Post on 31-Dec-2015
description
Proiect marketing
”Cine suntem noi?”
Firma noastra S.C. ”Bouquét” S.R.L. avand ca asociati pe
Cotofrea Olivia si Strechie Viorica are ca domeniu de activitate
producerea si distribuirea aranjamentelor florale. Serviciile prestate
de firma noastra sunt:
aranjamente florale pentru ocazii festive si decorarea sediilor de
firme, caselor, apartamentelor;
comenzi buchete mireasa, lumanari, cosuri, coroane, cadouri
petru diferite ocazii;
livrarea la domiciliu non-stop;
comenzi prin telefon si on-lne;
S.C.”Bouquét” S.R.L. este persoana juridica romana cu sediul în
str. Stefan cel Mare, nr. 11, Iasi, fiind înfiintata în actuala forma juridica -
societate cu raspundere limitata si sub actuala denumire la data de 1
mai 2004. Firma este înscrisa la Camera de Comert si Industrie si
înmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Iasi sub nr. J 23/251/2004
avand codul fiscal R 01237585. Societatea functioneaza conform
legislatiei romanesti în baza contractului de societate si a statutului
societatii.
Tel.0232/221354, e-mail: bouquét@business.on_line.com,
http://www.bouquét.com
1
Proiect marketing
I. Piata
I.1. “Cui ne adresam?
Ne propunem sa lansam pe piata orasului Iasi o gama larga
de aranjamente florale orientandu-ne actiunile si eforturile in vederea
atragerii segmentelor de piata dintre care:
minori(scolari si prescolari)
tineri
adulti
firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii
(restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura,
magazine, birouri)
firme de profil (catering,pompe funebre, etc. )
Populatia totala
N=320 888 persoane, locuitori ai municipiului Iasi
Consumatori ai produsului
301 635 persoane
Nonconsumatori ai produsului
19 253 persoane
Relativi
16 045
persoane
Absoluti
3 208 persoane
2
Proiect marketing
I.2. Indicatori globali
Capacitatea pietei = nr de consumatori * intensitatea medie a
consumului1
Cp=301 635*2,532
Cp≈763 140
Potentialul pietei=Cp*pretul mediu(reiesit din chestionar)
Pp=763 140*175 000
Pp=133 549 500 000
I.3. Caracterizare cerere
În anii precedenti precum si în anul curent, tendintele de evolutie a
pietei florilor este, în general, constanta cu usoare oscilatii datorate
succesiunii anotimpurilor si a sarbatorilor. În concordanta cu acesta
tendinta se afla si volumul vanzarilor totale care este fie în crestere, fie
urmeaza o linie stabila, în functie de perioada.
In urma centralizarii datelor din chestionare a rezultat o distributie a
vanzarilor, constatandu-se o crestere accentuata in jurul zilelor de 8 Martie si
Sarbatorile de iarna.
1 “Intensitatea de consum, respective cantitatea consumata de o persona intr-un an”,Emil Maxim, Marketing, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 20032 Cifra rezultata din centralizarea rezultatelor din chestionare (ANEXA 1)
3
Proiect marketing
1
19
13
18
2422
9 10 96
4 2 40 0
30
3 30
05
1015
2025
30
8 Martie SarbatoriPascale
Craciun/AnulNou
Inceputulanului scolar
Oricand
Nici unul
1-2 buc.
3-5 buc.
Mai multe
Fig.1.Repartizarea vanzarilor in anumite perioade ale anului
0
2
4
6
8
10
12
14
1000000 2800000 3800000 4800000 5800000
intervale de venit
nu
mar
de
pro
du
se c
um
par
ate
250 000 lei
500 000 lei
1000 000 lei
Fig.2.Elasticitatea vanzarilor in functie de venit si prêt
Pentru anii urmatori previzionam o sporire a volumului
activitatii; acesta anticipare fiind bazata pe exploatarea vadului
4
Proiect marketing
comercial foarte bun (zona centrala a orasului Iasi ) , cresterea gradului
de ocupare pe piata aranjamentelor florale (prin deschiderea de noi
filiale) si alocarea de surse suplimentare pentru reclama si publicitate.
