Post on 07-Jun-2015
1
����������������
�����������
�����������������������
4
�����
� ��������� ������������������ ����� ������������� ����������������� ��� ���������������� !����������������"����#"�����$����� ����� #"�����$��������������� !������������������������ ���#����������� ����%������������$���� &�������������������� !�������#���'(���) �*���� �������"�������������������������� ���$�$������������������
5
�����������������������
������������
6
�����������+ ������������������������*��������
����������������,�����#��$� ����-�
����������������������.����/�������� ��������
����/����� �*���/������0��������������
1��2�$�������������������������-�
��������������������������������������#��
���#����� ���������*�� ������������&�����
���� #��� ��������������/���.����$�������
������!�����������/�����3��4�(���5-
7
����&������������*���/�.��������������������/�
�����������������1��0�������$-
���������������������6�����������
��� �����������3,#��� /�!����
(�%�������������/�7������.5�
������� �#�6�����������������������#��������
���� 8�
13
,�����#��$� ���
!��#��$#��������� �������������� .-������,�����#��
� ������������� �������� ��������� ������ ������������ ����������� � �������������� ����������� ���� �������� ����
���������������4���$��������� ���!�##��$����������#��
17
3 ��������5���������&������
1������
!������
100 �100 �100 �
,�9�:��;<������������
����#�����
18
��� ������
���������
19
� �0���� ��*���� ����������,�����#�/����
������.������������ ����!����������;�����$���"���� ����!���������������������� ��� ��=���2�$���#��� ��#"���� �����������4�(���������������#"���� �����������0��������.����
� ,�����#�/����������1������������������������������������������������#"����
�---
20
� &�����7������ ���������������������
!�����������/� -�-���� �����/��"������/�
!�����6������/�!���������
� (��������/� -�-��*������������.���
� !���/� -�-�����������������
� !����������������/� -�-���.��$����������
� !�##������&������
� ,�����#��������/� -�-��*��'4�����������)
� ---
21
���� �*���+�<����#�����#
� ���� �!����"#���� ������������������$����� ����%���������� ������������!��&'� ����(��������� �
)*+),+-)+%.��"/����� ��
01+))+-2+3�����$���
4-+4-+45+(������
-0+)0+)*+%�$��������6�������������������
--+4-+75+8/�
--+4-+75+�����$�������#���������
,+)+2*+���� �����"9���
�.������.������4���
.������
�����������$��������6��������������/������,�����#�� ���6�������
22
� ��$����$��������!����� �������1����$���
� �������������#��$#���
� !�������<��$����� ���
� ����6��� ������$�����������������
1��#����
� >������$���������,�����#�����#�
� ����#������*���������� � ,�����#�
�������������.��������������������
23
� �����������������!�����������
� ��� ����.�������������
� ����#�����#�!� ����6��������:���$�
� 9��������$�������� ���#�$� ����
� !*��������.��$����
� 4������������������������$���
� ---
�������������.��������������������
�������*���������������?������������������� �#�������������������4�����������*������6�����������3@#������5�
27
����� #"�����$��������������
28
� �0���� ��*���� �0������6��������#�� ���������
� ,#��� ������=���1��2�$��
� �.����6��!��������*���������������/�4�������������������
� A��������������������� �������,�����#�������
� !������������������:����� &����������#���$*������ ��������������
� �����������6��4 �����������$��������
� ---
30
!�����������
�����������
31
� <����#���4�##��B� ,�����#�� .��$� 1����$��+1����$������ <��$�����������.���� <��$��������&�������� ,�����#�����#� 1����$������+�����1�� ����� ��� ������ ��� ������ 9��#������<���������� 7��������:���$�� ��������������
32
����������
<����#��4�##��B ,�����#��
�.��$
��� �����
��� �����
���������B���#
�����/������
:���$� <��$�/�������.���
1����$��+1����$�����
<��$����$� ���
<���������
,�����#�����#
1����$���+1�� ����
33
���#����������
35
4������/�&����������$���/���������������������
����.�������6����� ���!�����*�����.����
����9C�DE�������#��#���6���6�� ����� ����������������#��������&�������������#����������������#��
:���;�����<���=��>��?�
���������#��1?�',����,#��� �.�������������#�F����DGGH������������/������.������� �.��6��#��-IGG�������� ����-)
���������4�������#��1?�'<"�������.�����$�##�����DGGH����� ��������������������������.��$����� ��
���#�,#��� �������8)
36
����4�����#�����*����������������
I- <����#���4�##��B IDD- ,�����#�� .��$ DJJ- 1����$��+1����$����� KLK- <��$�����������.��� JKL- <��$����+&������� JKM- ,�����#�����# IDE- 1����$������+�����1�� ���� DJH- ��� ����� DJN- ��� ����� KLIG- 9��#������<��������� IDII- 7��������:���$� DJID- ��������������
���#��3��������5 DLJM
38
&���������� ��
���(��9,�
&�������.����
���41��(
���������$�������B��
I-����(��9,�
��.��$���<��$����$� ��� L-� :@�<�:!�9�� ��4O9��
��.��$�����������7���
M-��,4���44�7�4��9�(�7@((��@:�9�@�
&�� �����$����
�������� �����@����
%� ������������
D-��C9�:������(P4�
J-���9�:������(P4�
E-��<1��;(,� �,����,4�(�7!
