TEMA 7

LA FUNCIÓN COMERCIAL

1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN

La función comercial ó marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan.

El centro de atención de la empresa a lo largo del tiempo ha sido:– Producción.– Ventas. ( presión sobre el consumidor)– Marketing.(marketing de relaciones)– Marketing social (beneficios, satisfacción,

bienestar)

2. EL PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING

Marketing estratégico: Análisis DAFO y estrategia de marketing

Marketing operativo:

Acciones a desarrollar: 4 pes

Recursos necesarios.

Ejecución plan.

Control

3. Clases de mercadosPor elaboración del producto:

primarios ,semielaborados ,manufacturados y servicios.

Perspectiva temporal:mercado presente, pasado y futuro

Posibilidades de expansión:mercado actual, potencial y tendencial

Adquirentes del producto:mercado de mayoristas, minoristas y consumidores

Características de adquirentes finales:mercados industriales y de consumo

3. DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADODemanda de mercado: Cantidad de

ventas que se generan en un mercado en un periodo de tiempo.

Cuota de mercado: Parte que corresponde de un mercado a una empresa concreta.

Cuota mercado = (Ventas empresa/Total ventas)*100

4. LA INVESTIGACION DE MERCADOSLa investigación comercial o de

mercados es la función de consecución y análisis de la información precisa para la toma de decisiones de marketing y su control.

1. Definir el problema y objetivos de la investigación.

2. Diseño del plan de investigación. 3. Búsqueda y obtención de

información.

Información primaria:

Información secundaria:

Interna y externa 4. Análisis e interpretación de la

información.

4.1 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. ETAPAS

4.2 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. Obtención información primaria

Sondeos por encuesta:Experimentación (prueba de

mercado)Observación.Técnicas cualitativas de

investigación:

Entrevista en grupo.

Entrevista en profundidad

5. ANALISIS DEL CONSUMIDOR

PROCESO DE DECISION DE COMPRA:

EVALUACION

DECISION

VALORACIÓN ALTERNATIVAS

BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

RECONOCIMIENTO NECESIDAD

5. 1 TIPOS COMPRA Y DE COMPRADORSegún tipo de compra:

– Alta implicación.– Impulso.– Rutinaria

Características del comprador:

Factores personales.

Factores sociales y culturales.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOSLa segmentación de mercados es el

proceso de división de los mercados en grupos de características similares para dirigir acciones mercadotecnicas diferenciadas.

Criterios de segmentación: - Segmentación demográfica. - Segmentación geográfica. - Segmentación socioeconómica - Segmentación psicográfica. - Segmentación basada en posesión de otros productos.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Mercado ó publico objetivo: Consumidores a los que se dirige la empresa.

Estrategias de segmentación:

Marketing masivo

Marketing diferenciado

Marketing concentrado

Posicionamiento en el mercado y del producto