РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬpintosevich.com/files/harizma_tetrad_3.pdf · 2013. 2. 13. ·...

בס''ד

Ицхак Пинтосевич - эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Автор бестселлера «Действуй! 10 заповедей успеха» и множества других книг. Владелец образовательной компании Isaac Pintosevich Systems, которая занимается разработкой систем развития личности и бизнеса. Тренер успеха №1, телеведущий программы «10 правил успеха».

Официальный сайт IPS: www.pintosevich.com

Университет Успеха: www.success.pintosevich.com

Магазин Успеха: www.store.pintosevich.com

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

Харизма и ораторское мастерство

МОДУЛЬ 3

ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ

УБЕЖДЕНИЕ И ПЕРЕУБЕЖДЕНИЕ

Не силой бери, а убеждением

Биант

בס''ד

2




Тема 1. Искусство убеждения

Пока вас убедишь, у самого сомнения зародятся...

Михаил Мамчич

Убеждение – это процесс, целью которого является передача своей точки зрения человеку

для побуждения его к конкретным действиям.

Умение убеждать – одно из самых необходимых умений для успешного человека в наше

время. Нам необходима поддержка и сотрудничество других людей для достижения целей.

Поговорка «Один в поле не воин» в наше время как никогда актуальна.

Убеждая, важно учитывать желания других людей!

ПРАКТИКА ВЫСТУПЛЕНИЙ

1. Напиши 3 своих главных цели/желания.

2. Найди партнера (знакомого/близкого/друга) и проработай с ним по очереди свои и его цели. Сначала он называет свою цель, а ты задаешь вопрос: Для чего? Получив ответ, задавай этот же вопрос снова, пока не докопаешься до истинного мотива данной цели. Так ты поймешь, что действительно хочет получить твой партнер достигнув своей цели.

3. Поменяйтесь ролями. Теперь ты ищешь мотивы своей цели.

4. Потренируй так все три цели. Таким образом, ты поймешь, что может стоять за целью и желаниями человека.

בס''ד

3




Основные цели людей:

Здоровье

Богатство

Счастье/удача

Самореализация

Свобода

Убеждение – вера в то, что это истина!

Убеждение – это столешница на ножках!

Столешница – это твоя идея, в правильности которой нужно убедить кого-то

Ножки – это то, на чем держится эта идея. Это может быть:

Личный опыт Авторитеты Статистика и специалисты Общественное мнение

Правило:

Для убеждения очень важно понимать

желания людей и использовать их в убеждающей

речи. Говори, что люди получат именно это, приняв

твою точку зрения и выполнив то, в чем ты хочешь их

убедить.

Если ты не знаешь желаний своей аудитории,

используй основные цели людей, общие для всех.

בס''ד

4




Алгоритм убеждения (Часть 1)

1. Подготовка

1.1. Сформулируй идею (цель)

1.2. Спроси себя, какие у тебя есть доказательства в пользу этой идеи (личный

опыт, авторитеты, статистика и специалисты, общественное мнение)

1.3. Найди дополнительные доказательства

1.4. Подумай, в чем может быть личная заинтересованность людей


Найди партнера (знакомого/близкого/друга) и обсуди с ним идею, в которой ты хочешь убедить людей. Приведи доказательства, которые у тебя есть. Вместе с партнером постарайтесь найти дополнительные доказательства.

Алгоритм убеждения (Часть 2)

2. Убеждение

2.1. Сделай вступление (расположи к себе, вызови доверие, установи контакт)

2.2. Сообщи доказательства (личный опыт, авторитеты, статистика и специалисты,

общественное мнение)

2.3. Побуди к действию с помощью мостика «Поэтому …»

2.4. «И вы получите …» (личный интерес/желания людей, которых вы убеждаете)

בס''ד

5





1. Во вступлении очень важно вызвать доверие людей и убедить их в том, что тебе можно верить в этом вопросе. Поэтому, запиши факты из своей жизни, свои успехи и достижения, которые будут доказательством того, что ты достоверный источник информации.

2. Найди партнера (знакомого/близкого/друга) и расскажи ему о себе как об источнике информации. Приведи факты (доказательства) из своей жизни.