I.4. Segmentarea
Harta segmentelor
minori12%
tineri36%
adulti29%
firme23%
Dupa ce am identificat fiecare segment de piata am adaptat
oferta dupa necesitatile fiecaruia pentru a asigura conditiile de
fidelizare ale clientelei:
minorii- liceeni, scolari si prescolari, cu sau fara venit;
tineri-cu varsta intre 18 si 26 de ani, colegi, prieteni,
indragostiti;
adulti-peste 26 de ani, colegi de serviciu, prieteni, familii;
firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii
(restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura,
magazine, birouri);
firme de profil (catering,pompe funebre, etc. ).
5
Proiect marketing
I.5. Segmentul tinta
Firma noastra, “Bouquét”isi va concentra atentia asupra
segmentului tinta, tineri, a caror cerinte omogene dorim sa le
satisfacem prin oferta noastra.
Potentialul segmentului tinta este de 13 282 500 000 lei.
Comportamentul de consum
Tinerii obisnuiesc sa cumperearanjamente florale in special pentru
al oferi cadou, pentru a-si decora interioarele .Il folosesc deasemenea la
ocazii speciale :nunti, botezuri, inmormantari.In decizia de cumparare are
importanta pentru ei pretul, design-ul si speciile florale din care sunt
realizate, foarte putin ii intereseaza parfumul si locul de unde il cumpara.
Pentru procurarea produsului se orienteaza spre florarii, firme de
profil sau il achizitioneaza de pe strada .se constata o crestere a vanzarilor in
preajma zilei de 8 Martie si a Sarbatorilor de Iarna. Majoritatea persoanelor
care fac parte din segmentul nostru tinta sunt dispuse sa plateasca pentru
un aranjament floral o suma care variaza intre 100 000 si 250 000 lei,un
procent de 27% ar plati pana in 500 000 lei si doar 3% ar cheltui peste 1
000 000 lei .3
In urma chestionarii segmentului tinta, am observat o diferentiere intre
avantajele pe care le asteapta de la acest produs,in functie de sexe:
baietii considera ca achizitionarea si daruirea unui aranjament ii
aduc respect si apreciere din partea celorlalte persoane si constituie un
cadou la indemana;
fetele il achizitioneaza pentru ca ofera satisfactie si buna
dispozitie, un decor si miros placut.
Produse concurente3 ANEXA 2:Centralizare date chestionar
6
Proiect marketing
În urma studiului realizat pentru lansarea florariei, am
constatat exis-
tenta urmatorilor competitori:
floraria “Floraline” din cadrul centrului comercial Iulis Mall
din str.
Tudor Vladimirescu;un alt sediu situat la parterul complexului Hala
Centrala de pe str. Anastasie Panu precum si pe str. Costache Negri
floraria “Ikebana” - str. Bd. Independentei;
floraria “Codlea” din Podu Ros.
Floraria „Ikebana” este principalul concurent al florariei
noastre, avand ca atuuri urmatoarele elemente:
Un vad comercial bun, datorita amplasamentului favorabil (într-
o zo-
na plina de institutii si centre comerciale cum ar fi: Piata
Agroalimentara de
pe Bd. Independentei, Cinema Republica, Spitalul Sf. Spiridon,
Romtelecom
Universitatea de Medicina si Farmacie Gr. T. Popa, etc).Din
ansamblul populatiei cu care aceste institutii intra în contact, o buna
parte ar putea deveni potentiali clienti ai florariei „Ikebana” .
programul de lucru non-stop reprezinta înca un punct tare
pentru aceasta florarie, deoarece se numara printre putinele florarii
ce practica acest program de lucru;
livrarile la domiciliu sunt o categorie de servicii mai putin
practicate
7
Proiect marketing
de celelalte florarii si realizate cu succes de „Ikebana”;are o gama
variata de flori taiate si de camera.
