Post on 16-Feb-2019
PSICOLOGIA SOCIALE
lez. 7
Paola Magnano
paola.magnano@unikore.itricevimento: martedì ore 10-12 c/o Studio 16, piano -1
UNIVERSITÀ KORE DI ENNA UNIVERSITÀ KORE DI ENNA
COME GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO?
E COME IL COMPORTAMENTO INFLUENZA GLI ATTEGGIAMENTI?
ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTO
sono correlati in due modi differenti:
le azioni influenzano gli atteggiamenti: quello che
facciamo modifica i nostri atteggiamenti
gli atteggiamenti influenzano le azioni: il modo in cui
consideriamo gli oggetti di atteggiamento determina il
nostro modo di agire nei loro confronti
QUANDO LE AZIONI MODIFICANO GLI ATTEGGIAMENTI?
richiede nuove azioni,
nuovi modi di interagire
assunzione di una nuova posizione o ruolo
es. ruolo professionale
Lieberman, 1956
nuovi
atteggiamenti
DALL’AZIONE ALL’ATTEGGIAMENTO
il comportamento non verbale influenza gli atteggiamenti:
i comportamenti di apprezzamento (sorridere, annuire o
avvicinare l’oggetto) o di repulsione (diniego del capo,
distanziamento, corrucciamento) , si associano
strettamente con l’attrazione o la repulsione, che
vengono estese all’oggetto di atteggiamento
Eibl-Eibesfeldt, 1972; Ekman, 1971; Solarz, 1960
TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONEBem, 1972gli atteggiamenti vengono inferiti attraverso
l’osservazione dei propri comportamenti e delle situazioni in cui questi si verificano
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tecnica di influenza sociale
TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA
indurre le persone a compiere un piccolo
atto coerente con un obiettivo prefissato,
un atto che apre la porta a passi ulteriori;
viene assicurata l’adesione ad una richiesta
di vasta portata chiedendo dapprima di
soddisfare una richiesta meno impegnativa
Freedman, Fraser, 1966
TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTAl ’esecuzione del comportamento iniziale innesca processi di autopercezione che portano ad inferire la presenza di un atteggiamento coerente con l’azione
questo nuovo atteggiamento rende più probabile l’assenso alla seconda richiesta, ma solo se si verificano alcune condizioni necessarie:
l’esecuzione della richiesta iniziale deve essere un atto significativo, che consenta di trarre l’inferenza sull’atteggiamento (l’azione compiuta diventa “prova” dell’atteggiamento), ma non eccessivamente oneroso, altrimenti spinge la persona a rifiutarel’esecuzione della richiesta iniziale deve sembrare del tutto volontaria e non ascrivibile ad un’eventuale ricompensa esterna
LE AUTOPERCEZIONI: QUANDO?
quando si elabora in maniera superficiale (Bem, 1963)
quando le conseguenze dell’associazione tra azione e atteggiamento non sono particolarmente importanti
altrimenti???
e se emergono contraddizioni importanti tra atteggiamenti e comportamento?
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
quando le persone diventano consapevoli che i loro atteggiamenti, pensieri, convinzioni sono
incoerenti gli uni rispetto agli altri, questa consapevolezza genera uno stato di tensione
detto dissonanza cognitiva
Festinger, 1957
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
azioniopinioni
atteggiamenti
stato di tensione
cambiamento
degli
atteggiamenti
Festinger, 1957
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
1. la persona deve percepire l’azione come incoerente
(Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, Nelson, 1996; Johnson, Kelly, LeBlanc, 1995)
ma... quale incoerenza???
... con azioni che danno esiti o conseguenze negative
(Cooper, Brehm, 1971; Goethals e al., 1979; Scher e Cooper, 1989)
... con azioni che mettono in dubbio l’immagine positiva che abbiamo di noi stessi
(Aronson, 1969; Baumeister, 1982; Greenwald, Ronis, 1978; Steele, 1988)
4 fasi
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
2. la persona deve assumersi la responsabilità personale dell’azione
la dissonanza nasce solo quando viene compiuta un’attribuzione interna, cioè quando abbiamo scelto liberamente di mettere in atto un comportamento discrepante con l’atteggiamento con azioni che danno esiti o conseguenze negative (Linder, Cooper, Jones, 1967)
generalmente coloro che hanno stili attributivi esterni esperiscono la dissonanza in misura minore (Stalder, Baron, 1998)
4 fasi
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
3. la persona deve esperire attivazione fisiologica
la dissonanza viene percepita come uno stato sgradevole di attivazione fisiologica (Elkin, Leippe, 1986; Losch, Cacioppo, 1990)
4 fasi
4. la persona deve attribuire l’attivazione fisiologica all’azione compiuta
l’attivazione fisiologica deve essere attribuita all’incoerenza tra atteggiamenti e azioni (Cooper, Fazio, 1984)
TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
come si è motivati ad eliminare gli stati fisiologici spiacevoli, quali fame e sete, così si desidera ridurre ridurre il disagio della dissonanza
quando gli atteggiamenti e il comportamento sono incoerenti in maniera sgradevole qualcosa deve cambiare
poiché il comportamento è liberamente scelto e le sue conseguenze sono difficili da eliminare, è più facile ristabilire la coerenza modificando l’atteggiamento
sintesi
dissonanza decisionale
GIUSTIFICAZIONE DELLE DECISIONIogni decisione
comporta dissonanza rinunciamo a qualcosa allo scopo di ottenere qualcos’altro
una tensione tra le alternative prescelte e tutte le
caratteristiche positive delle alternative a cui si è rinunciato
si rafforzano le valutazioni positive dell’opzione prescelta, screditando le
alternative scartate
DISSONANZA DECISIONALE
nelle situazioni in cui occorre prendere una decisione i processi di
dissonanza aiutano le persone a convincersi che quello che hanno
fatto è stata la cosa giusta
LA DISSONANZA CREA ATTEGGIAMENTI PERSISTENTI
lo sforzo di giustificare il comportamento incoerente stimola le persone a prendere in considerazione molte argomentazioni che altrimenti avrebbero ignorato
le informazioni messe in campo nel processo di giustificazione sono una delle fonti del nuovo atteggiamento coerente con il comportamento
poiché per ridurre la dissonanza è necessaria un’elaborazione delle informazioni ampia e approfondita, la modificazione degli atteggiamenti provocata dalla riduzione della dissonanza è di lunga durata
COME RIDURRE LA DISSONANZA (IN ALTERNATIVA?)
