コンテンツマーケティングを成功に導くユーザー中心発想のススメ＜大阪開催＞メンバーズオウンドメディアセミナー...

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株式会社インフォバーン井登友一

コンテンツマーケティングを成功に導く

ユーザー中心発想のススメそのコンテンツは誰のもの？

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講演者井登友一（Yuichi Inobori) 株式会社インフォバーン執行役員京都支社長略歴デザインコンサルティング会社にて、ユーザ中心発想によるマーケティングコミュニケーション領域のコンサルティング事業に従事し、数多くのペルソナ開発案件を担当。

その後、株式会社インフォバーンに入社し、現在は企業とユーザ双方にとって幸せを生む最良のコミュニケーションを、主にデジタル領域において設計・デザインする支援業務に注力中。 2011年6月1日に新規開設された京都支社の責任者を務める。日本プロジェクトマネジメント協会（PMAJ）認定プロジェクトマネジメントスペシャリスト（PMS）好物はポテトフライとかやくご飯、そして美しいものです。

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ところで

コンテンツマーケティング

ってなんでしょう？

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見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、興味・関心を惹き、理解してもらい、結果として売上げにつなげるマーケティング戦略のことです。何度も訪問して購入してくれる優良顧客を育むためには、継続的に訪問したくなるコンテンツ戦略が重要となります。ユーザーを惹きつける継続的かつ長期的に

付加価値の高いコンテンツを提供するのが、

コンテンツマーケティングの役割となります。 ※弊社定義（弊社オフィシャルサイト掲載の公式定義文面より引用）

コンテンツマーケティングとは？

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コンテンツマーケティングにとって、

もっとも大切なモノって何？

良質なコンテンツ

もう一つ質問です。

それはずばり

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Informative ＝

情報に富む

Exciting ＝

おもしろい

Different ＝

他にはない

この３つが揃ってはじめて情報は「コンテンツ」として価値をもち、情報の受け手にとって関心を惹くものとなります。

「良質なコンテンツ」の条件

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良質なコンテンツとは？

コンテンツの受け手

にとって良質なもの

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誰にとって、何が、どのように、

であるか？

Informative ＝

情報に富む

Exciting ＝

おもしろい

Different ＝

他にはない

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ターゲットのニーズを知るためには？フォーカスユーザのニーズを

知るためには？

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• 自社の“お客様”は誰か？を知ること

• お客様にとっての理想のストーリーを、誠意をもって支援すること

フォーカスユーザのニーズを知るためには？

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フォーカスユーザのニーズを知るためには？

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ここで、みなさんに質問です。

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あなたにとって、

最も「大切なお客様」は

誰ですか？

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誰にでも好かれる

誰からも本当は愛されない

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自社にとって重要なユーザ像を描くことは、

「誰にでも」ではなく、

顔が見えるたった「ひとり」にフォーカスすること

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顔の見える「ひとり」に

フォーカスするための手法

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ペルソナ

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• 企業側の視点ではなく、ユーザーの視点の物語を提供

• 部門や立場によって解釈がブレない明快な記述

• ユーザーの経験をヴィヴィッドに表現

• 詳細な調査データを一枚に凝縮

ペルソナとは？ユーザーの隠れたニーズや行動パターンなど、観察やインタビューで得られた質的に深い調査データを、一人のユーザーの視点の物語として一枚のシートに凝縮したユーザーセグメントを代表する人物モデル。

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ペルソナの一例

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出典：The Inmates Are Running the Asylum - AlanCooper 邦訳「コンピュータは、むずかしすぎて使えない！」

Alan Cooper a.k.a

The Father Of Visual Basic

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ゴムのユーザ出典「The Inmates Are Running the Asylum - Alan Cooper」

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分析結果をベースに誰もがすぐに理解し、記憶できるかたちにアウトプットする

Art

プロジェクトのテーマに沿って必要なインプットの範囲や深さを設計し、適切な手法でデータを収集・分析する

Science

Persona

適切な設計と手法のもと行われた調査から得られるファクトをもとに、豊かなパーソナリティと価値観をクリエイティブ

にアウトプットする。

質の高いペルソナ

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調査手法のことだけで１日しゃべりたいことがありますが、それはまた別の機会に！（笑。

