влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при...
description
Transcript of влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при...
![Page 1: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/1.jpg)
Влияние лояльности дилеров ПО на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектныйЖданович Павел, директор группы СОФТПРОМ
Партнерский отделSOFTPROM Group
Ничто не исчезает бесследно и ничто не берется из ниоткуда. Но понять насколько велики потери и приобретения можно
лишь спустя время
Сергей Бодров (младший)
20.08.2012
![Page 2: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/2.jpg)
Рынок программного обеспечения на данный момент
Что нужно для развития бизнеса партнеру?
Увеличение маржиНовые клиентыЗащита инвестиций в сделки и компетенцииУверенность в бизнесе завтра
желания и возможности
Текущие изменения рынка программного обеспечения
Общее количество сделок сократилосьКоличество проектных сделок возрослоМаржинальность продаж массовых позиций резко упалаКоличество активно продающих менеджеров дилеров сократилось
А что просят партнеры на данный момент ?
Дать цену закупки ниже чем другие поставщики
![Page 3: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/3.jpg)
Интересные факты из опыта, анализа и наблюдений
Ни один из крупных дилеров, у которые перестали быть лояльны СОФТПРОМ, не расширили свой бизнес продаж ПО!
Ни один из дилеров не увеличил свои продаж по вендорам, которые он более не закупает у СОФТПРОМ!
Появились новые игроки лояльные к СОФТПРОМ, которые серьезно перераспределили рынок ПО
ПОЧЕМУ ТАК ПРОИЗОШЛО?
![Page 4: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/4.jpg)
Основные причины
Клиенты переходят к лояльным дилерам и по конкурентным позициям – удобно все из одних рук
В проектах наряду с защищенными позициями есть конкурентные позиции. Проекты СОФТПРОМ делает с лояльными дилерами.
СОФТПРОМ стал генерировать большую долю проектных сделок
Количество менеджеров активно продающих ПО на рынке сократилось, в компании СОФТПРОМ их число выросло
КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ЦИФРАХ?
![Page 5: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/5.jpg)
Основные предположения экономической модели
Объем рынка ПО не упал за последние 3 года - число крупных сделок выросло в 2 раза, мелких снизилось в 2 раза
В крупных проектных сделках не менее 20% суммы - конкурентные позиции, в мелких сделках не более 80%
Другие поставщики предлагают конкурентные позиции дилерам максимум на 5% дешевле в сравнении с предложением СОФТПРОМ
Доля крупных сделок, которые стали проектными и защищенными выросла за 3 года с 50% до 80%
В проектных сделках маржа на конкурентные позиции может быть защищена и выше не менее чем на 5%
маржа позиций в непроектных сделках в проектных сделках
Конкурентные 10% 15%
Проектные 15% 25%
![Page 6: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/6.jpg)
Продажи c контрактом лояльности и без ( доля дилера на рынке 5%)
кол-во сделок на рынке, шт.
средняя сумма сделки ,USD
Объем рынка по портфелю ПО, USD
продажи дилера всего портфеля ПО, USD
продажи дилера конкурентных позиций, USD
маржа на проектных позициях в проектных сделках, USD
маржа на непроектных позициях в проектных сделках, USD
маржа на проектных позициях в непроектных сделках, USD
маржа на непроектных позициях в непроектных сделках, USD
ИТОГО Маржа дилера, USD
2009
10 000 1 000 10 000 000500 000
400 000
0 0 60 000 40 000100 000
50 100 000 5 000 000250 000
50 000 25 000 3 750 3 750 2 500 35 000
итого 2009135 000
2012
5 000 1 000 5 000 000250 000
200 000
625 1 500 28 500 19 000 49 625
100 100 000 10 000 000500 000
100 000
80 000 12 000 3 000 2 000 97 000
итого 2012146 625
2009
10 000 1 000 10 000 000500 000
400 000
0 0 60 000 60 000120 000
50 100 000 5 000 000250 000
50 000 0 0 7 500 5 000 12 500
итого 2009132 500
2012
5 000 1 000 5 000 000250 000
200 000
0 0 30 000 20 000 50 000
100 100 000 10 000 000100 000
20 000 0 0 3 000 2 000 5 000
итого 2012 55 000
Среднестатистические данные партнера с контрактом лояльностиСреднестатистические данные партнера без контракта лояльности
![Page 7: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/7.jpg)
Выводы модели
Партнер с контрактом лояльности - не потерял в общем объеме продаж и вырос в целом по марже на 9%, при этом на конкурентных позициях он потерял в объеме 33%, но в марже 25%
Партнер без контракта лояльности - потерял в продажах в целом 53%, потери на марже 58%, на конкурентных позициях потерял в сумме 51%, в марже 63%
ЕСЛИ ВСЕ ТАК ХОРОШО, ПОЧЕМУ СОФТПРОМ БЕСПОКОИТСЯ О
ДРУГИХ ДИЛЕРАХ?
![Page 8: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/8.jpg)
Пояснение ситуации
СОФТПРОМ инвестирует в проекты, которые генерируют для партнеров больше маржи по всем позициям.
Конкуренты демпингуя и переманивая партнеров оказывают им «медвежью услугу». Далее СОФТПРОМ не делает с этими партнерами высокомаржинальный бизнес проектов и они теряют клиентов.
Конкуренты снижают доход СОФТПРОМ на конкурентных позициях, а значит и его возможности для генерации проектных сделок и новую маржу для всего канала.
