¿Por qué no soy una oferta irresistible para el mundo?

Taller práctico de constitución de ofertas para personas en ámbitos

comerciales/empresariales y personales

Duración aprox. 4 horas aprox.

Cambiar mi oferta implica…

-Ser oferta es un acto mental-emocional-corporal (disposición a cambiar mi mente, mi cuerpo y mis emociones). Me doy permiso para mover mi cuerpo y salir de mis juicios.

-Necesidad de un espacio sagrado (respeto/confidencialidad) (donde puedo confesar que no sé)

Centramiento

Centramiento (3 a 5 minutos)

para predisposición física-corporal al aprendizaje

Sentarse en posición correctaDejar todoCerrar ojos

Respirar reteniendo, exhalar todo el aire 7 veces

¿Por

qué

no

soy

una

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¿Cómo quieres vender?Dos formas;

Vas al mundo y vendes o el mundo va a tí y te compra o las dos cosas

a) yo hago la oferta y el mundo me busca

b) yo salgo a venderme siempre, el mundo no me busca

c) ambas cosas“Lo que yo busco me busca”

Elegir una opción¿Por

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no

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Ejercicio breve. Pensar qué oferta soy para el mundo. Sólo pensar.

• En el ámbito personal• En el ámbito de los negocios• Redactarlo en una frase cada oferta

• ¿Qué vendo yo, qué servicios presto yo, qué puedo/quiero ofrecer al mundo y a determinadas personas como mi pareja/familia, etc…?

• ¿Qué tengo para ofrecer a mi mismo, a mi familia, a mi empresa, al mundo?, ¿qué perdería el mundo si yo no estuviera en él?

• Puede ser una oferta emocional (pareja, amor, amistad, etc…)

Las inclinaciones naturales de la voluntadLa voluntad tiene una inclinación natural hacia lo • bello (emoción estética) . Atracción no

analizada, inmediata, casi instintiva.

• verdadero (verdad, de lo racional, de lo analítico. Es un espacio de conversación)

• bueno (termina bien para mí, me es útil a mí, se hace cargo de mí. Conecta con mi satisfacción y produce gratitud.)

¿Cómo se empieza a ser una buena oferta?

Produciendo una emoción estética de aceptación inicial en tu ‘comprador’ hacia tí como persona. Es un juicio prerracional visual y vibracional)

¿Por

qué

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Ejercicio(atracción=proximidad=comunicación)

• ¿Quién me genera atracción por su imagen?– No es atracción sexual– Cómo estoy plantado en el mundo– Qué predisposición física tengo por naturaleza– Mi cuerpo e imagen empiezan a vender– Se genera un prejuicio/expectativa/posibilidad

• Puedes levantarte y acercarte a mirar a todos sin decir una palabra

• Levántate y acércate a la persona que más te atrae por su imagen y tócale el hombre

• No pienses demasiado, escucha tu inclinación• Análisis• Ahora a quién menos atractivo te pareció

¿Por

qué

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bello

Presentación y ofertas• Todos somos mercado• Observamos corporalidad (seguridad),

emocionalidad(disposición) y lenguaje(palabras exactas)

• Brevemente, decir nombre y qué oferta queremos ser para el mundo;– Personal– Negocios

• Levántate y acércate a la persona que más te atrae tócale el hombre. Puedes cambiar.

• Análisis• Ahora a quien no le comprarías tócale el hombro¿P

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Bello, verdadero y bueno

Escuchando inquietudes

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verdadero

Cómo es el ciclo general de la oferta y la venta1. Escuchar inquietudes2. Quiebre (provocado o encontrado)3. Juicios4. Conversaciones de posibilidad5. Pedidos6. Ofertas / Promesas7. Satisfacción / Insatisfacción8. Gratitud9. Recomendación (acciones coordinadas más allá

de mi mismo). Soy un vendido.

Ubica tu nicho, ubica a tu cliente¿Quién te puede comprar?

Quiebre produce una mirada, un aumento de la atención (ahí está la mente de tu cliente), produce juicios y conversaciones.

