Презентация возражения в процессе продажи
Transcript of Презентация возражения в процессе продажи
![Page 1: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/1.jpg)
«Центр Бизнес – Образования», СПб, www.biz-obraz.ru, (812) 244-20-84
«Эффективная работа с возражениями клиентов в
процессе продажи»
![Page 2: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/2.jpg)
Возражение
Возражения
Условия
![Page 3: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/3.jpg)
Возражения
Возражения
Сопротивление
![Page 4: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/4.jpg)
Возражения
Истинные
Ложные
![Page 5: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/5.jpg)
Истинные возражения
Первостепенные
Второстепенные
![Page 6: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/6.jpg)
Истинное возражение
Явное
Скрытое
![Page 7: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/7.jpg)
ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ КЛИЕНТА
1.Сопротивление контакту.
2.Сопротивление нововведениям, изменениям.
3.Сопротивление предложению.
4.Сопротивление насыщению.
5.Эмоциональное сопротивление.
6.Сопротивление, связанное с негативным опытом.
7.Финансовое сопротивление.
8.Сопротивление принятию решения.
![Page 8: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/8.jpg)
Сопротивление контакту
Сократить время общения, нежелание общаться, нежелание объяснять причины своего решения.
• нас ничего не интересует;
• я занята, вышлите ваши предложения по факсу;
• мы к вам обратимся, если понадобится.
• пришлите факс;
• оставьте информацию;
• мы с вами свяжемся.
1.Обеспечьте плавный контакт.
2. Вспомните техники вступления в контакт.
3.Применяйте технику активного слушания.
4.Применяйте технику привлечения внимания и создания первоначального интереса.
![Page 9: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/9.jpg)
Сопротивление контакту
1.Обеспечьте плавный контакт. 2. Вспомните техники вступления в контакт. 3.Применяйте технику активного слушания. 4.Применяйте технику привлечения внимания и создания первоначального интереса.
![Page 10: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/10.jpg)
Сопротивление нововведениям, изменениям
Боязнь нового, инертность. • нам ничего не надо, нас все устраивает;
• мы работаем с другими поставщиками;
• мы хотим сохранить имеющийся ассортимент.
1.Установите личный контакт с клиентом;
2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или объекты;
3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких позитивных результатов добился за счет изменений;
4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента
![Page 11: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/11.jpg)
Сопротивление изменениям
1.Установите личный контакт с клиентом; 2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или объекты; 3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких позитивных результатов добился за счет изменений; 4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента
![Page 12: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/12.jpg)
Сопротивление предложению
Клиент готов общаться, готов что-то изменить, но упорно сопротивляется самому предложению.
• И вопрос клиента: «Зачем мне это нужно?» • спасибо не надо;
• я не вижу в этом смысла;
• это не для нас.
1.Если подобная ситуация возникла значит вы как продавец не смогли донести до клиента суть вашего предложения.
2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите потребности клиента, задавайте вопросы и изменяйте предложение.
![Page 13: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/13.jpg)
Сопротивление предложению
1.Если подобная ситуация возникла значит вы как продавец не смогли донести до клиента суть вашего предложения. 2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите потребности клиента, задавайте вопросы и изменяйте предложение.
![Page 14: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/14.jpg)
Сопротивление насыщению
В настоящее время нет спроса или больше нет спроса, нет свободных мощностей или других ресурсов
1.Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью.
2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие вашего предложения от конкурентов, убедите освободить место для вас, значит, справитесь с сопротивлением насыщению.
![Page 15: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/15.jpg)
Сопротивление насыщению
1.Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза особенностью. 2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие вашего предложения от конкурентов, убедите освободить место для вас, значит, справитесь с сопротивлением насыщению.
![Page 16: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/16.jpg)
Эмоциональное сопротивление
Необходимо помнить, что логика здесь бессильна. • ваша компания слишком маленькая
• говорят, вы плохо обслуживаете клиентов
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику.
2.Выслушать клиента до конца;
3.Показать ему, что вы его понимаете;
4.Согласится с тем, с чем можно согласиться;
5.Обработать возражение.
![Page 17: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/17.jpg)
Эмоциональное сопротивление
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику. 2.Выслушать клиента до конца; 3.Показать ему, что вы его понимаете; 4.Согласится с тем, с чем можно согласиться; 5.Обработать возражение.
![Page 18: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/18.jpg)
Сопротивление, связанное с негативным опытом
• частный случай эмоционального сопротивления
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику.
2.Выслушать клиента до конца;
3.Показать ему, что вы его понимаете;
4.Согласится с тем, с чем можно согласиться;
5.Обработать возражение.
![Page 19: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/19.jpg)
Финансовое сопротивление
• Сопротивление цене
• Бояться нерентабельности, проблем с финансированием, лишних затрат, внесения изменений в бюджет.
• Это сопротивление расходам, которые кажутся рискованными или неоправданными.
• У вас дорого
1.Обсуждать вопрос ценообразования.
2.Разговор о цене нужно вести как можно позже.
3.Продавайте ценность, а не цену.
Если переговоры начаты с обсуждения цены, единственным достоинством вашего товар будет цена.
![Page 20: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/20.jpg)
Финансовое сопротивление
1.Обсуждать вопрос ценообразования. 2.Разговор о цене нужно вести как можно позже. 3.Продавайте ценность, а не цену. Если переговоры начаты с обсуждения цены, единственным достоинством вашего товар будет цена.
![Page 21: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/21.jpg)
Сопротивление принятию решения
Боязнь ошибиться, принять на себя ответственность за последствия принятого решения, или возможных рисков
1.честно спросить у клиента: «что я могу еще сделать, чтобы вы приняли решение работать с нами?».
Если до этого вы все делали правильно и контакт с клиентом у вас налажен, то скорее всего он вам скажет.
![Page 22: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/22.jpg)
ТЕХНОЛОГИЯ СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ 1. 2.
4. 3.
![Page 23: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/23.jpg)
1 П-ПРИНЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ
![Page 24: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/24.jpg)
2 П-ПРОЯСНИТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ
![Page 25: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/25.jpg)
3 П-ПЕРЕРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ
![Page 26: Презентация возражения в процессе продажи](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051212/557f92f0d8b42a522c8b4a65/html5/thumbnails/26.jpg)
4 П-ПОДТВЕРДИТЬ, ПЕРЕКЛЮЧИТЬ.