СОФТПРОМ не делает проекты с клиентами нелояльных дилеров, теряет от этого и СОФТПРОМ и дилеры.
ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ - ДИЛЕРЫ И СОФТПРОМ!
![Page 9: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/9.jpg)
Преимущества программы лояльности для партнеров
Что получает партнер от данной программы?
Специальные скидки на неконкурентные позиции
Рибейт от общего объема продаж
Кредитование свыше стандартных условий
Помощь в выигрыше сделок
Предоставление бесплатно инженера для пилотов
Эксклюзивные спецакции с партнером
Обучение специалистов по продажам
Передача лидов партнеру
Генерация спроса от совместных мероприятий
![Page 10: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/10.jpg)
Оценка экономического эффекта от лояльности
Специальные скидки на неконкурентные позицииДанная скидка зависит от общего уровня продаж. Партнер получает 1-3% скидки. Для теоретического партнера из примера выше это 18К USD дополнительной маржи в год.
Помощь в выигрыше сделкиСОФТПРОМ согласовывает экаунт план примерно по 3-10 ключевым экаунтам клиента по 2-5 решениям. В среднем это приводит к 3-5 проектам, которые реализуются и доходят до сделки. При средней марже в проекте 20% и средней проектной сделке 40К USD это дает 24К USD дополнительной маржи в год
Передача лидов партнеруЦентр обработки лидов СОФТПРОМ в месяц генерирует более 100 лидов в месяц. Кроме этого мы получаем лиды от вендоров. СОФТПРОМ передает в среднем партнеру около 10 лидов в год, требуя отчет по работе с ними. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.
Генерация спроса от совместным мероприятийПартнер совместно с СОФТПРОМ организует для своих клиентов вебинары, семинары, индивидуальные презентации. В том числе за счет маркетингового фонда СОФТПРОМ и вендоров. Это дает около 10 лидов в год. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.
![Page 11: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/11.jpg)
Оценка экономического эффекта от лояльности
Предоставление бесплатно инженера для пилотных проектаВ среднем с партнером проводится около 10 проектов в год. Это требуют не менее 4 пилотных проектов. В 50% случаем у партнеров нет технической компетенции. СОФТПРОМ предоставляет своего инженера партнеру бесплатно. Обычно требуется не менее 15 часов работы в одном пилотном проекте. Стоимость такого специалиста на рынке около 100 долларов в час. Итого это экономит партнеру, который не держит в штате инженера и не заказывает аутсорсинг 3К USD в год
Обучение специалиста по продажамСОФТПРОМ организует обучение продавцов партнера, передает специально разработанные материалы (референсы, ROI калькуляторы и т.п.) Это увеличивает вероятность продаж по проектным позициям не менее чем на 20%. Если это проектный бизнес, где планируется 3 проектов в год, то данные специалист может принести одну сделку 40К которая даст 8К USD в год.
6
Кредитование свыше стандартных условийЕсли у партнера возникает 5 сделок в год по 50К, то минимум 50% случаев потребуют увеличить кредитную линию на это сумму на 30 дней. При стоимости сегодня кредитов в банке 25К на 5 месяцев это не менее 3К USD.
7
![Page 12: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/12.jpg)
Оценка экономического эффекта от лояльности
Эксклюзивные спецакции с партнеровСОФТПРОМ предлагает ограниченные по времени акции по вендорам с партнером. Это может быть бандл или кросс-грейд и т. п. Это может сгенерировать около 10 лидов. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.
Рибейт от общего объема продажСОФТПРОМ устанавливает определенный план объема продажа для партнера. В конце квартала если партнер выполняет этот план, он получают рибейт от объема всех продаж (за вычетом нескольких вендоров, где это запрещено договорами с вендором.) У партнера в примере в таблице выше это до 7К USD.
И ЭТО ТОЛЬКО СТАНДАРТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОНТРАКТА
ЛОЯЛЬНОСТИ!
8
9
![Page 13: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/13.jpg)
Сравнение преимуществ контакта лояльности и низких цен конкурентаПреимущество контракта лояльности
Экономический эффект за год
Специальные скидки на неконкурентные позиции 18000
Передача лидов партнеру 2000Помощь в выигрыше сделок 24000Генерация спроса от совместных мероприятий 2000
Предоставление бесплатно инженера для пилотов 3000Обучение специалистов по продажам 8000Кредитование свыше стандартных условий 3000Эксклюзивные спец акции с партнером 2000Рибейт от общего объема продаж 7000 ИТОГО 69 000
Эти дилеры теряют деньги!СОФТПРОМ предлагает ценностей почти в 70 раз больше!
Весь объем конкурентных позиций портфеля СОФТПРОМ, который поставляют конкуренты в Украине менее 4М USD. Около 200 дилеров ПО (из 1000 всего) получают на 5% лучше цену от 4М USD или 1000 USD на дилера в год.
![Page 14: влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в проектный](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062319/557cdb05d8b42a4b6b8b4cd7/html5/thumbnails/14.jpg)
t.: m.:
www.softprom.com
Партнерский ОтделSoftprom Group
+38044 594 52 52
Спасибо за внимание!
Мы предлагаем вам проверить сколько вы сегодня теряете и могли бы с нами зарабатывать используя интерактивный калькулятор лояльности - обращайтесь
+38044 594 52 52