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ターゲットのニーズを知るためには？

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大切なお客様にとっての

「理想のストーリー」

とは？

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ユーザが「真のゴール」に至るまでに得ることを期待している

“経験価値の連鎖地図”

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お客様にとっての理想のストーリー

＝

ユーザシナリオは

どのように作るか？

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ユーザの期待や解決したいこと（ニーズ）を

製品やサービスと触れあう経験軸上に、

最適に配置する 30


ユーザの期待や解決したいこと（ニーズ）を

製品やサービスと触れあう経験軸上に、最適に配置する。

エクスペリエンス・デザイン（ユーザの経験価値をデザインすること）

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エクスペリエンス・デザインのためのフレームワーク

ユーザのゴール（例）

before

製品・サービスの

利用前

during


利用中

after


利用後

情緒面のゴール

ユーザーがなりたい感情、気分にどのようになってもらうか？

意味的なゴール

ユーザーの長期的ゴールとどのように関わるか？

行動面のゴール

ユーザーが具体的に達成したいことをどのようにサポートするか？

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1. ユーザのシナリオに点在する「ニーズ」に応える本質的な方法を発想する

2. 点在する「ニーズ」の関係性に目を向ける

3. お客様の満足と、自社のビジネスゴールを両立させる


ユーザシナリオに沿った戦略的施策を作るには？

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ユーザにとって理想的なシナリオ上に存在する、

・解決したいこと

・あって欲しい状態

を、ユーザにとって理想の文脈や時系列に沿って解決するためのアイデアを発想する。


ユーザーストーリーに沿ったアイデア創出法

カスタマージャーニー法

今日は時間がないので、もしまたお座敷があればその機会に！

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before 製品サービスの利用前「惹きつけられる」

during 製品サービスの利用中「享受する」

after 製品サービスの利用後「拡張する」

Social Media →twitterやfacebook, mixiなど

・facebookを使った事前問い合わせ・twitterを使った最新情報の発信

・疑問や要望が出てきたさいにすぐにfacebookのコミュニティに問い合わせされる

・製品やサービスについて語っているツイートをリツイートする。・facebookのコミュニティに集まった声を集約し、次回の製品・サービス開発に利用する。

Mobile Media →携帯電話、スマートフォン、タブレットPCなど

・モバイルからの問い合わせ窓口の明確化・iPad用カタログの提供

・iPadなど電子カタログからの質問を受け付け

・電子カタログの最適化、例えばユーザーごとのニーズに合わせたカタログ生成など

Owned Media →自社サイト

・問い合わせ窓口への入り口を明確にする・資料プリントの最適化・リアルイベントへの誘導

・サイト経由での質問、問い合わせ対応の最適化

・Webサイトのアクセス解析

アイデアを具体的な

マーケティングコミュニケーション施策に落としこむ

アイデアアイデアアイデア

アイデアアイデア



アイデア


ペルソナ×カスタマージャーニーで得られるアウトプット

各施策案が、ユーザの経験価値（シナリオ）上で

関係性を持ったプログラムとなる


ここで、とても重要で、大きな問題が・・・

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ユーザは、

自身が本当に「欲しいもの」や「したいこと」をうまく言葉にできない。

5％

95％

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1. 消費者の思考プロセスは筋の通った合理的・直線的なものである 2. 消費者は自らの思考プロセスと行動を容易に説明することができる 3. 消費者の心・脳・体、取り巻く文化や社会は、

個々に調査することが可能である 4. 消費者の記憶には、彼らの経験が正確に表れる 5. 消費者は言葉で考える 6. 企業から消費者にメッセージを送りさえすれば、

思うままに解釈してくれる

「調査の80%以上は、新たな可能性を試すことや、発展させるためのものではなく、主としてすでにある結論を強化するために使われている」

ユーザに対する６つの誤解

出典『心脳マーケティング』ダイヤモンド社

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ユーザの潜在ニーズを理解する調査方法

観察法

デプスインタビュー

心理描画図法

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観察法

調査対象者の行動、状況を観察して一次データを収集する調査方法のこと。例えば、 • 民俗学者が、文化や行動様式が解明されていない部族と生活を共にすることで、一定の行動パターンや特徴から、生活習慣や文化様式を見出すフィールドワーク