3. Используй этот список доказательств (успехов, достижений) прочитывая его перед выступлением. Это будет вселять в тебя уверенность.

Сегодня же заведи себе Журнал ежедневных

достижений.

Это может быть простая тетрадь, куда ты будешь записывать

всё, что тебе хорошо удалось за день, а также все

комплименты и положительные оценки, которые ты

получил за день. Каждый день записывай в неё не менее 5

таких вещей.

Этот журнал станет мощным источником уверенности в себе

и мотивации к дальнейшему развитию.

בס''ד

6





1. Подготовь выступление на 3 минуты, используя структуру убеждения.

2. Выступи перед небольшой аудиторией знакомых/друзей/близких. Попроси, чтобы они аплодировали после выступления

3. Похвали себя и получи удовольствие

4. Запиши свои впечатления. Проанализируй, что можно было бы сделать лучше.

5. Обучи своих знакомых/друзей/близких как структурировать систему доказательств для

убеждающего выступления

בס''ד

7




ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Техника аргументации СаПеР

Алгоритм СПР-Аргументации (СаПеР)

С - Ситуация

П – Предложение

Р - Радость

Шаг 1. Ситуация

Никогда не тычьте вашим предложением без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Люди не любят этого. Не надо рубить с плеча «Я предлагаю ВОН-ЧО и ВОН-ЧО».

Ваша задача сейчас - зайти чуть сбоку, вызвать первое доверие, первое чувство, что вы мыслите в одном направлении.

А значит, вам нужно сказать нечто объединяющее, вытекающее, не побоюсь этого слова, буквально из законов природы

А что такое закон природы? Это общая, известная, «все-с-ней-согласная» ситуация.

Итак, ПРЕЖДЕ чем предлагать что-либо, описываем в одно предложение Ситуацию, общепонятную информацию, активируя атмосферу доверия.

Например,

«Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества…»

...

«Каждый день люди выходят на улицу, на работу, с работы домой…»

...

«Машины этой коллекции пришли к нам только в этом году, марка проверенная, а здесь даже новый уровень...»

Таким образом, вы не бъете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне не сопротивляется, а значит пришло время для ввода предложения.

בס''ד

8




Шаг 2. Предложение

Как только мягко провели Ситуацию, следующая очередь за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор – за вашим Предложением.

«Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Все мы телевизор смотрим. Именно в такие времена компании проверяются на «вшивость» и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить»

«Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе, тем более появились новые, благоприятные условия»

«Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. «Старые», проверенные партнеры – мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу»

Предложение ВСЕГДА идет в середине. Надежно упакованным. ЗА - Ситуацией. И ПЕРЕД – Радостью, приятностью для слушающего.

Немного исторического САПЕРа

"Есть люди, в руки которых не стыдно и не страшно передать основные рычаги управления страной, судьбу России. Предлагаю съезду партии "Единая Россия" выдвинуть Дмитрия Анатольевича Медведева кандидатом в президенты страны. Я уверен, он Вам понравится". В.В.Путин

Шаг 3. Радость

Товарищи-однополчане, Радость - это святое. Прикормили место, вытянули рыбку, так не оставляйте после себя банки и порезанные в лохмы деревья. Порадуйте, оставьте о себе добрую память. Ну, хотя бы дайте надежду…

А если учесть, что из переговоров вы еще не уходите (под рукой еще список на 20 листах, лично написанных начальником с пометкой – И чтоб все!), включайте в ваше предложение заключительную приятность.

Мы называем это БЭКИ.

БЭК – по-английски «сзади». Это некая фраза, ненавязчиво звучащая сразу за предложением, без паузы, как через небольшую запятую.

«Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль(С), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход(П), который у вас никто не отберет(Р)»

«Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества (С) и пора начать наше с Вами партнерство, вообще вопрос, почему до сих пор не работали…(Р)»

Если вы не использовали, «пропустили» Ситуацию, то собеседник не воспримет благожелательно ваше предложение, начнет сомневаться и противоречить.

בס''ד

9




Но если не сделаете БЭК, то даже самое лучшее предложение, останется только услышанным. Потеряет убедительность и аргументированность. САПЕР – это четкая, взаимосвязанная структура, работающая только в едином комплексе, сначала Ситуация, потом Предложение, и завершаем Радостью-Бэком.

