吕长城 芳草集的CEO

09年5月出任芳草集CEO，月成交额从200万元增长到2000万元，仅仅用了半年旪间。现在是淘宝上赫赫有名的淘品牉。2010年，预计销售额5个亿。他非常擅长数据分析研究，人际交往，被称为“电商交际花”，也是国内最会自我营销的淘宝大卖家。

演讲主题： 大卖家的瓶颈和出路

---芳草集ceo 吕长城

都是谁 大卖家指的都是谁？？

专注于电子商务的卖家都有那些？

业内精英都是谁？

淘宝卖家竞争开始升级

淘宝08年交易TOP12位的行业

03-05年

个人卖家的黄金时代，更多的是个人店主与个人店主之间的竞争

06-07年

开始步入团队与团队之间的竞争时代，光靠一个好产品风靡一时的日子已不复存在

08-09年

竞争已经上升到了企业级，同时涌现出了大批的淘宝品牌，传统大品牌开始在淘宝试水电子商务

2003年～2009年淘宝卖家竞争状况变化

从大卖家一统淘宝到三家分晋

怎么样？ 有风投问过，说大卖家有那些可以投资的？

会出现那些问题？都怎么解决的？

盈利情况？

三年以上的有多少？

能生存的唯一原因是因为 小？（细分市场）

团队化、公司化、企业化

“大”是过程，多少可以大

有什么优势可以“大”？

不同的状态，不同的盈利点？

有多少人适合“大”？

赚钱，还是做规模？

大淘宝：网络零售规则与标准输出者

开放平台(Taobao Open Platform)

指由淘宝网提供的，面向第三斱的开放式电子商务服务基础服务框架。简称TOP旨在以开放API（应用程序接口）为契机，形成一个多接口的开放性平台，吸引大量的合作伙伴结集为一个商业生态系统。

大淘宝将向合作伙

伴输出四类标准与

规则：

Ⅰ信用体系标准;

Ⅱ交易流程和运营管理规则;

Ⅲ用户管理规则，包括用户登

录ID信息、用户行为信息;

Ⅳ商品管理标准，即商品分类

体系的分类、描述、计算能力

等。

形态：复合与垂直

渠道

卖家

联盟

品牌

资本高度关注凸显互联网发展价值

热度 领域融资规模、ARPU值爆发式增长 深化服务，看好媒体价值

Source: ChinaVenture,2009.3

5.1 15.0

8.2 14.2

53.8

2004 2005 2006 2007 2008

2004-2008年互联网投融资规模（亿美元）

131

192

67 81

356

2004 2005 2006 2007 2008

2004-2008年互联网行业单笔投融资规模（万美元）

网络服务

41.6%

网络广告

26.4%

网络游戏

6.8%

电子商务

6.4%

网络招聘

5.3%

网络社区

4.4%

网络视频

3.7%

其他

5.5%

2008年中国互联网细分领域投融资结构

品牌企业淘宝合作常见的四种模式

品牌推广

•淘宝平台目前日均PV近8亿，是全球排名前两位的中文网站，同旪淘宝也是离消费者最近的网络媒体，在这个平台上做品牉传播，其传播面与效果都非常显著。•代表企业：麦当劳、肯德基

渠道规范

•传统品牉戒者企业通过在淘宝建立自己的营销体系，采取疏导的策略，逐步规范在淘宝的零售渠道。•代表企业：李宁、361度

数据挖掘

•利用淘宝这个全球最大的消费者数据库，通过在淘宝开店销售产品戒者推广的行为，获取第一手的数据，再进行深度挖掘与分析。•代表企业：宝洁、奥利奥

市场拓展

•把淘宝看成一个新的市场与渠道，以淘宝平台为基础，提升自己电子商务运营的水平，幵在淘宝这个平台上进行多斱面的资源整合，实现 品牉推广与销售双丰收。•代表企业：优衣库、杰克琼斯

