Post on 02-Jan-2016
description
Obiectivele si structura sesiunii
Managementul vanzarilor Comunicare eficienta
Ascultarea activa (continut + partea emotionala)
Limbajul verbal – limbajul non-verbal Tehnici de vanzare
Prioritati/urgente Urgent Nu e urgent
Important Crize Probleme presante Proiecte la termen
Cultivare relatii Recunoastere oportunitati Planificare
Neimportant Intreruperi Corespondenta Maruntisuri
Rutina Timp irosit Activitati placute
Stabilirea fortei de vanzari
Trebuie luate in calcul aspectele urmatoare: Piata de forta de vanzari Costul unui agent Piata clientilor (segmentarea pietei) Numarul si repartizarea geografica a
clientilor (segmentarea pietei) Posibilitati de informare si prospectare
(segmentarea pietei)
Stabilirea fortei de vanzari 2
Repartizarea vanzatorilor Geografic Pe categorii de produse Dupa natura misiunii (pentru produse de
valoare mare pot fi mai multi vanzatori, specializati)
Dupa categoriile de clienti
Pregatirea fortei de vanzari Curs general de vanzari (definirea/identificarea
clientilor potentiali, pregatirea intrevederii, stabilirea contactului, studierea si identificarea nevoilor clientilor potentiali, prezentarea produsului, argumetarea si demonstratia, descoperirea si tratarea obiectiilor, finalizarea vanzarii, actiuni post-vanzare)
Cunoasterea in detaliu a companiei, produselor, conditiilor de vanzare, firmele/produsele concurente, strategia de marketing a companiei (4P si aplicarea lor, pozitia companiei pe piata, caracteristicile clientilor), experienta acumulata in companie despre clienti (obiectii, atitudini, etc), organizare eficienta a muncii
Tipuri de vanzatori ineficienti
Vanzatori neeficienti Orgoliosul Smecherul Agresivul Plictisitul Snobul Timidul Arogantul Neglijentul
Categorii intermediare
Descurcaretul Metodicul Tehnicianul Relationalul
Limbaj pro-activ/reactiv nu pot sa fac nimic asa sunt facut ma scoate din fire n-o sa fie de acord sunt obligat sa fac asta nu pot trebuie sa fac daca...
sa vad ce-as putea face pot sa incerc si altfel sunt stapan pe mine pot fi convingator voi opta pt. un raspuns
potrivit prefer sa fac vreau sa...
Principiile fundamentale ale vanzarii Empatia Conducerea dialogului
Ascultarea activa Eliminarea blocajelor (fiziologice, psihologice) Limbajul non-verbal
Climatul de incredere Fortarea increderii: tehnica ratoiului schiop Fortarea increderii: excesul de punctualitate
Deontologia actului vanzarii
Limbajul non-verbal – exemple
Teritorii, zone Pozitii deschise, inchise Birouri, moduri de asezare
Totdeauna trebuie judecate in functie de context!!!
Prospectarea
Rolul marketingul - definirea profilului clientilor potentiali
Rolul fortei de vanzari - identificarea clientilor potentiali
Pregatirea intrevederii
Culegerea de informatii despre client Alegerea strategiei si pregatirea scenariului
(obiectivele si tactica – legate de obiectivele de actiune ale pietei tinta – cumparare, demonstratie, test, etc) Tipuri de interlocutori (revolutionar, de stat,
contabil, etc) Pregatirea documentatiei tehnice si a probelor
materiale – nu se vor folosit toate deodata
Contactul Prezentarea corecta
Sunt…. de la… De evitat: va deranjez pentru, nu va suparati,
treceam pe aici, am vazut numele… Gestionarea spatiului
Spatiu personal, intim, social, public Asezare
Deschiderea discutiei Mondenitati, avantaje, raspunsul “da”
Vanzari complexe
Rolurile intr-o vanzare complexa Decidenti Cumparatori Initiatori Influentatori Utilizatori
Formarea atitudinii
• Perceptia beneficiilor
• Ponderi emotionale
Superperceptie (atitudinea fata de marca)
Emotii de sine statatoare, ponderate
Marca Motiv
Cele 8 motive fundamentale pentru cumparare / utilizare
Motive informationale (generate negative)
Motive transformationale (generate pozitiv)
Eliminarea unei probleme Placere senzoriala
Evitarea unei probleme Stimulare intelectuala
Satisfactie incompleta Aprobare sociala
Combinatie - evitare
Terminarea stocului
Luarea deciziei Riscul perceput (financiar, psihologic, ridicol,
fizic, deceptie) Exemple: benzina, martisoare
Modalitati de reducere a riscului: Marca Garantii Recomandari Facilitati de plata Servicii post-vanzare Reducerea disonantei cognitive
Decoperirea nevoilor clientului
Nevoi recunoscute, nevoi ascunse Perceperea Transformarea Reformularea
Tipuri de intrebari Incadrarea subiectului (ajutor in expunere) Detalierea informatiilor Confirmarea asteptarilor vanzatorului
(rezumare)
Descoperirea nevoilor clientului 2
Intrebari Generale De opinie (informatie, valorizarea clientului,
descoperirea motivatiilor, intelegerea ideii, etc)
De investigare (clarificare) De confirmare De retur (raspuns la obiectii cu intrebare) Fals alternative
Argumentarea si demonstratia Recapitularea
Declaratia de intentie Argumentarea (la ce foloseste produsul)
Caracteristica tehnica “deci” avantaj Avantaj “deoarece” caracteristica tehnica
Demonstratia (sustinere materiala a argumentarii) Regizarea argumentarii
Atat cat este necesar, nu mai multe argumente Tehnica inversarii rolurilor
Obiectiile
Nesincere – de verificat logica Sincere – intelegerea produsului, limitarile
produsului Pretext – refuz fara legatura cu obiectul
vanzarii Tactice – folosite de cumparatorii profesionisti,
de obicei la discutarea pretului, dramatizarea unor deficiente minore
Tratarea obiectiilor
Atitudine de ascultare atenta, activa Obiectii nesincere
Mentinerea discutiei Tehnica tacerii
Obiectii sincere Raspuns
Prevenirea obiectiilor Reamintirea acordului obtinut mai inainte
Concurenta
Discutarea pretului
Perceptia pretului (depinde de o multitudine de factori, valoare, posibilitati, scop, platitor, factori subiectivi, etc)
Prezentarea pretului Cand Cum (totdeauna urmat de avantaje)
Negocierea pretului Negocierea Tocmeala
Finalizarea Cererea vanzatorului adresata clientului pentru
a lua decizia de cumparare Semnalele de decizie
Non verbale Afirmatii favorabile Argumente ca si cand ar detine produsul deja Intrebari despre utilizare, garantie, etc, cand
revine in detaliu asupra unor aspecte Cereri suplimentare de ultim moment (nu
obiectii) Terminarea (reducerea disonantei cognitive)