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UNIVERSIDADRAFAELLANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARlALES
DEPARTAMENTODEMERCADOTECNLA
"ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA MOTIVARLA
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Previo a conferírsele eLTítulo de: ' . . .. . . . . .,: ' -r: )., .
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En el grado académico de:
LICENCIADO
Guatemala, abril de 2004
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDíVAR
RECTOR
VICE RECTOR ACADEMICO
VICE RECTOR ADMINISTRATIVO
SECRETARIO GENERAL
AUTORIDADES FACULTAD
Lic. Gonzalo de Villa, S.J.
Dr. Rene Pointevin
Arq. Carlos Haussler
Lic. Luis Quan
DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DECANO
VICE DECANA
SECRETARIO
DIRECTOR ADMINISTRACiÓN DE EMPRESAS
DIRECTOR ECONOMIA y COMERCIO INTERNACIONAL
DIRECTORA DE CONTADURIA PÚBLICA y AUDITORIA
DIRECTORA MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
DIRECTORA HOTELERiA YTURISMO
REPRESENTANTES DE CATEDRA TICOS
ANTE CONSEJO
REPRESENTANTES DE ESTUDIANTES
ANTE CONSEJO
Lic. José Alejandro Arévalo
MAE. Ligia García
Ing. Gerson Tobar
Ing. Rolando Josué
Lic. Samuel Pérez
Licda. Claudia Castro
MAE. Ana Maria Micheo
Licda. Lilia de la Sierra
Lic. Hugo Garcla
Ing. Edwin Areano
Colin Kent Banning
Ana Haydee Montenegro
Licda. Ana María Micheo.
Directora de Mercadotecnia.
Universidad Rafael Landívar.
Guatemala, 29 de enero de 2004
Deseándole éxito en sus labores y al mismo tiempo me permito informarle, que
he revisado todo el proyecto y proceso de tesis del alumno CARLOS ENRIQUE
SOBERANIS MAL DONADO carné 12722 - 99, el cual, a mi juicio, considero
llena todos los requisitos académicos para que la misma sea aprobada, razón
por la cual solicito respetuosamente pueda someterse a la defensa privada de
tesis.
Atentamente,
I g. Luis
il~ Universidad, l/'1961.~?J Rafael Landlvar
Tradición Jesuita en Guatemala
Reg. E- 80-2004-M-S
LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES VEINTE DE ABRIL DEL AÑO DOS MIL CUATRO
De acuerdo al dictamen rendido por el asesor Ingeniero Luis Hernando Mojica de la investigación "ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA MOTIVAR LA UTILIZACiÓN DE TUBERíAS PVC COMO PRODUCTO SUSTITUTO DE TUBERíAS DE CEMENTO PARA DRENAJE" presentada por el señor Carlos Enrique Soberanis Maldonado, y la aprobación de su Defensa Privada, según consta en el acta No. 37 -2004-M del 13 de abril del año 2004, autoriza la impresión, previo a su graduación profesional de Mercadotecnista en el grado académico de licenciado.
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licda. Annabella Orellan~i~~A~~tta Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus Central Vista Hermosa 1lI, zona 16. Apanado postal 39 C. Ciudad de Guatemala
PBX: (502) 279-7979 • (502)369-21)1 • Fa:,,: (502) 279.7979 F.x(. 2339 • e-mail: economicas(fi>urLedu.gt
ACTO QUE DEDICO
A Dios:
Por estar a mi lado en todo momento, por permitirme alcanzar mis sueños, por
darme la oportunidad de tener una vida llena de alegrías y bendiciones. Por
permitirme estar rodeado de las personas que amo. Por dejarme disfrutar de salud y
por enseñarme que la vida no se mide por los descansos que tomamos sino por los
momentos que nos roban el aliento. Por permitirme aprender cosas nuevas.
A mis padres:
Canos y Verónica, por enseñarme a dar lo mejor de mi mismo en todo momento, por
darme las herramientas necesarias para llevar una vida digna, por ayudarme a ser
la persona que soy hoy, por que nunca me ha hecho falta nada, por enseñarme que
luchando se alcanzan las metas, por ser mi ejemplo a seguir. Los quiero de todo
corazón.
A mi hermana y primo:
Silvia y Alejandro, por formar una parte muy especial de mi vida, por participar de
mis momentos de alegrías y tristezas, por estar al tanto de mi persona, por
compartir mis triunfos.
A mí novia:
Cathy, por estar allí en todo momento, cuando necesité palabras de aliento, cuando
necesité sentir que confiaban en mí, cuando necesité un abrazo, cuando necesité un
consejo. Gracias por compartir conmigo momentos tan especiales en mí vida y por
formar parte de ella.
íNDICE
1. INTRODUCCiÓN 1 11. MARCO DE REFERENCIA 2
2.1. Marco contextual 2 2.1 .1 . Antecedentes de la industria, en sector de la construcción 2 2.1.2. Antecedentes de investigación realizadas en tesis 2 2.1.3. Situación actual de servicios básicos, sistemas de drenaje 3 2.1.4. Importancia y relevancia para el pars 4
2.2. Marco teórico 4 2.2.1. Producto sustituto 4 2.2.2. Estrategia de promoción 8 2.2.5. Información general sobre PVC 12 2.2.6. Información general sobre tuberías fabricadas con Cemento 17
111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21 3.1. Objetivos 22
3.1.1. Objetivo general 22 3.1.2 Objetivos específicos 23
3.2. Elementos de estudio 23 3.2.1. Definición conceptual 23 3.2.2. Definición operacional 24
3.3. Alcances y limitaciones 24 3.4. Aporte 25
~M~OOO 26 4.1. Sujetos 26 4.2. Instrumentos 27 4.3. Diseño y metodología estadíst ica 27 4.4. Procedimiento 28
V. PRESENTACiÓN DE RESULTADOS 29 5.1. Encuesta a constructoras de la Ciudad de Guatemala 29 5.2. Entrevista a fabricantes de tubería PVC 38
VI. DISCUSiÓN 48 VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 54
7.1. Conclusiones 54 7.2. Recomendaciones 56
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 58 ANEXOS 61 Anexo #1: Estrategias promocionales 61 Anexo #2: Cuadro de sistematización del problema 84 Anexo #3: Proceso de fabricación de la tubería PVC 85 Anexo #4: Gráficas, consumo mundial de PVC 94 Anexo #5: Capacidad instalada de fabricantes de tubería PVC 96 Anexo #6: Instrumentos: Entrevista 99
Entrevista a Ingenieros y Arquitectos de Constructoras 99 Entrevista a Gerente de ventas o mercadeo de fábricas de PVC 102
1. INTRODUCCiÓN
Históricamente, una de las deficiencias del sector vivienda en Guatemala ha sido la
falta del diseño y aplicación de nuevas tecnologías con productos novedosos respecto
a vivienda y asentamientos humanos, que permita un desarrollo integral y sostenido de
los conjuntos habitacionales y reduzca significativamente el déficit cualitativo y
cuantitativo de la vivienda, para hacer eficiente y continua la inversión destinada a este
sector.
El problema habitacional en Guatemala se evidencia por el creciente número de
asentamientos humanos precarios, que muestran un alto grado de deterioro de la
calidad de vivienda, hacinamiento e inexistencia de los servicios básicos mínimos como
agua y drenajes. La globalización de los mercados y apertura en los países, dan la
oportunidad de incorporar nuevas tecnologías en la construcción de sistemas de
drenaje, que permitan un desarrollo social y sostenible en las poblaciones con escasez
de servicios públicos de primera necesidad, como el desagüe de aguas servidas.
Para poder realizar este estudio, se investigaron los factores que intervienen en la
implementación de nuevas tecnologías en los sistemas de drenajes y las razones por
las cuales se utilizan sistemas convencionales, para así haber establecido estrategias
promociona les con las cuales se determinó el uso de un producto sustituto; para lo cual
se llevaron a cabo entrevistas con los gerentes de ventas de las empresas fabricantes
de tuberías en PVC y encuestas con Ingenieros o arquitectos diseñadores en
empresas constructoras de proyectos de drenajes.
1
11. MARCO DE REFERENCIA.
2.1 Marco contextual.
2. 1. 1 Antecedentes de la industria del polívínílo de cloruro (PVC)
En 1872, el científico Baumann, en el libro "Aplicaciones del Polivinilo", al encapsular
Cloruro de Vinílo en un tubo sellado y dejándolo expuesto a la luz solar, descubrió la
formación de un polvo blanco: el PVC.
En un principio no tuvo idea de la composición del nuevo producto, pero al realizarse
algunas pruebas, demostró que aquel polvo se mantenía estable ante una amplia
variedad de solventes".
Durante los años treinta el desarrollo industrial corrió paralelo en los Estados Unidos y
Alemania. Hacia finales de 1 930, B.F. Goodrich y General Electríc desarrollaron en los
Estados Unidos una formulación de PVC plastificado para su utilización como aislante
eléctrico en cable y alambre.
2. 1.2 Antecedentes de investigaciones realizadas en tesis
Nowell (1982), en su tesis titulada: Comercialización del PVC en Guatemala; comenta
que en este país, se comercializa el PVC desde 1970. En 1973 y 1975 se instalaron las
primeras plantas productoras de esta resina en el país; sin embargo, el mayor
desarrollo tecnológico y la comercialización a nivel internacional se dio con el comienzo
de la década de los ochenta.
Valenzuela (1997), en su tesis titulada: Comercialización de Plásticos; señala que el
PVC es el producto de la polimerización del monómero de cloruro de vinilo a poli
cloruro de vinilo. La resina que resulta de esta polimerización es la más versátil de la
familia de los plásticos, pues además de ser termoplástico, a partir de ella se pueden
obtener productos rígidos y flexibles. Debido a sus diferentes procesos de
polimerización, se pueden obtener con el PVC compuestos en forma de polvo o pelet,
plastisoles, soluciones y emulsiones para, a su vez, llegar a obtener mediante su
procesado un sin número de productos terminados.
2
Además de su gran versatilidad, el PVC es la resina sintética más compleja y difícil de
formular y procesar, pues requiere de un número importante de ingredientes y un
balance adecuado de éstos para poder transformarlo al producto final deseado.
Merece mención especial el que en 1932 en 8.F. Goodrich Chemical. se descubrió que
el PVC absorbía plastificante y que al procesarse se transformaba en un producto
flexible. Este descubrimiento hizo posible el desarrollo comercial inicial. Posteriormente,
con el empleo de estabilizadores más adecuados se hizo posible el desarrollo del
mercado del PVC rígido; estos dos importantes desarrollos permitieron que el PVC se
convirtiera en el termoplástico más versátil e importante del mercado mundial.
2.1.3 Situación actual de servicios básicos, sistemas de drenajes en Guatemala
En la actualidad, se estima que las tres cuartas partes del déficit habitacional tiene
carácter cualitativo, dado por la baja calidad de las construcciones y la carencia de los
servicios básicos. El restante 25% del déficit se refiere a la ausencia de soluciones
habitacionales, lo cual provoca los fenómenos de hacinamiento y el asentamiento de
viviendas precarias, en lugares de alto riesgo.
Se debe tomar en cuenta que esta deficiencia tiene un permanente crecimiento, dado
por el aumento vegetativo de la población; las posibilidades de las nuevas familias de
contar con una vivienda digna, que cuenten con un mínimo de servicios elementales,
como agua, luz, drenajes, son cada vez más escasas. Por lo que los esfuerzos que se
hagan para solucionar esta situación, deben ser de gran magnitud.
Además del crecimiento demográfico, existen otros problemas paralelos, en lo referente
a los pobladores de los asentamientos humanos, tales como: La desocupación,
subocupación, economfa informal, etc. Esta población es más propensa a sufrir las
consecuencias de los desastres naturales; no sólo por la localización de los inmuebles,
sino también por la precariedad de las construcciones y sistemas de drenaje o la
ausencia de los mismos.
Desde el punto de vista geográfico, se estima que el 15% del déficit se presenta en el
departamento de Guatemala, y el restante 85% se registra en el interior del país.
2.1.4 Importancia y relevancia para el país
La implementación de tubería PVC para drenajes en Guatemala conlleva beneficios
tales como gestión de salud, seguridad y medio ambiente, los cuales proporcionan
condiciones sanas y seguras.
Además con esta tecnología se reducen desechos y contaminación, de tal forma que
en Guatemala se de progreso en la industria de la construcción.
Por consiguiente se estimula la inversión dirigida a este sector, lo cual traerá beneficios
como, estímulación de la economía, mayor número de empleos y desarrollo en la
implementación de nuevas tecnologías.
2.2 Marco teórico.
2.2. 1 Producto sustituto desde el Punto de Vista de la Demanda
Para Samuelson y Nordhaus (1996), indican que desde el punto de vista de la
demanda, un mercado está conformado por la tendencia cambiante en las exigencias y
necesidades de los clientes, las cuales pueden ser atendidas por una gama de ofertas
competitivas. Esta gama incluye no solamente los sustitutos por clase, es decir todos
aquellos productos que lucen iguales, tienen la misma aplicación aunque sean
fabricados con una tecnología distinta y satisfacen un conjunto distinto de funciones del
cliente, sino que incluye también a los sustitutos por uso.
• Se dice que un producto es un sustituto por uso cuando cumple la mISma
función, pero de distinta manera. Sin embargo, aunque es raro, un sustituto
puede convertirse en un reemplazo directo: Por clase o por uso.
• Cuando el sustituto puede ejecutar un amplio rango de funciones.
4
• Cuando la sustitución puede ser el resultado de la decisión del cliente de
ejecutarla él mismo, en vez de comprarla
• Cuando el sustituto es un producto usado, reciclado o reacondicionado.
Cuando un mercado está bien identificado, se encuentran con linderos conformados
por marcadas discontinuidades en las necesidades o beneficios buscados por el cliente
y por el grado de sustitución de los productos y servicios atternativos percibidos como
satisfactores de esas necesidades. La sustitución tiene que ver más con el propósito o
aplicación que con las características del producto, al convertirse en el tema central al
considerar opciones. La sustitución tiene que ver más con el propósito o aplicación que
con las características del producto.
2.2.2 Sustitución desde el Punto de Vista de la Demanda
Baldwin (1991), comenta que la sustitución puede ser evaluada mediante los siguientes
métodos:
• El comportamental, que estudia el comportamiento de los clientes. Los métodos
comportamentales más conocidos son:
• El de elasticidades cruzadas, se cuestiona directamente a los clientes si dos
productos son sustitutos y pertenecen por consiguiente al mismo conjunto
competitivo. Esta medición se basa en el cambio proporcional en las ventas de
un producto debido al cambio en el precio del otro producto. Es decir, si una
reducción del 10% en el precio del producto A causó un 5% de reducción en las
ventas del producto B, los dos tipos productos podrían ser considerados
sustitutos. En la práctica, estos estudios son muy difíciles de realizar, debido a
que muchos factores contribuyen al cambio en las ventas de un producto
distintas al cambio en el precio de los productos sustitutos.
• El de sustitución por cambio de marca, que se interpretan como probabilidades
condicionales, puesto que describen la probabilidad de comprar la marca A,
dado que la marca 8 fue la que se compró la última vez. Los consumidores
5
están más inclinados a cambiar entre sustitutos muy cercanos que entre
sustitutos distantes. La limitación de los métodos comportamentales es que
suministran la mejor indicación de lo que los clientes han hecho, pero no
necesariamente indican lo que podrían hacer frente a circunstancias que
cambiaron.
• El perceptual, se requiere a los clientes que definan sus diferentes elecciones de
decisión. Aquí se debe enfocar en las percepciones o preferencias del cliente
frente a un producto o marca alternativa, lo que da mejores bases para
establecer las tendencias futuras de competencia. El uso de estos métodos
analíticos para identificar los linderos producto-mercado son más apropiados
para manejar un gran número de alternativas competitivas potenciales.
Los criterios usados por los clientes para sustituir podrran encontrarse simplemente al
requerir a una muestra de clientes que indiquen el grado de sustitución entre todos los
posibles pares de productos o marcas dentro de una escala. Sin embargo, los
resultados de estos análisis raramente son útiles, debido a la ausencia de una situación
real dentro de la cual los clientes puedan hacer sus juicios. Esta es la razón por la cual
dentro de las técnicas perceptúales están las de sustitución por uso, las cuales se han
desarrollado para mostrar una mejor perspectiva de los linderos del producto-mercado.
Aquí se debe de cuestionar a los clientes que juzguen el grado de aceptación de un
número de productos potencialmente competitivos para condiciones especfficas de
uso.
• Sustitución por uso, éste enfoque presupone que el conjunto de productos
suministra una muestra razonable de los beneficios que están siendo percibidos
por los clientes, y que dos situaciones de uso son similares, si en ambas
situaciones se desean beneficios similares. Un mercado puede definirse como
un conjunto de productos que son juzgados como apropiados dentro de
situaciones de uso en las que son percibidas tendencias similares de beneficios.
6
Con la información sobre el grado de sustitución o de similitud de las opciones en el
conjunto escogido, es posible crear un mapa espacial del terreno competitivo donde se
ubiquen las marcas o los productos en un espacio bidimensional o tridimensional. Las
opciones que se perciban como muy similares se localizarán muy cerca, mientras las
que no lo sean se ubicarán distantes al indicar cuáles alternativas son similares y
cuáles son diferentes.
