Тестирование каналов продаж

и анализ их результативности

Тимофей Горшков

Руководитель сервиса

Прогноз рынка ecommerce, млрд.$

155 173 192 210 230 249

188237

278317

358404

5.7

7.9

11

15

19

25

0

100

200

300

400

500

600

700

800

2009 2010 2011 2012 2013 2014

Россия

Европа

США

Источники: US Dep.of Commerce,

JP Morgan, Channel

Advisor, Forrester, IDC, eMarketer, InSales

35%

19%

11%

CAGR

Источники покупок в США (доли

GMV)

Источники покупателей Россия

• Поисковые системы

• Площадки сравнения товаров

– Яндекс.Маркет,

– Товары@mail.ru

– E-Katalog, Price.ru, nadavi.ru, …

• Торговые площадки

– Ozon

– WikiMart

– Molotok.ru

– Avito, Olx, IRR, …

– Millionpodarkov, вебподарок, …

– ВКонтакте: Поиск по товарам

Исследование: спонтанное

знание

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Google

Avito

e-Bay

Molotok

Mail.ru

Яндекс

ozon

3%

5%

7%

7%

9%

21%

29%

Источник: Яндекс и TNS 2010-3

Интернет-площадки покупательской

аудитории

Практика: тестирование каналов

• Форумы, доски объявлений

– Высокая конверсия

– Малое число продаж

• Возможность быстрого старта/получения первых покупателей

Практика: тестирование каналов

• Поисковые системы

– Высокая конкуренция

– Хорошо «взлетают» нишевые магазины,

– Хорошо работают тонко настроенные кампании

– По прежнему основной источник покупателей и основной рекламный рынок

Практика: тестирование каналов

• Товарные площадки и сравнение товаров

– Высокая зависимость от успехов площадки по собственному продвижению в вашей нише

– Инструменты автоматизации

– По прежнему основной источник покупателей и основной рекламный рынок

Практика: тестирование каналов

• Социальные сети

– Пока нет инструмента, сравнимого с прогнозируемостью и масштабируемостью с контекстной рекламой

– Брэндинг или крохи.

Источники покупок в США (доли

GMV)

Выводы

• Поисковые системы — основной канал

• Социальные сети — продолжаем ждать

• Email-маркетинг — бурный рост

• Мобильная коммерция — слово за крупными трафико-генераторами

• Торговые площадки — новые игроки, старые игроки.

Измерения

• Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу.

• Что замеряем?– Количество посетителей с канала

– Конверсия в покупки с канала

– Оборот с канала (или средний чек)

– Рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал)

Спасибо за внимание

Вопросы?http://www.insales.ru/blog

Twitter:@insales

Тимофей Горшков

Руководитель сервиса