Международные подходы к ценообразованию в...
-
Upload
olga-kuznetsova -
Category
Documents
-
view
232 -
download
4
description
Transcript of Международные подходы к ценообразованию в...
![Page 1: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/1.jpg)
Международные подходы к ценообразованию в консалтинге
![Page 2: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/2.jpg)
Общие требования
![Page 3: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/3.jpg)
2 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Взаимосвязь предприятия и рынков
![Page 4: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/4.jpg)
3 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Собственный капитал
Ключевой вопрос:
Сколько стоит собственный капитал?
![Page 5: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/5.jpg)
4 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Факторы, которые нужно учесть:
Безрисковая доходность (депозит)
Предпринимательский риск (правило десятой машины)
Налоги
![Page 6: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/6.jpg)
5 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Расчет цены
Цена = (Планируемые затраты + Целевая прибыль) / Количество проектов
ИЛИ
Цена = Переменные затраты по проекту +
Маржинальный доход на проект
Маржинальный доход на проект = (Планируемые постоянные затраты +
Целевая прибыль) / Количество проектов
![Page 7: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/7.jpg)
Особенности в консалтинге
![Page 8: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/8.jpg)
7 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Типы консалтинговых проектов
Мозги Седина Процедуры
![Page 9: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/9.jpg)
8 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Проекты «Мозги»
- Творчество и инновации - Привлечение самых квалифицированных и
высокооплачиваемых профессионалов - Каждый проект – единственный в своем
роде
Наймите нас, потому что мы самые умные!
![Page 10: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/10.jpg)
9 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Проекты «Седина»
- Индивидуализированный продукт - Действия для решения проблемы могут
быть аналогичными тем, которые уже были проведены на других проектах
- Возможность занять больше младших сотрудников Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения
таких проблем
![Page 11: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/11.jpg)
10 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Проекты «Процедуры»
- Направлен на решение хорошо известных и знакомых проблем
- Консалтинговая компания может выполнить работу более эффективно, чем заказчик
- Наибольшая пропорция времени младших сотрудников по отношению ко времени старших
Наймите нас, потому что мы знаем как это сделать, и сделаем эффективно
![Page 12: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/12.jpg)
11 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Уровни организации консалтинговой фирмы
Партнер – искатель
Менеджер – погоняло
Младшие – работяги
Первые годы, проведенные сотрудником в фирме, рассматривается
как ученичество: мастер оплачивает работу младших путем обучения своему ремеслу
![Page 13: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/13.jpg)
12 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Числовой пример
Уровень Требования
среднего проекта
Плановая загрузка
Требуемое количество
персонала для 6 проектов
Старший 50% одного человека 75% 4
Средний 1 человек 75% 8
Младший 3 человека 90% 20
![Page 14: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/14.jpg)
13 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Числовой пример
Уровень Количест-во
Плановая загрузка
Плановое время,
часы, при 2000 часах
в год на человека
Часовая ставка,
выставля-емая
клиенту
Гонорары
Годовая зарплата каждого (50% от ставки)
Годовая зарплата
Старший 4 75% 6000 50 300 000 Средний 8 75% 12000 25 300 000 18 750 150 000 Младший 20 90% 36000 12,5 450 000 11 250 225 000
Итого: 1050 000 375 000
![Page 15: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/15.jpg)
14 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Числовой пример
Гонорары 1 050 000 Зарплата (375 000)
Маржинальный доход 675 000
Накладные расходы на 1
чел. 10 000
Общие накладные
расходы (320 000)
Прибыль партнеров 355 000
Прибыль на 1 партнера 88 750
![Page 16: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/16.jpg)
15 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Формула Дюпона для консалтинговой фирмы
Прибыль/партнер =
Прибыль/Гонорар х
Гонорар/Персонал х
Персонал/Партнеры или
Доходность * Производительность * Рычаг
![Page 17: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/17.jpg)
16 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Производительность
Гонорар/Персонал =
Гонорар/Часы х
Часы/Персонал
или
Ценность * Загрузка
![Page 18: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/18.jpg)
17 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Здоровье VS Гигиена
Здоровье – увеличение прибыли организации в долгосрочной перспективе
Гигиена – увеличение прибыли организации в
краткосрочной перспективе
![Page 19: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/19.jpg)
18 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Тест
![Page 20: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/20.jpg)
19 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Максимальный эффект на здоровье
(увеличение стоимости услуг) Оправданное увеличение стоимости услуг (углубление
специализации, введение инноваций и увеличение ценности оказываемых услуг)
Использование стратегии маркетинга для получения
«хорошей» работы, а не большего количества работы
Ускорить формирование профессиональных навыков
персонала
Развитие новых (более ценных) услуг
![Page 21: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/21.jpg)
20 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Достаточный эффект на здоровье (снижение
переменных затрат) Разрешить руководителям проекта самим
устанавливать необходимые рамки производительности и стиля управления
Изыскание путей более эффективного использования
исполнителей младшего звена при оказании услуг
Лучше задействовать парапрофессионалов
Разработка методик для исключения выполнения одной и той же работы при оказании услуги
![Page 22: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/22.jpg)
21 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Косвенный эффект на здоровье (устранение
низкой производительности) Разобраться с не приносящими прибыль партнерами
Разобраться с не приносящими отдачу сотрудниками
Отказаться от нерентабельных услуг
Отказаться от нерентабельных клиентов
![Page 23: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/23.jpg)
22 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Гигиенические эффекты
Увеличение объема оказания услуг: Увеличение загрузки (оплачиваемое время в расчете
на человека)
Снижение накладных расходов: Увеличить скорость выставления счетов Увеличить скорость сбора гонораров Уменьшить используемое рабочее пространство и
стоимость оборудования Уменьшить расходы на обслуживающий персонал
![Page 24: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/24.jpg)
23 © 2011 KPMG Limited, a company incorporated under the Companies (Guernsey) Law, as amended in 2008, a subsidiary of KPMG Europe LLP, and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (“KPMG International”), a Swiss entity. All rights reserved.
Данная презентация подготовлена на основе:
1. Друри К. Управленческий и производственный учет
2. Майстер Д. Управление фирмой, оказывающей
профессиональные услуги
3. Материалы к экзамену Р3 профессиональной сертификации АССА «Бизнес-анализ»
![Page 25: Международные подходы к ценообразованию в консалтинге](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022103000/55721291497959fc0b908994/html5/thumbnails/25.jpg)
Контакты Дмитрий Сыч Менеджер,
КПМГ Беларусь,
Минск
Тел: +375 17 306 08 12 +375 29 57 00 000 [email protected]