2.2.3 Sustítucí6n desde el Punto de Vista de la Oferta
Los territorios definidos desde el punto de vista de los clientes revelan tendencias de
sustitución que son percibidas como oferentes de funciones similares o muy
relacionadas. En contraste, el enfoque desde el punto de vista de la oferta comienza
con todos los competidores que posiblemente podrían atender las necesidades de un
grupo de clientes. Esto da un panorama diferente, porque explícitamente considera las
similitudes tecnológicas, los costos relativos de producción y el cubrimiento en la
distribución.
En el enfoque desde el punto de vista de la oferta, se formula las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles competidores están atienden clases relacionadas de productos con
la misma tecnología, procesos de fabricación, fuentes de suministro de
materiales, fuerza de ventas y canales de distribución?
• ¿Cuál es la amplitud del mercado? ¿Es regional, nacional o global?
• ¿A cuáles competidores se debe incluir? ¿solamente a los que actualmente
están atendiendo el mercado o también a los competidores potenciales con
capacidad de competir?
Estas preguntas son claves para comprender el costo estándar relativo de una
empresa y el grado de transferencia de la experiencia a terrenos competitivos
relacionados.
Para trazar los límites de un territorio competitivo, el enfoque desde el punto de vista de
la oferta busca hallar discontinuidades significativas en las tendencias de costos, de
7
necesidades de caprtal y márgenes, a lo largo de las dimensiones de producto y de
cliente. Estas discontinuidades crean barreras que protegen precios y utilidades del
mercado de un producto, de las actividades de los competidores que están por fuera de
ese mercado e igualmente desestimulan la entrada fácil de competidores potenciales.
Cuando los linderos se definen adecuadamente, la rentabilidad relativa de los
competidores dentro de un mercado puede ser comparada válidamente.
Cuando el terreno se define tan ampliamente como el de una industria, usualmente
presenta una definición muy diferente desde la perspectiva de la orientación hacia el
cliente. Esta podría abarcar clases de productos que están solamente ligadas entre sí
por otros crrterios tales como las necesidades satisfechas del cliente, la similitud entre
las funciones que ejecutan o en los métodos de producción.
En la industria de productos empacados para el mercado masivo, la posición de costos
para muchas empresas, está determinada por su experiencia en la venta y distribución
a tiendas, puesto que la publicidad y la promoción de ventas a esos mercados son
actividades que representan una porción muy significativa del costo total.
2.2.4 Estrategias promociona/es para el mercado industrial.
• Promoción industríal: Slee Smrth (1999), indica que se debe tener en cuenta, no
aplicar los mIsmos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios
industriales, que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es
necesario que haga la empresa para asegurar el éxrto con los clientes
industriales, se debe aclarar las dudas marginales acerca de los bienes de
equipo y definir los requisrtos fundamentales, así como establecer
comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales.
Para señalar lo que son bienes industriales, se utilizará la siguiente definición: Son
todos aquellos productos destinados a la industria y que se utilizan tanto en las
instalaciones de las empresas, como en producir o transformar los bienes y servicios.
Características fundamentales de los bienes industriales:
• Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el
punto de vista técnico y de uso.
• Corresponden a necesidades y usos definidos, los productos industriales se
adquieren después de haber sido declarados indispensables para la actividad
empresarial.
• Condicionan directamente el mercado de la empresa, su Muro desarrollo y, en
consecuencia, sus beneficios.
• Constituyen un elemento de los costos de producción y, por este motivo, el
precio del producto industrial.
• Principalmente, es en el campo de los productos industriales donde el producto
vale sólo en función de la calidad, precio y los servicios que ofrece.
Para elaborar cualquier política, ya sea de distribución, venta o promoción de productos
industriales, se debe tener en cuenta los factores mencionados.
Las estrategias de promoción de productos industriales se debe basar en dos puntos
de vista: En un estudio del mercado y otro de la coyuntura.
El estudio del mercado tiene que definir lo siguiente:
• La clientela, a través de sus necesidades efectivas.
• La correspondencia de las características del producto industrial con dichas
necesidades.
El estudio de la coyuntura debe informar sobre la situación actual y sus perspectivas de
mercado. Con los usuarios industriales, las empresas pueden utilizar varios medios
para dar a conocer mejor la oferta, medios que completan los esfuerzos publicitarios:
• Centros fijos de documentación e información, que consisten en una
organización permanente, en una o vanas ciudades, de exhibiciones del
conjunto de los productos de la empresa.
• Un local bien situado, el cual debe ser de fácil acceso y de ambiente confortable,
donde se presenten los productos y los materiales en el marco de su utilízación.
9
Se trata de explicar y demostrar los posibles usos del producto, en sus
especiales características de utilización y explicación.
• La documentación informativa, que consiste en catálogos y noticias necesarias
para la venta y la publicidad; es material que se prepara para hacer llegar a los
usuarios industriales una información amplía y objetiva. Entre la documentación
informativa se incluye:
o El folleto informativo: Debe ser redactado en términos accesibles, propios
de la clientela a la que está destinado, y es necesario indicar en el bases
matemáticas de comparación, datos comparativos y referencia de los
diferentes casos posibles. Éstos se pueden enviar directamente por
correo o se pueden entregar a los distribuidores para que lo utilicen entre
sus clientes. No hay que olvidar anexar un boletín de respuestas en el
que el cliente puede exponer sus problemas a la empresa.
o Las revistas o boletines periódicos empresariales: Permiten recoger
periódicamente la presentación detallada y objetiva de materiales y
productos muy distintos con ejemplos concretos de casos resueltos y las
novedades más recientes.
o Los artículos documentativos: Éstos se remiten en la prensa técnica,
profesional o en las revistas y periódicos especializados, son un medio de
conocimiento e información muy utilizado dentro de la promoción de
productos industriales.
o Los medios audiovisuales: Las películas documentales de formato normal
son medios de información que están al alcance de empresas
productoras.
• Publicidad Industrial: Lintz (1997), comenta que la publicidad industrial está
dirigida a Jos usuarios industriales. Se refiere a los anuncios de materias primas,
productos semi - manufacturados, equipos, refacciones y servicios a las
industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.
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Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial, es informar a los clientes
sobre los productos que el fabricante produce. La publicidad cumple un papel
sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan
al basarse en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de
publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes
productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de
información sobre la disponibilidad de productos, éstos incluyen datos precisos como:
• Capacidad de producción.
• Cualidades del producto.
• Diseño.
• Versatilidad.
• Beneficios adicionales.
• Servicios.
Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional e
incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La
publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo, facilita la labor de venta; esto
se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios especializados.
Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de
distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquen suficiente tiempo a la
venta adecuada de sus productos; esto se logra mediante estímulos publicitarios, tales
como:
• Ayuda económica para estanterías.
• Anuncios luminosos.
• Publicidad en revistas, folletos, volantes, etc.
• Regalos publicitarios.
• Pintura del local y rotulación.
• Publicidad compartida.
Dentro de esta publicidad los sistemas comúnmente utilizados son publicidad directa,
revistas especializadas y publicidad compartida.
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• Ferias y exhibiciones comerciales: Al hacer planes para una exposición
comercial de productos industriales, se debe tener en cuenta primordialmente el
local, la fecha y las condiciones generales de los negocios nacionales.
Una exhibición comercial reqUIere ser preparada por muchos meses de cuidadoso
estudio del costo, la ubicación, las condiciones actuales y las predicciones de los
negocios, acondicionamiento, decoración, informaCión, etc. Muchas industrias y
profesiones realizan ferias y exhibiciones comerciales a nivel nacional, internacional y
regional y con estas, muestras o exposiciones comerciales e industriales. Las
actividades que se desarrollan son de carácter distinto, porque permiten examinar el
producto y establecer comparaciones con los de la competencia.
Tienen por objeto preparar el terreno para ventas futuras, promover relaciones
públicas, recopilar información sobre la reacción del industrial. El costo de estas ferias
es elevado, ya que hay que alquilar el equipo necesario, contratar personal y cubrir
gastos de transporte, instalación y alquiler de mobiliario. Aunque éste es un medio
primordialmente industrial, proporciona a la industria y a los consumidores oportunidad
de ver de cerca el producto con los avances tecnológicos.
Poseen una característica en común: reunir a los clientes potenciales en un lugar
determinado, en intervalos regulares de tiempo o incluso irregulares.
2.2.5 Información general sobre tuberías fabricadas con PVC.
¿Qué es el PVC?
Son las siglas iniciales en inglés, que significa "Polyvinyl Chloride" aceptadas
internacionalmente para denominar los compuestos de Cloruro de Polivinilo.
Comprende una familia de resinas termoplásticas mundialmente conocidas por sus
ventajas y cualidades fisicoquímicas.
¿ Cómo se fabrica el PVC?
El PVC no es un material como los otros. Es el único material plástico que no es 100%
originario del petróleo. El PVC contiene 57% de cloro (derivado del cloreto de sodio) y
12
43% de etileno, derivado del petróleo. A partir de la sal, por el proceso de electrólisis,
se obtienen el cloro, la soda cáustica y el hidrógeno. La electrólisis es la reacción
química resultante del paso de una corriente eléctrica por agua salada (salmuera). Así
se obtiene el cloro, que representa 57% del PVC producido.
El petróleo, que representa apenas 43% del PVC fabricado, pasa por un camino un
poco más largo. El primer paso es una destilación del petróleo crudo, obteniéndose así
la nafta leve. Esta pasa, entonces, por el proceso de craqueamiento catalítico (quiebra
de moléculas grandes en moléculas menores, con la acción de catalizadores que
aceleran el proceso), generándose el etíleno. Tanto el cloro como el etileno están en la
fase gaseosa y reaccionan al producir el DCE (dicJoro etano).
A partir del DCE, se obtiene el MVC (mono cloreto de viniJa, unidad básica del
polímero. El polímero es formado por la repetición de la estructura monoméríca). Las
moléculas de MVC son sometidas al proceso de polimeración, o sea, van ligándose y
formando una molécula mucho mayor, conocida como PVC (policloreto de vinila), que
es un polvo muy fino, de color blanco, y totalmente inerte.
El PVC, es liviano, fuerte, resistente a la corrosión, no tóxico, de larga vida y conserva
sus propiedades en un amplio ámbito de temperaturas. Su costo es menor y no tiene
problemas de reemplazo, ni mantenimiento que presentan las tuberías de otros
materiales.
Características generales de la tubería PVC para drenajes:
Características de conservación y durabilidad:
Resistencia al ataque de corrosión interna y externa
Resistencia a los efectos de la abrasión
Resistente al ataque electrolítico
Resistente a la acción de algas, microorganismos y bacterias
Larga vida de servicio
No son atacadas por los roedores
Características físicas y mecánicas
Liviano
Superficies internas lisas
No es tóxico
No produce olores
Dimensiones exactas y estables a través del tiempo
Diferentes presiones de trabajo
Calidad uniforme
Características químicas
Químicamente inerte
Resistencia al ataque de la gran mayoría de sustancias químicas
Excelentes propiedades dieléctricas
Transporte e instalación
Fácil transporte por ser muy livianos
Fácil de cortar, unir e instalar
Costos
Bajo costo a mediano y largo plazo
Bajo costo de transporte y manejo
Bajo costo de instalación
Muy bajo costo de mantenimiento
Estas y muchas otras características hacen de las tuberías PVC, las mas adecuadas
para la conducción y transporte de líquidos.
14
Características principales de la tubería PVC para drenaje
Resistencia a la corrosión:
Posee excelente resistencia a la acción corrosiva de fluidos ácidos y alcalinos que con
frecuencia se prestan en los sistemas de alcantarillado, como también en los gases que
puedan producirse en el interior de los colectores por una mala ventilación,
detergentes, productos de limpieza, residuos, líquidos industriales, etc.
Rapidez de instalación:
Longitud de los tramos (seis metros), moderno sistema de unión, permiten un gran
avance de obra por hora hombre, al reducir sustancialmente el tiempo de colocación.
Durabílidad:
El tiempo de vida, sin mantenimiento, es aproximadamente de 50 años, lo que reduce
considerablemente los costos de reparación y mantenimiento del sistema.
Hermeticidad:
No permite la penetración de raíces. Esto significa que en los sistemas de drenaje,
instalados con tubería PVC, no existe el problema de obstrucción de alcantarillado o
infiltración de líquidos extraños.
Bajo coeficiente de rugosidad:
Su bajo coeficiente de rugosidad comparado con materiales tradicionales, permite
reducir pendientes mínimas y por lo tanto disminuye el costo de excavaciones.
Flexibilidad:
Por la flexibilidad de los tubos, las instalaciones de sistemas de drenaje PVC,
presentan un excelente comportamiento a posibles deformaciones en condiciones
particulares de la obra.
15
Especificaciones técnicas de la tubería PVC para drenaje
CARACTERíSTICA
¡Color
! Inflamabilidad --._- ---
; Resistencia a ácidos
! Resistencia a alcalinos
¡Resistencia a H2 S04
; Absorción de agua !
: Peso especifico ,
: Coeficiente de dilatación
¡ Coeficiente de fricción
VALOR , BI --.-----¡ anco, negro, griS. !
¡ Auto extinguible
¡ Excelente
! Excelente
! Excelente
14 mglcm
: 28.100 Kg/cm3
: 0.08 mmfm¡Oc
i n=0.009 maning i _ ~! _______________ _
: Conductividad térmica ¡ 0.13 k caVcm ! t
~=-~~-~------- --------~~-~~~------------: Estiramiento hasta ruptura : Aprox. 30%
¡- R- eSis-t-eñ'cia a la tracción- ------1f-: S-ÓO - 600 kglcm L. . ! Resistencia a la compresión ¡ 700 kg/cm2
: Tensión de diseño j 100 kglcm2
Métodos de fabricación de tubería PVC.
1
I
La resina de PVC, por si sola no brinda las características requeridas para la
fabricación de productos de PVC, ya que esta sufre descomposición térmica y libera
cloruro de hidrógeno al ser calentada durante los procesos productivos.
Es por esta razón que se le debe agregar una serie de aditivos, no sólo para modificar
su comportamiento a altas temperaturas, sino también para mejorar algunas de las
propiedades fisicoquímicas del producto final. Por lo tanto, la primera etapa en la
fabricación de tuberías PVC, consiste en mezclar la resina con los aditivos, entre los
cuales se destacan los siguientes: Estabilizadores térmicos, modificadores de flujo y de
16
impacto, lubricantes externos e internos, plastificantes, protectores de rayos ultravioleta
y pigmentos colorantes, en ocasiones.
Una vez mezclada la resina de PVC con sus aditivos, pasará a denominarse
"Compuesto de PVC" el cual se almacena en grandes silos en espera de ser utilizado
en la fabricación de tubos, perfiles o accesorios.
Los tubos se fabrican bajo proceso continuo en máquinas denominadas extrusoras. Las
hay sencillas de un solo tornillo, o de doble tornillo. Una vez que la materia prima
(compuesto de PVC) penetra en el extrusor, el o los tornillos mueven el material a
través de diferentes zonas de calentamiento, iniciándose así el proceso de
plastificación, hasta que el material se funde en su totalidad. El movimiento de estos
tornillos asegura a su vez una mezcla uniforme del material, hasta que este es llevado
al cabezal del extrusor, donde se le da forma al tubo, la cual es procesada al pasarlo
por un calibrador, al tiempo que se inyecta aire a presión en su interior. Posteriormente
el tubo pasa sucesivamente a través de un tanque de enfriamiento que contiene agua y
una máquina que lo hala a una velocidad sincronizada con el extrusor. Luego es
marcado, cortado, biselado en un extremo y conformada la campana en el otro
extremo.
2.2.6 Información general sobre tuberías fabricadas con cemento
Produccíón de tubería de Cemento
Desde los inicios de la civilización conductos y tubería han sido utilizados para
transportar agua, desechos industriales yaguas negras. En Guatemala mucha de las
condiciones sanitarias han sido instaladas en gran parte con tubería de cemento para
drenaje sanitario. El cemento es visto como un de material fuerte y económico
disponibles para conducir las aguas pluviales, las aguas negras y los canales de
irrigación.
17
Como resuHado de los avances tecnológicos y de diseño, otro tipo de tuberías han sido
colocadas como un producto que sustituye el uso de tubería de cemento en muchos
paises del mundo.
Existen tres Procesos Comunes para producir tubería de cemento, descritos a
continuación:
Vaciado en seco, empaquetado, y cemento premezclado. Los dos primeros, vaciado en
seco y empaquetado (tradicional), son clasificados como sistemas de desmolde
inmediato - la palabra desmolde se refiere al retiro del molde del tubo. "El desmolde
inmediato" se caracteriza por el uso de cemento de cero revenimiento, que es
suficientemente compactado durante el ciclo de producción del tubo, para permitir la
retirada del corazón interior o la camisa exterior inmediatamente después de que el
tubo ha sido producido. Lo anterior permite tener el molde disponible para reutilizarse
numerosas veces al día.
Vaciado en Seco
El proceso de vaciado en seco se ajusta a los principios básicos de fabricación de
tubería de cemento, al consolidar cemento relativamente seco en un molde que
consiste en un corazón interior y una camisa exterior. Se utiliza un sistema de vibración
para distribuir y compactar densamente la mezcla. Compresión a lo largo del tubo se
utiliza con frecuencia para complementar la vibración. La víbración puede ser externa,
con fuerza eléctrica o hidráulica (sobre la camisa), o interna, con fuerza hidráulica o
neumática (dentro del corazón).
