Особенности продвижения курьерской службы:

практика реального B2B-маркетинга

Евгений Малышев, группа компаний

Icon Communications

Некоторые факты • дата основания: февраль 2009 г.• причины основания: - резкое сокращение оборотов основного (сфера PR)

бизнеса; - попытка диверсификации бизнеса; - работа на рынке, меньше подверженном влиянию

кризисов; - обеспечение стабильности доходов за счёт большой

клиентской базы; - развитие всей компании.• знание специфики рынка курьерской доставки:

слабое

Предварительный анализ:

• Высококонкурентный рынок: большое количество игроков, операторов национального и московского рынка;

• Ожидаемая маржинальность ~ 50%;• Выход в операционный «ноль»: 1-1.5

года;• Схема доставки: линейная (не сотовая)• Форма оплаты: 1 раз по итогам месяца

Тактические решения на период start-up:

• Работа только с юрлицами;

• Доставка только по Москве и МО;

• Основной принцип привлечения и работы с клиентами – тактика партизанского маркетинга (срочная и сверхсрочная доставка, личный подход);

• Сообщение: «Доставляя удовольствие»

Привлечение клиентов:• Спецусловия для существующих партнеров из других

сфер;• Сайт (позитивный – на контрасте) // SEO (высокая

конкуренция – низкочастотники) // контекстная реклама (узкие целевые группы и спецпредложения);

• «Холодные звонки»;• Полиграфические материалы и печати;• Специальные программы (для клиентов из

определенных сфер, при переходе на обслуживание к нам, Новый год и др.)

• Бартер со смежными областями (типографии)

Маркетинговые инструменты• Курьер как представитель компании (брендинг

курьера, образовательные программы для курьеров);• Работа с тарифами и доставками (первые 10

бесплатных доставок, «провал» позиций, спецуслуги, индивидуальная линейка тарифов);

• Программа лояльности («Шоколад за баллы»);• Специальная программа «Курьер в аренду»• Неформальная коммуникация с клиентами• Активная работа с сайтом (блог, фото, видео);

Реальная картина бизнеса• Срок окупаемости – больше; инвестиции – больше;

маржинальность – ниже;• С ростом компании – существенный рост текущих

затрат (з/п дополнительным операторам, телефонные линии, новые рабочие места, рабочие станции, бухгалтерия)

• Рост дебиторской задолженности• Высокие риски бизнеса (перевозка денег без

согласования, форс-мажоры с курьерами, критическая клиентская оценка – неизбежные ошибки)

• Психологическая атмосфера в офисе и уровень образования

Контактная информация