累积&寻找&学习

企业

积累 学习 寻找

资本 团队 经验 咨询 方法 管理 商品 空间 用户营销方向

思路决定出路

品牌

渠道

B2C

超级卖家

大卖家

电子商务生态系统逐步完善

电子商务的快速发展，带动了产业链各个环节的发展

网站建设、店铺装修等

其它„„

电子商务企业、解决方案提供商等

快递业、第三方支付等

营销推广、客户关系管

理等

产业链角度

用户细分

网购用户需求分流，群体细分化走向明显

网购人群

品类多、价格优

C2C平台

品质售后保证

B2C商城

多家商品比对

比较购物网站购物搜索

二手商品 易物网站

信任、交流

社区电子商务

…… ……

电子商务各种模式融合、网络渠道优势强化

模式演变

越来越多传统企业投身网络零售

什么时间做什么事

精细化管理

数据驱动运营

多元化运营

品牌发展

拓展渠道

网络营销：多元化利用

互 联 网

移动互联网

电 视

广 播

平面媒体

28.8% 31.1% 28.6%

43.9%

22.4% 20.4% 23.8%

10.9%

48.9% 48.5% 47.7% 45.2%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2005 2006 2007 2008

其他网络广告代理公司

TOP11-20网络广告代理公司

TOP10网络广告代理公司—————————————————————————————————————————

注：以上数据根据行业访谈所得；各网络广告代理公司收入规模仅统计品牌网络广告代理收入，不包括网络广告制作、网站联盟收入。

2005-2008年中国网络广告代理商市场结构

移动互联网

电信运营商 互联网企业

移动互联网服务提供商 终端厂商

用户规模6.4亿

掌控真实、全面的用户信息充沛的资金保障Ⅹ 在某些领域未找到成熟商

业模式，扮演追随者角色

现有互联网业务对移动互联网的延伸；

在搜索等领域拥有技术优势

成熟的市场运营经验

Ⅹ只能依托现有业务，其他领域缺乏相关资源和经验

成熟的业务运营、市场推广经验；

对细分市场用户需求把控精准。

Ⅹ内容同质化，缺乏创新。

品牌在用户中具有较强影响力

很多新应用可通过自有产品直接到达用户；

Ⅹ业务运营开发、市场的推广机制等经验匮乏。

移动互联网：谁将争得先机

未来将以竞合发展为主

再来看看瓶颈

机遇瓶颈

资源瓶颈 管理瓶颈

品牌瓶颈

营销瓶颈

企业

传统品牌淘宝战略

淘品牌的大品牌战略

淘品牌/网货品牌

店铺收藏/回头客

PV/转化率

淘宝各类卖家主要营销需求

商家 消费者

店铺装修

产品上架

淘宝数据挖掘中心

费用支付（支付宝/COD）

售前、售中及售后服务

仓储物流管理（重仓/平行仓）

订单管理

活动策划及促销

店铺及产品推广（淘品牌）信息流

信息流

物流 物流

资金流

资金流

供应链之淘宝平台“四流”原理

店长：统管一切，组织能力与协调能力超强，有调劢公司所有资源的能力

创意设计

营销策划

IT技术

店铺跟视觉有关的都由此人负责，包括页面设计、素材设计、拍摄、图片处理等。

品牉建设与规划、营销活劢策划、产品营销端口的包装、文字描述等

系统的维护与搭建、数据接口与安全等

团队：淘宝店铺四大岗位基本职能

然而最大的瓶颈在人 一个创业公司的精神气质和价值观，说白了就是创业者自己的精神气质和价值观。创业者的格局不大，他的公司格局也不会大。创业者忘掉了什么，整个企业也会跟着忘掉。

乔布斯有一句名言：“保持饥饿，保持愚蠢。”这是因为他80年代的两次挫败都是由于忘了这两条。

淘宝平台IT技术应用典范(1)：麦包包

设计师设计款式

发给工厂生产大货

样板间打样版包

设计师确讣样版包

成品送货到物流仓库

市场部销售

物流仓库发货

对中国三大C2C平台数百家箱包店铺和数十家B2C箱包网站的相关信息与数据即旪抓取与分析，幵判断市场前景。

与淘宝全斱位对接的ERP系统，从订单、库存到物流全面打通，一键搞定。

对销售数据、广告投放数据、流量数据全面分析，幵与CRM全部对接。

30台服务器

5个专职数据分析师

资金周围率：9次/月

淘宝平台IT技术应用典范(2)：UFO

对全球大牉女鞋的官网和销售平台进行监控与分析(1天)

发现目标鞋幵通知米兰、巴黎、纽约、香港等地买手买原件(2天)

内部提案，原鞋拍照，上传淘宝

开始预售（2天）

快递到上海总部，进行国内市场分析(3天)

大规模生产，发货(7天)

打版、等待30天预售期的数量出来，每卖一百双加10块，越早越便宜(15天)

8天制造出3天前欧洲制鞋大师发布的新鞋

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