Las máquinas de tubería de cemento en seco pueden ser modelos de una, dos o tres
estaciones y generalmente pueden producir un rango de tubos de 300 mm a 4000 mm
(12" a 156") de diámetro con longitudes de 1 m, 1.5 m y 3 m (8', 12' y 16'). Estas
máquinas son únicas porque pueden producir una gran variedad de formas y tipos de
productos de cemento tales como tubo redondo, elíptico, de arco, pre-tendido, y
alcantarilla rectangular.
18
Empaquetado
El otro método de desmolde inmediato es el proceso de empaquetado. Los modelos
de empaquetadoras pueden hacer tubería redonda de 150 mm a 2100 mm (6" - 84") de
diámetro y longitudes de 0.3 m a 3.5 m ( l' - 12'). Este tipo de tubo es utilizado tanto
para aguas pluviales y negras como para irrigación y drenaje.
En este proceso de producción, en seco, el cemento de cero revenimiento es
alimentado dentro de una camisa exterior para hacer el exterior del tubo. El interior del
tubo adquiere forma por un mecanismo que sube con un movimiento giratorio rápido
llamado cabezal de cilindro, que compacta el cemento radialmente hacia afuera, contra
el interior de la camisa. En las máquinas de tubería convencionales todos los cilindros
rotan en la misma dirección. En las máquinas de tuberfa bidireccionales, el cilindro y la
pala rotan en direcciones opuestas, al asegurar que la tensión de torsión es eliminada
de la tubería en fresco. El cabezal del cilindro se monta sobre el extremo de un eje
giratorio largo y da vuettas dentro del molde para rotar y empaquetar el tubo a la
densidad adecuada mientras la camisa permanece sin moverse.
Premezclado
El proceso de cemento premezcJado utiliza una mezcla de cemento relativamente
húmedo. El tubo es fabricado verticalmente en el espacio vacío entre un corazón
interno y una camisa exterior. Este proceso es comúnmente utilizado para producir
tubos de gran diámetro en los que los segmentos de tubo son fabricados. curados y
desmoldados en un sólo lugar.
Depende del diámetro y lo largo del tubo, varios vibradores externos son sujetados a
las formas para consolidar el cemento. Los moldes se quedan verticales y no se
requiere de una máquina para producirlos. Usualmente varios moldes son colocados al
mismo tiempo para establecer una línea de vaciado.
19
El vaciado premezclado es un proceso muy versátil. Como no hay restricciones del
marco de ninguna máquina, la tubería puede producirse en distintos largos. Tubos de
muchos largos y diámetros pueden combinarse en la línea de vaciado.
Seleccionado el proceso adecuado
Son muchos los factores que determinan que sistema de producción de tubería utilizar
para un trabajo en específico o por un productor en un momento dado. Entre estos
factores hay que tomar en cuenta los diámetros, largos y formas de Jos tubos, la
cantidad de tubos que se requiere, la disponibilidad de equipo y mano de obra, y el uso
final de los tubos.
los responsables de las especificaciones deben asegurarse que cumplen con los
requerimientos y satisfacen las necesidades del proyecto. Una vez determinadas las
necesidades, el fabricante de tubos puede determinar cuál es el método de producción
más adecuado.
20
111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
A finales de la década del 60 e inicios de la década de los 70 se inició en Guatemala la
producción de tuberías PVC, mediante un solo fabricante, con la idea de introducir al
mercado un producto innovador, fabricado con material de avanzada, al brindar
mayores ventajas en comparación a las tuberías existentes.
Con el transcurrir de los años, empresarios con una visión amplia decidieron
incorporarse al mercado de producción de tuberías PVC, nuevas fábricas surgieron.
Hasta el día de hoy son cuatro fabricantes, que se dedican a la producción de tuberías
PVC para drenajes y otros usos.
Según el Instituto Nacional de Estadística (2002): En su publicación anual, en
Guatemala el 30% del sector de sistemas de drenajes existentes, operan con tubería
PVC y el 70% opera con tubería rígida fabricada con cemento. Esto indica que la mayor
parte del sector industrial dedicado a la instalación de sistemas de drenaje aún utiliza
sistemas tradicionales. Esto trae como consecuencia que la capacidad instalada de las
plantas productoras de tuberías PVC para drenaje no sea aprovechada al 100%. (Ver
anexo #5).
Se ha observado que los sistemas de tubería para drenaje fabricada con cemento,
tiene desventajas técnicas frente a tuberías plásticas, a la hora de ser instalado e
incluso en su propio funcionamiento hidráulico, ya que este material es muy pesado y
algunas veces necesita de maquinaria especializada para ser colocado en su sitio,
además sufre desgaste en sus paredes internas (abrasión), lo cual lleva al
debilitamiento del mismo, lo cual genera roturas o grietas en las tuberías, esto sin
mencionar el efecto nocivo que producen los movimientos sísmicos, muy comunes en
la región.
La desconfianza de las personas del sector de la construcción, en relación a la
introducción de nuevas tecnologías abstiene al mercado industrial obtener ventajas y
11
beneficios que trae consigo la utilización de sistemas de drenaje PVC en relación al
sistema habitual de cemento.
Todo lo anterior, se debe a la falta de una buena implementación y distribución de
información en relación al sistema de drenaje fabricado con PVC, lo cual da como
resuftado el escaso empleo del mismo, en los drenajes de Guatemala, así como el
desaprovechamiento de las ventajas que este otorga, tales como: Costos más
favorables a mediano y largo plazo.
De continuar esta situación, las empresas constructoras y los usuarios finales se
privarán de los beneficios ofrecidos por esta tecnología, al evitar la actualización de los
sistemas de drenajes lo cual también se verá reflejado en la poca participación en las
ventas de tubería PVC y la desmotivación a invertir en este segmento de producción
que incorpora nuevas tecnologías y desarrollo industrial al país.
El éxito de las estrategias promociona les que brindan información sobre el uso de
tubería de PVC, en el sector de la construcción, llevará consigo beneficios para los
fabricantes de tuberías PVC para drenajes y la población en general.
Basado en lo anterior se plantea la siguiente pregunta de investigación:
¿ Qué estrategias promocionafes deben aplicarse para motivar fa utilización de tuberías
fabricadas con PVC, para drenajes, como producto sustítuto de la tubería rígida de
cemento?
3.1 Objetivos
3. 1. 1 Objetivo general
Establecer las principales estrategias promociona les que deben aplicarse, para motivar
la utilización de tuberías fabricadas con PVC, como producto sustituto de la tubería de
cemento.
3.1.2 Objetivos específicos
Identificar la percepción de la efectividad de la publicidad, en el sector industrial ,
por parte de los fabricantes de tuberías PVC, para productos tales como tuberías
para sistemas de drenaje.
Identificar el nivel de demanda que posee la tubería PVC en el mercado
guatemalteco de la construcción de sistemas de drenaje.
Establecer la importancia de la venta personal en el sector industrial, relacionado
a tuberías para drenaje.
Identificar el grado de relevancia que el sector industrial da al precio al momento
de tomar la decisión de compra de tuberías para drenaje.
Determinar la aceptación que tiene la tubería PVC en el mercado industrial
guatemalteco, como producto sustituto de las tuberías de cemento, para drenaje.
Determinar que tipo de valor agregado espera el sector industrial al momento de
adquirir sistemas de drenaje.
Identificar la percepción de calidad que posee las constructoras respecto a
tuberías PVC y cemento para drenaje.
Identificar el grado de información que posee el sector industrial acerca de
sistemas de drenajes fabricados con PVC.
3.2 Elementos de estudio:
3.2. 1 Definición conceptual de las variables
a. Estrategia de promoción: Koontz (1994), lo define como: "Programa general de
acción y un despliegue de desempeños para motivar a los clientes a que adquieran un
producto, al satisfacer las necesidades de los cl ientes"
b. Producto sustituto: Samuelson (1999), lo define como: "Todos aquellos productos
que lucen iguales o similares, tienen la misma aplicación aunque sean fabricados con
una tecnología distinta y satisfacen un conjunto distinto de funciones del cliente"
23
3.2.2 Definíción operacional de las variables
a. Estrategia de promoción: El papel de las estrategias de promoción es comunicarse
con el grupo objetivo, a fin de influenciar en la adquisición de un bien o servicio
determinado, en relación a los demás existentes en el mercado, en el cual se vean
satisfechas las necesidades específicas de dicho grupo.
a.1 Indicadores
• Publicidad industrial
• Nivel de demanda
• Venta personal a industrias
• Relaciones públicas
• Promoción industrial
b. Producto sustituto: Se determina como un bien tangible, el cual substituye a otro, con
características y cualidades similares, además de satisfacer exigencias y necesidades
especfficas de los usuarios e instaladores. Las cuales pueden ser atendidas por una
gama de ofertas, ya sea de sistemas de drenajes PVC o de cemento. Este fenómeno
se da con la variación de un producto en relación a precio, calidad, durabilidad, valor
agregado, aplicación de tecnología, etc.
b.1 Indicadores
• Precio
• Durabilidad
• Valor agregado
• Calidad
3.3 Alcances y limitaciones
El estudio abarcó el municipio de Guatemala, específicamente en el área metropolitana
en el sector de la industria de la construcción (setenta y ocho constructoras) y fábricas
de PVC (cuatro fabricas), ya que es el sector de la población que utiliza e implementa
este tipo de productos.
24
El alcance del presente proyecto de investigación determinó las razones por las cuales
el usuario de este tipo de producto se inclina a sistemas de drenaje de cemento o
sistemas fabricados con PVC, además se determinó la percepción de los usuarios
industriales acerca de la información existente en el mercado, acerca de tuberías PVC
para drenaje.
Una limitante fue que en algunos casos, los ingenieros o arquitectos diseñadores de
proyectos para drenajes, no disponían de mucho tiempo, por lo cual se dificultó
concertar una cita, para realizar la encuesta.
Los gerentes de ventas o de mercadeo, de las fábricas de PVC, tuvieron poca
disposición al concertar una cita para realizar la entrevista, debido al poco tiempo
disponible de los mismos.
3.4 Aporte.
Contribuir con la industria de la construcción guatemalteca por medio de un estudio a
nivel profesional, por medio del cual se determinen las tendencias del mercado actual,
en relación a las cualidades y limftaciones de ambos sistemas de drenaje. Al
proporcionar la información necesaria, a través de estrategias promocionales
adecuadas, en las cuales se haga notar las ventajas y beneficios de la tubería
fabricada con PVC ante el producto de material rígido como es el cemento.
El aporte para los estudiantes de la Universidad Rafael Landívar, estuvo en brindarles
un soporte de carácter profesional, en el cual se den a conocer las razones por las
cuales se aplican aún sistemas de drenaje convencionales, como es el cemento rígido,
y así mismo la implementación de estrategias promocionales, que conlleve la utilización
de un producto sustituto de nueva tecnología, basado en sus ventajas y cualidades en
su aplicación a mediano y largo plazo.
25
IV. MÉTODO
4.1 Sujetos
4.1.1 Gerente de ventas y mercadeo de las empresas fabricantes de tuberías en PVC
a. Población: La Guía Activa (2003) indica que son cuatro las empresas fabricantes de
tuberías, las cuales son: Amaneo, Tubofort, Gerfor, Milacron. Se implementó un censo,
por ser reducido el tamaño del universo.
4.1.2 Ingenieros y arquitectos diseñadores y ejecutores de proyectos de empresas
constructoras de proyectos de drenajes.
a. Población: Se analizó a las 98 constructoras mediante un método de muestreo,
dedicadas a sistemas de drenajes, en Guatemala, afiliadas, según Cámara de la
Construcción de Guatemala, 2002.
b. Muestra:
Se utilizó el método estadístico de muestreo simple aleatorio, al tomar en cuenta a las
98 constructoras dedicadas a sistemas de drenajes.
r¡=Z2 Npq
e 2 ( N-1) + Z2 P q
---_._ - -i / " = 1.96 = 3.84
¡ -------- -----
¡ E 2 = 1-0.95=0.0025 !
11 = 78.23 = 78
Para un nivel de confianza de 95% según la tabla
¡ Error de estimación de la muestra, se ¡ justifica, debido a que se implementa ¡ una muestra significativa, no un i censo, lo cual da un pequeño margen I
: de error. ~--=-=-~::-::::------ - - --- '-: P = 50 = 0.5 ¡ Probabilidad a favor
¡ Probabilidad en contra 0= 50 = 0.5
i Nivel de confianza z-' = 1 .96 = 3.84
: Población h,j = 98
,
26
4.2 Instrumento
Los instrumentos que se utilizaron dentro del proceso de investigación, fueron los
siguientes:
4.2. 1 Encuestas
Las cuales se realizaron a Ingenieros y arquitectos diseñadores y ejecutores de
proyectos de empresas constructoras de sistemas de drenaje, por medío de un
cuestionario de 21 preguntas, en su totalidad preguntas cerradas.
4.2.2 Las Entrevistas
Se realizaron a los Gerentes de ventas de las empresas fabricantes de tuberías en
PVC, por medio de un cuestionario estructurado, previamente, de 10 preguntas en su
mayoría con preguntas abiertas para no limitar el aporte de los entrevistados.
De esta manera, se determinó la opinión de expertos en el tema, los cuales pudieron
contribuir sobre cuáles son las ventajas de sustituir el cemento en tuberías para drenaje
con tuberías fabricadas con PVC y cuáles son las razones por las que en Guatemala
aún se utiliza el cemento rígido.
4.3 Diseño y metodología
El diseño de investigación fue descriptivo, conforme Achaerandeo (1999), "se hizo
mediante encuestas y entrevistas con cuestionarios, al analizar y captar los datos sin
hacer inferencia alguna".
La presentación de resultados se hizo de una forma ordenada y concreta al aplicar las
diferentes herramientas estadísticas, las cuales hacen más fácil la comprensión , como
por ejemplo: Gráficas de Pie.
27
4.4 Procedimiento.
• Revisión de fuentes bibliográficas relacionadas a estrategias promociona les.
• Selección del tema de investigación, con carácter relevante.
• Definición y planteamiento del problema del estudio.
• Aprobación del tema por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales.
• Recopilación de información teórica del tema a investigar, en libros de texto,
Internet, conversación con expertos.
• Determinación de la muestra a través de métodos estadísticos.
• Elaboración de los instrumentos.
• Prueba piloto (5% de la muestra)
• Validación de los instrumentos.
• Investigación de campo aplicada a ingenieros y arquitectos de Constructoras
dedicadas a la instalación de sistemas de drenaje en la Ciudad de Guatemala y
a Gerente de ventas o Gerente de mercadeo de las Fábricas dedicadas a la
producción de tuberías PVC.
• Ingreso de información a la base de datos, por medio de la tabulación de los
resultados obtenidos.
• Elaboración de gráficas y tablas para ser analizadas.
• Análisis de información obtenida.
• Discusión de los resultados obtenidos en la investigación de campo en relación
al marco teórico.
• Presentación de conclusiones y recomendaciones dirigidas a los fabricantes de
tuberías PVC para drenaje.
• Elaboración de estrategias promocionales.
28
V. PRESENTACiÓN DE RESULTADOS
5.1 Encuesta a ingenieros y arquitectos de constructoras
5.1.1 Tipo de tubería que utiliza con mayor frecuencia las constructoras para la
conducción de sistemas de drenajes
El siguiente cuadro muestra que las empresas constructoras de la Ciudad de
Guatemala utilizan con mayor frecuencia, tuberías fabricadas con cemento y PVC
respectivamente, para la construcción de sistemas de drenajes_
'-00 Tipo de tubería que utiliza con Total en "/o
mayor frecuencia las Respuesta , constructoras para la conducción MÚLTIPLE ,
I de sistemas de drenajes í , --"-1 1 ¡ l~plemerrtaci6n de cemento
, 44% !
I 2 43% : ImQlementación de PVC , I
~~~ Implementaci6~~.e hie~o 5%
, 4 ¡ Implementación de polietileno 3% , I o--- , ---¡ , 5 ¡ Implementación de acero inoxidable 3% I 1 ; ~-_.
j I 6 ¡ Implementación de asbesto 1% I 7 ¡Otros 1% l
GRÁFICA NO.1 ¿ Qué tipo de tubeña utiliza, al momento de
construir un sistema de drenaje? kero
lnoxidable-· .. ...•
3% -
.... erro 5%
---
PVC ·
43%
Asbesto 1%
Base: 78 entrevistados.
PoIietileno 4%
29
otros 1%
Cernerío 4,3OA,
5.1.2 Proporción utílizada por las constructoras de cada tipo de tubería
El siguiente cuadro muestra que las empresas constructoras de la Ciudad de
Guatemala utilizan mayormente en proporción las tuberías fabricadas con cemento
para la construcción de sistemas de drenaje en un 85% de la proporción total.
r-GIn \ ProPorción utiiíza(ia pOr las--i--Totsl en% . I I i I constructoras de cada tipo de
! ¡robería ! ' 1 I Cemento ~
2 i PVC 10% I ~ __ ~
3 I Hierro 2%
L~Acer-o--;-ino- xidable 1%
: ~-k Asbesto 1 % es I p~ietilenO-------·--+----O=-.5=%:-:-------'
: 7 I Otros 0.5% ---~I=-~--.---------~---~~~----~ L I Total _ ________ . __ . ____ ._-'-_. 1°~~ __ 1
GRÁFICA No.2 De los tipos de tubería para drenaje, que mencionó en la pregunta anterior, ¿Qué
proporción (%) utiliza, aproximadamente de cada Hienu uno de ellos?