Un alt concurent important al florariei noastre este
reprezentat de re-
teaua de florarii „Floraline” .Amplasamentul favorabil în incinta
centrelor comerciale Iulius Mall si Hala Centrala, ce le confera
posibilitatea atragerii unei clientele destul de
mari, care îsi face cumparaturile în mod curent din cadrul acestor
complexe.In schimb un punct slab il constituie gama redusa de flori pe
care o ofera si neexecutare de buchete de mireasa, jerbe de flori si
coroane.
Unul din concurentii secundari este reprezentat de floraria
”Codlea” din Podu Ros care beneficiaza de un spatiu destul de mare si
realizeaza aranjamente pentru ocazii speciale.totusi ofera o gama
redusa de specii florale.
Vanzatorii ambulanti sunt amplasati în zone aglomerate,
practica preturi mai mici, îsi pot schimba amplasamentul în functie de
cererile pietei.Cu toate acestea insa calitatea redusa a florilor în sezonul
rece, oferta redusa de flori, amplasamentul în aer liber si factorii naturali
ce pot deteriora florile ii determina pe unii consumatori sa se orienteze
spre firmele specializate.
8
Proiect marketing
II. „Care este obiectivul nostru?”
Piata pe care dorim sa ne lansam este de tip oligopol, fiind bine
dezvoltata (exista în jur de zece concurenti, dintre care cinci sunt cei mai
importanti).
Fiind la inceputul activitatii dorim sa atragem un numar cat mai mare
de clienti practicand un pret mai mic decat al concurentei, pret de
penetrare,urmand ca pe viitor acestea sa creasca pe masura consolidarii
pozitiei pe piata. Cota de piata pe care ne propunem sa o cucerim este
reprezentata în urmatorul tabel:
ANUL
2004 2005
PERIOADA
1 2 3 4 1 2 3 4
COTA DE
PIATA
4%
7%
10
%
12
%
15%
18%
21%
25%
În primele trei luni, ne propunem sa atingem o cota de 4% urmand sa
creasca progresiv în urmatoarele trimestre.
III.Mixul de marketing
III.1. Produsul
BOUQUET
9
PRET
CALITATE
Proiect marketing
VANZATORII AMBULANTI
FLORALINE
CODLEA
IKEBANA
Incercand sa acaparam o paleta cat mai mare de clienti ne-am
canalizat eforturile spre crearea unor game de produse si servicii noi,
astfel:
Pentru minori :
Pentru tineri (care este si segmentul nostru tinta)
Buchetul mama-copil
Doua buchete intr-unul: "Buchetul
mama-copil" simbolizeaza legatura
speciala dintre cei doi.
Buchetul iubirii
Exprima-ti sentimentele discret printr-
un buchet de flori.
La multi ani!
Este un baiat sau o fata? Nu mai
conteaza cand ii spui La multi ani in
felul asta. O alegere perfecta pentru
aniversarea unei zile de nastere.
10
Proiect marketing
Pentru adulti:
Onomastica unei fete
La ziua de nastere a unei fete poti
participa si tu cu un buchet de flori
special.
Onomastica unui baiat
De ziua lui, oferiti-i un cadou minunat: un
aranjament delicat din plante verzi.
Sarbatoare speciala
Sarbatoreste o zi sau o ocazie speciala
cu o excelenta sticla de sampanie
minunat decorata cu flori splendide.
Noroc!
Buchet de trandafiri
Potrivit pentru orice ocazie, un buchet
inmiresmat de trandafiri.