• 店舗などの店頭で、陳列棚の商品に対する消費者の反応や、店内での行動パターンを見る

発見（ファインディング）

経験少経験多

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デプスインタビュー（コンテクスチュアル・インクワイアリ）

通常の質問では得られないような個人の奥深くに秘められた心理や感情、考えなどを聞き出す面接法。臨床心理面接技法や、「なぜ」や「それによって何が起こりますか？」を繰り返す特殊な質問技法などを用い、熟練した面接者が行う。一般的なリサーチルームではなくフィールド（インサイトすべきテーマが行われる現場＝自宅、オフィスなど）で行わることで背景情報などの非言語的情報を収集することも有効。

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心理描画図法

調査テーマについて被験者が思い描いている世界観を知るために、雑誌の切抜などのビジュアル素材を組み合わせたり、キーワードなどの文字を自由にレイアウトしたコラージュを被験者自身に作成してもらう調査手法。被験者自身も言葉にできない世界観や、背景にある心理要素など非言語的要素の発見につながる。

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つまり、お客様の

「言葉にできないニーズ」を可視化し、

お客様の理想のストーリーを実現する、ということは？

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お客様自身の期待と想像を超える経験価値を洞察し、実現・提供すること！

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ユーザーニーズに徹底的にフォーカスすることで

成功しているコンテンツマーケティング事例

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弊社グループ「メディアジーン」運営のターゲットメディア群

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各媒体プロフィール

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コンテンツデリバリー体制

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具体的事例ターゲットメディア起点によるコンバージョン貢献

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GIZMODO及びlifehackerのプロフィール

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ビュースルー（記事を見た読者の）CV数を分析してみた！左の図は、コストが発生したリスティングや広告バナーのCV割合ですが、なんと全体の36％をGizmodo記事広告が占める結果となりました。 ※上記は直接効果であり、CVに至る直前に接触したメディアを対象としています。

期間別（日別）で分析してみた！ Gizmodoの記事広告が公開されてから30日間のビュー(広告はクリック)とCVとの相関をグラフにしました。当然、公開日に記事広告のビューが増えますが、その後も継続してCVが上がります。記事広告の公開後のビューは、その他広告とのクリック数と比較すると約1/15にも関わらず、コンスタントにCVを確保し、結果、CVRはその他の広告の6.2倍になりました。この結果から、記事の親和性・読者のエンゲージメントの高さが想定でき、公開後も成果を上げていることが分かります。

株式会社ロックオンの協力のもと広告効果測定ツール「アドエビス」にて、GIZMODOの記事広告の今まで見えていなかった情報を分析してみました。

アトリビューション計測事例 ①GIZMODO単体での記事広告効果

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• 記事広告を見た読者のCV数 • CVに至るまでの、その他の広告(リス

ティングなど)との関係性 • 記事広告を見た読者のCVと時間の相関

関係

『Gizmodoの記事はどれだけ人の心を動かしているのか？を分析してみた！』

マーケティングメトリックス研究所より


•記事広告への接触時から消費者の製品・情報への信頼度を高めた GIZMODO、ライフハッカーのクリック刈り取りとインプレッション減少後の効果継続

•豊富な記事の表現力で好感を生んだ GIZMODOでの使用イメージや手軽さの訴求、ライフハッカーでの製品スペック紹介

２媒体で586件の

契約獲得！

アトリビューション計測事例 ②通信系企業におけるGIZMODOとライフハッカーの記事広告効果

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インフォバーン流コンテンツマーケティングプロセス

今日お話させていただいたのはココのプロセス

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One more thing...

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ちょっと宣伝を・・・

弊社代表小林弘人が、日本初のコンテンツマーケティングの指南書(翻訳版)を監修しました！

弊社代表取締役社長CEO 小林弘人監修にて

翔泳社より絶賛発売中！

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facebook yuichi inobori

e-mail [email protected]

twitter @naadam

本日はご清聴いただき、ありがとうございました。

KYOTO

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