201f, " ....... Acero Asbesto ' O"
Inoxidable
PVC 1%
10% - - ----------.----
Base: 78 entrevistados.
30
. -' .-",#
1% POlietileno, .-.-
.-_ ... --_.-.-- ().~%
Cemento 85%
Otros O.~%
5.1.3 Motivos por los cuales prefiere utilizar tubería fabricada con PVC.
El siguiente cuadro muestra que los ingenieros de las constructoras del sector industrial
de la Ciudad de Guatemala que prefieren utilizar las tuberlas fabricadas con PVC, lo
hacen por la calidad y durabilidad .
. - ._--_._--_._-_ .. _-_ .. _--- -------- --' --• • • ___ o
: G#3 I Motivos por los cuales Total en %
I prefiere utilizar tubería Respuesta
I fabricada con PVC. MÚLTIPLE
I 1 I Por calidad 35%
r~ , i Por durabilidad 30%
I 3 ! Fácil instalación 13% I ; '-
i I 4 I Por precio 11% I ,
.J-, 5 I 11% , , Por mayor conOCimiento I , I
r- , I I Total 100% ! __ J. . ....;
Variable: Producto sustituto fndicadorcs: Precio, calidad
GRÁFICA No.3 ¿Cuál O cuáles son los motivos por los que
prefiere la tubería de PVC?
Mayor ConOCI
11%
Fá:;i1 instalación
13%
Durabilidad "
Base: 72 entrevistados,
3I
Precio ,/ 11%
",
" Calidad 35%
5.1.4 Percepción acerca de los precios de la tubería PVC
El siguiente cuadro muestra que el 59% de los sujetos de estudio entrevistados, opinan
que el precio de las tuberías fabricadas con PVC tiene un precio razonable en el
mercado.
,
: '---
! Gfi4- i 'PercePción acerca de I Total en %
I los precios de la
tubería PVC, 1- . ., ... - ..... -------~ __ I___-------- ---.. - .. ! 1 Razonable 59% -' - -¡--------- --- , __ o ::-:;-:--__ ! 2 I Elevado 29%
13 IE~ó-m-iOO-------:~~~-'~6=%~---~ 4 Muy elevado 5%
¡ 5 . NslNr 1%
¡~otal 100%
Variable: Producto sustituto Indicadores: Precio.
GRÁFICA No.4 ¿Qué percepción tiene acerca de los precios que
poseen actualmente las tubeñas PVC, para drenaje?
Económico 6%
Razonable / 59%
Ns/Nr 1%
Muy elevado ,-,.. 5%
Elevado .,-
.-- 29%
i
----------~
Base: 78 entrevistados.
32
5.1.5 Información actual disponible acerca de tuberías PVC para sistemas de drenaje.
El siguiente cuadro muestra que el 62% de los sujetos de estudio entrevistados,
consideran que la información actual disponible acerca de tuberías PVC para sistemas
de drenaje, es regular.
I G#5
I ¡ Información actual disPonible
I acerca de tuberías PVC para
Total en %
I , : ¡ sistemas de drenaje. I ¡ l-l----tReg-Ülar-···---·-.. - _····_···---··¡_·_·--·-62%--· .-- ---¡ ! ; • . ! 2 ¡Insuficiente 23% ¡ I 3 I Suficiente 15%:---------;
¡ 4 r ~inguna I 0%
I I Total --j 100% I [
Variable: Estrategia promocional.
GRÁFICA NO.5 ¿Cómo considera la infonnación actual,
disponible, respecto a tuberías PVC, para sistemas de drenajes?
Insuficiente 23% Ninguna
OOk .. '
Suficiente 15%
-..... Regular . '. f320k I
I I I ._ . _ __ . _____ _________ . ____ ..1
Base: 78 entre\ístados.
5.1.6 Identificación sobre recepción de documentación informativa acerca de tuberías
para drenaje PVC.
El siguiente cuadro muestra que el 67% de los sujetos de estudio entrevistados, no
reciben documentación informativa acerca de tuberías fabricadas en PVC.
1G#6 I
I i Id-entificación sobre recepciÓn
I de documentación informativa
I acerca de tuberías para drenaje
PVC
Total en %
~_J No recibe docume~ció_n ___ I ___ -,6=-=7",,",%,-- _~ , 2 !si recibe documentación I 33% ~ !--:rOiaI---------- -+1----:-1007""' % , ,._ ! I _______ ----.-1
Variable: Producto StL'~tituto Indicudores: Publiciilltd industrial
GRÁFICA NO.6 ¿Recibe algún tipo de documentación
¡nfOI i nativa, que se refiera acerca de la tubería PVC para drenajes?
Nslf\#" COk
No .. -67%
~----------------------
Base: 78 entrevistados.
34
.. ' .. '
Sí .. ,-... ..... -... -- 33%
5.1.7 Identificación sobre recepción de revistas especialízadas que informen acerca de
tuberías para drenaje PVC.
El siguiente cuadro muestra que el 85% de los sujetos de estudio entrevistados, no
reciben revistas especializadas que contengan artículos en donde encuentren
información relacionada a tuberías PVC para drenaje.
¡G#7- ¡ IdeñtIfiéaclón sobre recepcióñ··i:i"e- -·------ -lo-tal eñ' iij~-- - '-',
I 1 revistas especializadas que informen
I ¡ acerca de tuberías para drenaje PVC.
11 i No recibe revistas especializadas ----+- - - --a::-:s:c:%·;-----·l , ¡ 2 i Si recibe revistas especializadas
1 ! Total
15%
100% __ ...L. ___ _ . ___ _ _______ ---'-_ _ ___ ___ ----i
Variable: Estrategia promocional Indie<tdores: PubliciCUtd industlial
I ;
¡ I
GRÁFICA NO.7 ¿Recibe algún tipo de revista. especializada, en donde encuentre articulos documentativos que hagan énfasis en la tubería PVC para drenaje?
No 85%
NslNr Sí 00/0 15%
L. __ . ______________________ . _________ .
Base: 78 entrevistados,
35
5.1.8 Vallas con contenido publicitario acerca de tuberías PVc.
El siguiente cuadro muestra que el 65% de los sujetos de estudio entrevistados, ha
observado en alguna ocasión vallas publicitarias, que anuncian tuberías PVC.
I G#81V31Ias-con contenido publicitario
I acerca de tuberías pvc. ,
Total en %
rl---t-.:iaobSeiVaao----.---~·----6-5-%--·--¡
i r2 No ha observado - - - - - --t-- - --=3=-2%=-- ¡ -t-----:;;o;:;-- - - ---l ¡ 3 No supo responder 3%!
1---_. -~- ------.--- --t----L I Total .___ ___ 100%
Variable: Estrategia promociona1 In(I:i~ldores: Publicidad industrial
GRÁFICA NO.8 ¿Ha observado algún tipo de valla que anuncie
tuberías PVC?
No - -o 'Y'>OJ ' .. ..::JI!:.. -ro ~ .-
Base: 78 entrevist.ados.
Ns/~
3%
36
Sí 65%
5.1.9 Pintura de local o rotulación en puntos de venta por parte de los fabricantes de
tuberías PVC
El siguiente cuadro muestra que el 51 % de los sujetos de estudio entrevistados, ha
observado en alguna ocasión puntos de venta con pintura o rotulación con el logotipo
de fabricantes de tuberías PVC para sistemas de drenajes.
r-~! Piñtura de local o rotulación en 1
,
i puntos de venta por parte de los
I fabricantes de tuberías PVC
Total en %
~1 1-
I Ha observado ----~-----:5::-:1-=:%:----·--i t-=2::-----r¡ -:-N-:-o-:-h-a-o-:-bse--rv-a-d~-o---- - - - -+------:49%;;;--- ---
I I
Variable: Estrategia promocional Indie<:tdores: Publicic11d industrial
GRÁFICA NO.9 ¿Ha observado en algún punto de venta, pintura del local o rotulación por parte de los fabricantes
de tubería PVC?
Nslf\i" OOk
---
------------ ---_. __ . __ ._._ .. _--- - --_.
Base: 78 entrevistados.
37
Sí -_._-51%
5.2 Entrevista a gerente de ventas y mercadeo de fábricas de PVC.
5.2. 1 Efectividad de la publicidad en el sector industrial
El siguiente cuadro muestra que las fábricas de tuberías PVC para drenaje, consideran
que la publicidad en el sector industrial, no es efectiva, al no influir en la decisión de
compra en este tipo de productos.
r-G#fT"Eklctividad de la pubkkJad eñ-é7 sec-:-tor---r¡----=T=-o:-ta-=-I e-n-::%-···_--j
i I industnal i I J1 ¡ No efectiva ! 75% !
r:r-l EfeclWa --~1-----~2=5=%~---~1
I I Total I ----;:100=.:::%:------\
Variable: Estrategia promocional Indicadores: Publícidad industrial
GRÁFICA No.1 ¿Piensa usted, la publicidad en las industrias, es
efectiva al inftuir en la desición de col11lra de productos diseñados para la construcción de
drenajes?
No efecti\e -_. __ .----75%
....
Electi-.e .// 25%
1
I ___ .J
Base: 4 entrevistados.
38
5.2.2 Opinión acerca de la información existente en el sector industrial
Las fábricas de PVC consideran que la información actual disponible acerca de
tuberías PVC para sistemas de drenaje, en el sector industrial es regular.
r:-'---, - --·---.. 0·---- ---.- .--- ~ - .... : ... -.-.. -.-.. ¡---.. -.--.- ... -. ..... ... ...-. --'-'--, 1 G#2 ! InformacIón actual dlspontble ¡ T olal en % ; , . i I
¡ I acerca de tuberias PVC para I !
j j sistemas de drenaje. 1 '
i 1 ¡RegUlar ¡ 50% -!
~ ! Insuficiente ------- I 25%--h Suficiente -----·---1 15% ___ o
: 4 I Ninguna 1, 0%
i I Total ----¡ 100% L _' _______ . ___ . _ _ --'-_____ _ __ _
Variable: Producto sustituto
GRÁF1CA NO.2 ¿Qué opina usted respecto a la información que
existe aduaJnente en el nercado sobre tuberías PVC
Insuficiente 25%
para drenajes?
f\ing.ma r
/ 0%
/ r--_
Regula'" SOOIo
Suficiente 25%
,
I
I I i I I , , !
I , , '---_._-----_ .. _-----_._---- ------ ._----- -~
Base: 4 entrevistados.
.W
5.2.3 Nivel de demanda de tuberías PVC, en la ciudad de Guatemala
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tubería PVC en Guatemala
consideran que la demanda actual de su producto es de 20% en comparación a otras
tuberías (80.00%) tales como las fabricadas con cemento .
i-G#31 NiVel de demanda de tuberlas PVC, en
I I la ciudad de Guatemala
Total en %
(-1-¡-otros-----·----------------------In PVC~- --: - .. I --;--- ---.---. ----- ------f--, i Total
80% -,
i • I
20% ; I
100% i
Variable: Estrategia promocional Indicadores: Nivel de demanda
GRÁfiCA NO.3 ¿Qué nivel de demanda poseen los productos
fabricados con tecnología PVC en col'I"paración a la de los sistemas de drenaje de cenento?
Base: 4 entrevistados .
40
PVC 20%
"1 ! ,
!
5.2.4 Factores que influyen en la captación del mercado que utiliza tuberías diferentes
a las de PVC.
El siguiente cuadro muestra la opinión de los fabricantes de tuberías PVC, consideran
que para captar el mercado potencial, el conocimiento del producto es un factor
importante, seguido de la calidad, precio y asesoría.
iG#4iFactores que influyen en la I ' I I captación del mercado que
, ¡ : utiliza tuberías diferentes a
: ! I las de PVC.
Total en %
Respuesta
MÚLTIPLE
i 1 I Conocimiento del producto 26% ~ ~.~-:-:--:-----:---,------+-----::-::-:----. I 2 I Calidad del producto 20%
1 3 i Precio del producto----+ 20%
: 4 I Asesorla --+----:20%'------'
¡'5 !. D~rabj~Kj~_=-_ ___ L 14%
l ___ 1 Total . ___ .. __ .. ___ . ..i 100%
Vitriable: Producto su."ititl.lto IndiCltdores: Precio, durabilicutd, calidad, valor agregado.
GRÁFICA No.4
Mencione qué factores influirían en la captación de un mercado que utiliza tuberías de cemento para drenajes u otros productos en lugar de utilizar
tuberías PVC
Asesoría 20%
Durabilidad 13%
----
Precio 20%
Base: 4 entrevistados.
\ , , "
41
Conocirriento 27%
Calidad
20%
5.2.5 Influencia del precio en la decisíón de compra
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de PVC consideran que en la
actualidad, el precio en este tipo de productos es un factor determinante e influye en la
decisión de compra.
¡-Pii5jlñnuenCia delprédoen Iadec]sióñ- de-T--- Totaf"eñ-O¡ ,
l_. __ ---' comp~ __ . .._._. _______ .. 1-1 __ --;:;;= _ _ . __ J ¡ 1 I Determinante ~ 75% 1
[2 I Ñodeterminante ,1 25% I
¡ Total ,100% , __ L _____ . . _____ 1, ________ .-1
Variable: Pr~xlucto sustituto Indicadores: Precio
r---. - ..... - ----... ~-- . -----.- . .. -.-.. -------.'---... - ... - - .. !
GRÁFICA No.S ¿Piensa usted que el precio detemina la
decisión de COfl1>fa entre estos productos?
t\b deterrrinante- .
25%
'- '_._-' -- ---- --._ -_ ... __ ._-_._ .... __ ...
B¿Jse: 4 entrevistados.
42
~teminante ". 75%
-'- ,
I i
i .....J
5.2.6 Ventajas de sustituir tuberías fabricadas con cemento por tuberías PVC
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC resaltan que al
sustituir las tuberías de cemento por tuberías de PVC se obtienen ventajas tales como
fácil instalación y calidad.
r--~-
¡ Ventajas de sustituir ! Total en % I ~ 1 I
I
I I tuberias fabricadas con I Respuesta
¡ cemento por tuberlas PVC I MÚLTIPLE •
11 ! Fácil instalación .' I 36%
12 i I i Calidad del tubo I 28%
I I Durabilidad del sistema I 13
I 18%
r , I Confiabilidad del sistema 18%
I I Total ----1 -~
100% ,
I .
I , ,
Vmiable: Producto sustituto
GRÁFICA No.6 ¿Cuáles son las ventajas de sustituir tuberia de
cemento por tuberias de nueva tecnología PVC?
Confiabilidad 18% \
\
Durabilidad -----19%
Base: 4 entrevistados.
, '.
Calidad 27%
43
., .. ' . ....
Fácil .- instalación
36%
5.2. 7 Formas de dar a conocer la tubería PVC por parte de los fabricantes
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC, consideran que la
forma más efectiva para dar a conocer su producto e incentivar la sustitución de otros
productos por PVC, es proporcionar documentación informativa y participar en ferias
industriales.
1G#~7--i ~~----s--de~da~r-a-~-----r7~'---~T~o7m~l-e-nn~%~--
I tuberia pvc por parle de Jos Respuesm
¡ I fabricantes nn_n ! MÚLTIPLE ._ i 1 I Documentación informativa I 30% .
r~-I-:~'ft¡zadas -~~-r=== --~---, 1-- I - , . ~_._~_~n~II~S _. I 10% : • , Otros : 10%
t Total 100% !_ ,_-'_ _ ___ n ______ nn.-'-_________ _
Variable: Estmtegia promociona!. Indie<:tdores: publíciculI:l, promoción industrial
GRÁFICA No.7 ¿De qué manera. piensa u_d, es la mejor fOl1ua de dar a
conocer su producto y motivar la implementación del mismo corno un producto sustituto a las tuberias de cemento?
Valla 10%
Re\4sta .... 2QO,{,
44
' " Feria 30%)
DoclJTlernación 30%
5.2.8 Efectividad de la venta personal en el sector industrial
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC consideran que la
venta personal, en el sector industrial, es una herramienta muy efectiva en la venta de
este tipo de productos.
¡ G#8 T Efectividad de la venta personal en I L1 I el sector industrial
-~----..-._._---_._- -- - '
'1 1 : Efectiva
---------, Total en % ¡
I I
::-:--__ J 75% , _ . i
1-2--11\10 efectiva -------- j--------=2=5=%---
¡--t-Total --·-···-·---l' ___ o ---100-% --'---'---, l_---.il_____ _
Vari.able: Estrategia promocional Indicadores: Venta personal a industtias
GRÁFICA No.S ¿Qué efectividad considera que tiene la venta
personal como técnica de venta en los productos industriales como la tuberia PVC
para drenajes?
No efecth.a 25%
, " -~--""
Base: 4 entrevistados_
45
Efecti\G 75%
5.2.9 Utilización de las herramientas promociona/es por parte de los fabricantes de
PVC
El siguiente cuadro muestra que los fabricantes de tuberías PVC para drenajes, utilizan
las revistas especializadas como su principal forma de dar a conocer su producto
seguido de la documentación informativa y las ferias industriales.