modificazione dell’atteggiamento
oppure???
minimizzare l’incoerenza banalizzando il comportamento
discrepante
utilizzare le cognizioni che rendano il comportamento
consonante
minimizzare la responsabilità personale
attribuire l’attivazione dovuta alla dissonanza a qualcosa di diverso rispetto
al comportamento incoerente
abuso di alcool o di sostanze dannose
AUTOPERCEZIONE O DISSONANZA?
quando le azioni liberamente scelte ma incoerenti sono relativamente banali, quando non violano atteggiamenti importanti o l’immagine di sé, inferire che l’atteggiamento è mutato richiede poco sforzo (l’autopercezione spiega il cambiamento)
quando le azioni liberamente scelte e discrepanti rispetto ad atteggiamenti che hanno importanti implicazioni inducono un’attivazione emozionale e sollecitano una notevole attività cognitiva, la modificazione degli atteggiamenti è dovuta a ridurre lo stato di dissonanza
“sono gli atteggiamenti determinare ciò che un individuo farà”
QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO LE AZIONI?
Allport, 1935, p. 806
conoscere gli atteggiamenti permette di predire il comportamento delle persone
cambiare gli atteggiamenti consente anche di cambiare il comportamento
e se atteggiamenti e comportamento sono vistosamente incoerenti??
IN CHE MODO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO IL COMPORTAMENTO?
in maniera spontanea e direttasenza alcuno sforzo
cognitivo
dopo un’attenta riflessione sulle
intenzioni
GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO DIRETTAMENTE IL COMPORTAMENTO
gli atteggiamenti focalizzano l’attenzione e ne restringono il campo, orientandoci verso le informazioni che sono in linea con quanto già crediamo ed escludendo le evidenze che sono in conflitto con le nostre convinzioni (Fazio, 1986; Frey, 1986)
gli atteggiamenti distorcono l’interpretazione delle informazioni, creando una distorsione a favore delle informazioni che supportano l’atteggiamento dominante. Le informazioni vicine ad un atteggiamento consolidato vengono percepite come esattamente congeniali a quell’atteggiamento (assimilazione). Le informazioni ambigue vengono “interpretate” in modo da sostenere l’atteggiamento iniziale (Lord, Ross, Lepper, 1979)
gli atteggiamenti distorcono la percezione degli oggetti di atteggiamento: un atteggiamento positivo renderà più evidenti le qualità positive dell’oggetto, al contrario saranno gli attributi sfavorevoli ad essere più salienti (Fazio, 1986; 1990)
GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI
teoria dell’azione ragionata
atteggiamento comportamentoformulazione di intenzioni
Fishbein, Ajzen, 1975
le intenzioni ad agire di una persona sono dei buoni fattori predittivi di un’ampia gamma di comportamenti sociali
GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI
le intenzioni contribuiscono a tradurre gli atteggiamenti in comportamento perché richiamano alla mente tutto quello che sappiamo riguardo all’esecuzione del comportamento che intendiamo mettere in atto (Sternberg, 1990)
le intenzioni possono variare da molto generali a molto specifiche e il livello di precisione con cui vengono formulate determina il tipo di informazioni sul comportamento potenziale (Wegner, Vallacher, 1986)
formulare intenzioni specifiche ci aiuta a mettere in atto i comportamenti desiderati; le intenzioni meno definite, però, ci consentono maggiore flessibilità (Vallacher, Wegner, 1987)
l’elaborazione cognitiva relativa a comportamenti a breve termine tende ad essere più specifica, quella di azioni lontane nel tempo tende ad essere più astratta e generale (Liberman, Trope, 1998)
GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI
pianificazione Gollwitzer, Moskowitz, 1996
atteggiamento pianificazioneintenzioni comportamento
monitoraggio
emozioni
QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?
per avere effetto sul comportamento gli atteggiamenti devono venire in mente al momento giusto (Fazio, 1990; Kraus, 1995)
essi vengono resi accessibili in maniera deliberata: pensando per alcuni minuti ad un determinato atteggiamento se ne accresce l’influsso sul comportamento (Snyder, Swann, 1976)
essi vengono resi accessibili grazie all’autoconsapevolezza (confrontarsi con un gruppo, guardarsi allo specchio..)
essi vengono resi accessibili in modo automatico, aumentando la frequenza del loro utilizzo (Fazio, Chen, McDonel, Sherman, 1982): più è accessibile, più un
atteggiamento diventa potente perché se ne rafforza il legame con l’oggetto di atteggiamento
QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?
per avere effetto sul comportamento l’atteggiamento giusto deve venire in mente al momento giusto
per influenzare un comportamento specifico devono venire in mente atteggiamenti specifici; per i comportamenti generali, sono predittivi gli atteggiamenti generali (Eckes, Six, 1994; kim, Hunter, 1993; Kraus, 1995)
perché un atteggiamento guidi il comportamento la persona deve possedere una
percezione di controllo personale, cioè la sensazione di essere in grado di agire e di controllare il proprio comportamento