Матфей РуттерТПП Гагаузии

Матфей РуттерТПП Гагаузии

Консультант малых и средних предприятийmatt@mattrutter.com

Предпринимательский

Большинство стартапов погибло, не потому что

у них был плохой продукт, а потому что

этот продукт был никому не нужен.

- Эрик Рис

“Стартап не маленькая версия большой

компании”

- Стив Бланк

Что такое «стартап»?• Стартап – это временная

организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес модели.

• Традиция– Написать и выполнять

– Предполагать– Неизменный

• Стартап– Создать и

поэкспериментировать

– Развитие клиента– Гибкий

Успешные стартапы в состоянии приспособиться достаточное количество раз, прежде чем исчерпают свои

ресурсы.

- Эрик Рис

Eric Ries, The Lean Startup

Идеи

Создание

ЭкспериментОценка

Обучение

Бережливый стартап путеводитель

• Идея– Проблемные

интервью– Исследование

рынка

Необходимость

ТалантИнтерес

ИдеяСоотношение Клиент/Проблема

Определить существует ли проблема, если эта проблема стоит того, решить её• Проблемные интервью• Исследование рынка

Клиенты не заботятся о Вашем продукте, они

заботятся о своих проблемах.

IDEA

- Давид Мклур

Проблемные интервью

Цель: Понять …1. В чем проблема? Почему это -

проблема?2. У кого есть проблема?3. В настоящее время, как они решают

проблему?

Ash Maurya, Running Lean 81

Проблемные интервью• Примеры сценариев

1. В чем заключаются основные сложности [контекст проблемы]?

2. Могли бы Вы рассказать мне о вашем последнем опыте?

3. Почему это было сложно/тяжело ?4. Что вы предприняли, если предпринимали,

для решения данной проблемы?5. Что вам не понравилось в найденных

решениях? Justin Wilcox – How I Interview Customershttp://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/

Исследование рынка• Какое решение/альтернатива

существует сейчас?– Стоимость– Функция– модель дохода

• Каковы преграды?• Каковы нарастающие или убывающие

тенденции?Ресурсы:– google.com/trends, google.com/think– entrepreneur.com/businessideas/index.html– hbr.org, forbes.com, wsj.com, techcrunch.com

Бережливый стартап путеводитель

• Идея– Проблемные

интервью– Исследование

рынка

• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение

МоделироватьСоотношение проблемы и решения

Определить решит ли Ваша модель данную проблему

• Бережливый холст• Интервью решение

Зачем необходимо использовать Бережливый холст?

• Быстро• Краткий

“Ваше решение только небольшая часть вашего бизнеса”

- Эш Мория

Ваш холст – ваш «продукт»

Зачем необходимо использовать Бережливый холст?

• Быстро• Краткий• Динамический

Бизнес модель – то как вы создаете и приносите

ценность для клиента и своих акционеров.

- Алекс Остервалдер, Business Model Generation

Сегменты клиентов (Потребителей)• Определенная группа

людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать.– Чьи проблемы решаем?– Для кого решение

проблемы ценно?– Кто наши главные

потребители?

• Ранние последователи: Характеристики первой группы людей, которые купят Ваш продукт.

• Набросок (общие черты):– Профессия– Возраст– Семья– Зарплата– Свободное время– Местонахождение– Нравы– Социальные группы– Профессиональные

ассоциации– Хобби– Где они ходят по

магазинам

Проблемы• Самые важные

проблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить.– Какие проблемы решаем?– Насколько сложна

проблема?– Будут ли потребители

оплачивать решение проблемы?

• Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей.

• Набросок (общие черты):– Частотность– Расход– Осведомленность– Продолжительность– Новизна

Решение• Минимальные функции,

необходимые для решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего

продукта– Только включайте то, что

необходимо (от интервью проблемы)

• Набросок (общие черты):– Как решается

проблема– Время необходимое

для решения проблемы

– Необходимые ресурсы

– Партнеры необходимые для решения проблемы

Уникальная Ценность Предложения (УЦП)

• Четкое и короткое сообщение об уникальном Решение Проблем Потребителей – Ценность, которую Вы

имеете и создаете для Потребителей.

– Как Вы улучшите жизнь потребителей?