A�� ��@@�� 3�����$���
������� ?� ���������
K-��,4�<<����44,� ���:��,4 �� 44�9,�9�@�
/3?9 ����������� ������������
�������� ����
�����������$�����
39
����%���������
���$���
40
� 1����$�������������
� !���������
� ,�����#���������
� ������6������
� !�##��
� <����/������������/�!�������
� ������$�
� ������:��������/�,#�����/���������
� �������������
41
� ��������������/� -�-�(��������/�
������.�����/�!���
� ���������$��#���.�����������������������
� �����������������$�
� ������
� <����������/����-�&�������/�4��6���/���$���
� &�������
� <��$������������������/� -�-� �!/����������/
�7������/�@6�#/����������---
42
� :��������������������"������
� ������.���������������
� 4��������� �#����
� 4������������O#���
� 9������*����/� �����4����
� 4������������
� ������������
� ---
43
����������*��;��������������...-���$���-��
���������6����������������9�&�...-����6-��
� ���� �����������������$�...-�����-���4�������������������#��...-��������-��
��������� ���;�����$�##���...-����-�����������������6�������
���$�����4���$����� �*����������6�
��������
�&�����7������ �������������!�������������*���������������3!��5
��������������---
47
!�������#���'(���)�*���
48
!�������I?,�����#�� .��$
49
,�����#�� .��$
� ��������#������
3.�#�������� ����6�������.�����5�� ������� ������#��$#���� ����������������
� ���������$�����
3����#�.����35����+.�������������������5� ;����$�$������
� ������������!���� ��#�����:��������#�
� ����� +������#� +�����������6������������ 4����������/��*���������
� 4������3�5
51
!�������D?1����$���
���(�������
52
1����$������(�������
� �����#��������������������(��������������
� !�$�����(�������#��$#���
� ���*���������!���.*�����3���*������5
� <���.������*-����������#�4���
� 4�������������$����
� 1�����/�4���� �������������
� ����������$���
� ��6����������$�����������
� ������������$��?���.��$���� ��������$����
� ��-�<�����/�&���*����������1�����B�
� ---
55
���������.����6�������#��������6��/��������������������������� ����������*�������������������
�������#������������#�=�-������������� � ��� �
,41
:���6�
������������!����������������������&�����
4�������$���
������������������&������$���������B
����6������>�/��������������������"���� ���� ������!�
����������������������"�� ����� � ����������
�����������C��������
����������$������������&������!����A���������������������$�����B
Was macht das eigene Angebot entscheidend besser als den Wettbewerb?
