гульнара эмирали презентация 15 мая
-
Upload
zhanara-galymzhan -
Category
Business
-
view
166 -
download
0
Transcript of гульнара эмирали презентация 15 мая
![Page 1: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/2.jpg)
Какие вопросы рассмотрим?
1. Стандартные пути повышения эффективности функции продаж в организации, их возможности и ограничения
2. Кейс нестандартного подхода к обучению сотрудников отдела продаж в западной компании
![Page 3: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/3.jpg)
Какие вопросы рассмотрим?
1. Самокоучинг как инструмент повышения продаж
3. Краткий обзор инструментов самокоучинга
4. Этапы внедрения практики самокоучинга в корпоративную культуру компании
![Page 4: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/4.jpg)
Эффективность функции продаж
![Page 5: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/5.jpg)
Показатели успешности компании
позитивная динамика роста и развития, выражающаяся
в финансовых показателях!
![Page 6: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/6.jpg)
Эффективность бизнеса
стратегия
процессы
технологии
клиенты
![Page 7: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/7.jpg)
Эффективность бизнеса
• Стратегия (ниша, позиционирование, амбициозно-адекватные цели и планы)
• Процессы
• Технологии (маркетинг, CRM, HR и т.д.)
![Page 8: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/8.jpg)
Эффективность продаж
сервис
персонал
продукт
клиенты
![Page 9: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/9.jpg)
Эффективность продаж
1. Продукт (востребованность, качество, ценовая политика и т.д.)
2. Сервис (все процессы связанные с работой с клиентами)
3. Персонал (мотивация, профессионализм)
![Page 10: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/10.jpg)
Стандартные пути повышения эффективности бизнеса
Стратегия Процессы Технологии
• Амбициозно-реалистичная
• Эффективные • Клиент-
ориентированные
• Помогающие повысить эффективность процессов
• Стратегические сессии (собственники, топ-менеджмент самостоятельно или с привлечением консультантов)
• Изучение и внедрение передового опыта
• Планирование, организация, внедрение, контроль, адаптация
• Обучение персонала
• Изучение и внедрение передового опыта
• Планирование, организация, внедрение, контроль, адаптация
• Обучение персонала
![Page 11: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/11.jpg)
Стандартные пути повышения эффективности продаж
Продукт Сервис Персонал • Востребованный • Качественный
• Клиент-ориентированный
• Эффективный • Гибкий
• Профессионально-подготовленные
• Высокий уровень мотивации
• Изучение потребностей рынка
• Использование передовых технологий
• Гибкое реагирование на изменения
• Изучение и внедрение передового опыта
• Использование CRM систем
• Обучение персонала (на рабочем месте, тренинги и т.д.)
• Подбор • Адаптация • Системы оплаты • Системы мотивации • Системное обучение
персонала
![Page 12: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/12.jpg)
Эффективность продаж
Стратегия Продукт
Процессы Сервис
Технологии Персонал
![Page 13: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/13.jpg)
Эффективность продаж
Стратегия Продукт
Процессы Сервис
Технологии Персонал
Если есть «проблемы» с персоналом,
то ВСЕ остальные факторы, по факту,
перестают иметь значение!
![Page 14: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/14.jpg)
Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж
• Продвинутые технологии подбора
• Продуманные системы адаптации
• Эффективные системы оплаты
• Комплексные программы по обучению и развитию персонала
![Page 15: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/15.jpg)
Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж
Проводится ли обучение персонала отдела продаж
в Вашей компании? Если да, то чему учат?
![Page 16: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/16.jpg)
Стандартные решения по работе с персоналом отдела продаж
Практика показывает, что основные программы обучения для отдела продаж проводятся в следующих направлениях:
• руководители – продажи, управленческие компетенции
• персонал – навыки продаж и работы с клиентами
![Page 17: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/17.jpg)
2006 год Компания Cegos UK (ведущий
европейский провайдер услуг по обучению и развитию) провела
исследование среди сотрудников компаний Великобритании с целью
выяснить их мнение по поводу обучения, предоставляемого им
работодателями…
![Page 18: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/18.jpg)
Вопрос: Вы посещали внешние тренинги или курсы за последний год?
![Page 19: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/19.jpg)
Вопрос: Вам предлагают обучение, которое вам не подходит и не соответствует вашим потребностям?
