Как сбалансировать коммерческие цели и операционные...
-
Upload
brightcolours -
Category
Business
-
view
1.378 -
download
1
description
Transcript of Как сбалансировать коммерческие цели и операционные...
![Page 1: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/1.jpg)
Как сбалансировать коммерческие
интересы и операционные возможности
компаний в цепи поставок
Мария Ермолина, APICS CSCP
Управляющий партнѐр
ООО «БрайтКолорс»
Москва, 2012
![Page 2: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/2.jpg)
Что означает баланс?
• Чего хочет добиться
компания?
• Какие для этого есть
ресурсы?
• Что сделать, чтобы
желания и ресурсы
совпадали?
2
![Page 3: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/3.jpg)
Признаки дисбаланса целей и возможностей
СЕГОДНЯ
ФИНАНСЫ
МАРКЕТИНГ
ПРОДАЖИ
ЦЕПЬ ПОСТАВОК
Планы
Период
планиро
вания
Основные единицы планирования
Выру
чка,
$$
Реализ
ация,
штуки
Прибы
ль
Себес
тои-
мость
Произв
одство,
штуки
Финансов Месяц + +
Продаж Кампания +
Маркетинга Кампания + + +
Операций Кампания +
Производства Месяц + +
• Многообразие планов
• Функциональный подход
• Соответствие плану не
измеряется и не проверяется
• Нет правил эффективного
реагирования на отклонения от
плана
• Нет четкого определения ролей
и обязанностей в текущих
процессах
Сколько планов в вашей компании?
3
![Page 4: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/4.jpg)
В результате
• Замороженные в избыточных запасах средства
• Переполненные складские площади, излишние
расходы на хранение
• Неравномерная загрузка производственных
мощностей
• Потерянные продажи
• Недовольные клиенты
• Невыполнение финансового плана компании
• Постоянная работа в авральном режиме
4
![Page 5: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/5.jpg)
Продукты
и услуги
Спрос
Производство и
поставки
Согласование
и утверждение
Бизнес-план
Ресурсы
Финансовый
план
Планы продаж
и операций
1
2
3
4-5
Цикл планирования продаж и операций
(S&OP)
Плюс 4-18(24) месяцев
от текущего
Пересмотр и
корректировка ежемесячно
5
![Page 6: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/6.jpg)
Как это работает
6
Собрать
данные о
спросе
Создать
согласован-
ный прогноз
спроса
Наложить
ограничения
снабжения,
производ-
ства и
логистики
Создать
согласован-
ный план
исполнения
прогноза (план
поставок)
Контроль
исполнения
планов
спроса и
поставок
Кон-
фликты?
Оценить альтернативы,
выбрать сценарий,
разрешить конфликт
Высокая исполняемость решений
Эффективное использование ресурсов бизнеса
Нет
Да
![Page 7: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/7.jpg)
Ключевые решения цепи поставок
План спроса План
поставок
Возможности планирования производства
Возможности развития
мощностей
Возможности управления запасами
7
![Page 8: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/8.jpg)
Поиск равновесия
Со стороны плана спроса
• Изменить цену
• Изменить ассортиментное
предложение
• Изменить план поддержки
продаж
• Изменить даты ввода-вывода
продуктов, рекламной
поддержки
• Ничего не делать
Со стороны плана поставок
• Изменить календарный план
поставок/производства
• Повысить коэффициент
использования мощностей
• Арендовать новые мощности
• Купить новые мощности
• Прибегнуть к аутсорсингу
• Ничего не делать
8
Сколько стоит каждый вариант для компании?
Как изменятся
запасы? Как изменится
cash-flow?
Как это
повлияет на
продажи?
Как изменится
себестоимость? Какие нужны
инвестиции?
![Page 9: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/9.jpg)
В результате
S&OP
Успешный запуск
новых продуктов
Оптимизация
расходов и бюджетов
Эффективное использование
логистических мощностей
Быстрая реакция
на изменения рынка
Рост продаж выполнение финансовых
планов компании
Повышение
уровня обслуживания
9
![Page 10: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/10.jpg)
Что есть сейчас?
(продажи,
запасы,
операции)
Оценка экономического эффекта достижения
баланса
Показатель Диапазон изменения Среднее значение
изменения
Доставка вовремя плюс 10-40 % 25%
Уровень запасов минус 12-70 % 41%
Простой оборудования минус 20-50 % 35%
Эффективность производства плюс 2-33 % 17%
Транспортные расходы минус 5-30 % 17%
10
Источник: Tom Wallace “Do You Know Its Worth?”// APICS, Vol 20, №2, March/April 2010
Что было бы,
если бы не было
S&OP?
![Page 11: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/11.jpg)
Благодарю за внимание!
11
Цели
Возможности
![Page 12: Как сбалансировать коммерческие цели и операционные возможности компании](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051816/546230ffaf7959d6408b4bea/html5/thumbnails/12.jpg)
Наши контакты
Для связи с нами Звоните
+7 (499) 922-06-22 +7 (917) 579-03-05
пишите на [email protected]
заходите на сайт http://www.brightcolours.ru
и читайте блог http://brightcolors_sc.livejournal.com
С уважением, Ваш BrightColours
12