То, что звучит ПОСЛЕ предложения воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк иногда производит впечатление, что человек «проговаривается», говорит настоящую правду. Поэтому рекомендуем его делать более простым языком нежели Ситуацию, требующую красоты и выверенности фразы.

Для Бэков часто используют такие речевые, усиляющие аргументацию мостики как «И именно поэтому», «А также», «Особенно это работает».

Предлагаем прежде всего изучить готовые формулировки, проанализировать их, разложив по САПЕРу, возможно, предложить свои варианты формулировок.

Например

«Кто-то сейчас сокращает производство, кто-то - работающих сотрудников. О том, что ситуация в моей компании стабильна, говорит тот факт, что я у нас не только не уволили ни одного сотрудника, и появились интересные новинки в ассортименте. И именно поэтому я у вас, с новостями, которые могут порадовать »

С________

П_________

Р________

Затем,

1. Сформулировать свое Предложение. Это делается в первую очередь.

2. Создать варианты Ситуации. Выберите лучший.

3. Создать варианты Радости. Выберите лучший.

4. Сложите в единый алгоритм САПЕР и несколько раз проговорите, чтобы легко и убедительно текла фраза.

Говорите, убеждайте и получайте удовольствие от результатов!

בס''ד

10




Тема 2. Переубеждение

Огонь огнем не гасится

Искусство переубеждения необходимо, когда нужно убедить человека, который уже

убежден в чем-то, что вам не выгодно.

Важно: чем сильнее давишь на человека и пытаешься убедить в своем, тем сильнее он

сопротивляется.

Техника «Подушка» (другие названия: «Айкидо», «Рамка согласия»)

Мы не спорим, мы соглашаемся и как бы присоединяемся к мнению человека,

употребляя такие фразы как:

«Я очень уважаю твое мнение»

«На твоем месте я думал бы также»

«Очень интересно…» и т.п.

Когда мы соглашаемся, наш собеседник успокаивается, и мы можем спокойно

изложить свою точку зрения на данный вопрос.

Алгоритм переубеждения

1. Техника «Подушка»

2. Выслушать оппонента

3. Перечислить доказательства

4. «Поэтому я считаю …»

Важно: В процессе переубеждения очень важно не употреблять частичку «но».

Вместо «но» лучше употреблять «и», «вместе с тем», «при этом» и т.п.

Сила действия = Силе противодействия

Третий закон Ньютона

בס''ד

11





В течение недели везде инициируй споры по распространенным противоречивым схемам. Тренируй «рамку согласия».

Запиши свои впечатления.

«Уступая, ты выдерживаешь испытание, говорят на Востоке.

Уступай, чтобы ослабить сопротивление, учат буддисты.

Не борись, ибо ты неизбежно становишься тем, против чего

ты борешься.

Слишком много силы приводит к обратному результату.

Учись быть ведомым, чтобы вести других»

בס''ד

12




ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Техника психологического айкидо

Психологическое айкидо - одна из самых гибких и при этом очень эффективных тактик

поведения в словесных поединках, особенно когда на пути встречается активное

сопротивление, возражения партнера по общению.

Психологическое айкидо основано на двух основополагающих принципах противодействия

cловесным нападениям:

1) прежде, чем переходить в атаку (начинать, к примеру, переубеждать, гнуть свою линию),

необходимо погасить атаку противника, снять его желание нападать, возражать,

сопротивляться… а именно, расслабить, расположить к себе, сделать дружелюбным, мягким,

понятливым, податливым…

2) а потом?- а потом по-разному:

> можно быстро и логично - это ваш четкий, убедительный и достоверный аргумент,

> можно быстро и красиво - используя к примеру, трюизмы и метафоры

> можно долго и красиво, толкая "пламенные", внушающие речи...

> можно хитро, используя различные обманные ходы, уловки

> а можно гибко и технично, снимая возражения и плавно подводя к своему предложению,

позиции, точке зрения...

Другими словами, вы не идете сразу в разрез позиции партнера по общению, а

присоединяетесь к ней, а уже после, переходите в наступление.