– Чем Вы отличаетесь?• Концепция высокого уровня:

Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятному обеим сторонам (пример: ВКонтакте: «Facebook для русского народа»).

• Набросок (общие черты):– Как Ваше решение ценно

потребителям?– Польза от приобретения

продукта– Каково отношение

потребителей к продукту?

Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая  убедит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу

Каналы1. Продукт: Каким образом

компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность .

2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента .

• Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом.

• Наброски:– Как вы предоставите

решение?– Как ваш клиент

будет совершать покупку ?

– Как вы найдёте своих первых 10 платёжеспособных клиентов?

– Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?

Потоки выручки• Различная

деятельность приносящая доход бизнесу.– Потребители платят

деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса

– Получение оплаты по готовности покупателя

– Определение цены на основании ценности, а не стоимости продукта

• Набросок (общие черты):– За какие особенности

будет платить потребитель?

– Какие услуги будут бесплатными?

– Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт?

– Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей?

Структура расходов

• Все операционные затраты ведения Вашего бизнеса.– Перечислить

построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности.

• Набросок (общие черты):– Текущая

фиксированная стоимость

– Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу)

– Точки безубыточности

Ключевые показатели • 3-5 показателей

здоровья предприятия (успеха)– как вы следите за

поведением и предпочтениями клиента

– мониторинг внедрения основной деятельности предприятия

– оповещает предприятие если следует сменить курс/вернуться

• Набросок (общие черты):– Осведомленность

клиентов о вашем продукте

– Приобретение новых клиентов

– Оборот инвентаризации– Время, необходимое для

завершения одного задания.

– Платежи по времени– Удержание клиентов– Рекомендации от

клиентов

Нерыночное конкурентное преимущество

• Особенности Вашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. – Что удерживает Ваших

конкурентов от привлечения Ваших клиентов?

– Если кто-либо украдёт Вашу идею, как Вы продолжите Ваше существование?

• Набросок (общие черты):– Существующие

преимущества– Преимущества, которые

Вы можете развивать?

– Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество

Модель• Бережливый холст• Интервью по решению проблем – Вернуться к предыдущим собеседникам

и предложить решение и УЦП, рассмотренные ранее

– Есть ли у Вас правильный набор качеств– Обсудить Вашу бизнес-модель

(взаимосвязь 9 компонентов) с руководителями или предпринимателями• Есть ли у Вас реальный план как получить

доход?

Бережливый стартап путеводитель

• Идея– Проблемные

интервью– Исследование рынка

• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение

• Тест– МЖП– Ранние

последователи

ТестСоотношение решения и продукта

Определить как эффективно предложить реализацию продукта

согласно своего холста

• Минимальный Жизнеспособный Продукт (МЖП)

• Продать ранним последователям

Бережливый стартап

Обычный

стартап

Минимальный Жизнеспособный Продукт

Минимальный Жизнеспособный Продукт

• Стратегия используемая для быстрого и качественного рыночного тестирования продукта или качеств продукта

• Наиболее эффективный способ (с точки зрения времени, денег и энергии) определения цены и оплаты потребителем– Обязан решить проблемы покупателя– Не должен требовать вложений инвестиций

или больших затрат времени

Продажи ранним последователям

• Начать продажу конкретным покупателям (10-15 человек)

• Изучить какие качества имеют место быть а какие необязательны

• Определить цену

Цель: Утвердите бизнес модель а не количество продаж

Бережливый стартап путеводитель

• Идея– Проблемные интервью– Исследование рынка

• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение

• Тест– МЖП– Ранние последователи

• Масштабы– Запуск продукта 1.0– Бизнес-план– Инвесторы

МасштабыСоотношение продукта и рынка

Узнайте привелечет ли ваш продукт местный /национальный / международный рынок

• Продукт 1.0 Запуск • Бизнес план • Инвесторы

Что такое успех?

Знайте какие изменения вы хотите произвести в мире, и выбирайте соответствующий

масштаб.

Матфей РуттерТПП Гагаузии

Консультант малых и средних предприятий+(373) 60 735 102

matt@mattrutter.comSkype: matthewlrutter

http://slidesha.re/1eCBBuJ

Обсуждение