: G#9fUtilii8ción de las I
herramientas promocionales I i por parte de los fabricantes
Total en %
Respuesta
MÚLTIPLE
I ' dePVC :-1-1 Revista especializada 30%
~ 2 Documentación informativa 22% i : ,...... __ 1..... _________ ----1-----:=-=-::-:---------,
¡ 3 I Ferias industriales 22%
! 4 I Vallas 14%
15 I
I-OtroS 12%
¡ Total 100% . _____ __ 1
Variable: Estrategia promocional Indicadores: Promoción industrial
GRÁFICA No.9 ¿Utiliza algún tipo de promoción, para dar a conocer las
tuberías de drenajes fabricadas con tecnología PVC, en el sector industrial?
Valla 14%
Ferias 22%
Otros 120k
Base: 4 entrevistados.
46
Re\Ásta 3)%
[kx;unentación ~-------- 22%
5_2_10 Valor agregado de las tuberías fabricadas con tecnología PVC
El siguiente cuadro muestra que la garantía de las tuberías PVC es considerada como
valor agregado, seguido de asesoría técnica del producto_
, P#1 o T Valor agregacÍo-dé-las-tUberiasT-Total en -%-'---. i fabricadas con tecnologla PVC! R~spuesta t
¡ ! MULTIPLE
lT-lGarantla---- ' +---5=7=%' '--- I --- --+-, ---=...,.."..,.----: 2 I Asesorla técnica I 29%
h ¡ Otros 14% ~·- ---tTótal--·-·---· .. -----.--t---- 100%-----L ___ L ____ ._ _ _ I
Variable: Producto sustituto lndicadores: Valor agregado.
GRÁFICA No.10 ¿Qué tipo de valor agregado poseen sus productos en
relación a los otros tipos de tuberías para la construcción de drenajes?
Otros
Asesoría ---~ ---
29%
Base: 4 entrevistados.
-'. ' ..
47
" . " . Garantía
SfOk
VI. DISCUSiÓN
El presente estudio pretendía proponer Estrategias promocionales para motivar la
utilización de tubería PVC como producto sustituto de tuberías de cemento para
drenaje, que brinden ventajas más eficientes y costos más favorables a mediano y
largo plazo para el mercado industrial. Con este objetivo, se llevó a cabo una
investigación dirigida a setenta y ocho constructoras de la Ciudad de Guatemala, y a
los cuatro fabricantes de tubería PVC que se dedican a la instalación de sistemas de
drenaje.
Mandel (1999), mencIona que la sustitución de un producto puede ser evaluada
mediante los siguientes métodos:
El de elasticidades cruzadas, donde se pregunta directamente a los clientes si dos
productos son sustitutos y pertenecen por consiguiente al mismo conjunto competitivo.
Esta medición se basa en el cambio proporcional en las ventas de un producto debido
al cambio en el precio del otro producto. Esto se pudo comprobar, a través de las
entrevistas efectuadas a las constructoras y a las fábricas de PVC quienes informaron
que el precio es determinante al momento de adquirir tuberfas para la construcción de
drenajes, debido a que este factor en este tipo de producto, varía constantemente y las
ventas de uno se ve afectado respecto a las ventas del otro.
Los de sustitución por cambio de marca, que se interpretan como probabilidades
condicionales, puesto que describen la probabilidad de comprar la marca A, dado que
la marca 8 fue la que se compró la última vez. Los consumidores están más inclinados
a cambiar entre sustitutos muy cercanos que entre sustitutos distantes. Esto se pudo
comprobar en este estudio, de manera que las empresas constructoras informaron
mediante sus respuestas, que el cemento y el PVC son los de mayor aceptación en el
mercado, por ser sustitutos cercanos, al alcanzar un alto nivel de utilización en la
construcción de sistemas de drenajes en la Ciudad de Guatemala.
48
El perceptua/, se requIere a los clientes que definan sus diferentes opciones de
decisión. Aquí se debe de enfocar en las percepciones o preferencias del cliente frente
a un producto o marca alternativa, lo que da mejores bases para establecer las
tendencias futuras de competencia. De acuerdo a los resultados obtenidos en la
presente investigación se pudo comprobar que el mercado industrial tiene distintas
percepciones de los productos. Las tuberías fabricadas con cemento son percibidas
como productos que poseen un precio módico, además de tener mayor conocimiento
del mismo. La calidad no es un factor que resalta en este tipo de tuberías.
Las tuberías fabricadas con PVC son percibidas como productos de alta calidad al
poseer como beneficio su durabilidad y fácil instalación. El precio del mismo es
percibido como razonable.
Smith (1999), menciona que se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de
iniciativa promocionales con los usuarios industriales que con los consumidores, con el
fin de establecer lo que es necesario que haga la empresa para asegurar el éxito con
los clientes industriales.
Lintz (1997), indica que la publicidad industrial tiene como función primordial, informar
a los clientes sobre los productos que el fabricante produce. La publicidad cumple un
papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, al ser bien dirigida y
canalizada de lo contrario esta puede resultar poco efectiva, ya que las compras se
efectúan al basarse en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda
clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los
diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales
fuentes de información sobre la disponibilidad de productos. Por lo tanto esto se pudo
comprobar al identificar que la publicidad para los fabricantes de tuberías PVC es poco
efectiva e influyente en la decisión de compra, ya que la misma es mal encaminada y
no logra llegar al mercado meta.
Entre los medios más efectivos en la promoción industrial, se encuentran los folletos
informativos, revistas especializadas, artículos documentativos, pintura de local o
49
rotulación, medios visuales, tales como películas documentales, ferias industriales,
exhibiciones comerciales, vallas publicitarias.
En el presente estudio, se pudo comprobar que las fabricas de tuberías PVC no aplican
correctamente muchos de los medios para dar a conocer los beneficios que trae la
implementación de estas tuberías, por lo que el estudio resalta que la información
actual disponible en el mercado acerca de tuberías PVC para sistemas de drenaje, es
regular e insuficiente al abarcar el 85% de las respuestas de los ingenieros
entrevistados.
Otra de las razones que resalta esta afirmación, es que los sujetos de estudio
entrevistados, no reciben documentación informativa acerca de tuberías fabricadas en
PVC (67%). El 85% de los entrevistados no reciben revistas especializadas que
contengan artículos en donde encuentren información relacionada a tuberías PVC para
drenaje.
Slee Smith (1999), menciona que en el campo de los productos industriales, el
producto vale sólo en función de la calidad y los servicios que ofrece. Conforme a los
resultados obtenidos se pudo comprobar que los clientes de este tipo de productos
industriales hacen mayor énfasis en la calidad, precio y servicio.
8alwin (1991), señala que la sustitución por uso, presupone que el conjunto de
productos suministra una muestra razonable de los beneficios que están siendo
percibidos por los clientes, y que dos situaciones de uso son similares, si en ambas
situaciones se desean beneficios similares. Un mercado puede definirse como un
conjunto de productos que son juzgados como apropiados dentro de situaciones de uso
en las que son percibidas tendencias similares de beneficios.
Esto se logró comprobar mediante la implementación de un instrumento en donde se
cuestiona la forma de percepción por parte de los sujetos de estudio acerca de dos
productos que cumplen y satisfacen necesidades similares y se logró identificar que la
percepción acerca de las tuberías PVC para drenajes poseen como atributos
50
principales la calidad y durabilidad y las tuberías fabricadas con cemento son
identificadas como económicas, es decir los productos son juzgados como adecuados
dentro de ambientes de uso similares, en condiciones distintas.
Para dar respuesta al primero objetivo específico de la presente investigación, el cual
señala: Identificar la percepción de la efectividad de la publicidad, en el sector
industrial, por parte de los fabricantes de tuberías PVC, para productos tales como
tuberías para sistemas de drenaje, se establece que la publicidad utilizada no ha sido
efectiva, al no influir de manera determinante en la decisión de compra en este
producto.
Como segundo objetivo, se planteó: Identificar el nivel de demanda que posee la
tubería PVC en el mercado guatemalteco de la construcción de sistemas de drenaje, se
logró determinar que en el sector industrial guatemalteco, las tuberías PVC para
drenaje, captan un mercado muy reducido, el cual por razones de desconocimiento y
desconfianza no han logrado absorber una gran parte del mismo, el cual es acaparado
por tuberías de drenaje fabricadas con cemento.
El tercer objetivo de la presente investigación fue: Establecer la importancia de la venta
personal en el sector industrial, relacionado a tuberías para drenaje.
Lintz (1997), indica que la venta personal es una herramienta muy efectiva en la
comercialización de productos industriales, ya que existe contacto directo con el cliente
y de esta manera la fluidez de informaCión es más efectiva. En la presente
investigación se determinó que la Venta Personal es la forma de comunicación
persuasiva, y representa el ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en
esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al
receptor.
Con el fin de dar respuesta al cuarto objetivo específico de esta investigación el cual
fue: Identificar el grado de relevancia que el sector industrial da al precio al momento
51
de tomar la decisión de compra de tuberías para drenaje; basándose en los resuttados
obtenidos, los fabricantes de tuberías PVC para drenaje, consideran que el precio en
este tipo de productos es un factor determinante mientras que los ingenieros y
arquitectos de las constructoras dedicadas a la instalación de los mismos consideran
que el precio es un factor influyente al momento de la decisión de compra, pero existen
factores mas importantes como la asesoría técnica, garantía y servicio.
lauren (2003), señala que en el sector industrial el precio es un factor importante que
el producto debe de poseer, pero no es determinante, ya que el producto en este sector
vale por sus ventajas técnicas, servicios y garantras.
Samuelson y Nordhaus (1996), indican que un producto es un sustituto por uso cuando
cumple la misma función, pero de distinta manera. Sin embargo, aunque es raro, un
sustituto puede convertirse en un reemplazo directo. la sustitución tiene que ver más
con el propósito o aplicación que con las características del producto, al convertirse en
el tema central al considerar opciones.
Como quinto objetivo, se planteó: Determinar la aceptación que tiene la tubería PVC en
el mercado industrial guatematteco, como producto sustituto de las tuberías de
cemento, para drenaje, y se logró determinar que más de la mitad de los ingenieros y
arquitectos de las empresas constructoras del sector industrial en la Ciudad de
Guatemala, estarían dispuestos a sustituir la tubería de cemento (52.00%) por tubería
fabricada con PVC, lo cual muestra que las tuberías para drenaje en PVC tiene un
fuerte grado de aceptación.
Se logró determinar que factores tales como garantía y asesoría técnica del producto
son considerados como relevantes al momento de la decisión de compra, esto
responde al sexto objetivo de la presente investigación el cual se define como:
Determinar que tipo de valor agregado espera el sector industrial al momento de
adquirir sistemas de drenaje.
Como sétimo objetivo se planteó: Identificar la percepción de calidad que posee las
constructoras respecto a tuberías PVC y cemento para drenaje, y se logró determinar
que las tuberías PVC para drenaje son vistas como un producto de atta calidad, con
especificaciones y ventajas superiores a productos tales como tubería fabricada con
cemento, lo cual indica que una cualidad relevante identificada es la calidad del
producto.
Se pudo determinar que la mayoría de los encuestados, percibe el grado de
información disponible en el mercado industrial, acerca de tuberías PVC, como regular
e insuficiente. La mayor parte de los gerentes entrevistados coinciden en que el grado
de información acerca de este producto es regular con tendencia a insuficiente. Sin
embargo, algunas personas consideran que el grado de información existente en el
mercado es suficiente. Todo lo anterior responde al octavo objetivo específico de la
investigación. el cual es: Identificar el grado de información que posee el sector
industrial acerca de sistemas de drenajes de nueva tecnología PVC.
53
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
• Se estableció que las principales estrategias promocionales para motivar la
utilización de tubería PVC como producto sustituto de tuberías de cemento
para sistemas de drenaje son: Estrategia informativa del producto, Ferias
industriales, relaciones públicas y asesoría técnica como valor agregado del
producto. CVer Anexo #1)
• Se identificó que los fabricantes de tuberías PVC para sistemas de drenaje
consideran que la efectividad de la publicidad industrial es poco influyente
para este tipo de productos.
• Se identificó que el nivel de demanda que poseen las tuberías PVC para
drenaje según datos proporcionados por los fabricantes de este tipo de
producto, es del 20% en relación a la tubería fabricada con cemento el cual
capta un 80% del mercado industrial en sistemas de drenaje.
• Los ingenieros y arquitectos de las constructoras dedicadas a la instalación
de sistemas de drenaje coinciden en que la tubería PVC posee un 10% de
utilización en comparación de tuberías de cemento que abarca un 85% de la
proporción total, el restante 5% se refiere a otro tipo de tuberías.
• Se estableció que la venta personal, en el sector industrial, es una
herramienta muy efectiva en la venta de tubería para sistemas de drenaje, ya
que por medio de la misma se canaliza gran cantidad de información y
contacto directo con el cliente.
• Se determinó que los ingenieros y arquitectos dedicados a la elaboración de
sistemas de drenaje están dispuestos en su mayoría a sustituir la tubería de
54
cemento que utilizan actualmente, por tubería de nueva tecnología PVC, al
obtener una asesoría profesional al tiempo de adquisición del mismo.
• Se establece que las constructoras dedicadas a la instalación de sistemas de
drenaje, en el sector metropolitano de Guatemala, consideran que la tubería
debe poseer como valor agregado, garantía y asesoda técnica del producto.
• Se establece que los ingenieros y arquitectos, que se dedican a la instalación
de sistemas de drenaje, en la Ciudad de Guatemala consideran que las
tuberías PVC tienen como cualidad relevante la calidad del producto.
• Las constructoras dedicadas a la instalación de sistemas de drenaje utilizan
las tuberías de cemento por razones de precio y por mayor conocimiento.
• Las constructoras dedicadas a la edificación de sistemas de drenaje, en el
municipio de Guatemala, específicamente en el área metropolitana, en el
sector de la industria de la construcción, consideran que la información
disponible, acerca de tubería PVC es regular, puesto que la distribución de la
misma es mínima.
• Los fabricantes de PVC consideran que en la actualidad, el precio en este
tipo de productos es un factor determinante e influye en la decisión de
compra.
55
7.2 Recomendaciones
• Desarrollar e implementar estrategias promociona les en las cuales se
resalten las cualidades del producto como alta calidad y durabilidad del
mismo y así estimular a los usuarios, tales como constructoras, para que
acepten o adopten la utilización de tubería PVC para drenajes, además
elaborar planes de acción, a través de los cuales se pongan en práctica las
estrategias promocionales para posicionar las tuberías fabricadas en PVC en
el sector industrial (Ver Anexo #1)
• Impulsar programas promociona les en coordinación con distribuidoras
mayoristas, de la ciudad de Guatemala, que tienen que ver con el sector de
la industria de la construcción, para que de esta manera, se transmita la
información y se pueda influir en los usuarios para que acepten el producto.
• Introducir documentación técnica adecuada como medio de publicidad
(manuales, folletos técnicos, documentación informativa. etc.), para que el
vendedor pueda conocer con propiedad los términos técnicos y
procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una
visión amplia del producto.
• Fortalecer la venta personal mediante capacitaciones al recurso humano,
como herramienta para promover las tuberías PVC en las instalaciones de
drenajes, ya que es un instrumento muy efectivo en el sector industrial.
• Enfatizar en la asesoría técnica, al momento de establecer relaciones con los
clientes, ya que esta es considerada como un factor influyente en la decisión
de compra del producto.
56
• Se recomienda emplear una estrategia de posicionamiento basada en los
beneficios principales de la tubería PVC al enfatizar en los atributos que el
sector industrial dedicado a la construcción considera importantes y
satisfacen sus expectativas tales como calidad y durabilidad. (Ver anexo)
• Desarrollar un sistema de seguimiento que permita corregir los vacíos de
información que existe en la ciudad de Guatemala, específicamente en el
área metropolitana, en el sector de la industria de la construcción, acerca de
tuberías PVC para sistemas de drenaje.
• Revisar y actualizar la información disponible en el mercado industrial, para
que de esta manera se pueda percibir dicha información como un
instrumento efectivo para la instalación de tubería PVC para drenajes.
• Analizar la posibilidad de aumentar la producción para aprovechar
oportunidades en el precio de la materia prima, y de esta manera
contrarrestar de cierta manera la fortaleza de los productos de la
competencia.
57
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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60
ANEXO 1
Propuesta de estrategias promocionales
a. Justificación: Dada la intención de motivar la utilización de tuberías PVC como
producto sustituto de cemento en la Ciudad de Guatemala, al presentar un producto
que satisfaga las cambiantes necesidades y expectativas de los usuarios, a través de
mejora en las características del producto, se elaboró un estudio basado en los
requerimientos de información para motivar a los clientes a sustituir el producto actual
por tubería PVC para drenajes. Sin embargo, surge la necesidad de desarrollar
estrategias e ideas innovadoras y funcionales con el objetivo de darle un cambio de
imagen a este tipo de producto, al satisfacer las necesidades de los usuarios y a la vez
promocionar los servicios que se prestaran.
Es por esto, que la presente propuesta contiene estrategias promociona les sugeridas
para su implementación.
Plan de acción #1
Estrategia promocional informativa del producto
¿Qué se va hacer?
