Повышение производительности

агента по недвижимости

Гусев Алексей Владимирович, руководитель института менеджмента в сфере недвижимости

Realist.

7 причин низкой эффективности агентов

1. Поиск волшебной таблетки

2. Не понимают от чего зависит эффективность

3. Не работает маркетинг

4. Отсутствие уникального товарного предложения

5. Нет работы с клиентской базой

6. Нет системы постоянных касаний с потенциальными клиентами

7. Не используются кросс продажи

Причины низкой эффективности риэлторов (опрос и наблюдение более чем в

50 агентствах недвижимости России)

• Неграмотные начальники• Неэффективная организация

труда• Неэффективные технологии• Лень (отсутствие мотивации

успеха)• Дефицит профессиональных

навыков

Практики воздействия на агентов для увеличения

продаж

• План продаж (например не менее 2 сделок в месяц)

• Личный план агента• Регулярный менеджмент

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

Практики воздействия на агентов для увеличения продаж

ОДИН- объяснение, демонстрация, имитация, наблюдение.

•А еще?

Мотивация

Мотивация

Менеджмент – это социальный навык

Роль менеджера в том, чтобы:(a)Создавать четкое видение целей и смысла существования организации, так что каждый может решить, верит ли он в него и хочет ли внести свой вклад.(b)Помогать сотрудникам найти их страсть в работе, предоставляя альтернативы, вдохновляя и давая поддержку в тяжелые времена.(c)Давать ясную и четкую обратную связь (d)Выдерживать общие стандарты, так что каждый сотрудник может чувствовать себя частью команды единомышленников и гордиться этим.

Коучинг как средство повышения эффективности риэлтора

Что такое коучинг?

• Стиль индивидуального консультирования. Фокус внимания в нем делается на достижение личных целей сотрудника.

• Представляет собой специально организованное сотрудничество менеджера и подчиненных, направленное на:

• Достижение целей организации наиболее оптимальными (для организации и для сотрудника) путями и в оптимальные сроки

• Осознание и достижение личных целей сотрудника, на основе чего формируется высокая положительная мотивация сотрудника, как к решению поставленных задач, так и к развитию этого сотрудника, расширению границ его возможностей.

Модель GROW

G – goal. Цель.

• Задача этапа – четко и ясно сформулировать цель, определить критерии ее достижимости.

• Как мы поймем, что цель достигнута?• Как это будет выглядеть в результате?• Каковы критерии оценки результата?• Для чего это нужно компании?• Зачем это нужно именно сейчас?• Сколько времени понадобится?• Что получит в результате сотрудник (и)?

Анализ реальности. R – reality

• Задача этапа - получить максимально точную картину происходящего. Что уже сделано в этом направлении?

• Что из сделанного наиболее эффективно, дало хорошие результаты?• Что оказалось малоэффективным?• Каковы причины этого?• Что помешало сделать больше?• Каковы основные выводы на основании этого опыта?• Каковы имеющиеся ресурсы?• Каковы препятствия – внутренние и внешние (причины – почему

это может не получиться)?

Поиск возможностей. O – options (варианты)

• Задача этапа – поиск того, что вообще возможно или можно сделать в сложившейся ситуации. Главное не оценивать и не судить появляющиеся возможности.Мозговой штурм:

• Каковы возможные пути решения?• Что можно сделать, если бы все необходимые ресурсы

у вас были?• Что в этом случае сделал бы (имя)…?• Что бы сделал, если бы времени было, сколько хочешь?

Принятие решения. W – wrap-up (результат)

• Задача этапа – критический анализ возможностей и выбор из имеющихся возможностей наилучшей.

• - Что из этого точно делать не будем?• - Какие из путей наиболее интересны, приятны вам?• - Какие из интересных путей необходимы и реальны для

компании?• - Что конкретно вы будете делать?• - Как это будет выглядеть в конечном итоге?• - Какие первые конкретные шаги и когда будут сделаны?• - Какие требуются ресурсы и как они будут привлечены?• - Чем Я могу помочь в решении этой задачи?

Недирективные

Слушать, чтобы пониматьОбдумыватьПерефразироватьСуммироватьЗадавать вопросы, пробуждающие осознанность

Помочь человеку решить проблему самому

Директивные

Вносить предложенияОсуществлять обратную связьПредлагать руководствоДавать советыИнструктировать

Решать проблему за другого человека.

Модель трех треугольников (сферы в которых коучинг способствует

возникновению перемен)

Кривая повышения эффективности

Знание и применение описанных мною приемов на

регулярной основе дает увеличение эффективности риэлтора в несколько раз.

Буду рад поделиться более подробной информацией о методах увеличения

производительности агентов!

Спасибо за внимание! Успехов Вам и процветания!

Im_realist@mail.ruskype: alex. realist

+79219438228