтором.
3.) Ремесленник, однажды научившись – останавливается. Мастер – совершенствуется …или перестает быть мастером.
Вывод: Вот почему при одинаковых условиях мастер быстрее находит деньги, чем ремесленник.
![Page 7: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/7.jpg)
www.personal.ck.ua
Экологичность и деловая культура в отношениях с клиентами:
об экологии успеха в риэлторской профессии.
Проблема Некоторые профессионалы заигрались,
когда стали измерять свой успех деньгами, а не эффективностью своей работы.
Возник большой разрыв между ожидаемым вознаграждением и личным профессиональным
вкладом в решение задачи клиента.
![Page 8: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/8.jpg)
www.personal.ck.ua
Клиентология. Википедия:
Клиент (от лат. cliens) — в Древнем Риме свободный гражданин, отдавшийся под покровительство патрона и находящийся от него в зависимости.Клиент — общее название субъекта, использующего некоторые услуги.
Логос – (греч. Λόγος) — понятие, учение, наука.
У любого учения есть свои законы и принципы.Законы клиентологии для риэлтора:• Клиент всегда прав.• Мы служим клиенту, а не клиент нам.• Мы работаем с теми клиентами, которых заслуживаем.
Принципы риэлторской клиентологии:• Профессиональная честность.• Ответственность.• Клиенториентированный сервис.• Открытость бизнес-процессов.• ……
![Page 9: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/9.jpg)
www.personal.ck.ua
Экологичность и деловая культура в отношениях с клиентами:
на примерах принципов в японском обществе
Поскольку именно клиенты кормят торговца, он изо всех сил должен стараться и стремиться ради процветания дела завоевать их доверие.
(Японская трудовая этика XVII века.)
Принцип «Кэйрецу». Развитие экономики Японии, соответственно каждой её компании строится на доверительном партнерстве, взаимном планировании и личной ответственности друг перед другом.
(Доклад правительства о стратегии экономического развития Японии. 90-е годы ХХ века.)
![Page 10: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/10.jpg)
www.personal.ck.ua
ДОВЕРИЕ – драйвер профессиональной риэлторской услуги.
Брать и давать – это правило нашего мира. Не пытайтесь все время думать о том, как бы выгадать.
Существуют 3 формы доверия:
1. Обобщение (когда мы верим, что люди в массе своей ведут предсказуемо и честно)
2. Институциональное (Если контрагент обманет, то на помощь придут эффективные институты)
3. Межличностное, межперсональное (это доверие внутри устойчивой сети контактов с людьми, которые для тебя значимы и ведут себя предсказуемо, ответственно.
Примечание:
У доверия есть национальная специфика. Например, Жители Финляндии, заключая сделку, верят, что их не обманут.
![Page 11: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/11.jpg)
www.personal.ck.ua
«Мой» и не «мой клиент». Как найти своего клиента: сегментирование рынка.
рынок
магазин
VIP(бутик)
Выбирая клиентов, Вы выбираете свое будущее.Сет Годин.
![Page 12: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/12.jpg)
www.personal.ck.ua
«Мой» и не «мой клиент». Как найти своего клиента:
психологический маркетинг. Поиск своего клиента по критериям:
• система ценностей,
• культуральные признаки,
• тождественность своих профессиональных
компетенций клиентской задаче,
• «психологический вес» клиента
• свой запас профессиональной (мягкой) силы.
![Page 13: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/13.jpg)
www.personal.ck.ua
Что такое профессиональная сила?
1. Сила знаний: знания проходят испытание, не только на прочность, но и на свежесть.2. Сила умений: «комар носа не подточит». 3. Сила воли: терпение, последовательность, настойчивость.4. Сила действия: правильная постановка целей и исполнения, адекватная оценка ситуации, планирование.
5. Сила желания: насколько хотим быть полезными и заслужить вознаграждение.
6. Сила настроения: азарта, куража и харизмы, когда продаем свое предложение с хорошим настроением!
![Page 14: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/14.jpg)
www.personal.ck.ua
Притча о карандашном мастере.
Прежде чем положить карандаш в коробку, карандашный мастер сказал ему. — Есть пять вещей, которые ты должен знать, прежде чем я отправлю тебя в мир. Всегда помни о них и никогда не забывай, и тогда ты станешь лучшим карандашом, которым только можешь быть. Первое: ты сможешь сделать много великих вещей, но лишь в том случае, если ты позволишь Кому-то держать тебя в Своей руке. Второе: ты будешь переживать болезненное обтачивание время от времени, но это будет необходимым, чтобы стать лучшим карандашом. Третье: ты будешь способен исправлять ошибки, которые ты совершаешь. Четвертое: твоя наиболее важная часть будет всегда находиться внутри тебя. И пятое: на какой бы поверхности тебя не использовали, ты всегда должен оставить свой след. Независимо от твоего состояния, ты должен продолжать писать.
![Page 15: "Клиентология" для риелтора в условиях современной бизнес-реальности](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022012916/558c2139d8b42aa82e8b4569/html5/thumbnails/15.jpg)
Я Вас люблю!
Ирина Киркина