11
Proiect marketing
Pentru ocazii speciale:
Sarbatori de Iarna
Sarbatori Pascale
Nunti – buchete de mireasa:
Buchet colegial
"Multumesc pentru ajutorul si bucuriile
pe care mi le-ai dat in munca alaturi de
mine"
12
Proiect marketing
Inmormantari:
În cadrul pachetului de servicii, clientii nostri vor regasi:
servicii de baz a .Aceste servicii sunt: vanzarea
aranjamentelor florale pentru diferite evenimente speciale (nunti,
botezuri, inmormantari);decoratiuni interioare;
servicii auxiliare , aducatoare de profit. Prin aceste servicii
(buchet cu mesaj scris si buchete “cantatoare”, buchete livrate la
domiciliu însotite de o dedictie muzicala, adecvata ocaziei, facuta de
un cantaret amator) firma îsi propune sa atraga cat mai multi clienti,
mizand pe originalitate, ingeniozitate si noutate.
Alte avantaje oferite de firma noastra sunt:
regimul de functionare non-stop;
realizarea prompta a comenzilor;
modul de prezentare a produsului si prestare a serviciilor;
13
Proiect marketing
amplasamentul firmei în zona centrala;
realizarea de pagina web, care sa permita clientilor sa se
familiarizeze cu oferta noastra i în acelasi
timp sa-si exprime propriile dorinte,îmbunatatind, asfel, relatia cu
ei;
livrarea la domiciliu se face in program de lucru non-stop.
III.2. Pretul
Firma noastra isi propune practicarea unui pret de penetrare a pietei,mai mic
decat al concurentei, dar va creste pe masura cosolidarii pe piata. Avand
invedere ca segmentul tinta stabilit il constituie tinerii, in urma chestionarii
acestora s-a ajuns la concluzia ca cel mai atractiv nivel al pretului este de
175 000 lei pentru un aranjament floral standard.
In urmatoarele trei luni ne propunem ca nivelul preturilor sa ramana
constant pentru impresionarea, satisfacerea si fidelizarea clientilor.
III.3. Promovarea
Avand in vedere faptul ca suntem noi pe piata , echipa manageriala a decis
sa intreprinda o serie de actiuni prin care sa aducem la cunostinta
consumatorilor existenta noastra pe piata, serviciile si produsele de o
calitatea deosebita si unica in zona orasului Iasi. Aceste actiuni constau in:
reclama institutionala menita sa mentina vie in mintea publicului numele
firmei, precum si produsele si serviciile ei, sa mareasca increderea clientilor
in firma si sa construiasca o imagine publica favorabila micii afaceri.
Din mediile prin care se poate realiza aceasta reclama le-am ales pe
urmatoarele :
1. Ziarul EVENIMENTUL
14
Proiect marketing
Am ales ziarul deoarece ne ofera urmatoarele avantaje:
costurile reduse pe
care le implica reclama;
putem transmite un
volum mare de informatii prin utilizarea de forme grafice
atragatoare ;
zona geografica
acoperita este destul de mare ;
reclama poate fi
modificata sau i se pot adauga noi informatii 24 din 24 de ore;
putem avea raspunsuri
prompte din partea publicului.
Flo Floraria „Bouquét” ofera urmatoarele servicii:
-aranjamente florale
- buchete de mireasa
- jerbe de flori si coroane
- livrari la domiciliu non-stop
Sedi Sediu nostru este in str. Stefan cel Mare nr.11, tel.
0232/221354
Anuntul in ziar va fi publicat trei luni la rand deoarece costurile sunt mai
mici si impactul nu este atat de mare.
2. Radio KISS FM . Am apelat si la radio KISS FM deoarece ziarul are si
unele dezavantaje
are o capacitate limitata de reproducere ;
este dificil de observat deoarece sunt foarte multe alte
reclame ;
15
Proiect marketing
au o durata de viata scurta
Avantajele oferite de radio sunt:
reclamele mai active decat cele tiparite pentru ca folosesc
cuvantul vorbit pentru a influenta clientii;
desi sunt scurte au un impact foarte mare asupra
ascultatorilor ;
fiecare casa, masina si institutie are un aparat de radio .
