Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко....
-
Upload
vadim-nareyko -
Category
Education
-
view
528 -
download
1
description
Transcript of Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко....
![Page 1: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Активные методы ведения переговоровКАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ?
![Page 2: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Повысить эффективность проведения переговоровЦель тренинга
![Page 3: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/3.jpg)
3Правила
Работают все Глупых вопросов не бывает Отключаем звук в телефонах Говорим от своего имени Не играем в «партизана» Общаемся с максимальным
количеством участников
![Page 4: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/4.jpg)
4Как задаем вопросы?
3 вопроса (максимум) на 1 слайд Если есть вопрос – отправить в Facebook в
группу Или отправьте SMS +375-29-6777110
![Page 5: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Кто будет вести мероприятие?ТРЕНЕРЫ
![Page 6: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Анастасия Ивко• Координация гарантийного
сервиса APC в корпоративном секторе
• Заключение контрактов на долгосрочного техническую поддержку SCHNEIDER ELECTRIC
• Проведение тренингов по методике IFC
![Page 7: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Антон Шалейников• Собственник и руководитель ИТ
компании с 2005 года
• С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова)
![Page 8: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Вадим Нарейко
Кто ведет?
https://www.facebook.com/vadim.nareyko
![Page 9: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/9.jpg)
9План тренинга
1. Введение
2. 4 этапа работы с возражениями
3. Кофе-пауза (12:00-12:15)
4. Отработка этапов работы с возражениями
5. Составление выводов в группах
6. Обед (14:30-15:30)
7. Обратная связь по первой части
8. Введение в деловую борьбу
9. Игра «Борьба за ресурсы»
10. Техники деловой борьбы
11. Кофе-пауза (17:45-18:00)
12. Проработка техник деловой борьбы в игре
13. Деловая ситуация «Переговоры»
14. Обратная связь по второй части
15. Проверка ожиданий
![Page 10: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/10.jpg)
10Наши ожидания
2 минуты Запишите 3 ожидания в блокноте
Что вы ожидаете от сегодняшнего тренинга? Что ваши коллеги ожидали бы от вас после
прохождения тренинга? Что ваши близкие ожидали бы от вас после
прохождения тренинга?
![Page 11: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/11.jpg)
11Ваши впечатления от предыдущего тренинга?
![Page 12: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Алгоритм работы с возражениямиКАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ?
![Page 13: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/13.jpg)
13Как часто вы ведете переговоры?
![Page 14: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/14.jpg)
14Терминология
Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров
![Page 15: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/15.jpg)
15Зачем нужны переговоры?
![Page 16: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/16.jpg)
16Зачем нужны переговоры?
Чтобы достичь соглашения Обменяться информацией Добыть информацию Вскрыть мотивы Понять, в чем не совпадают позиции
![Page 17: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/17.jpg)
17Какие бывают возражения?
![Page 18: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/18.jpg)
183 типа возражений
1. Ложные, необоснованные (отговорки). Нежелание говорить причину отказа.
2. Истинные, необоснованные возражения. Отображают причину, которая основана на убеждениях, вере, чужом мнении.
3. Истинные, обоснованные возражения. Основываются на фактах.
![Page 19: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/19.jpg)
19Запишите 5 возражений для последующей проработки
3 минуты Те, с которыми вы встречались в своей
жизни и работе
![Page 20: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/20.jpg)
20Что мы сегодня проработаем?
4 этапа алгоритма Прими и эмоционально присоединись Уточни Аргументируй Резюмируй
![Page 21: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Прими и эмоционально присоединисьЭТАП 1
![Page 22: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/22.jpg)
22Почему важно принять и эмоционально присоединиться?
![Page 23: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Картина мира
Карта не есть Территория
![Page 24: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Прими и присоединись
Встаньте на сторону собеседника и покажите, что вы готовы рассмотреть его сомнения
![Page 25: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/25.jpg)
25Работаем в тройках
Делимся на тройки Участник 1 высказывает возражение Участнику 2 Участник 2 своей реакцией показывает, что
готов рассмотреть сомнение собеседника Участник 3 записывает тот «шаблон/прием», с
помощью которого отреагировал Участник 2 и озвучивает этот «шаблон/прием»
Участники меняются ролями по часовой стрелке, пока не закончатся возражения
![Page 26: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/26.jpg)
26Результаты упражнения
![Page 27: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/27.jpg)
27Шаблоны присоединения
Хорошо, что Вы об этом сказали Согласен. Этому вопросу стоит уделить отдельное
внимание Приятно иметь дело с человеком, который ценит … Я прекрасно понимаю Ваше желание … Да, действительно, такое мнение существует. И в
то же время … Да, так действительно может показаться на первый
взгляд, и вместе с тем …
![Page 28: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/28.jpg)
28
УточниКАК ПОНЯТЬ, В ЧЕМ ИСТИННАЯ ПРИЧИНА?