Ubica la mente de tu cliente. ¿A dónde mira?, ¿Dónde está su

interés?, ¿dónde está generando posibilidades?

Esquema visual de un quiebre

transparencia

Juicios psicológicos

Conv

ersa

ción

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des

com

pra

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transparencia

crisis

Oportunidad y espacio de conversación

Ejercicio de quiebres ‘ver desde el otro observador, los zapatos del otro’

• ¿Quién es tu cliente y a donde mira?• ¿Qué quiebres escuchas en tu empresa o

personas/clientes a las que les quieres o puedes vender?

• ¿Qué sucesos han roto su transparencia?• Por ahí están mirando y ahí puedo tener

conversaciones de posibilidades3 minutos para escribirlos6 minutos para compartir en grupos de tres

personas. 2 minutos por persona.Comentarios generales, ¿Qué posibles

conversaciones puedo tener y con quién?

verdadero

Quieb

res

escu

chad

os

Todo inicia con un quiebre (rompiendo la transparencia)Tras un quiebre surgen;- juicios psicológicos de responsabilidad, - de temporalidad, - de circunscripción de área-Pedido de ayuda y conversación de posibilidades

¿Cómo inicio una conversación de posibilidades?

• Descubro un quiebre o genero un quiebre (con lenguaje) y abro un espacio de conversación en relación a un quiebre (interno/externo) del otro pero me muevo en la conversación de posibilidades no en los juicios.

verdadero

Ejercicio. Genera quiebres con el lenguaje

• En el ámbito de tu oferta piensa juicios que generan quiebres en tu área para generar cambios y ventas con tu oferta. Piensa en tu cliente. A donde está mirando y qué quiebres puedes crear con el lenguaje.

• Ej. Si quiero que una mujer baje de peso y le digo ¡qué gorda estás! Puedo generar un quiebre (o varios)

• Puedo generar quiebres que yo mismo puedo solucionar (así me constituyo en la oferta).

• Técnica de los antivirus.• Un quiebre dirige la mirada y suele ser disparado por un juicio. • ¿Qué pasa si lanzo una oferta al aire desconectada? – (SPAM

PSICOLÓGICO)• Una oferta conectada no es SPAM, es oferta• Los malos vendedores hacen SPAM

Quiebr

es

gene

rado

s

verdadero

Escuchando inquietudes• Predisposición física (ejercicio de escucha corporal)• Escuchar es oír + interpretar• 5 niveles de escucha

– Locucionario. Lo que dice– Ilocuionario (PEDIDOS / PROMESAS / OFERTAS / AFIRMACIONES /

DECLARACIONES) – Perlocucionario. Las consecuencias de lo que dice.– Escuchar acciones y no palabras. Por qué el otro dice lo que dice

¿de qué se está haciendo cargo? – INQUIETUD– Desde qué estado de ánimo lo dice

(Resentimiento/Resignación/Paz/Ganas de vivir)

verdadero

Recordar las inquietudes ontológicas universales/partículares

OPOSICIÓN

FACTICIDAD (PASADO)

RESENTIMIENTO

POSIBILIDAD (FUTURO)

RESIGNACIÓN

ACEPTAMIENTO

PAZ (pasado) (no significa estar de acuerdo pero sí

reconocer el hecho)

VIVIR CON GANAS (futuro)

(acepto que tengo posibilidades)

Los estados de ánimo básicos de la persona/familia/grupo/empresa/país

¿Qué emociones se disparan desde los estados de ánimo?

OPOSICIÓN

FACTICIDAD

RESENTIMIENTO: rabia, odio, violencia, culpa,

tensión, discusiones, violencia verbal

POSIBILIDAD

RESIGNACIÓN: indiferencia, desmotivación,

impotencia, tristeza

ACEPTAMIENTO

PAZ: tranquilidad, descanso, esperanza,

sensibilidad, apertura, diálogo, escucha,

comprensión

VIVIR CON GANAS: alegría, motivación, energía,

ilusión, fuerza

¿Qué estado de ánimo predomina en ti, en tu casa/empresa y en tus hijos?• Ejercicio (sí/no ó %). Ej. 80% sí

Estado de ánimo Yo Hijos Pareja casa/empresa

Resentimiento

Resignación

Paz

Ganas de vivir

• Individual 5 minutos. Grupal 2 minutos por persona. Grupos de 3 personas. ¿De qué me di cuenta?

