Post on 13-May-2015
Welkom bij de workshop
“Hoe kom ik aan klanten?”
Even voorstellen
• Arnold van der Leden
• KEI Consultancy
SVP
GSM aanzetten….
Na de workshop
Wat gaan we NIET doen?
• Geen creatieve ideeën over nieuwe marketingconcepten
• Geen hoogdravig verhaal over vernieuwende acquisitiemogelijkheden
Wat dan wel…?
• Pragmatisch/ hands on
• Simpel
• Reëel
• Bewust
Allereerst een vraag
• Wie is de belangrijkste persoon in uw leven?
En..wie is het belangrijkste?
IK Ik
Hoe kom IK aan klanten?
• Opbouw Workshop:
• Eerst blik op IK
• Dan vervolg presentatie over acquisitie
Jawel blik op ik, want...
• Uw bedrijf
• Uw succes
• Maar ook Uw klanten
Beginnen met bewust te zijn van de
IK factor in het geheel
Bewustwording
• Wie is IK?
• Wat wil IK?
• Wat kan IK?
• Wat kan IK niet?
• Waar is IK bang voor?
• Wat zijn de valkuilen van IK
• Wat zijn de kwaliteiten van IK
Er zijn mensen..
• Die onbewust en toch erg bekwaam zijn!
• Maar meestal is het zo, dat we of:
• Onbewust onbekwaam zijn
• Of bewust onbekwaam
• Of bewust bekwaam
Kortom
• Als startende ondernemer, is het goed om:
– Bewust naar jezelf te kijken– Bewust te kijken naar uw persoonlijke
kwaliteiten en valkuilen (U creëert alles!)– Bewust stappen te zetten op weg naar
succes!
Hierbij is van belang
• Dat verkopen kennen en voelen is!!
• Gunnen = gevoel = zeer belangrijk
• Dus dan de vraag: welk gevoel creëert u met uw klanten, cq wilt u met uw klanten creëren?
Hoe kom ik aan klanten?
• Allereerst analyseren:– Welke klanten passen bij mij?– Welke klanten zou ik willen?
• Branche• Regio/ provincie/ land• Grootte
– Welke kenmerken hebben ze?– Etc
Er komt altijd een tijd aan..
• Dat u actief op zoek moet naar klanten
• Twee mogelijkheden om nieuwe klanten te vinden:– Warm– Koud
Warme acquisitie
• Via bestaande relatienetwerk:– Familie– Vrienden– Sport– Buurt– Oude zakelijke netwerk
Koude acquisitie
• Daar heb je geen enkele relatie mee– Je zult dus een horde moeten overwinnen– Moeilijker mee in contact te komen– Sneller deksel op de neus
Dus: Moeilijker en confronterender!
Conclusie
• Begin met warme acquisitie en daarna pas koude acquisitie
• Zet al je vrienden, bekenden, familie etc. eens op papier!
• Minstens 150 contacten!!
Warme acquisitie
• Contacten, die:– Bereid zijn naar je te luisteren– Die je verder willen helpen– Waar je jezelf kunt zijn (!)
Dus: Leuker en met meer kans op succes!
Koude acquisitie
• Geen relatie nog mee, dus dan zul je in
Voordelen moeten praten
Voordelen: kenmerken doorvertalen naar de klant toe (dit betekent voor u….)
Koude acquisitie
• Kenmerken van:– Uw bedrijf– Uw personeel/ uzelf– Uw product of dienst
• Omzetten naar voordelen voor de klant!
Koude acquisitie
• Kenmerk 1: Ons bedrijf bestaat 2 jaar
• Doordat we pas kort bestaan, is elke klant echt heel belangrijk voor ons. Dat heeft als voordeel voor u, dat we alles in het werk zullen stellen u tevreden te krijgen.
• Een leverancier die echt voor u gaat, hoe lijkt u dat?
Voorbeeld 2
• Kenmerk 2: Wij werken vanaf huis
• Hierdoor hebben we weinig overhead, (weinig kantoorkosten) met als voordeel voor u, dat we deze kosten niet aan u hoeven door te berekenen en dus tegen een scherpe prijs kunnen werken!
Met deze voordelen, kunt u:
• Bij telefonisch benadering van klanten:– Voordeel noemen – Afspraak maken – gesprek hebben
• Bij mailings/ website/ brochures:– Voordeel in brief prominent opnemen – nabellen –
afspraak maken en gesprek hebben
• E-mailings:– Idem dito
Kortom:
• Denk na over de voordelen die u kunt bieden!!
• Heeft u uw voordelen goed inzichtelijk, dan is dat een groot pluspunt in het uitdragen van uw boodschap!
Samenvatting workshop
Stap 1: Kijk naar de IK Factor in het geheel
Kwaliteiten en valkuilen
Angsten en lefniveau
Gevoelswaarde
Stap 2: Acquisitie:
Warme acquisitie: breng netwerk in kaart
Koude acquisitie: ken je voordelen!!!
Maar bovenal..!
Houd de moed er in!!
En vier elk succes!!
Bedankt voor de aandacht!!
www.keiconsultancy.nl