Continutul reclamei suna cam asa:
„Nu te ajuta cuvintele? Nu stii cum sa-ti exprimi sentimentele? Ofera
flori! Noi te ajutam! Vino la „Bouquét” in str. Stefan cel Mare, nr.11 si vei
avea o viata plina de bucurii, surprize si sperante. Sau contacteaza-ne la
unul din numerele de telefon: 0232 / 221354.”
Spotul radio se va difuza timp de o doua luni,la orele de maxima
audienta.
3. Expozitii comerciale .
La dechiderea fiecarui anotimp organizam expozitii cu florile specifice
sezonului respectiv .Aceste expozitii sunt folosite atat pentru prezentarea
florilor dar si pentru ca in cadrul lor se vor face reduceri de pret la unele
flori, prin expozitii pot fi atrasi si oameni care vin din curiozitate la aceste
expozitii, dar vazand gama larga de flori oferite nu vor rezista tentatiei de a
nu cumpara si ei macar o floare.
4. Reclame speciale.
Pentru a ne face clientii fideli oferim anumite obiecte celor
care cumpara peste o anumita valoare. Clientului, care cumpara de o suma
mai mare de 500000 lei, ii este oferit un calendar(poster) cu si despre flori,
pe care este trecut numele firmei si numarul de telefon.
16
Proiect marketing
Iar clientilor care depasesc suma de 1000000 lei, le oferim un
stilou si o agenda in care sunt trecute numele firmei , adresa si numarul de
telefon.
5. In prima luna de functionare a florariei vom imparti fluturasi cu
adresa, numarul de telefon si serviciile oferite de societatea noastra.
Pentru promovarea produsului vom folosi pe langa presa scrisa si
spoturile publicitare radio o reclama multi-media al carei slogan va fi:4
Pe langa presa scrisa, campania de promovare va include si unele
clipuri publicitare plasate la PRO TV Iasi. Acestea se vor derula pe o
4 Prezentarea va avea loc deasemenea si la seminarul de marketing.
17
Proiect marketing
perioada de 35 de zile imediat dupa jurnalul de la ora 17.30. Clipurile vor
dura maxim 30 de secunde si vor fi difuzate o data pe zi.
III.4. Distributia
Obiectivele fortei de vanzare deriva din obiectivele stabilite la
inceputul campaniei de promovare a produsului si contribuie la realizarea
acestora. Obiectivele cantitative ale societatii vizeaza cresterea numarului
de clienti si implicit a cotei de piata. Sub aspect calitativ, vor fi incluse
obiective cum ar fi: imbunatatirea modului de percepere a produselor si a
firmei, ameliorarea imaginii marcii si sporirea atentiei acordate firmei de
catre mass-media.
Pentru realizarea acestora am realizat contracte cu o firma de catering
S.C.”Saruta-ti mireasa”S.R.L cu sediul pe strada Independentei, nr.4; cu o
firma de pompe funebre S.C.”Ultimul drum”S.R.L., cu sediul pe Aleea
Rozelor, nr.69. Comertul cu amanuntul se va realize la sediul firmei noastre
din strada Stefan cel Mare, nr.11 sau prin comenzi telefonice si on-line. Pe
viitor vom incerca contractarea unor firme de decoratiuni interioare pentru
imbunatatirea canalului de distributie catre persoanele juridice.
18
Proiect marketing
CUPRINS
I. PIATA..........................................................................................................................................................2
I.2. INDICATORI GLOBALI............................................................................................................................2I.3. CARACTERIZARE CERERE.......................................................................................................................3I.4. SEGMENTAREA.......................................................................................................................................4I.5. SEGMENTUL TINTA.................................................................................................................................5
II. „CARE ESTE OBIECTIVUL NOSTRU?”............................................................................................8
III.MIXUL DE MARKETING.....................................................................................................................8
III.1. PRODUSUL...........................................................................................................................................8III.2. PRETUL..............................................................................................................................................12III.3. PROMOVAREA..................................................................................................................................12
19
Proiect marketing
III.4. Distributia.........................................................................................................................................15
20