Post on 11-Jan-2017
ОПЕРАЦИИ В РОЗНИЦЕ:новый взгляд на управление торговым
персоналом
1
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. RETAIL.CONSULTING: О компании
2. Цели и структура проекта
3. Исследования и результаты внедрения в ProStor и EVA
Операции в Рознице>> Повестка дня
2
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. О компании:>> Наша специализация
3
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> RETAIL.CONSULTING – специалист
Стратегического консалтинга по всем
вопросам торговли и сбыта в XXI веке.
Олег Смирнов Founder & CEO
> Основатель & CEO RETAIL.CONSULTING (www.retailconsulting5.com)
> Собственник цветочного бизнеса (www.eflowers5.com)> Бывший Директор по Продажам в ProStor (200 магазинов
дрогери и 2000 сотрудников)> 5 лет работы с австрийской консалтинговой компанией
CONplementation (www.conplementation.at)
1. О компании:>> Опыт и команда
4
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Солидный опыт управления своими и чужими бизнесами
> Профессионалы в традиционном и онлайн ритейле
> Опыт внедрения консалинговых проектовКоманда RETAIL.CONSULTING
1. О компании>> Цель консалтинга
5
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Расх
оды Вало
вая
приб
ыль EBIT
> Усиливающаяся конкуренция> Растущая прозрачность цен (в т.ч. благодаря интернету)> Более требовательные покупатели
> Сложность бизнеса и процессов> Сложные организационные структуры> Инвестиции в IT> Рост зарплат> Затраты на доставку товаров> Аренда и кредиты
Розница – это «Копеечный бизнес», где доходы постоянно сокращаются под воздействием 2-х факторов: издержки и розничная цена (маржа).
Из-за быстрого распространения интернета, потери от снижения розничных цен в будущем будут еще существеннее (прозрачность цен и
растущая конкуренция).Что касается издержек – розничный бизнес становится сложным в управлении с ростом
количества форматов и интеграции интернет-продаж. В Восточной Европе также наблюдается
постоянный рост заработных плат!
Нынешняя ситуация в ритейле:Маржа снижается…
Издержки растут…
1. О компании: >> Цель консалтинга
6
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Цель нашей работы – внедрить в бизнес ритейлера проверенные инструменты для продолжительного роста валового дохода и сокращения издержек
> Рост чистой прибыли (EBITDA, EBIT) – основной KPI всех консалтинговых проектов
> Чистая прибыль наших клиентов позволяет им вкладывать значительные средства в экспансию и захват доли рынка
> Избранные клиенты:
1. О компании: >> Консалтинговые принципы
7
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Каждый партнер RETAIL.CONSULTING управляет (или управлял) своим живым бизнесом. Этот факт несколько отличает нашу Компанию от традиционных консалтинговых фирм. В работе мы придерживаемся следующих принципов:
1. Принцип 70/30, где 70% времени - это практика и работа в полях, а 30% - это
теоретические знания и презентации
2. Основной акцент – на внедрении технологий. Мы работаем вместе с
клиентом, засучив рукава
3. Гарантия – в контракте мы гарантируем получение оговоренных результатов
4. Продолжительность проектов – от 6 до 12 месяцев. Включает 3 этапа:
Исследование, Разработка, Внедрение
1. О компании: >> Стратегические проекты
8
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. RETAIL.CONSULTING: О компании
2. Цели и структура проекта «Операции в Рознице»
3. Исследования и результаты внедрения в ProStor и EVA
Операции в Рознице>> Повестка дня
9
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
10
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Ключевая цель проекта «Операции в Рознице»
>> Существенно повысить операционную эффективность ритейлера внедрением проверенных методик управления персоналом и организации процесса продаж
Это будет достигнуто:
> За счет существенного повышения Продуктивности и сокращения расходов на персонал в структуре издержек ритейлера
> Существенного повышения заработной платы торгового персонала и привлечения лучших сотрудников
> Повышения уровня продаж в магазинах ритейлера за счет улучшения уровня сервиса
11
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> 3 ключевых KPI проекта
> Сокращение Фонда оплаты труда на 10-20%*(в зависимости от поставленных целей)
> Повышение почасовых окладов торгового персонала на 30-50%*(Одновременно со снижением общего ФОТ)
> Повышение уровня сервиса в магазинах и рост продаж L4L на 5%* в течение годаС новыми зарплатами мы оставим лучших сотрудников!
* Точные KPI проекта будут определены во время детальных исследований в магазинах клиента и отражены в контракте
12
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Зачем что-то менять?
>> Такие амбициозные цели требуют тотального пересмотра всей системы продаж ритейлера!
13
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Усовершенствование процессов
Определение 3-х экспериментальных магазинов
Определение существующих процессов, структур, задач, потоков информации, процессов принятия решений
Исследования в магазинах и центральном офисе, включая собеседования
Подсчет основных KPI
Подсчет количества персонала
Рекомендации по усовершенствованию бизнес-процессов
14
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Реорганизация департамента Продаж
На базе вновь определенных процессов
Организационная структура: Центральный офис, Полевой менеджмент, магазины
Должностные инструкции, включая профили сотрудников и систему оценки результативности
Система мотивации для сотрудников магазинов
Реорганизация Департамента Продаж
15
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Система смен персонала
Определение продуктивных действий и их приоритетов
Анализ потребности в персонале (по часам, дням, неделям и месяцам)
Концепция Продуктивности (прибыль на 1 час работы персонала)
Обсуждение основных параметров (профили сотрудников, влияние размеров и формы магазинов, количество сотрудников на полной и
неполной ставке)
Шаблон Excel для планирования графика выходов персонала
Гибкая система выходов персонала, основанная на потребностях
16
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Оптимизация всех ключевых бизнес-процессов
17
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Матрица ответственности RASI
18
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Простые и понятные должностные инструкции
19
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Численность и система смен персонала
20
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Численность и система смен персонала
21
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Численность и система смен персонала
22
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Пример графика работы персонала
23
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Цели и структура проекта>> Новый KPI: Продуктивность персонала
1. О компании
2. Цели и структура проекта
3. Результаты внедрения в ProStor и EVA
Операции в Рознице>> Повестка дня
24
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
25
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> ProStor – результаты проекта Операции в Рознице
Внедрение проекта Операции в Рознице – 2011 г.
