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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014
Ulisseper le venditeall’estero
Viviana Nero
PER CONOSCEREI MERCATI ESTERIDI VENDITA E DI
APPROVVIGIONAMENTO
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In un contesto di forti cambiamentidell’ambiente di mercato, la capa-cità di conoscere e selezionarei mercati internazionali è diven-tata per le imprese un fattorestrategico di estrema rilevanza
Gli obiettivi sono
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Ampliare l’insieme delle informazioniutilizzate dalle imprese nei processidecisionali di internazionalizzazione
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risultare elemento segnaletico dipossibili opportunità che potrebbero,
altrimenti, rimanere “nascoste”
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Il valore dell’informazione passaattraverso la sua comprensione
Sistema di offerta profilatoper processo decisionale
Controllo venditeBudget vendite
Marketing strategico
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
OBIETTIVO: consentire ad una impresa diverificare il proprio posizionamento commerciale suimercati internazionali già serviti e di definire eventualiazioni correttive
CARATTERISTICHE: offrire informazio-ni di tipo congiunturale veicolandole attraversodelle schede di analisi, aggiornate con periodicitàtrimestrale
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
Conoscere evoluzionedella domanda
di mercato
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
Conoscere evoluzionedella domanda
di mercato
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
Aree di benchmarkcon cui confrontare
i propri risultati
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
Approfondire ledinamichedelle aree
di benchmark
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014Controllo
Ulisse per il controllo risultati
Approfondire ledinamichedelle aree
di benchmark
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget
Ulisse per Budget Vendite
OBIETTIVO: fornire informazioni sull’evoluzioneattesa di mercato, al fine di aiutare l’impresa nel de-finire il proprio budget vendite, evitando di incapparein informazioni di tipo autoreferenziale e non quindi dicarattere esterno
CARATTERISTICHE: informazioni previsi-ve ottenute da modello econometrico, che combinainformazioni relative alla crescita attesa della doman-da di ciacun mercato con la competitività dei paesiesportatori
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget
Ulisse per Budget Vendite
2013 ′14/′13Mercati Mln euro Var.%
Stati Usa 1 175.8 3.7Francia 1 007.8 2.4Arabia Saudita 774.2 8.2Russia 600.4 5.6Germania 589.4 -0.9Emirati Arabi Uniti 301.9 4.4Iraq 301.8 19.3Regno Unito 298.8 2.9Canada 258.7 2.2India 230.9 11.1
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Valutare la performancedi crescitadei mercati
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget
Ulisse per Budget Vendite
5 0 5 10 15
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Tasso di crescita atteso del mercato (2014/2013)
Pre
zzo m
ed
io d
i acq
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to:
eu
ro/K
g (
2013)
Stati Uniti d'America
Francia
Arabia Saudita
Russia
Germania
Emirati Arabi Uniti
Iraq
Regno Unito
Canada
India
IsraeleThailandia
Brasile
Australia
Belgio Malesia
Corea del Sud
Svizzera
Austria
Filippine
Capire l’evoluzione qualitativa della domanda dei mercati
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Budget
Ulisse per Budget Vendite
0 5 10 15 20 25
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Tasso di crescita atteso dei competitors (2014/2013)
Pre
zzo m
ed
io d
i ven
dit
a:
eu
ro/K
g (
2013)
Cina
Italia
Spagna
Turchia
Messico
Germania
Portogallo
Egitto
Polonia
Brasile
Iran
Emirati Arabi Uniti
UcrainaMalesia
Russia
Repubblica Ceca Thailandia
India
ColombiaBielorussia
Capire il posizionamento e la performance attesadei competitori
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing
Ulisse per il Marketing strategico
OBIETTIVO: consentire ad una impresa difocalizzare le risorse economiche e umane di unaazienda su alcuni mercati obiettivo individuati comead alto potenziale in relazione al modello di businessdell’azienda
CARATTERISTICHE: indicatori sintetici che,combinando informazioni sul commercio estero coninformazioni di tipo macroeconomico, consentono diindividuare per un dato prodotto i mercati a maggiorpotenziale
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing
Ulisse per il Marketing strategico
Gli score consentono di costruire un ranking di potenzialità
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Aumentare le vendite all’estero: / San Marino 24 gennaio 2014 Marketing
Ulisse per il Marketing strategico
Tali indicatori hanno il pregio di sintetizzare alcuniaspetti, tralasciandone degli altri. Essi vanno intesi
nell’ambito di un continuo miglioramento e arricchimento