![Page 29: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/29.jpg)
29Представьте собаку
![Page 30: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/30.jpg)
30Какую собаку вы представили?
![Page 31: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/31.jpg)
31
Возражение – это замаскированный вопрос
1. Прояснение картины мира собеседника
2. Определить тип возражения
![Page 32: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/32.jpg)
326 типов вопросов
1. Прямые исследования
2. Непрямые исследования
3. Воспроизведение
4. Наводящие вопросы
5. Перенаправляющие вопросы
6. Подводящие итоги
![Page 33: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/33.jpg)
334 техники
Допущение Единственная причина Усиление формулировки Искренность (Актуализация)
![Page 34: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/34.jpg)
34Работаем в тройках/4ках
Разбиваемся на другие тройки (не те, которые были в предыдущий раз)
По очереди высказываем возражения и уточняем их с помощью различных вопросов
Даем обратную связь
![Page 35: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/35.jpg)
35Результаты упражнения
![Page 36: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/36.jpg)
36
АргументируйКАК ПРЕДСТАВИТЬ АРГУМЕНТЫ?
![Page 37: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/37.jpg)
37
Видео«Пятый элемент»
https://www.youtube.com/watch?v=h42u6iGkcVc
![Page 38: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/38.jpg)
38Что такое аргумент?
![Page 39: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/39.jpg)
39
Аргумент
Довод в пользу выдвинутого тезиса
![Page 40: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/40.jpg)
40
Тезис
Утверждение, выдвигаемое и потом доказываемое (или опровергаемое)
![Page 41: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/41.jpg)
41Формула убедительной аргументации
Тезис Аргумент Факт
![Page 42: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/42.jpg)
42Принципы эффективной аргументации
Позитивность формулировок Правило использования цифр Ценностные слова собеседника Картина будущего Включение в действие Метафорическое влияние
![Page 43: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/43.jpg)
43
Видео«Американские статуэтки»
https://www.youtube.com/watch?v=ICplZD1ME8w
![Page 44: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/44.jpg)
44Работаем в тройках
Другие тройки По 1 возражению от каждого участника все
прорабатывают вместе, формулируя Тезис Аргумент Факт
![Page 45: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/45.jpg)
45
РезюмируйКАК ПОДВОДИТЬ ИТОГИ?
![Page 46: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/46.jpg)
46Зачем нужно резюмировать?
![Page 47: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/47.jpg)
47Резюмировать
Зафиксировать, что ваша операция по изменению картины мира прошла успешно
Убедиться, что найден выход из ситуации (есть результат)
Проверить, что вы одинаково понимаете принятое решение
![Page 48: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/48.jpg)
48Демонстрация
![Page 49: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/49.jpg)
49Работаем в тройках
Новые тройки Каждый участник передает соседу справа
возражение 10 минут на подготовку ответа по
алгоритму 1 минута на «проигрывание» ответа 2 минуты на обратную связь
![Page 50: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/50.jpg)
50Резюме первой части
![Page 51: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/51.jpg)
51Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения
![Page 52: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/52.jpg)
52
Приемы деловой борьбыУПРАВЛЕНЧЕСКАЯ БОРЬБА
![Page 53: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/53.jpg)
53Ожидания
Узнать об управленческой борьбе и деловой как ее части
Изучить некоторые приемы деловой борьбы Научиться видеть эти приемы Закрепить приемы деловой борьбы на
практике
![Page 54: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/54.jpg)
54План
Проведение деловой игры «Борьба за ресурсы»
Разбор результатов деловой игры Приемы деловой борьбы Закрепление приемов Игровая ситуация «Заказ аутсорсинга» Резюме
![Page 55: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/55.jpg)
55
Антон Шалейников• Собственник и руководитель ИТ
компании с 2005 года
• С 2011 года занимается управленческими поединками (социальные технологии В.К. Тарасова)
![Page 56: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/56.jpg)
56
Деловая игра
Борьба за ресурсы
![Page 57: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/57.jpg)
57Борьба за ресурсы – Общие правила
1. Делимся на группы
2. Группы рассаживаются в 2 круга (половина внутри, половина снаружи), друг напротив друга (демонстрируем)
3. Каждый участник получает по 20 спичек
4. 3-х минутные переговоры
5. Цель каждого – набрать как можно спичек за 10 раундов
![Page 58: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/58.jpg)
58Борьба за ресурсы - фабула
Директор имеет ресурс в виде 5 новых мощных компьютеров, в котором нуждается менеджер.