Dar a conocer los atributos específicos de la tubería PVC para drenajes y la diferencia
que existe entre éste y otros productos.
¿ Cómo se va hacer?
Mediante la implementación de estrategias descritas a continuación:
Estrategias de posicionamiento:
El objetivo primordial de este tipo de estrategias, es: diferenciar el producto y asociar el
producto con los atributos deseados.
En la presente investigación se logró determinar cuáles son los atributos de la tubería
PVC para drenaje, que mejor valoran las personas dedicadas a la instalación de estos
61
sistemas, lo cual permite centrar los esfuerzos en dichos atributos y no en otros
atributos que el cliente no considera tan importantes.
As! mismo, se debe comparar el mejor atributo de la tubería PVC con la competencia
con el fin de conocer el posicionamiento. También se determina la estrategia más
adecuada para alcanzar la meta.
Valoración de los atributos propios y los de la competencia:
la puntuación para cada atributo se establece del 1 al 10 Y da una valoración global de
la tubería PVC en relación a la competencia.
r Atributo -
Com~idorB~ Tubería PVC Competidor A Calidad 9 4 Durabilidad 8 5 7 I _.
I Precio 5 9 7 ¡ Conocimiento del 3 8 5 I producto ¡
+ 23 ! Puntuación 25 26
Se puede observar que pese a que la tubería PVC para drenaje tiene una puntuación
inferior al competidor A, se destaca en Calidad y durabilidad, por lo que la estrategia
podría ir encaminada a fortalecer y comunicar al mercado meta estos atributos.
Identificación de atributos más relevantes en tubería PVC para drenaje:
Calidad
Durabilidad
Posicionamiento con relación a la competencia
Al aplicar esta estrategia resulta más fácil transmitir y entender el mensaje, cuando este
se relaciona con alguna otra cosa que ya se conoce. En cierta manera, no es tan
relevante que tan importante los clientes piensan que es el producto, sino, que piensen
que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor determinado.
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Posicionarse específicamente con relación a un determinado competidor, puede ser
una forma excelente de posicionarse con relación a un atributo o característica en
particular, especialmente cuando se habla de calidad.
Entre los principales beneficios de la tubería PVC para drenajes se encuentran:
Producto de fácil instalación, calidad, existe mejor fricción del agua, durabilidad, entre
otros.
Es importante el desarrollo de una estrategia de posicionamiento con el objetivo de que
las empresas constructoras dedicadas a la instalación de drenajes se identifique con
este producto y a la vez cambiar la imagen y percepción que los ingenieros y
arquitectos tienen respecto a tuberías para drenaje. La tubería se posicionará al
basarse en sus atributos y beneficios principales, con énfasis en los beneficios de
calidad y durabilidad.
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TABLAS COMPARATIVAS
En esta sección se debe incluir tablas comparativas de productos, en donde se pueda
obtener una visión clara de las ventajas que ofrecen los sistemas de drenaje fabricados
con PVC. Estas tablas deberán participar en revistas especializadas, folletos
informativos y artículos documentativos, para que de esta manera la información se
transmita de la mejor manera.
Las tablas descritas a continuación muestran:
Costos de ambos sistemas (PVC y Cemento) a corlo, mediano y largo plazo.
Costo de transporte.
Excavación
Instalación
Mantenimíento (Proyectado a 10, 15 Y 20 años)
Relleno compactado m3
*. La determinación de los costos para la instalación y mantenimiento de sistemas de
drenaje, fueron basados en 1 Km. de instalación.
*. Los valores descritos operan con Moneda Nacional (Quetzal).
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DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO, UTILlZÁNDO TUBERIA DE P.V.C. y DE CEMENTO
P.V.C. CEMENTO OBSERVACIONES ___ o --1 Tuberia (1,000 m) Transporte (30 Km) Excavación. (m3j Instalación de la tuberia (1.000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tuberfa (%t ub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA
Mantenimiento a 10 aflos Mantenimiento a 15 aflos Mantenimiento a 20 atlos
081597.33 015,500.00 02.000.00 02,700.00 047,250.00 087.750.00 08.159.73 012,239.60 056,700.00 0105300.00 01,223.96 . 01,5~.00_
Q196,931.03 Q225,039.60 88%
01 969.31 05,625.99 04.923.28 014,627.57 07,877.24 021.378.76
COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q14,769.83 Q41.632.33 35%
• No se comtemplan imprevistos, se calcula con la cantidad exacta • Se asume un proyecto dentro del perímetro urbano de la ciudad • Se contempla Que el terreno es de dureza media(no rocoso. no arcillosola máQuina • Incluye: Baiar la tuberla al fondo de la zanía, alinear tUberia, pegado de tubería. • Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación. compactación proctor 90% ~$e-ºalcul~_cOrn()un % del valor de la tUberia,-~ dé p<2rroturas en transporte e instalación
• Se calcula como un % del costo parcial del sistema. P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (2.5%), CEMENTO (6.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema. P.V.C. (4.0%). CEMENTO 19.5%)
COSTO TOTAL DEL SISTEMA Q211 700.86' Q266671.93 ,* Se considero un sistema diseñado para 25 aflos. por lo que el último mantenimiento se , , dio en el ano 20 y la vida útil del sistema terminará en el afio 25.
79% .,. Observaciones generales:
1. Se utilizó una pendiente para la ínstalación de tubería de: 0.15% para P.V.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las características de los materiales de la tubería. el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013
2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tubería NORMA 3034 (SOR 41). que es la más común actualmente.
3. Se trabajó un proyecto con tuberia de diametro 8"
4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.V.C. "vs" CEMENTO, muestra que el CEMENTO es un 81 % más económico que el P.V.C.
5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economía del 21 % frente al CEMENTO
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DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO, UTILlZÁNDO TUBERiA DE P.V.C. y DE CEMENTO
Tuberfa (1,000 m) Transporte (30 Km) Excavación(m3) Instalación de la tubería (1,000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tuberfa (% tub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA
Mantenimiento a 10 al'los Mantenimiento a 15 al'\os Mantenimiento a 20 al'los
P:V.C:-- CEMENTO =r----- --- OBSERVACIONES
Q103,444.25 Q20000.00 02,800.00 Q4,34O.00 055,125.00 0102,375.00 015,516.64 Q31,033.28 066,150.00 0122,850.00 01,551.66 03,000.00
Q244;687.56 Q283,698.28 86%
02,445.88 07,089.96 06,114.69 Q18,433.89 09,783.50 Q26,941.84
* No se comtemplan imprevistos, se calcula con la cantidad exacta * Se asume un proyecto dentro del perímetro urbano de la ciudad * Se contempla que el terreno es de dureza media (no rocoso, no arcilloso) a máquina * Incluye: Bajar la tubería al fondo de la zanja, alinear tuberia, pegado de tubería. • Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación, compactación proctor 90% • Se calcula como un % del valor de la tuberia, se dá por roturas en transporte e instalación
• Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) * Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C.{2.5%), CEMENTO (6.5%) • Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (4.0%), CEMENTO (9.5%)
COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q18,344.07 Q62,465.68 35%
COSTO TOTAL DEL SISTEMA 0262,931.621 Q336 063.96 ¡* ~e considero un sistema diset"lado para 25 ar'los, por lo que el último mantenimiento se , diO en el ar'lo 20 y la vida útil del sistema terminará en el ar'lo 25.
78% .. Observaciones generales:
1. Se utilizó una pendiente para la instalación de tuberla de: 0.15% para P.v.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las caracteristicas de los materiales de la tuberfa, el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013
2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tuberia NORMA 3034 (SOR 41), que es la más común actualmente.
3. Se trabajó un proyecto con tubería de diametro 10"
4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.V.C. "vs" CEMENTO. muestra que el CEMENTO es un 81 % más económico que el P.V.C.
5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economia dei 22% frente al CEMENTO
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DETERMINACiÓN DE COSTOS PARA LA INSTALACiÓN Y MANTENIMIENTO DE 1 Km DE DRENAJE SANITARIO. UTILIZANDO TUBERíA DE P.V.C. y DE CEMENTO
Tuberia (1,000 m) Transporte (30 Km)
Excavación (m3) Instalación de la tuberfa (1 000 m) Relleno compactado (m3) Desperdicios de tubería (% tub.) COSTO PARCIAL DEL SISTEMA
Mantenimiento a 10 aflos Mantenimiento a 15 aflos
P.V.C. '-CEMENTO T-- - OBSERVACIONES
0158,212.83 025,000.00 03,800.00 06,650.00
063,000.00 0117,000.00 039,553.21 0118,659.63 075,600.00 0140,400.00 02,373.19 06250.00
Q342,639.23 Q413,969.63 83%
03,425.39 010,348.99 08,563.48 026,907.38
• No se comtemplan imprevistos se calcula con la cantidad exacta " Se asume un proyecto dentro del oerímetro urbano de la ciudad .. Se contempla que el terreno es de dureza media-tno rocoso, no arcilloso) a máauina • Incluye: Baiar la tubería al fondo de la zanía, alinear tubería, Decado de tubería. * Se utilizará para relleno el mismo material de la excavación, compactación proclor 90% .. Se calcula como un % del valor de la tubería, se dá Qor roturas_~ tral'l~orte e instalación
" Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (1.0%), CEMENTO (2.5%) .. Se calcula como un % del costo parcial del sistema, P.V.C. (2.5%), CEMENTO (6.5%)
-
Mantenimiento a 20 aflos 013701.57 039,326.16 .. Se calcula como un % del costo parcial del slstemª,--P-,V.C. (4.0%), CEMENIQJ9.5(j(¡L_. __ COSTO PARCIAL DEL MANTENIMIENTO Q26,690.44 Q76,682.63
34%
COSTO TOTAL DEL SISTEMA Q388.229.68I Q490 542.16 1" ~e considero un sistema diseJ'lado para 25 aMs, por lo que el ú~imo mantenimiento se , diO en el ano 20 y la vida útil del sistema terminará en el aJ'lo 25.
75% " Observaciones generales:
1. Se utilizó una pendiente para la instalación de tubería de: 0.15% para P.V.C. y 0.45% para CEMENTO, esto debido a las caracteristicas de los materiales de la tuberia, el P.V.C. tienen un coeficiente de Manning de 0.009 mientras que el CEMENTO tiene un coeficiente de Manning de 0.013
2. La tubería de P.V.C. empleada corresponde a tuberia NORMA 3034 (SOR 41), que es la más común actualmente.
3. Se trabajó un proyecto con tubería de diametro 12"
4. La relación de costo directo inmediato de tubo a tubo de P.v.C. "vs" CEMENTO, muestra que el CEMENTO es un 84% más económico que el P.V.C.
5. Al final de la operación del sistema, se puede observar que el P.V.C presenta una economía del 25% frente al CEMENTO
67
-a -z w en w tl:: o ..J
~
-a -z w UJ w rr: o -1
~
RESUMEN DE COSTOS SISTEMA DRENAJE EN P.V.C. "vs" CEMENTO Para un tramo de 1 Km
I Diametro I Material I Costo por Material I Costo Inicial I Costo Manten. I Costo Final I
P.V.C. 081,597.33 0196,931.03 014,769.83 0011,700.85 S" , .
CEMENrO 015,500.00 0225,039.60 041.632.33 0066,671.93
10" ': .".' P.V.C. 0103,444.25 0244,587.55 018,344.07 0062,931.62
, .
CEMENTO 020.(XXUlO 0283,598.28 052,465.68 Q336,063.96
12" P.V.C. 0158,212.83 0342,539.23 025,690.44 Q368,229.68
CEMENTO 025,000.00 076,582.53 076,582.53 Q490,542.16
RELACiÓN DE COSTOS PARA SISTEMAS DE DRENAJE CON TUBERíAS DE CEMENTO (DIFERENTES DIAMETROS)
600,000.00
500,000.00
400,000.00
300,000.00
200,000.00
100,000.00
..•.. , ........ ., ... #_ ... :-... ".~ ... . ... _ . ... . .. ...... _ .• . ...... " . . • . .... . .. . .. .. . ... . , , ~ ....... " _ . .... .. o.. . ........... .
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'.,,' ,' ,' / .. J:~ ~"::'« ._. ,7··'/ . r~ . . .
Costo por Material
Costo Inicial Costo Manten. Costo Final
RELACiÓN DE COSTOS PARA SISTEMAS DE DRENAJE CON TUBERfAS DE P.V.C. (DIFERENTES DIAMETROS)
600,000.00
500,000.00
400,000.00 • 8" 300,000.00 200,000.00
, ,\Y¡ , • 10" ¡i 12" L_-,
100,000.00 I , ¡
Costo por Costo Inicial Costo Costo Final Material Manten.
68
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--------.-----------.- oo. - --- - •• -.----- --. --- . ---•• -- - _ • • ••• ---• • - •• _. _ ...... _ .. .. _" 1 COMPARATIVO DE COSTOS FINALES PARA SISTEMAS DE I
DRENAJE CONSTRUIDOS EN P .V.C. "vs" CEMENTO (EN DIFERENTES DIAMETROS)
60000000 " •• ..••.. • . ,. o., . •• .• .... ... .. . . .... . . , .
500,000.00 .. , -... . -., ..
.. , .... , ...... 400,000.00 Ii! "- ' -
..... -., ... ~ •• J'" .... , '-
300,000.00 ...... ... .. _ .. " .......... e ..... -' ------oO' •. _--_ ...... -~." .- ...... --200,000.00
100,000.00
-8" I 10"
! 12" , ,
i I .. -
I • PVC I 211,700.85 ,
262,931 .62 368,229.68 , I ,
266,671.93 ,
336,063.96 490,542.16 ··NI .. • CEMENTO ! - J
69
Plan de acción #2
¿ Qué se va hacer? Eventos feriales como estrategia de promoción industrial
Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más
importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la
demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para
dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar
productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar
distribuidores y concretar ventas.
Una feria puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien
organizada.
Se debe determinar el tipo de feria en la cual se debe participar, en este punto
seleccionar cuidadosamente, para que de esta manera se pueda llegar al grupo
objetivo de interés. El tipo de feria indicada para promocionar tuberías PVC para
drenajes es Feria Industrial, por su tipo de actividad.
En Guatemala, los eventos feriales más reconocidos son:
Ferretexpo: Evento a realizarse en el mes de octubre.
Feria internacional de la industria de la construcción: Evento a realizarse en el
mes de mayo.
Construexpo: Evento a realizarse en el mes de junio.
Convención de infraestructura -CGC- : Evento a realizarse en el mes de agosto.
¿ Cómo? Participación efectiva en ferias y exposiciones
Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de
clientes actuales o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto. Es por
esto que muchas de las empresas deciden participar en estos eventos. Generalmente,
70
la empresa trata una feria o exposición como un evento que dura dos o cinco dfas, y se
centra, casi exclusivamente, en lograr que ese lapso de tiempo sea lo más productivo
posible. Con este enfoque emplea sólo una tercera parte del potencial de ventas que
tiene una exposición. Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes, durante y
después, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la mercadotecnia. Por esto
es necesario elaborar un cronograma de acciones que contemple los tres momentos
claves de una adecuada planificación.
¿Cuándo? Fecha y duración del evento:
Para escoger la fecha de realización, y el período de duración se deben tomar en
cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros
eventos similares, que puedan distraer la atención del público objetivo.
La duración esta también íntimamente ligada a la planificación de los objetivos de la
exposición, y a la cantidad de público que se estime que pueda asistír a la misma.
Planificación de tareas:
• Elaborar un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de
responsables por objetivos.
• Seleccionar productos a comercializar en la feria. (Tubería PVC para drenajes)
• Definir el público objetivo.
Mercado meta: Ingenieros, arquitectos y personas dedicadas a la construcción
de sistemas de drenajes, quienes requieran información tanto técnica como
general y necesidad de productos de mejor calidad.
• Análisis para la determinación del presupuesto.
• Contactar y comunicar a expositores potenciales.
• Determinar las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto.
• Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte.
• Elaborar de comunicación y captación de visitantes.
7.\
La promoción en estos eventos debe de hacer énfasis en:
El producto: Tuberías PVC para drenajes
Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles a llevarse a cabo, costos,
comercialización y distribución de los productos. Presencia de los productos de la
competencia en el mercado objetivo. Producción disponible para el mercado en
cuestión. Capacidad de la empresa para ampliar su oferta de los productos. Plazos de
fabricación, de entrega y condiciones de venta de los mismos.
Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias. Análisis
de su situación financiera, capacidad de compra, forma y método de trabajar,
motivaciones personales y objetivos.
Los usuarios: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres.
Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación de
sus limitaciones económicas, culturales y de otros tipos.
La competencia directa e indirecta: Análisis de la estrategia comercial de la
competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio.
Conocer el producto de los competidores. En el mundo de los negocios actual no basta
con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, también es
necesario poseer un conocimiento profundo de lo que hace la competencia. Las ferias
son únicas, no sólo porque el comprador se acerca a la empresa, sino porque la
competencia se encuentra al otro lado del pasíllo.
Notoriedad e imagen: Lo que se sepa de la empresa, no debe ser por lo que la
competencia pueda contar. Hay que aprovechar la presencia en la feria para poner de
relieve la imagen de la compañía.
Sondeo de nuevos modelos y productos: En las exposiciones los compradores buscan
ideas nuevas, y la mejor fórmula para causar sensación con un nuevo producto es
presentarlo a gran escala en una feria.
