Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по...
description
Transcript of Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по...
Ситуация с заработной платой менеджеров,
фактическая и желаемая
Как сделать, чтобыменеджеры по продажам
не грабили ваш бизнес?
Факт. цифрыПериод:Менеджер:Вал.прибыль:Чистая приб:Сумма на руки:% от вал. прибна руки:
Сентябрь………..65 00022 62023 000
35,4%
Факт. цифрыПериод:Менеджер:Вал.прибыль:Чистая приб:Сумма на руки:% от вал. приб:
Октябрь………..112503280415036,9%
В другие месяцы % от валовой прибыли
доходит до 50%.
Компания работает ради менеджеров по продажам?
Требуется, чтобы:1. Чтобы не компания работала ради менеджеров, а менеджеры работали во благо компании.
2. У менеджеров не было возможности работать «в минус», в последний момент делая наценки, чтобы повысить % прибыли.
Для этого необходимо:1. Знать, сколько платить отделу продаж:
а) в текущей ситуации;б) в ситуации, когда прибыль от бизнеса равна нулю;
2. Чтобы у менеджеров не было возможности работать весь месяц «в минус», в последний момент делая наценки, чтобы повысить % прибыли.
Сразу по второму пункту:Чтобы у менеджеров не было возможности работать «в минус», в последний момент делая наценки, для аврального повышения % прибыли, можно либо:а) зафиксировать цены, что часто лишает бизнес гибкости;б) привязать их к чистой прибыли, чтобы менеджеры сами регулировали цены.Для этого нужно знать, - как считать чистую прибыль и - в каких случаях она равна 0.
Ситуация, когда чистая прибыль равна 0
называется точка безубыточности:
Когда доходы компании равны расходам
Когда оборот компании равен расходамКогда сколько пришло денег, столько и ушло
Расходы бывают
постоянныеи
переменные.
Расходы:На аренду……………………На закуп……………………… На зарплату (оклады)….На зарплату (перем.часть)На ремонты………………….На оборудование………..На кредиты………………….На рекламуНа…
постоянныепеременныепостоянныепеременныепеременныепеременныепостоянныепеременные…
Рассчитаемточку безубыточности
в 3 шага:
1 шаг:Первым делом,
подсчитайте постоянные затраты компании
за месяц:К ним относятся расходы на аренду, все фиксированные платежи (в том числе налоги, не зависящие от прибыли или оборота), окладные части ЗП сотрудников (если оклады есть) все те платежи, которые будут выплачены, даже если продаж не будет.
Допустим, постоянные расходы за прошлый месяц составляли
150 000 руб.
1 шаг:
Теперь рассчитайтекакую долю от оборота(выручки, объёма продаж)составилипеременные затраты:
2 шаг:
2 шаг:Сначала рассчитайте, чему были равны
переменные затраты в рублях. В них входит стоимость закупа (себестоимость продукции)ЗП сотрудников (вся, если нет оклада),стоимость рекламных туров, приобретение оборудования, откаты и т.д. – всё, что нельзя отнести к постоянным затратам. Нас интересует сумма переменных затрат, руб.Допустим, в прошлом месяце она была равна
1 800 000 рублей.
Теперь рассчитайте,
какой процент от оборота (общей выручки за месяц) составили переменные затраты. Допустим, оборот в прошлом месяце был
2 млн. руб.1 800 000 руб от 2 000 000 руб составляет
90 %Итак, в нашем примере переменные затратысоставляют 90 % от оборота.
2 шаг:
2 шаг:
Оборот 100%
Перем.затраты 90 %
Остальное 10 %
Получается 90 % оборота (выручки) - все переменные затраты.
100%
Переменные затраты 90 %
Постоянные затраты 10 %
Точка безубыточности = перем.затраты + постоянные затратыУ нас в примере 90 % – все переменные затраты
Значит, точка безубыточности будет достигнута тогда,
когда 10% будут составлятьпостоянные затраты
2 шаг:
У нас в прошлом месяце постоянные затраты равнялись
150 000 руб.
3 шаг:
Оборот 1,5 млн. руб
Переменные затраты 1,350 млн. руб
Постоянные затраты 150 тыс. руб
Если постоянные затраты равны 150 000 руб и составляют 10%, то оборот в точке безубыточности равен150 000 х 10 = 1 500 000 руб
3 шаг:
Итак:
В точке безубыточности:
Оборот: 1,5 млн. рубПеременн. затраты: 1,35 млн. рубПостоянн. затраты: 150 тыс. рубЧистая прибыль: 0 руб.
3 шаг:
В прошлом месяце (в нашем примере):
Оборот: 2 млн. руб (на 500 тыс. больше)Переменн. затраты: 1,8 млн. рубПостоянн. затраты: 150 тыс. рубЧистая прибыль: 50 тыс. руб.
При обороте больше на полмиллионачистая прибыль больше всего на 50 тыс.
3 шаг:
Итак, точка безубыточностив нашем примере – 1 500 000 руб. Это оборот, или выручка, или объём продаж, или доход в месяц.
Но это теория. А на практике…
Если теоретическая точка безубыточности1 500 000 руб., то нужно прибавить:- зарплату собственнику;- инвестиции;- «подушку безопасности»- и т. д.
Какова реальная точка безубыточности
вашего бизнеса?
Что делать:
Рассчитайте фактическую, а затем реальную точку безубыточности вашего бизнеса. Скорее всего, вы испытаете огромное желание уменьшить сумму точки безубыточности.В таком случае рассмотрите, за счёт чего можно это сделать.
Возможно, в вашем случае-
…Вы слишком много платите своимменеджерам по продажам?
Рассчитайте сумму, которую, на ваш взгляд,должны получать менеджеры (отдел продаж)в текущей ситуации и в точке безубыточности.Затем рассмотрите, как сформироватьсистему заработной платы менеджеров,
чтобы они не грабили вашу компанию.
Как рассчитать, сколько платить менеджерам по продажам?
В нашем примере (прошлый месяц): оборот 2 млн.руб- перемен. затраты 1,8 руб- пост. затраты 150 тыс. руб= чистая прибыль 50 тыс. руб
Допустим, ваши менеджеры в прошлом месяце получили оклады общей суммой5 чел х 20 раб.дн. х 300 руб./дн. = 30 000 руб.
Эту сумму учитываемв постоянных расходах.
Допустим, вы выплатили отделу продажпеременную (бонусную) частьсуммарно5 чел х 31 400 руб. = 157 500 руб.
что 3, 15 раз превышает чистую прибыль!
Много?
Тогда рассчитайте, сколько вы готовы платитьсвоему отделу продаж
а) в текущей ситуации;б) в точке безубыточности
… и привяжите размер бонусной части либоа) к валовой прибыли(в таком случае запретив менять наценку), либоб) к чистой прибыли(в таком случае разрешив им самим регулировать цены)
Всё свелось к 2-м вариантам.Дальше можете посчитать самостоятельно. Если вам нужна помощь, обращайтесь:
Телефон: +7 923 464 93 03E-mail: [email protected]
Скайп: ndr20041