서울시 공공기관 작은 결혼식장 · 2016-12-26 · 한 서울시 공공기관 작은 결혼식장 대표 16개 식장 4 서울시 공공기관 작은 결혼식장 5 02 서울시립대학교
마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)
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Marketing
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2013. 10.!!
클론컨설팅
마케팅 3.0 시대, !작은 회사(스타트업, 벤처기업)의 !
마케팅 전략
작은회사(스타트업, 벤처기업)를 위한 !
“작은 마케팅 프로그램”
Contact : 이상훈 / [email protected] / 010-3276-5065 / www.facebook.com/yibong
• 現 클론컨설팅 대표컨설턴트
!• ㈜애니퍼포먼스 컨설턴트(이사)
• 펌킨네트웍스코리아㈜ 부사장
• 도서출판 수선재 대표
• WITSCORP 창업(대표이사)
• 한글과컴퓨터㈜ 상품개발팀 과장
• ㈜인컴기획 AE
• 에이팀엔터프라이즈 PD
• 나라기획㈜ AE
!• 연세대학교 심리학과 졸
• 전경련 최고경영자과정 수료
직장!small company
작은 마케터 이상훈
22년간 IBM, Microsoft, HP, Cisco,
Intel 등의 글로벌기업들과 함께 마케팅
및 커뮤니케이션 활동 진행
고객!BIG COMPANY
마케팅에 대한 2가지 관점
MarketingBiz!
(exchange) = Marketing!(promotion)
Biz!(exchange)vs
“Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and exchanging products and services of value freely with others” !!!!“마케팅(Marketing)은 다른 사람과 함께 가치가 있는 제품과 서비스를 창조하고, 제공하며 또한 자유롭게 교환함으로써 개인과 집단이 요구하고 필요로 하는 것을 그들이 획득할 수 있도록 하는 사회적 과정이다” ![Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년]
“Marketing (Management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.” [AMA Definition of Marketing (est. in 1985)]!!!“마케팅(관리) (Marketing Management)란 개인의 목적과 조직의 목적을 충족시키는 교환을 조장하기 위해서 아이디어, 재화 및 서비스들의 개념, 가격결정, 촉진 유통경로를 계획하고 실행하는 과정이다.”!![Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년]
Marketing is Business.
“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.”!![AMA Definition of Marketing (est. in 2007)]!!“마케팅은 고객과 협력자 및 사회에 가치있는 제공물을 만들고, 소통하고, 전달하며, 교환하는 활동이고, 일련의 절차이며 과정이다.”
MarketingBiz!
(exchange) =
Marketing 1.0!Product-centric Marketing
Marketing 2.0!Customer-oriented Marketing
Marketing 3.0!Values-driven Marketing
Objective Sell products Satisfy and retain the consumers
Make the world a better place
Enabling forces Industrial Revolution Information Technology New Wave Technology
How companies see the market
Mass Buyers with Physical Needs
Smarter Consumer with Mind and Heart
Whole Human with Mind, Heart, and Spirit
Key marketing concept Product development Differentiation Values
Company marketing guidelines Product specification Corporate and Product
Positioning Corporate , Vision, Values
Value propositions Functional Functional and Emotional Functional, Emotional, and Spiritual
Interaction with consumers One-to-Many Transaction One-to-One Relationship Many-to-Many Collaboration
Source: Marketing 3.0 by Philip Kotler
Marketing 3.0 ?
Marketing is !Communication.
sender receivermessage
人 人
人間communication
Relationship
to know
communication
to love
communication
to be one
communication
sender receivermessage channelchannel
communication
Sender Message Coding!(Program)
Media Target
Planning Feedback
1D: audio!2D: graphic!3D: space!4D: motion
scenario!script!text
face to face!DM!call !TV!radio!newspaper!
magazine!outdoor ad!venue!giveaway!collateral!signage!
sponsorship!community!web site!portal!blog!SNS ...
strategy!tactic!concept
research
call to action
Process Management
1D: 청각(time)!2D: 시각!3D: 시각, 촉각, 후각, 미각(입체)!4D: 2D + 청각(time)! 3D + 청각(time)
Marketing ?
회사 고객channel
Action
product
marketing
to know
marketing
to love
marketing
to be one
marketing
sender receiver
SWOT
Product Place
Price
Promotion!(MarCom)
Package
회사 고객
marketing
STP
Message Coding!(Program)
Media
Planning Feedback
Company Product Package Channel Target
Planning Feedback
Promotion
Product가 Target에게 !전달되기 위해서 꼭 필요한 요소들을 구비하여 !완전제품으로 만드는 작업을 Packaging이라고 한다.
Management
marketing
Relationship?