72
Antes de la feria:
~ ... , ........ I~~rns aatorns I <Ufoms Si!!l®rns ... nes
~ 1 2 3[4 c~ 6 7 8 ª .~11 lfl :13 114 [15 16117 .18t1!l .20 .21 122 1231~ [25 al '11 Cl:m.ría:T la I R ro I <E asSi" á """
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~ ... ;,.,
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In.- y OIJli2'a la> mm ~ lq15ItB \ \ -t!i~ IlBIT la dman~ alooliLiál E :.j.:.:. :/ ¡OUCI :
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IC> d\mai I oá7;r , I:U"I: , " ..... lUlO : Il , .
.. "'" ......... k:s il:ErtiIo:; p:ra ára:r ;: ".:'
~Sin1 l. la>adaes<E~¡Ba
1\.qA<lI
, ... y <*i:Ur fi.nJa es a """ ........ Iq.e est:rá en á !:in! Y dti:ir s ElE
pájica; aJl ~rln.
ag..o , .. I<:UU l
73
Durante la feria:
--~~~~--~----~------~-----
1 Montar el stand lo antes posible (el pnmer día que lo permita la
organización).
2 I Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos,
I materiales o servicios encargados para el stand.
3 Respetar los horarios de entrada y salida establecidos.
4 Seguir las señales de la feria. ----- - .. .- ---------
5 El día antes de la inauguración, visitar el stand con todo el personal que
estará en la feria y repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno.
6 I Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la organización ferial. --
7 Supervisar diariamente (el responsable del stand) r-~~=---~~--------------------------------~-------~~-
8 Estado de materiales y otros elementos. Administración y control de
existencias.
9 Coordinación de demostraciones y actividades.
! 10 Funcionamiento de servicios y suministros. ~~~=-----~~~----~~----------------~-----------------------~ ! 11 I Ensayar, diariamente, demostraciones del producto . . 12 I O ------------1--:-::--1Ic---:_e_Signar una persona responsable de las cuestiones de seguridad.
13 ¡ Llevar a cabo, todos los días, una reunión con el personal para comentar I I incidencias, intercambiar información, etc.
--------------------------.---------14 Obtener información de los competidores, tomar notas y comparar los
! aspectos correspondientes de la propia empresa. ,
15 ¡ Prever el pago de servicios y consumos a la organización ferial. ,
~·-:-N:-o-a~b;-a-n-d-:-o-n-a-r-:I;-a--:f:-e-:ri:-a-a·-n--:t-e-s-d-:--e---:-Ia--:h:-o-r-a de cierre. Recuerde que los clientes '
: I permanecen todavía en la feria. -----------------
74
Después de la feria:
I 1 I No desmontar antes de la clausura. La Imagen de la .
I ! empresa puede verse perjudicada.
r 2 ! Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los .
1 I materiales y equipos. !---+---:---------.,----------~----,
1 3 Organizar eJ transporte de materiales, eqUIpos y .
! productos. r
4 I Celebrar una reunión con todo el personal involucrado • I
¡ para analizar los resultados (en la primera semana · I I después de la feria).
5 ¡ Pedir informes por escrito a todo el personal que haya : I I participado al evaluar: aspectos positivos, aspectos : , I negativos, impresión general y posibles mejoras.
6 ! Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, ; . nuevos compradores, nuevos agentes, autoridades, etc.) ;
7 ¡Iniciar acciones de seguimiento de los contactos ' , I realizados.
8 Cerrar el presupuesto y hacer el balance final ! .
¿Dónde? Elección de la sede:
Este es el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo
involucra no solo la elección del lugar donde se desarrollara el mismo, sino también
muchos otros aspectos, como su ubicación, accesibilidad, estacionamientos, seguridad,
iluminación natural y artificial, decoración, sonido y ambientación y principalmente el
concepto de diseño del espacio físico de exhibición.
75
La distribución típica de una feria consiste en la organización del espacio de exhibición
en grandes áreas denominadas pabellones, las cuales a la vez se dividen en unidades
menores denominadas stands. Los tamaños de los stands pueden variar de acuerdo a
las necesidades y presupuesto de cada expositor. Para el diseño y composición del
stand existen una amplia gama de sistemas divisorios.
¿Quienes visitan?
Ingenieros, arquitectos y personas dedicadas a la construcción, quienes requieran
información tanto técnica como general y necesidad de productos de alta calidad,
comprendidos entre edades de 35 - 50 años.
Datos sobre asistencia a eventos feriales en el sector industrial de Guatemala.
.. OCUPACIÓN Relacionado con el sector (ingenieros, arquitectos, constructor)
\ Otros sectores
EDADES I Menos de 35 años , De 36 a 50 años
PROCEDENCIA I Guatemala
otros íses
I 1
53% I , I
47% ! , ---
81% 19°4
97% 3%
76
FRECUENCIA DE VISITA De 1 a 3 veces 92%
40más 8%
I SEXO ; Masculino 65% , I Femenino 25%
MOTIVO DE LA VISITA .. -¡ Interes en construcción 50%
Compra de productos 30°,4 t Curiosidad 5%
Trabajo 8% ~ ¡ Otros 7%
Costo aproximado por participación en eventos feriales:
UBICACiÓN DÓLARES : I--~--==..::.=..::::..:..:=-------t-=-=.:::::;=-=...:=-<
Stand, interiores clásicos 3x3 : I mts. = 9mts:t $1.400.00 I Stand, interiores Tipo A ¡ ubicación. I preferencial 3x3 mts = 9 mtsa $1,540.00 I Stand, interiores Tipo B 5x3 !l rntF , , ..
t-i .;:..c15=-mt=cs=-2 _________ -f-! -!$.=2,,-,,-,.800.00 ~ I Stand de esquina Tipo C I L3X6X8 = 33 lTJts2 ! $4,000.00 ¡ Stand de esquina clásico 3x9 ¡ I mts= I 1 I 1¡......:2::;-:-.1--=-mt=SZ ________ ~!_$3.645.00 1 Area exterior techada 4x4 mts = : I 16 mts:t ¡ $768.00
Stands interiores incluyen:
o Mamposteria de panelart con estructura de aluminio
o Paneles: 3 mts de ancho por 3 mts de fondo y 2.44 mts de alto
o Spotlights
o Alfombra
o Seguridad 24 hrs.
Slands exteriores
o Área de exposición
o Energía eléctrica
77
Plan de acción #3
¿ Qué? Relaciones públicas
Se recomienda implementar una estrategia de relaciones públicas, la cual consiste en
una serie de acciones de comunicación, generalmente de carácter informativo, cuyo
objetivo general es crear o modificar actitudes, creencias o conduelas del público
objetivo.
¿Cómo? Se plantea efectuar:
Consolídación y proyección de la imagen de la organización:
Dar a conocer que las fábricas de PVC, se preocupan por el bienestar social y se
preocupan por reducír el déficIT habitacional derivado por la baja calidad de las
construcciones y la carencia de los servicios básicos.
Generar opinión pública:
Mediante una buena proyección de imagen, el público objetivo escuchará de empresas
formales, que cumplen con normas de calidad, y tienen conciencia social. Esto implica
que el sector industrial, en este caso, posee una opinión positiva hacia las fábricas de
PVC.
Comunicación de doble vía con los sectores involucrados
En este punto es muy importante tener una comunicación con las personas grupos u
organizaciones involucradas en el sector industrial, para facilitar, en forma directa o
indirecta, los intercambios al influir en uno o mas de los mismo para que acepten el
producto de la organización.
78
Imagen: La imagen es el conjunto de representaciones mentales que surgen en el
público objetivo al recibir cualquier mensaje por parte de una empresa. La imagen de
una empresa es un valor relativo que va a diferenciarse según los públicos.
La imagen la crea el público en su mente y por tanto, es un valor relativo, no absoluto
La imagen de la fábrica debe de ser un elemento estratégico que está al servicio del
producto, en este caso tuberías PVC para drenajes. la empresa proyecta personalidad
o identidad con el objetivo de conseguir una imagen controlada.
Tiene que ser una identidad estructurada con unas características claramente
definidas. la identidad corporativa llega al público a través de la comunicación, por lo
que será logotipo, marca, acciones ...
Si la imagen de marca y la de empresa actúan conjuntamente se ganará popularidad,
ya que la imagen es la misma y es más rentable que por separado.
Los canales de comunicación que deben usarse para las relaciones públicas son:
Primer canal:
Las notas de prensa o reportajes acerca de la empresa. Estos elementos se van a
utilizar cuando se requiera enviar un mensaje de comunicación masiva al auditorio en
cuestión.
Segundo canal:
Las comunicaciones a un auditorio en grupo, se recomienda tomar en cuenta
conferencias de prensa, recorridos para reporteros en las instalaciones de la fábrica,
folletos impresos de la empresa o pláticas a asociaciones civiles y profesionales, tales
como asociados a la Cámara de Construcción de Guatemala.
79
T errer canal:
Las comunicaciones personales, en este caso, directivos de la empresa deberán llevar
a cabo actividades de consulta con funcionarios o el personal del área de relaciones
públicas consigue que se logren menciones de la Estación de Servicio en radio o
televisión, al forjar relaciones estrechas con directivos de los medios masivos de
comunicación.
El aplicar de manera correcta esta estrategia trae como beneficio:
Alta credibilidad: Los artículos o notas informativas resultan más creíbles para los
consumidores que los anuncios.
Alcance: Las relaciones públicas pueden alcanzar a muchos prospectos que pueden
haber evadido a los vendedores y anuncios. El mensaje es recibido por los
consumidores como noticias no como una comunicación de ventas.
Dramatización: Las relaciones públicas tienen, como la publicidad, un potencial para
dramatizar un producto o compañía.
Bien manejadas, las actividades de relaciones públicas pueden servir de excelente
respaldo y complementar los esfuerzos de publicidad y de la venta personal de la
fábrica. La publicidad no pagada cuesta mucho menos que la publicidad o la venta
personal, porque se obtienen muchos espacios y tiempos gratuitos en los medios de
comunicación. Como ventaja adicional, su nivel de credibilidad es mucho mayor al de la
publicidad, esto se debe a que el medio es el que da el anuncio en forma de noticia o
reportaje y el público que lo lee percibe que la fábrica no compró un anuncio
publicitario.
Un mensaje que aparece en forma de artículo o editorial en los medios impresos tiene
mayores probabilidades de ser leído que si aparece como un anuncio pagado por una
compañía. El público lector no siempre lee los anuncios, pero sí se interesa por las
noticias y los editoriales. Adicionalmente, el transmitir mensajes en forma de noticias
tiene la ventaja de que se puede transmitir más información que en un anuncio.
80
¿Cuándo? Esta estrategia se debe aplicar al momento de querer tener una imagen
adecuada y atrayente en el mercado objetivo.
8J
Plan de acción #4
¿Qué? Asesoría Técnica como valor agregado del producto.
¿ Cómo? Servicio pre-venta: Realizar un proyecto completo de instalación para cada
cliente de forma personalizada, en el cual aparezca una descripción y valoración de las
distintas etapas que componen la instalación, de las tuberías PVC para drenaje, así
como la valoración total de la misma, todo ello adjuntado de planos y análisis, al
finalizar dicho proyecto con las conclusiones del departamento técnico que lo realiza.
Servicio postventa: Una vez que el cliente ha aceptado el presupuesto y da su
conformidad para la instalación de los sistemas, se le hace un contrato de seguimiento
de su instalación hasta que el cliente este totalmente satisfecho. Este seguimiento se
realiza por el departamento técnico de las fábricas de PVC, en paralelo con los medios
del cliente, en este caso constructoras.
Además y aunque la funcionalidad de los equipos es ilimitada, se ofrece una garantía
de 10 años dentro de los cuales la fabrica se compromete a comprobar las
instalaciones con costo a cargo del cliente y a remplazar10s sin costo alguno, en caso
de que alguno no reúna las características esperadas.
También se le entregará al cliente todo tipo de documentación referente a las
recomendaciones para el manejo y montaje de los sistemas, así como códigos de salud
y seguridad, e información acerca de las garantfas y controles de eficacia de las
tuberías fabricadas en PVC para drenajes.
¿Cuándo? Esto se deberá aplicar al momento de concretar la venta de las tuberías
PVC para drenajes, esto servirá como valor agregado del producto, lo cual dará
respaldo del mismo ante el cliente.
82
¿Dónde? Esto se aplicará en el lugar donde el cliente realice la compra, ya sea en la
misma fábrica o en distribuidoras de renombre.
83
ANEXO 2.
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES_PARA MOTIVAR LA UTILIZACIÓN DE TUBERIAS PVC COMO PRODUCTO SUSTITUTO DE TUBERíAS DE CEMENTO PARA
DRENAJE.
SíNTÓMA~S~~!---~CAUSAS
L 'PRONÓSTICO CONTROL AL I
I PRONÓSTICO. ¡ Desconocimiento ! No existe mucha ¡ Que el usuario ! Implementar , ¡ de los atributos información ¡ final no se : estrategias i
I del PVC en I disponible para el 1 usuario final.
¡ actualice en este ; promocíonales i sentido y no sepa \ para que la I relación a tubería
¡ de cemento ! : utilizar las nuevas ¡ población, (sector ! i 1 herramientas que ¡ de la
i ! la tecnología le ! construcción) ! I proporciona, la ~ tenga 1 ¡ cual brindaría 1 conocimiento de ! I mejores ¡ las mejoras que
1 _____________ +¡_re __ s_u_lta __ do_s_. ______ ~~~tr_a=~e~c~0~n~Si~9~0~'a~_ --¡-- ; nueva tecnología. !
: La falta de 1 Debido a que el utilización de usuario tiene
. tecnologías temor y falta de nuevas para I confianza al construcción de 1 cambio en el sistemas de sentido de los drenaje más sistemas de eficientes y con ! drenaje de nueva costos más I tecnología como favorables a el PVC. mediano y largo 1
plazo (Relación !
---_.----------'----------'
; Que el sector ¡ industrial no se l vea motivado a ¡ I hacer eficiente y : continua la , I • ..-
! InverSlon i destinada a esta I sección. I ,
: Orientar sobre las ; ventajas que trae ; el PVC en relación ¡ a los sistemas de , drenaje rígidos, ; como lo es el : cemento.
Costo-Benefi.c_í_o ..... > ---'1'-___ _ ___ .. ____ _
84
ANEXO #3
Procesos de fabricación de la tubería de PVc.
Los procesos de comunes en la fabricación de tubería de PVC, son extrusión, inyección
y formación manual de piezas.
El compuesto de PVC, esta formado en su mayoral por Poli (cloruro de vinilo), el resto
por elementos como estabilizadores, pigmentos, lubricantes, auxiliares de proceso y
rellenos. Las característica determinantes se deben al Poli (cloruro de vinilo) por ser el
elemento predominante en el compuesto, los ingredientes complementarios tienen por
objeto facilrtar el proceso o mejorar las propiedades particulares de la resina de PVC.
Exfrusíón.
Después de pasar por una adecuada inspección y prueba de control de calidad, los
fabricantes de resina de PVC embarcan ésta en forma de polvo a los productores de
tubo. Al llegar a la planta es transportada por medio neumático desde los camiones que
la transportar hasta los silos de almacenamiento.
Una vez en la planta la resina se sujeta nuevamente a otra inspección por parte del
departamento de aseguramiento de calidad. Obtenida su aprobación, las materias
primas son transportadas a la operación de mezclado en donde los ingredientes son
combinados en una proporción de peso exacta y así formar un compuesto homogéneo.
A esta operación se le conoce como "Dry-Blend" (mezclado en seco). Al término de
este intenso mezclado a elevadas temperaturas por un determinado tiempo, la
preparación de un lote de compuesto de PVC esta terminada. Dependiendo de la
demanda, el compuesto es neumáticamente transportado a la operación de extrusión,
este es colocado en el interior de una tolva para alimentar al extrusor. Los extrusores
para fabricación de productos de PVC son en su gran mayoría de Multi-tornillo, al caer
de la tolva, el compuesto de PVC en forma de polvo pasa por la una garganta hacia el
barril de extrusión dentro de este el compuesto es recibido por tornillos giratorios.
85
El material es entonces transportado por una acción de bombeo a través de los
espacios entre el tornillo y el barril por todo el extrusor, conforme el material avanza a
una temperatura y presión perfectamente controlada, este se convierte de un polvo
seco en una masa viscosa de plástico. Para la obtención de un producto final con las
características requeridas el proceso debe ser cuidadosamente monitoreado y
controlado en forma precisa.
Cuando el proceso de plastificado es concluido y los elementos volátiles han sido
eliminados del plástico fundido, el material es preparado para su formación final. La
masa visco-elástica de plástico es empujada dentro de un dado de formado bajo una
alta presión 140 - 350 kg/cm2 (2,000-5,000 PSI), entonces el plástico caliente es
moldeado en un perfil de forma cilíndrica. Al salir de este dado el material esta
extremadamente caliente aproximadamente a 200 o C ( 400 °F ), flexible y deformable.
En este punto el plástico caliente es formado con precisión en un producto final con las
dimensiones requeridas y después enfriado para solidificarlo.