En qué estado de ánimo está mi cliente y desde qué estado de ánimo hago mi oferta

¿Qué estado de ánimo me conviene?¿Cuál es el estado de ánimo propio de las ofertas?¿Cómo puedo generar una apertura a la posibilidad desde la resignación?

Venta por emoción esto influye mucho

Videos de escucha

• Sara necesito hablar contigo. Un ejemplo de escucha.

VER VIDEO

• ¿Qué escuchas en este video?• Observa cómo influyen los estados de ánimo.

verdadero

Ejercicio de Escucha

• Ejercicio de escucha. Grupos de 3 personas; cada uno comparte un quiebre que haya tenido en la vida o en la empresa y los otros escuchan su inquietud y comparten lo que oyeron. 6 minutos; dos minutos por persona.

• Se pueden hacer preguntas para confirmar que estamos interpretando bien.

• Los que escuchan lo miran fijamente a los ojos al que habla conectándose con él, escuchando profundamente con la mirada. Fíjense bien en las manos y qué les dicen.

• Justo cuando acabe de hablar los demás dicen la inquietud que escucharon.

• Puesta en común; qué inquietudes escuché del otro en su quiebre.

verdadero

De la inquietud al pedido. Pidiendo sin pedir.• Niveles de escucha

– Locucionario. Lo que dice– Ilocuionario (PEDIDOS / PROMESAS / OFERTAS / AFIRMACIONES /

DECLARACIONES) – Perlocucionario. Las consecuencias de lo que dice.

• La inquietud se conecta con un pedido, ¿lo veo?• Quizás me lo hicieron;

– Implorar, sugerir, proponer, invitar– Estoy preocupado por…, yo hubiese deseado…, me gustaría, ojalá… – Las sugerencias siempre abren posibilidades.

• Quizás no me lo hicieron entonces lo redacto verbalmente, ¿entonces tú/usted necesita x, y, z?. Yo le constituyo el pedido que se hace cargo de su quiebre.

• Conectar escucha-quiebre-inquietud-pedido-oferta• Construyendo una camino explicativo hacia la oferta. Voy confirmando

mi interpretación durante la escucha (hago preguntas) y voy construyendo un camino explicativo hacia un encuentro entre oferta-pedido

verdadero

Los pedidos Fórmula: Yo te pido que hagas

algo de un modo en un tiempo determinado (anotar)

-Son mágicos, crean realidades nuevas--Permiten que suceda algo que no sucedería en el curso

normal de los acontecimientos- -Son fuente de satisfacción cuando se hacen bien-

(se cumplen las condiciones pactadas en el pasado).

-Son compromisos-

verdadero

• ¿Por qué es importante saber pedir?• Fuente de conflictos e insatisfacción si no

se hacen o se hacen mal.• Estamos entrenados para no pedir ayuda

(y ocultamos los pedidos con otra palabras)

• Requieren sinceridad, trasfondo de obviedad compartida.

Los pedidos en lo empresarial

Verdaderoy bueno

• Permiten dejarse amar ó dejarse servir y nos producen satisfacción

• Expresan la condición de la naturaleza humana de necesidad mutua.

• Partes de un pedido: un YO, un TÚ, un tiempo, condiciones de satisfacción, trasfondo de obviedad compartida, acción futura.

Los pedidos en lo personal

Verdadero y bueno

¿Qué pedidos tengo pendientes de hacer a otros? – El juego ganar-ganar• En mi oferta tengo que hacer pedidos que

forman parte de la misma oferta– Los demás también son oferta para mí.– Danza de intercambio de ofertas y pedidos.– En el intercambio construyo las posibilidades y

todos ganan.– Dependencia social unos de otros. Hombre ser

social.– A veces un cliente se convierte en proveedor

emocional o proveedor de otro tipo.– Busco un juego ganar-ganar

Verdadero y bueno

Ejercicio sobre pedidos. Pide lo que necesitas

• Grupos de 3 personas: Dos minutos por persona.• Realicen un pedido y distingan las partes del

pedido• A pide a B y B distingue las partes del pedido • B pide a C y C distingue las partes del pedido • C pide a D y D distingue las partes del pedido• En Grupo: 4 minutos para compartir de qué me dí

cuenta.