![Page 20: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/20.jpg)
53% респондентов отметили, что
• работодатели не ставят перед ними ясных и четких целей обучения,
• не уточняют, какие именно навыки они должны развивать в процессе тренингов…
![Page 21: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/22.jpg)
Вопрос:
Какими компетенциями нужно обладать торговому персоналу, чтобы выполнять свою работу?
![Page 23: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/23.jpg)
Профессиональная компетенция:
способность успешно действовать на основе
практического опыта,
умения и знаний
при решении рабочих задач
![Page 24: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/24.jpg)
Вопрос:
Согласитесь ли Вы с тем, что способность успешно действовать
зависит НЕ ТОЛЬКО от наличия знаний, навыков и умений
в профессиональной области?
![Page 25: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/25.jpg)
Вопрос:
Что еще может влиять
на эффективное выполнение
должностных обязанностей?
![Page 26: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/26.jpg)
Эффективность действий зависит:
1. Навыки наведения порядка в мыслях (цели, приоритеты и т.д.)
2. Навыки управления своим внутренним состоянием (эмоции, настроение, мотивация)
![Page 27: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/27.jpg)
Коучинговая методология построена на том, чтобы помочь человеку в решении двух вопросов:
1. Определение приоритетов
2. Нахождение ресурсов (внутренних в том числе) для выполнения действий по приоритетам
![Page 28: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/28.jpg)
Западная практика наглядно показывает, что коучинговую
методологию можно
использовать самостоятельно!
![Page 29: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/29.jpg)
Кейс Американская страховая компания
Mutual of New York (170 лет на рынке) провела обучение своих страховщиков
по одной из методологий самокоучинга.
Результат:
продажи выросли на 33% в течение последующих 6 месяцев
![Page 30: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/30.jpg)
Сотни топ-менеджеров известных компаний в США также проходили обучение по этой методологии
Exxon, AT&T, Merrill Lynch, J.C. Penney, Marriott Hotels, FAA, Bristol Myers, Chemical Bank, Chase Manhattan Bank, Polaroid, Bull, Lever Brothers, Monsanto, Touche Ross, Mutual of New York.
![Page 31: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/31.jpg)
Инструменты самокоучинга 1. Алгоритмы вопросов (GROW, VALOR,
SMART, Седона)
2. Коучинговые инструменты (колесо баланса, визуализация и т.д.)
3. Шаблоны, формы для постановки целей и планирования
4. Чек-листы
5. Техники регулирования внутреннего состояния и т.д.
![Page 32: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/32.jpg)
Вопрос:
Кому знакомо ощущение
внутреннего сопротивления
что-либо сделать?
![Page 33: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/33.jpg)
Тренинги по навыкам продаж
и работе с клиентами
важны и нужны.
Но они не сработают,
если сотрудник не умеет работать с тем,
что у него происходит в голове
и на эмоциональном уровне.
![Page 34: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/34.jpg)
Персоналу необходима помощь в освоении технологий по повышению личной
эффективности. И решать этот вопрос
нужно системно!
![Page 35: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/35.jpg)
Этапы внедрения практики самокоучинга в корпоративную культуру компании
1. Обучение топ-менеджмента инструментам коучинга и самокоучинга
2. Обучение руководителей среднего звена 3. Создание благоприятной среды для
использования инструментов личной эффективности в компании на уровне процессов и систем коммуникации
4. Обучение персонала
![Page 36: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/36.jpg)
вы не сможете изменить свой бизнес, если не будут меняться кадры компании
то, как они думают, как управляют собой,
как работают друг с другом…
Нужны
эмоционально- зрелые кадры!
![Page 37: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/37.jpg)
эмоциональная зрелость…
уровень личности:
• понимание своих эмоций
• управление эмоциями
• управление своей мотивацией
• понимание эмоций других
• эффективное взаимодействие с другими людьми
![Page 38: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/38.jpg)
Продажи – это результат
эффективно - работающих систем
в компании И взаимодействия
торгового персонала с клиентами.
Значение последнего фактора
зачастую является критическим!
![Page 39: гульнара эмирали презентация 15 мая](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022013121/55a3f33c1a28ab2e668b4576/html5/thumbnails/39.jpg)
Благодарю за внимание!