56
1����$������(�������
1����$������������������#��
1����$t<�����@�����
�����?����� ��������������������DE��� >������������������������������������������������" ���������������������������� �������������������� �����
1����$�6������
<�����@�����
�?�"������"DE��� >� ��������! ����/��!�������� ��/�������"�$�����
7��������@�����
�/F����E��� ������������������������� �@����
����� �
%��������" ����%���������������� ���� ����������������������!����������������A�������������
,41����� ��������������� �����������������������(!������������������������������������������� �����������������������/@�����>���.>��"���
����������
9����$���� ������ ,�����#�
���%�%������������������&��������� ������&��$����
������������� �����������G�����E���������&��$����
�/�G����8� ��H������������&������>�<<<
<�����@����� ����#������1����$�6�������<�����@����� ���7��������@����� �*��9���7������������������ �������������-�
9���7�����������
�9��'��@�����
�9��'�����
�9��'������
���41��(
57
��������+@���������
��������+@���������
�������������
�������������
1����$�#�����
31�$���"����5Q
1����$�#�����
31�$���"����5Q
��������������#���������������#�
���������-#-���������-#-
DGGK��� DGGH
∅∅∅∅ �,:�KGG/����,�����-#-
DGGK��� DGGH
∅∅∅∅ �,:�KGG/����,�����-#-
DGGK��� DGGH
∅∅∅∅ �,:�EGG/����,�����-#-
DGGK��� DGGH
∅∅∅∅ �,:�EGG/����,�����-#-
1�$���1�$��� ��$������$���� ������������ ������������
������������
<����- ������*��
<����- ������*��
4�#�1����������
4�#�1����������
���������$�
���������$�
������6�!�##��$����� �����������$��-������
������6�!�##��$����� �����������$��-������
�,:�DG/�,:�DG/�,:�DL/3�$�-
����6���#�5
�,:�DL/3�$�-
����6���#�5
1����������1���������� ��������
������6�!�##��$����� ��=�������$��-������
������6�!�##��$����� ��=�������$��-������
�,:�LG/�,:�LG/�,:�KG/3�$�-
����6���#�5
�,:�KG/3�$�-
����6���#�5
&�������!����
&�������!����
�����������3����#�5�,:�D-
�����������3����#�5�,:�D-
�����������3����#�5�,:�D/LG
�����������3����#�5�,:�D/LG
���6���������6������ ��������
������6�!�##��$�����&�������������$��-������
������6�!�##��$�����&�������������$��-������
���6��������1����������������6��������1�������������
I������������$��������������� �����������8���������� ����6��������������������� ������������������������������������������������ � ���������������/�����<�%�������������������$����������������������� �@������ �$�����>���������@�����������������������������������$����������<& <������������������������ ���� ��!������?���������� ��������������� ������� �<
1����$�����(����������������3������4���� ��5
���41��(
58
!�������J?<��$�����
������.���
59
<��$�
� 1��� ���?� ���#�#��$�/� �"=�/�,#���/��������#
� ������/�<����#��$�/�1��#��#
� !��� �������������
� 4��##$���/�(���$���/�<�������3&��������5
� !�������$����3���-��������$����6�� ��=$���5
� !���$������������/����*������
� !���$����������3������!���$������*��������1����$��5
� �� ����������?�:����/�(��/��������/�����������
� ���������9����������.��$����/���$�������������
60
���������������������
Firmenkunden(btb)
Privatkunden(btc)
Grundsätzliche Einteilung in
Spezifizierung
BranchenUnternehmensgrößenklassen
…
Soziodemografische DatenKaufverhalten
…
Quelle: www.schober.de
61
���� ���$��������$� �������� ��6���6���� �������#�����#��"�������� ��� !������ �����#��� �*�� 9���7����������� �#������������ .����'��������) �#�&��������� ������������������������6��#��������������-
31 % 2 9% 1 5% 25 %
������ ��������
��! �������"����������
������
����������
<������� ������������������
9���$
�������
(�����+�9�0����+��$������
���� ������
���$��������$
��6������������$���
&��.�����? MJR SI-HDE�9��-�������? LR S IKL�9��-&�������? DHR S HID�9��-4������� KR S IIM�9��-J���<�K%>�%������L
�*���������������D/N�<��-�3S�DL/DR 5
4�� ��������������������������������������
�������������������#�?�II/L�<��-
:����;�/���<�(��������>�9��������>�((%"8���������� >�%86'"%����������
���41��(
���������������������
62
������.���
� ������.�����/�� �������(�������
� 4���$�����4��.���������������.�����
� &����������3$�##���-��� ��5
� ,����������� �#������������������.�����
� <��$����������=���������.�����
� �������<��$�����������������������F����
� ������������������������������.�����
� 1��������$����' ���#�����)
� �������6������� ��������
� ��6���������$
� ---
63
,�����#�
������.�����
�����������$���������
7������
1����$��*1����$�
����������� 1����#������4���$�
����1����$��4��.����
����1����$��
����
&� #��������
9�F�����"
9�����
?<��<�
&%3�9����
� ���������������! ���
������4��6���1��6����
'��� �@����
���������
������@�
���������>�D����
9����
� &����������������∅"�����;���<�7,����@��������
� 9��$<�&�����"����� � � ��!��
� 9��$<�����������"����� � �� ��!��
� /��������
� �������������������
����������
� ��������! ���
� ����� !����
�Q �"=�����������������6���*�����������#�����������#
� �<�A�<������ ���� ����������������
��������������������������������������������
� ������������� ���@$���"����������
� ����� ��
� 9���$���
� ��������"���� �����
� @@�������"G�����
�������������1��6����
��������
'F������
88"���
�/"��������"/������
'��@������
?D
?������
<<<
� %�������� ���@"$���"����������
� ����� ��
� 9���$���
� ��.�"��"�@����"/������
� /@����"���
� �<��<�6<����������� ���� ��!���J-,"47����@��������L
� 9��$<�A���"����� � �� ��!���J@������������L;�)"*����@���/�����
� 9��$<�������"����� � �� ��!���J��������������L;-"1����@����(
������ !����
� 9��$<� ��������! ���
� ���� �����������������
����������������
� ?�������������"@����������������
� 9��$��������@��������A� �� ������ �"���������$����
� ��������"�����
� �"���"�������
� ���������"���������
�������������������������
�����
���������
?�����/����������������
�������9�������
�����
� ��������������
� ��������������������"��������� ��������
� ����� �� "������ ��������
� %�������� ���@"$���"����������
� ����� ��
���������������������
<,49�:
���41��(
64
!�������K?<��$������
&�������
65
<��$���� ���&��������$� ���
� 1����$� <��$�$�#��������385�
� &��������.���+$����/�
-�-�����$���+�����$����&�������/�!����������
� 1�������������/� -�-��������������/�;����1�����
� �����#�=��#�/������#����/���������������
� ���#���������6��.������������������
� <��$��������������6�������������<����
� 1������ ����������+�����������
� ��������/������/������ �����
66
1����$�<��$�$�#������
��������� ������������!��J�E �����L����� ����������� ����� ����������<
A�������� ���������������������� ���������������$��� ��������������(��!�������������������������<�
M���E��������9������N����>������� �EH���������������� �J�����������L
1����$�� <��$��
��������?1����$�<��$�$�#��������*������������<��$����#���?
�5 ���#�$����3���5
�5 1��6��$����3���5��
67
����� �����������������#������#
1����$�
������$
1����
������$
������������
������$
!�##��$�����
������$
68
����� �����������������#������#�S�K�0�1
� 1��������������� >������������>�6������>�/@������
� 1������������������������ >�A����������� ��>� ��������
� 1����&������������>��<(<�/�����������G����>���������
� 1��#����3����� >������"6�������>������� ��������
69
1����$�$� �����
&������
<�����@����� 7��������@�����
�/�� ��8����(��������������������9����@��������D������ ��� �����%��F"��"����/������&���! �������
� ���@����� J8����������>�����$���>����<L� ��H����$�������������������������@�.���D������ ��� ����������������%���!���� �#�/����� �&���! �������������'��������� #��@�����
���41��(
1����$�4��������
�A�� ��@@�����N������@����� ��E ����������J0�������� ��@@��L������������������E ��������������'��@�����?������/�������E��� ����������?�����
1����$�:���@��
������?����� �����������������������������������! ����'��@�����?����� 8����������������� �������?����� ����O8������������� ����P�'��@�����?����� ��������� ������ ���� ����������������� >��@������������������$������
1����$�+&������$� ���
70
������ ����� ���� ���� ���� ������ !���� ������ ��� '���B ������ ������) �� ��.��/� �#� ����#�������������3 -�-���������������� #���������5�������� �����������������#�=������ �.����-
<��$����$� �����
1����+!�������$� ���
1����+!�������4��������
������@���������!���� ��������@�������$����� ������@����������������� ���J%��F�����"/����� ��L����@������������������� ���/������E�������������������� �������"#D������ ����� ���� ��������������������A����������������J����"&���"�����L
1����������� ��
������" ��������������������@������!���������������� �����������������@������ ����
<�=��#�
<�����@����� 7��������@�����
�9��������� ����(��������������������������� �������������;; /���������������(; ������������'; ���������
�9��������� ����(���������'������� ���$���'��������� ����D������������/�����������<
���41��(
71
&�����������������
� ������ �$����� �!���;�L %� ����6��������������'��9���L %.������������ �������� �$������������
� %��������� �������9����������������?//�9������
&�������� ����
<�����@����� 7��������@�����
����������!���� �0,,)������������� A�� ��@@��;� ���������������J#(L�7+�"/� ����������������� (������;������������� �������>��@������������� �����$�������(�����������������"�� �����
����������!���� �0,,)������������� A�� ��@@��;�/F����������>� ��H����������� ���������������J�+�"/� ����L������������� (�������;����������>�Q�����������������>�@�������������� �����$�������(�������
�&����������@@���� G�������������
�&�������������� �&���������� �����
&��������<�=��#� �&��������@������;� ��H">�����" ���
&������������'��9��; " ��������������
" 9"�����" �?//"�������" �?//"�����
�&��������@������;� '������� �������'��9��; " �?//�/F�����
" (���������������" ��������������
9��������
������!����������#��������.������1�����/���������������������*� ����9��$������������:�������������7�#9��/����������������!��������������������������-
BEISPIEL
<��$����$� �����&��������$� ���
72
<��$����$� �����
!�##��$�����$� ���
!�##��$��������������
� /������� ������������$��������������@�����" ������� �@�������������� ����������#�D� ��O9��'����������P�/������� �������������(����������� ���������������������������%�����������������$������������������������������?����� �������������!����
!�##��$����� ����
��������� ������?����� ��������������������������(�����������$���������������(��!���� ��� ���������&�������������%������������G���������� �����(������� ���������������J������!��D����� ��� ���L����������� ���������� ��@@�����N��������@�����;-<�/�G��������������������������$�� ������������������� ����������!�������?����� "DE��� ��0<� 8����� �EH�������������������$�� ����������������������!��'��@�����?�����"DE��� ��
!�##��$�����#�0
!����������������
@������6�������
1:�+�&!� ����$�#��$�����
� ���� �����������������"������$��������������������������������J�<(<�G�������>�(�������?����L
��9"G���@� ��� �"?�����(��$���� (��������&������������
� %�����>�6������$��6�������������������� ����������� %��������� �8��� ���@�� ��������������@�������������/��@�� �����<(<�'�"6��
�/���������%�����������(�(8������!���� �������"������D�����?� ���������#%�&#��������������/F�@�����
������������<�=��#�������������������������6�����$��������������������������.����-
����������*��<�����@�����
����������*�7��������@�����
���41��(
73
!�������L?,�����#�����#
74
,�����#�����#
� <���������������������+���������
� 1����������*�����6����.�����
� �����������������/�>������$���������1�������
� <�$�����B+���������������
� 4�������/������������/�����##�������
� !����������
� ����������������
EK P V/M
GF
75
,�����#�����#9�����
�����
-"0�M����
0"7�M����
R7�M����
(�������� ������/�������� ) 4 0 -
���������������� � .(����� .(��$��������� .(��E���� .(E��� .(��������� .'������������������ .������������ .%�&"G������� .%�������������� .����� �� ���������� .������������������ .�������� .G���� . �G���$����������� . ���������� � .����������� .D�����������$���� .������E��������� .Q����������������� � .
�������!�.��.
�!��
�����
/������
����
?���
GF
CO
��
��
V
9����������
-"0�M����
0"7�M����
R7�M����
(�������� ������/�������� ) 4 0 -
�T!9����������3����-5�����"9������ ��� . �/@������������������J� <L . ������������������� . ��������� ./�������������������� . ���������#%.������ . �
9���$�##��$�����T���� �.�/D . ���$����� .3DD .?@��������$���� .G/'/�# �6/#8�9/#��� .(("���� �. �/�G#9�#�� .S<07#������6��F#9� . �&/�J����$����������L . ��������������.��$�
9����������!�.��.
9����������
-"0�M����
0"7�M����
R7�M����
(�������� ������/�������� ) 4 0 -
4�������������������(���������� . �(������������ ��#6����� � .'��� ������ ����� � .'6��/����� ��� .�"/����� �� . ��������������$����� . ���������������� ����� � �.��"������6�"%� ������� � � .�9"/����� ��� .���$�� ������ ����� � .��K��/����� �� � .���� ������'������ .������������ ��#(������ . ��������������� ���� . ������#'�����#�������"/����� ��� .������������� .?��������� . �6� ������ ������� �� ./�@@F�'��������� ����� .9���������������� ����� .
4�� ��������������������� �� . �(�������/�����'��� .(��������'���� .'��'�����������@���� � .��������������� � .�&"�����@���� . �����"�����@���� . � ��������@�������@�������� . �/"��������������@���� .�/?�2,,,�� . ��9#9�"/���������������@�� .������������������ . ���������F��#�� ��������� . ������� ������@�� � .�������"��F�� ./��$�����������F�� .9�"�������@�������� . �
<�������!�.��.