Менеджер хочет получить как можно больше (в идеале — 5 единиц) этих компьютеров для обновления своей команде. Директор заинтересован дать как можно меньше (в идеале — вообще не давать).
Между ними состоится диалог, в ходе которого они попытаются прийти к согласию относительно числа выделяемых компьютеров. Диалог начинается с просьбы менеджера.
![Page 59: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/59.jpg)
59Борьба за ресурсы – Как ведем переговоры
Каждый раунд ведущий объявляет, какой круг (внутренний или внешний) играет роль директора, а какой – менеджера
Диалог начинает менеджер с просьбы выделить компьютеры Тот, кто начинает переговоры, выкладывает 5 спичек на стул
между участниками 3 минуты идут переговоры по количеству компьютеров, которые
будут переданы от директора менеджеру Ведущий объявляет об окончании времени сигналом, после
которого все должны подняться В парах, которые пришли к соглашению, директор передает
согласованное количество спичек менеджеру и они садятся Ведущий подходит и забирает у директора 5 спичек в тех парах,
которые не договорились
![Page 60: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/60.jpg)
60Борьба за ресурсы – результаты игры
Кто в группах набрал наибольшее количество спичек?
Кто в группах набрал наименьшее количество спичек?
![Page 61: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/61.jpg)
61
Борьба
Деловая и позиционная
![Page 62: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/62.jpg)
62
Видео«Дон Карлеоне»
https://www.youtube.com/watch?v=SUxNtgFvTtw
![Page 63: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/63.jpg)
63В каком месте вы заметили деловую и позиционную борьбу?
![Page 64: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/64.jpg)
64
Видео«Торг по цене»
https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4
![Page 65: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/65.jpg)
653 группы приемов деловой борьбы
Взгляд Давление Отказ
![Page 66: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/66.jpg)
66
Взгляд
Взгляд и пауза
Энергетическая пауза
![Page 67: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/67.jpg)
67
Видео«Торг по цене»
https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4
![Page 68: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/68.jpg)
68
Давление
Повторение с вариациями
Побуждение действовать быстро
Эмоции
![Page 69: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/69.jpg)
69
Видео«Торг по цене»
https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4
![Page 70: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/70.jpg)
70Отказ
Как сказать «нет»?
![Page 71: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/71.jpg)
71Отказ
Технология отказа, если трудно сказать «нет» Сказать «нет» Ничего не объяснять Не сожалеть об этом
![Page 72: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/72.jpg)
72
Видео«Торг по цене»
https://www.youtube.com/watch?v=DlVs_K8yFx4
![Page 73: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/73.jpg)
73Запишите все техники себе в блокнот
Взгляд Взгляд и пауза Энергетическая пауза
Давление Повторение с вариациями Побуждение действовать быстро Эмоции
Отказ
![Page 74: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/74.jpg)
74
Видео«Профессор Преображенский»
https://www.youtube.com/watch?v=zT2O2MZVUpk
![Page 75: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/75.jpg)
75
Деловая игра
Борьба за ресурсы
![Page 76: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/76.jpg)
76Борьба за ресурсы - дополнительно
Выпишите все техники себе в блокнот и помечайте, какие техники вы выполнили
6 раундов по 3 минуты После каждого раунда давайте обратную
связь (по 1 минуте в каждую сторону) Какую технику увидели? Насколько техника выглядела естественной? Как изменилось ваше эмоциональное состояние
по сравнению с первой игрой?
![Page 77: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/77.jpg)
77
Видео«Леонид Ильич»
https://www.youtube.com/watch?v=P0D0S4ucehM
![Page 78: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/78.jpg)
78
Кейс в четверках
Команда разработчиков»
![Page 79: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/79.jpg)
79Как прорабатываем кейс?
Разбиваемся на четверки Получаем задания для каждого участника Задания не показываем Участники 1+2 прорабатывают кейс в течение 10 минут Участники 3+4 наблюдают и после окончания 10 минут
дают обратную связь Затем идет проработка в обратную сторону (3+4
прорабатывают, 1+2 наблюдают) Задания можно показать только после проработки всех
участников (1+2+3+4)
![Page 80: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/80.jpg)
80Кейс - обсуждение
![Page 81: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/81.jpg)
81Деловая борьба - Резюме
![Page 82: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/82.jpg)
82Обратная связь по первой части – Плюсы и Улучшения
![Page 83: Активные методы ведения переговоров. Анастасия Ивко. Антон Шалейников. Вадим Нарейко.](https://reader037.fdocuments.net/reader037/viewer/2022102900/54c3f3984a79592a5a8b4569/html5/thumbnails/83.jpg)
83Проверка ожиданий