El control dimensional del diámetro exterior se logra al forzar el paso del plástico
caliente a través de una camisa dimensionadora al mismo tiempo que es jalado fuera
del extrusor por un equipo conocido como jalón. El espesor de pared es controlado por
la correcta sincronización entre el Jalón y la velocidad de extrusión. Hasta que es
obtenida la forma definitiva, el tubo de PVC es jalado fuera del extrusor dentro de los
tanques de enfriamiento en donde es enfriado por agua templada. Concluido esta
operación, pasa al marcado, al corte a la longitud exacta y formado del chaflán. En este
punto el tubo terminado es transferido a la operación de acampanado.
Inyección.
La formulación de compuestos de PVC para moldeado de piezas por inyección es
similar a la de los compuestos utilizados para extrusión, de igual manera el proceso de
mezclado se realiza mediante "Dry-Blend" (mezclado en seco). Debido a que las
máquinas de inyección están diseñadas para recibir "pellets" (granos), los fabricantes
prefieren utilizar estos para la alimentación de las inyectoras, con el manejo del
86
material en pellets el beneficio obtenido es la eliminación de los volátiles durante el
proceso de obtención de los pellets y no durante el proceso de inyección.
El tipo más común de inyectoras de PVC rígido es el de tornillo oscilante, en estas el
tornillo rotatorio se mueve hacia adelante y hacia atrás dentro de un cilindro caliente.
En el ciclo de moldeo, mientras el tornillo gira, el PVC rígido, ya sea en pellets o en
polvo, es tomado por las espiras del tornillo en la zona de alimentación y forzada hacia
la esfera frontal. En cuanto el material alcanza la punta del tornillo, este gira hacia atrás
para permitir que PVC rígido se acumule en la esfera, en el momento apropiado, el
tornillo retorna hacia el frente actuando como un émbolo empujando al PVC rígido
derretido bajo una gran presión a través de la esfera y dentro del molde. El tamaño de
la carga o disparo puede ser regulada con la carrera de regreso del tornillo, la cual
puede ser controlada con un interruptor de límite.
Debido a que el molde es llenado a una alta presión, la cavidad entera del molde es
enteramente reproducida. Después de pasado el suficiente tiempo para que la pieza se
enfríe y solidifique, el molde es abierto y la pieza es sacada.
La secuencia de una operación automática de inyección es la siguiente:
1. Cerrar y asegurar el molde bajo presión.
2. Inyección de PVC rígido.
3. Mantener el molde bajo presión mientras la pieza se enfría. La mayoría de los
moldes son enfriados por agua para acelerar el proceso.
4. El tornillo giratorio regresa a recuperarse para el siguiente disparo.
5. Abrir el molde y sacar la pieza. Algunas piezas gruesas pueden ser sumergidas en
agua para continuar con el enfriamiento.
87
Aseguramiento de Calidad.
Las pruebas de aseguramiento de calidad se pueden clasificar en tres categorías
generales:
Pruebas de Calificación. Pruebas a las que son sometidos las tuberfas y materiales
de los cuales están fabricados para asegurar que los productos finales puedan cumplir
sin excepción los requerimientos de las especificaciones aplicables.
Las pruebas de calificación comúnmente usados en la fabricación de tubo de PVC son
aplicadas para evaluar las siguientes propiedades de diseño:
Prueba de Clasificación de la Celda del Compuesto de PVC para ExtTusión.
Se realiza de acuerdo a la norma E-31-2003-SCFI, para determinar las propiedades
mecánicas y químicas de la materia prima con la cual se fabrican los productos finales
de PVC.
Prueba Toxicológica
Realizadas para verificar la ausencia de químicos, las cuales pueden ser
razonablemente llamadas tóxicas o cancerígenas en cantidades que puedan ser causa
de daños fisiológicos al hombre cuando ingieren sustancias que son transportadas por
tubería.
Prueba Química/Organoléptica (Olor y sabor)
Tiene como objetivo evaluar la extracción química, sabor u olor que pudieran producir
los productos fabricados de PVC que transportan fluidos que serán consumidos por el
hombre. Por ejemplo tubería para conducción de agua potable.
88
Prueba de Esfuerzo de Diseño Hidrostático a largo plazo
Se realiza para determinar el Esfuerzo a la Tensión máximo permisible soportado por la
pared del tubo en sentido radial (hoop stress) provocado por la presión interna aplicada
continuamente, con un alto grado de certidumbre de que no se presentará una falla.
Prueba de comportamiento del Sistema de Unión
En condiciones de laboratorio se verifican que los diseños de los sistemas de unión no
presenten fugas.
• Inspecciones y Pruebas de Control de Calidad. las pruebas de control de calidad
son aplicadas rutinaria mente
Inspección de acabado
Tiene como objetivo asegurar que las piezas de PVC son totalmente homogéneas, por
lo tanto, estará libre de burbujas, fracturas, inclusiones o de otros defectos, inclusive de
color, densidad y las demás características físicas uniformes.
Inspección Dimensional
la medición de las dimensiones críticas en forma regular y sistemática es fundamental,
las dimensiones críticas comúnmente requeridas son:
- Diámetro del tubo
- Espesor de pared del tubo
- Ovalidad
- Dimensiones de la campana de unión
- Longitud
89
Inspección de Marcación
Verifica la marcación correcta del producto conforme a los requerimientos de la
especificación aplicable, normalmente esta marcación incluye:
- Nombre, razón social, marca registrada o símbolo del fabricante.
- Material de que está fabricado el tubo (PVC).
- Clase o RD
- Diámetro nominal
- Serie métrica (Sm) o Serie inglesa (Si)
- Presión máxima de trabajo
- Uso (Agua a presión)
- La leyenda "HECHO EN" o símbolo o país de origen.
- Fecha de fabricación ( OlA I MES lAÑO)
Inspección del Empacado de la tubería
El empacado final de la tubería así como embarque se inspecciona para asegurar una
adecuada protección y manejo del producto.
Prueba de Reventamiento rápido
Se prueba una muestra de tubo y se presuriza hasta su reventa mi ento , la presión a la
cual se presenta la ruptura debe exceder la presión mínima de reventamiento requerida
por la especificación aplicable.
90
Prueba de Aplastamiento
Consiste en aplastar una muestra de tubo entre dos placas paralelas móviles hasta un
60%, (debe quedar entre las placas una distancia igual a un 40% del diámetro original),
bajo esta condición la muestra no debe presentar rompimiento, fracturas o rajaduras.
Prueba de Calidad de Extrusión
Una muestra de tubo se sumerge en un solvente durante un tiempo determinado, al
termino de este se extrae la muestra y esta no debe presentar escamas o
desintegración.
Prueba de Impacto
Se colocan muestras de Tubo de PVC en un soporte y se le aplica un impacto por un
mazo de metal de geometría y peso definido, desde una altura específica.
Prueba de Rigidez del tubo
Similar a la prueba de aplastamiento, pero la muestra se aplasta ahora hasta un 5% y
en ese momento se mide con precisión la fuerza requerida para lograr esa
deformación. Esta fuerza, por unidad de longitud dividida entre la deflexión vertical, es
expresada en las siguientes unidades kilogramos por metro lineal por metro (kg/m x m)
(Kpa) y es denominada rigidez del tubo a un 5%. Aplicable únicamente a los tubos
de Alcantarillado Sanitario.
• Pruebas de Aseguramiento de Calidad. Estas pruebas son practicadas a la
producción al final del proceso de manufactura a un lote estadístico para asegurar que
las propiedades evaluadas en el producto terminado consistentemente satisfagan los
requerimientos de la especificación aplicable.
91
Prueba de Presión sostenida
Muestras de tubo se someten periódicamente a presión hidrostática interna durante
1000 h, el valor de la presión depende de la especificación aplicable a cada producto,
durante la prueba no debe presentarse inflado, reventamiento, goteos o falla.
Cada una de las categorías de las pruebas representa una parte significativa y vital del
aseguramiento de que el tubo de PVC servirá con seguridad a través de su vida útil.
92
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ANEXO #4
Consumo mundial de P\'C (2003)
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94
Consumo mundial de PVC (2003)
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Del1tar.da Total: 26.7 ,nillon.es de Tons ,',
95
ANEXO#5
INFORMACiÓN SOBRE LA CAPACIDAD INSTALDA DE FABRICANTES P.V.C. EN GUATEMALA (TUBERiA PARA DRENAJE)
¡capacidad I Instalada
I Ton/año
1 FÁBRICA Producción óptima
H 4,200 3,720
t-
C 2,100 D 1,500
TOTAL 11,520 L -
Ventas
Ton/año Producción
actual 1,500 1,260 576 396 3.73~
I I I ,
I
Relación l Ventas/C Instalada
% 36% 34% 27% 26%
, ._--------- - - ------_._--------- ,
1
I
¡ I , 1
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! I , , I
CAPACIDAD INSTALA~ DE lAS FÁBRICAS DE TUBERÍAS PVC PARA DRENAJE
. ,-1" ' _ .. _.00. _ ,_ .. -.- ... .... - ... . _ ..... ". ,' '~ """ '" .. ........ " .. " .. " ..... ~ ' ..
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5,000 '
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FÁERCA
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96
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VENTAS TONB..AS/At«> i I
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. . .. .. , " . , ~ ... " '" .... " ... ,. . .. .., .
A B e FÁBRCA
._._ -----_ .. _---
,-------------------------
D
._- _._-_._-
: PARTICIPACIÓN DB.. TOTAL
I DE VENTAS
FABRICANTE"O" 11%
1 \
F ABRICJWTE"C" 15% - __ o
FABRICANTE"B" 34%
FABRICANTE"A" ··i""-- ·· - 40%
---------_ .. _------ - ---
97
I
I I
l I I ,
I I
RELACION ENTRE PRODUCCION OPTIMA y PRODUCCiÓN ACTUAL
.5,000 - '",'''''" " """ .. ':"',., .. " "". ",'"'' "",., .. ", .'" ... .. .. .... , ~ -, ...... .... , .. , ..... . . .... .... ,. ~. ·. · .. ·u· """ "'," ""_" ' "
¿. 4 000 •
·0 . -(,) 3,lX';ü
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• <" • P Optima ::> · .... , .. O · ...... PAcilla l 20010 • . -. O '"---. a:: .... _, , --......
~- ..... _ ... " ,-" '." o.. 1 000 "
" ' , . . "
' .. -.- . , - -_.,- ". O
A 8 ~ O t.l
FABRICA
98
ANEXO ##6 # ----
CUESTIONARIO A CONSTRUCTORAS
Muy buenos días (t<trdes). Este es lUl estudio para la elaboración de un proyecto de Tesis, de la Universidad Rafael Lmldívar, y solicito lUla breve cooperación a etecto de conocer su opinión acerc..1 de La con.drucción de ~istema." de d~najes. Su p..1rticip<lción en este estudio es muy importante, y<t que usted fue seleccionado por su renombre y amplio conocimiento en el tema.
Nombre: _ _ ______ Teléf 0110 ____ _
Empresa: ___ _ _ . _ _ __________ Profesión __ . _ _ Fecha: ----- - -------
1- ¿Qué producto(s) conoce usted, relacionado a la const11lcción de sistemas de drenaje?
Cemento 1 PVC 2 HielTo 3 --- -- ---Acero inoxidable 4 Asbesto Polietilcno 6 - - - --
Otros (especifique) _ ___ . ___ . __ 00 __ _ .7
2- ¿Qué tipo de tuberia utiliza, al momento de construir un sistema de drenaje?
Cemento 1 PVC 2 Hierro 3 -- --- ---
Acero inoxidable 4 Asbesto 5 Polietileno 6 --- - -- ---
Otros (especifique) ____ _ __ 7
3- De los tipos de tubería para drenaje, que mencionó en la pregunta anterior, ¿Qué proporción (%) utiliza, aproximadamente de cada uno de ellos?
Cemento 1 PVC 2 Hierro 3 --- -- ---
Acero í.l1oxick1ble 4 - - Asbesto Polietileno __ 6
Otros (especifique) 7 ---_._--
99
¿Cuitl o clL.11es son los motivos por los que prefiere la tubeIia que seilaló con anterioridad?
I-P~ucto 1 Preci~ I caiidad-jDurabilidad! Mayor I ¡ I i ¡ ! conocimiento ¡
Otros
-J ! I 4- Cemento. I ' J , ,
-; ----.:- -- ----r-------- . . 7"--. _--- ---... -.--- .;- .- ----------- .--- .. - .... . ....... . _- -t ---------_. - . i
~:-PHie~C I ~ : ._ . ! ,v- rrn ' : . I
f- - -¡---------.----------- -_.---.---.---------.---.- ---- -- - - +1---- \ ~- Asbe5to I .J ' - ~ __ ---j! ¡ 8- Acero ¡noL i ~_______ ------t'----~! f 9-PolietiJeno ~ , li l10- Otros I _
*.Si entre SIl.f altemahvas seleccionó "cemento ,. pose a la pregu.nta ir 1 J, ¡U! lo contrario pase a la pregunta # 12
11- ¿Qué tactor le motivarían a sustituir la tuberia de cemento que utiliza actualmente, por
tubeIia PVC pam drenajes?
No cambiaría 1 --- Servicio/Asesoría 2 - -- Disponibilid.1d __ 3
Precio 4 Otros :; ---- ---------------
12-¿Qué factores considera importantes al momento de adquirir tubería para la constmcción de drell::~ies?
C .. lidad 1 Durabilidad 2 Precio 3 ---- ----- -----
lvL.1yor conocimiento del producto ____ 4 Otros (especitique) ____ 5
13- ¿Qué percepción tiene acerc..1 de los precios que poseen actu.almente las tuberías PVC, para drem~je?
Muy elevado ____ 1 Elevado 2 ---- Razonable 3 ---
Económico 4 Ns/Nr 5 --- ---
14- ¿De qué manera adquiere 1:ls tuberías para drem~ie?
Venta persontll ____ l Visita al plmto de venta 1 ----
Pedido T elet~)nico _____ 3 E-nh'líl 4 ---
Otros (especifique) ____ __ 5
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l5- ¿Qué servicios espera de pm1e de su pnweeclor, al momento de adquirir tubería pan. dreru:tje?
Gc:tfantÍa 1 Entrega a domicil io z AseSOlla J __ -C --- ---
Otros (especifique) _______ 4
16- ¿Cómo cOIL<;idt,'Ht la infonmlción acttull, disponible, respecto a tllb<..-rÍw; PVC, {Xtnl sistemas de drenajes?
Suticiente 1 Regular ___ 2 lnsuficicnte 3 --- ----
Ninguna 4
17 - ¿Recibe algíUl tipo de doclUuentación infonllativa~ que se retiera acerca de la tubería PVC para drenajes?
S' .01 ____ 1 No 2 --- NslNr 3 ---
18- ¿Recibe algím tipo de revista especializ.1da, en donde encuentre artículos clocmnentativos que hagan éntllsis en la tubería PVC {XIW dret1[~je?
Si 1 ---- No 2 - - NslNr ___ .3
19- ¿Ha observado algíUl tipo de valla que anuncie tuberías PVC?
Si ___ l NO __ 2 NslNr :3 ---
20- ¿Ha observado etl alglUl plUltO de vent .. , pintura clellocal o rotulación por pm1e de los l~lbricantes de tuberia PVC?
Si ___ l No 2 -- NslNr ___ 3
2l- ¿Ha asistido algún tipo de feria o exhibiciones industriales?
Si _ _ _ l No 2 -- NslNr ___ J
'C á t ') l. lunas:_o
Gracia.'o por .5U colaboración!!!
101
No. __ _
Entrevista a las fabricas de PVC en Guatemala.
Muy buenos dfas (tardes). Este es un estudio para la elaboración de un proyecto de Tesis, de la Universidad Rafael Landívar, y solicito una breve cooperación a efecto de conocer su opinión acerca de La construcción de sistemas de drenaíes. Su participación en este estudio es muy importante, ya que usted fue seleccionado por su renombre y amplio conocimiento en el tema.
Nombre: -----------------------------------------Teléfono: --------Puesto que desempeña: _______________ _ Empresa: ______________________________ __
1. ¿Piensa usted, la publicidad en las industrias, es efectiva al influir en la decisión de compra de productos diseñados para la construcción de drenajes?
2. ¿Qué opina usted respecto a la información que existe actualmente en el mercado sobre tuberías PVC para drenajes, ¿es suficiente?
3. ¿Qué nivel de demanda poseen los productos fabricados con tecnología PVC en comparación a la de los sistemas de drenaje de cemento?
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4. Mencione qué factores influirían en la captación de un mercado que utiliza tuberías de cemento para drenajes u otros productos en lugar de utilizar tuberías PVC.
5. ¿Piensa usted que el precio determina la decisión de compra entre estos productos?
6. ¿Cuáles son las ventajas de sustituir tuberías de cemento por tuberías de nueva tecnología PVC?
7. ¿De qué manera piensa usted, es la mejor forma de dar a conocer su producto y motivar la implementación del mismo como un producto sustituto a las tuberías de cemento?
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8. ¿Qué efectividad considera que tiene la venta personal como técnica de venta en los productos industriales como la tubería PVC para drenajes?
9. ¿Utiliza algún tipo de promoción, para dar a conocer las tuberías de drenajes fabricadas con tecnología PVC, en el sector industrial? ¿Cuáles y porqué?
10. ¿Qué tipo de valor agregado poseen sus productos en relación a los otros tipos de tuberías para la construcción de drenajes?
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