3 stages in relationship
‘to know’!stage
Know
‘to love’!stage
LoveKnow
‘to be one’!stage
One
Know
Love
I want to know my customer
I want to make my customer know me 나를 알리기
고객을 알기to Know stage
Know
I want to love my customer
I want to make my customer love me 나를 사랑하게 하기
고객을 사랑하기to Love stage
LoveKnow
I want to be one with my customer
I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기
고객과 하나되기
to be One stage
One
Know
Love
마케팅!커뮤니케이션!
Advertising!PR!
Promotion!Sales
고객지원!Call Center!
After Service!Relationship mktg
제품개발!제품기획!
R&D
Know Love
Know
One
Know
Love
to Know stage to Love stage to be One stage
6 factors in relationship
친밀도!(intimacy)
이해도!(knowledge)
신용도!(인간적)!
(credibility)
신뢰도!(능력)!
(reliability)
공감도!(empathy)
기여도!(contribution)
to mefrom me
친밀도
이해도
신뢰도 (능력)
공감도
신용도 (인간적)
기여도
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
with whom : !!date :
(나)의 (고객)에 대한... (고객)의 (나)에 대한...
7/12 8/12 9/12
from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me
친밀도 3 3
이해도 2 4
신용도(인간적) 4 3
신뢰도(능력) 5 5
공감도 3 4
기여도 3 3
7/12 8/12 9/12
from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me
친밀도
이해도
신용도(인간적)
신뢰도(능력)
공감도
기여도
7/12 8/12 9/12
from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me
친밀도
이해도
신용도(인간적)
신뢰도(능력)
공감도
기여도
홍길동
성춘향
손오공
4 principles in relationship
1. only focus on ‘from me’ score
2. ‘stage by stage’
친밀도
이해도
신뢰도 (능력)
공감도
신용도 (인간적)
기여도
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
친밀도나 이해도가 최고로 올라가면 신용,신뢰도는 자연스럽게 올라간다 !친밀도, 이해도가 9~10점정도되면 신용,신뢰도는 5~6점 정도는 될 듯... !‘신뢰도 형성의 초기는 상대방에 대한 이해에서 점수가 올라간다... 친하고 정들면 신뢰도가 높다..’
신용,신뢰도가 최고로 올라가면 공감도는 자연스럽게 올라간다 !신용,신뢰도가 9~10점정도되면 공감도는 약 5~6점 정도는 될 듯...
Know Love
Know
One
Know
Love
안 친하고, 잘모른다, 소개팅, 초기구매
친밀도, 이해도 증진
개인 이야기 회사, 제품, 상황 고객 Needs 정보
함께 식사하기 만나서 수다떨기
이해
Know
to Know stage
status
objectives
action
key word
이메일>문자>전화>미팅>식사>1박
3. control ‘your standard’,
not ‘them’
status
objectives
action
key word
연애기간, 반복구매 시작
신뢰도 증진 (업무, 인간적)
나의 믿음을 키운다. 나의 믿음을 보여주면, 상대방도 나를 믿는다.
상대방을 있는 그대로 받아들이기 부족한 부분은 내가 채운다... 상대방에 대한 기준 낮추기
마음열기, 받아들일 준비 상황을 이해하기 시작 핵심포인트 발견
함께 고생하기 (이겨냄)
to Love stage
Love
Know
믿음
신용도!(인간적)
신뢰도!(능력)
상대방이 얼마나 믿을만한가에 대한 평가 점수
내가 상대방을 얼마나 받아들일 수 있는지에 대한
수용도 점수X
4. collaboration!
결혼, 지속적인 반복구매, 단골,계약관계
공감도 증진 기여도 증진
함께하면 즐겁고, 편안하다... 둘이서 마주보는 것이 아니라 둘이 한곳을 바라보는 것
주변에 나누기... 관계의 확장...
다른 사람과의 관계를 돕기... 현안...
협업
to be One stage
One
Know
Love
status
objectives
action
key word
머리를 맞추는 게 필요하다 촉 맞추기.. !아이를 낳고 같이 키운다.
관계의 복제
customerc’s
customerclientme
O stage O stage O stage
partner customeremployeecorporate
O stage O stage O stage
1. only focus on ‘from me’ score 2. ‘stage by stage’ 3. control ‘your standard’, not ‘them’ 4. collaboration!
official!status
real!status=
I want to know my customer
I want to make my customer know me 나를 알리기
고객을 알기to Know stage
Know
I want to love my customer
I want to make my customer love me 나를 사랑하게 하기
고객을 사랑하기to Love stage
LoveKnow
I want to be one with my customer
I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기
고객과 하나되기
to be One stage
One
Know
Love
마케팅 !커뮤니케이션!
Advertising!PR!
Promotion!Sales
고객지원!Call Center!
After Service!Relationship mktg
제품개발!제품기획!
R&D
친밀도!(intimacy)
이해도!(knowledge)
신용도!(credibility)
신뢰도!(reliability)
공감도!(empathy)
기여도!(contribution)
Sales is sustainable process
Marketing is sustainable process.
for building relationship.