• PARTES: YO-TÚ-PEDIDO-CONDICIONES DE SATISFACCIÓN-TEMPORALIDAD

Los pedidosverdadero

Mi oferta –conectando con el pedido

• Tienes habilidad para resolverla (competencia). Te puedo ser útil a tí.

• Eres confiable (Actitud de servicio/lealtad) (Bien)– Alguien da razón de tí (aval/testimonio). Somos unos

vendidos (alguien nos vende. Venta coordinada con otros)

– Tu experiencia te avala– En tu oferta también hay un pedido de contraparte

(justicia)

• Parece lo que eres (imagen) (Belleza)

bueno

¿Puedo resolver el pedido que escucho? – Cómo es mi oferta

HAB

ILID

AD

LEALTAD0

+

+

TERRORISTAS

MERCENARIO

S

REHENES

APOSTOLES

Coaching de competencias: capacitación

DelegarCoaching ontológico

Supervisión

Verdadero y bueno

Ejercicio. ¿En tu oferta qué eres?. Levantarse y decirlo.

LEALTAD0

+

+

TERRORISTAS

MERCENARIO

S

REHENES

APOSTOLES

Quiero hacerlo bien pero no sé

cómo

Sé lo que hago y me importa hacerlo bien

Vas por el dinero y sabes cómo hacerlo

pero no eres fiel: UTILITARISTA

No sé servir y me vale el cliente pero quiero el

dinero

Verdadero y bueno

HAB

ILID

AD

Comunicando la oferta

Comunicas tu oferta al mundo (Lenguaje/verdad)– O alguien la comunica por tí (te venden o

malvenden) (eres un vendido)

• Predisposición energética corporal para la oferta (determinación y seguridad)

• Ejercicio de predisposición corporal hacia la determinación.

Bueno

Oferta Bill Gates

Ver Video

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Practica tu oferta con determinación

• Yo me hago cargo de…– Con determinación.– Compromiso.– Alcance.

Ejercicio con tu grupo de 3. Oferta de nuevo con determinación.

2 minutos por persona.Puesta en común.

Oferta es una declaración de posibilidad que equivale a una promesa

• Yo te prometo hacer x en tiempo x de este modo

• Yo, tú, condiciones de satisfacción (sinceridad/honestidad), presunción de competencia (sé), temporalidad (un cuando)

• Yo prometo que te sirvo y yo prometo que te pago.• Compromiso hacia el futuro• Oferta se acepta si hay confianza entre la partes

porque es una promesa¿Por

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Oferta se cumple

• Genera satisfacción• Confianza• Bienestar• Felicidad• Aceptación• Congruencia• Integridad• Consistencia• Publicidad me venden/ ventas coordinadas

Concluyendo• Si soy una oferta• El mundo viene a mí y me compra• Yo practico el servicio a los demás desde mi oferta• Ofrezco lo que sé y lo que soy para hacerme cargo de una

inquietud que escucho• Conecto la inquietud escuchada a un pedido• Conecto ese pedido a mi oferta• Ofrezco mi oferta y se convierte en promesa de contrapartes.• Ofrece con claridad, seguridad y alcance (tengo que saber

quién soy)• Si yo cumplo el otro cumple. Si los dos cumplen se produce

satisfacción y gratitud.• Hago mi oferta desde mi emocionalidad, corporalidad y

lenguaje• Al hacerme cargo de otros me hago cargo de mi mismo y mi

vida tiene sentido.

Ejercicio final

• Sal y véndete nuevamente con alguien• Si no te puedo comprar conviérteme en tu

vendedor (porque te vendí mi persona)