Чистый доход от внедрения: 17 млн. грн
-30% часовРаботы
персонала-14% ФОТ +30% зарплаты
персонала+2% продажи
L4L
26
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> EVA – результаты проекта Операции в Рознице
Внедрение проекта Операции в Рознице – 2015 г.
Чистый доход от внедрения: 45 млн. грн
-20% часовРаботы
персонала-10% ФОТ +40% зарплаты
персонала+4% продажи
L4L
27
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> Чистый Дом: Операции в Рознице
1. Исследования в магазинах: 2 недели
2. Этап разработки: 3 месяца
3. Этап внедрения и проверки: 3 месяца
4. Этап внедрения во всю сеть: 3 месяца
Что нужно сделать, чтобы это получилось?
Время проекта : 9 месяцев
28
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты
>> Этап 1: Детальные исследования в магазинах
29
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации
> Групповая карта деятельности: составляется для изучения деятельности группы людей. Каждые 10 минут исследователь записывает виды деятельности, которыми занимается группа исследуемых людей
30
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации
> Цель групповой карты деятельности:
- определить процентное соотношение времени, которое персонал магазина тратит на разные виды деятельности.
- Оценить эффективность графика смен персонала по соотношению персонал/покупатели
> Исследуются 3 выбранных магазина на протяжении 4-х полных рабочих дней.
> Результат: 12 карт деятельности + сводный отчет
31
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации> Индивидуальная карта деятельности: составляется для определения соотношения времени, затрачиваемого на действия, создающие дополнительную стоимость и те, что не создают ее. На протяжении целого рабочего дня исследователь сопровождает одного сотрудника, записывает все его действия и задачи. Оценивает затраты времени.
> Исследуются ключевые менеджерские должности в магазинах и полевом менеджменте: Администратор, Управляющий, Супервайзер, Региональный Директор
> Итого: 4 полных рабочих дня
32
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты>> Цель исследований в магазинах
> Предоставить менеджменту клиента ясную картину ситуации в магазинах «как есть»
> Определить цели предстоящего проекта и ключевые KPI, которые будут отражены в контракте
> Даст возможность консультантам близко познакомиться с бизнес-процессами клиента
33
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> ProStor – результаты исследований февраль 2011
>> Результаты исследований
34
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> ProStor – результаты исследований февраль 2011
35
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> ProStor – результаты исследований февраль 2011
> По итогам составления карт деятельности персонала магазинов, более трети рабочего времени было отнесено к непродуктивному, т.е. персонал не был занят вообще ничем. И это средний результат по компании (в некоторых магазинах показатель непродуктивного времени доходил до 50%).
36
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> ProStor – результат изменений
> Расчет необходимого количества рабочих часов персонала исходя из измененных бизнес-процессов и необходимости магазина:
Впоследствии подтвержден во время 3-х месячного эксперимента
2035 часов
1427 часов
37
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
>> Результаты исследований перед началом проекта
38
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Результаты работы магазина ЕВА в Воскресенье
Уже принимаются меры по сокращению количества персонала утром и вечером, но этого недостаточно
Только 2 сотрудника из 10 занимаются продажами! В магазине в это время до 35 покупателей!
39
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Результаты работы магазина ЕВА в Воскресенье
~33 % абсолютно непродуктивное время*Одна из причин: неэффективный график в конце смены
Только ¼ всего рабочего времени потрачена на работу с покупателями. При том, что это первый выходной день после начала промо периода
2/3 времени, потраченного на работу с товаром, не были необходимы. Просто администратор уделяет товару намного больше внимания, чем продажам
40
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
В целом: непродуктивной является 1/5 всех затрат на персонал
Только ¼ всего рабочего времени потрачена на работу с покупателями. Это САМЫЕ продуктивные действия!
1/4 всех затрат на персонал уходит на приемку и выкладку товара, при том, что этот процесс уже значительно упрощен компанией
Средние результаты исследования 3-х магазинов
41
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Индивидуальная карта деятельности: полевой менеджмент
42
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Индивидуальная карта деятельности: полевой менеджмент
43
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Индивидуальная карта деятельности: менеджмент магазина
44
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014
Индивидуальная карта деятельности: менеджмент магазина
45
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований май 2015
>> Результаты исследований в экспериментальных магазинах после внедрения результатов проекта
46
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.
Результаты фотографии рабочего дня ЕВА . Май 2015
47
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.
Результаты фотографии рабочего дня ЕВА . Май 2015
48
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.Средние результаты фотографий рабочего дня 4-х экспериментальных магазинов. Май 2015
49
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Следующий шаг:>> Обратная связь
> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис
> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную связь. Это бесплатно.
Контакты для связи:
49000 I ул. Шевченко, 10 I Днепропетроск I Украина ITel. +38 / 067 / 523 23 67E-mail: info@retailconsulting5.comwww.retailconsulting5.com
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
50
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67