Результат - ваше превосходство в расстановке новых позиций, взаимоуважение, укрепление

отношений и самое главное- ничего конфликтного, напрягающего, раздражающего...

В двух словах об эффективности такого поведения с точки зрения психологии

Существует 2 механизма работы нашего сознания и подсознания.

1) Подсознание человека сопротивляется, когда встречает на своем пути нечто чуждое своим

убеждениям, принципам, представлениям.

2) Подсознание человека тянется к родственному, к пониманию, признанию, уважению…

Т.е. когда от вас ждут ответного удара, встречных возражений, а получают взамен совсем

обратное, а именно, понимание, уважение, признание, то свершается "чудо"- человек,

בס''ד

13




настроенный изначально воинственно, мгновенно превращается в понимающего,

дружелюбного, соглашающегося...

Отсюда, первое и главное правило психологического айкидо:

хочешь повлиять на другого, изменить его точку зрения, убеждение - не топай ногами и не

брызгай усердно слюной, доказывая свою правоту..., а присоединись к позиции оппонента,

стань таким же как он- начни думать как он, чувствовать как он, желать как он... А дальше он

сам проникнется к тебе и захочет тебя слушать.

Как можно присоединиться к позиции оппонента.

Соглашайтесь со всем, что вам говорят, или с частью того, что до вас пытаются донести.

- Я безусловно согласен с вами...

- Да, согласен, в этом есть определенная логика...

- Согласен, я бы также думал на вашем месте… более того...

Понимайте и высказывайте ваше понимание.

- понимаю…

- понимаю, в ситуации выбора всегда есть необходимость подумать

- я очень хорошо понимаю, что такое впечатление могло у вас возникнуть…

- понимаю, вы очень расстроены, на вашем месте любой бы расстроился…

Перескажите позицию оппонента лучше, чем он сам ее представляет, расскажите его мысли,

чувства, желания как можно ярче. Чем ярче, эмоциональнее вы сможете их пересказать, тем

большее впечатление вы на него произведете. Такое общение обескураживает, сбивает

столку, заставляет слушать...

Как еще можно присоединиться к позиции противоборствующей стороны?

- Подчеркивайте общность- «Я тоже так думаю…»

- Делайте комплимент возражению- "Здорово что вы так думаете... всегда приятно иметь

дело с практичным, разбирающимся человеком..."

- Уточняйте… "Понимаю... Вы хотите сказать…?"

- Сожалейте, если допустили оплошность: «Я сожалею… мне жаль, что я вас расстроил"- "Что

значит расстроил, вы меня просто убили!"- "Этого я себе не прощу! Мои объяснения вы

сейчас не готовы услышать, но поверьте у меня и в мыслях не было вас подводить"

בס''ד

14




Тема 3. Разубеждение

Необходимость в разубеждении возникает, когда нужно «разрушить» позицию другого

человека. Например, человек негативно настроен или специально пытается вас

дискредитировать.

Как это сделать? Подпиливаем ножки у стола!

1. Личный опыт

Личный опыт – это прошлое. Не факт, что в будущем произойдет также.

Приводим противоположный личный опыт.

Может, были другие причины, почему так случилось в прошлом.

2. Авторитеты

Поддаем сомнению авторитет этого человека. Действительно ли можно его мнение

считать авторитетным? Привести противоположное авторитетное мнение.

3. Статистика и специалисты

Поддаем сомнению правдивость приведенных данных.

Кто считал? Когда считали? Сколько заплатили за такую статистику? Ты лично видел

это статистику? Назови точный источник данных.

4. Общественное мнение

Общественное мнение формируют СМИ. Действительно ли все думают так?

Внимание: данная техника позволяет только «разрушить» мнение другого человека, но никак

не доказать свою точку зрения!

Идеи могут быть обезврежены только идеями

O. Бальзак

בס''ד

15





Обучите своих знакомых/друзей/близких технике разубеждения. Запиши свои впечатления.

בס''ד

16




РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬpintosevich.com/files/harizma_tetrad_3.pdf · 2013. 2. 13. ·...

Documents

Transcript of РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬpintosevich.com/files/harizma_tetrad_3.pdf · 2013. 2. 13. ·...