76
!�������M?1����$����
��+�����1�� ����
77
1����$������+�����1�� ����
� 1����$����#������/� -�-�����#��������������
� 1����$�����������/� -�-�� ���/�>������$����
� <���������������/� -�-����/�������/������
� !��� �����/� -�-�!��� �������� �/���.��������
� <�����������������/� -�-�<��$��/�������������
� ������������������/����-� ����$
� ---
78
:���;����@;##$$$<�������"� �����<��#� @������<���
(������$��� ���
79
Materialflussplan eines Unternehmens
Teeküche WC
Einkauf
Verkauf
Leitung
Konstruktion
Hof/Außenlager
Produktion
Hof/Lager
LagerMontage-platz
Anlieferung
Auslieferung /Abholung
WCKran
= Maschinenplätze
Disposition / Sekret.
98
!�������N?4�@9����B��
34������/����$���/�@��������B/�9�����5
99
4�@9�����<����0����������
/������
/��$�����
'������
6������
�&���*����$���������������������������$������*���������&��#��$���
�������1��B�� 4��������������������<��$� ����
����������$�����&�������
�������������1����$����������
�����4��6���������
� ������1���������������
� �������1����$�!�.��.
� ������(�%�������������6�
���#���#��$���������$�������
�����$�����$ ���� �!�����#�4B���#�"������������
103
!�������IG?9��#������<���������
104
9��#������<���������
�<�����������
�4����+�����#��
��.�������������/� -�-� �*���/�������/����$�������
� �.*�����+�����������������
�,#��� �2��<��������
�!�������������2��<��������
�4�������:���������2��<��������
�---
105
9��#������<���������
Start
Aufbau GmbH Management
Gewinnung Partner
Definition Leistungsangebot
Portalentwicklung IOSS
Wirkbetrieb & Vermarktung
Vernetzung in der Region
Vernetzung NRW
Vernetzung international
Evaluation
Abschluss
DGGE DGGH DGGNDGGM
����;�������2�$��$���������������/�.����������������.������ ��#�������������##��������������
BEISPIEL
106
!�������II?��������������
107
��������������
� ��-�����*���������������6�� ��������$����6�����������������������-� (���������/���������� 4����������/��*���������� ���#������ 1�����/�4���� �������� 1����$�������������� �������������,#��� /�!����/��������/���� ������� �����.������&�������/� -�-�!����������/�����������/�6���������----� �������������/�>������ ������� ---
108
<����#��4�##��B
109
<����#���4�##��B
� �������������!������8�� !�� �/�$�#��$��/��������6����������������##�������� ���������1�$��?
� ,�����#����������+ ������������� ,�����#�� ����� <��$�����!���� ���������$����� !������������� ������������ ����� ���������7��������:���$�� ---
� !�����#�������������������/����������-
111
�� ��
112
� '��) ������������������������ �����������������������������������,�����#��
�������� ���#������ �������$��������$�������/�������� ���������� ��6��
������3������*��������������#�5/����������������.��$��'.����������#� ���)
� ���������������������������
� ��������������'����) ���6�������������#�����#�,�����#�
113
M��������������������T
114
!���$�
ME� ���%��������������G���
��6� ��G���������� ���� 0-4742,� ������
%"���;�����U���"�����<���%"���;���������U���"�����<�����������;�$$$<���"�����<���
115
���������������� �����������
���$�$��������������
118
�@:��7���(!��
������"3���� �J�3L������������ ����������9�����@������>���������������������������������������������������� ��@@����� �������<�%�� ������������������>������ �������/�������� �����>������������� ���������������������J�<(<������� >�/�E���>�/�����L<�
�3����������������<�<������������>�������������������@����������$����� ������� ��������������3��������������<���������9�������������D������ ��@�����������������������������>�$�������������&���������� ��>���$��3�����$���������������������� ��<�
�!���@������������������������������ ������������� �������������>����������������� ������!��?���������� �������$��� ������������������/�������� �����������$���<����������������$����/�����������9����������� �����������8����������� �!����>����������������3"������������������������� �����������>������������D������ ������������3�����������G������������<��������������������������&��������<�<�(������ >������������� >�/����� ������&�������� �����8������<�
%��$������/�������������������8����������������@�>�����������������9�����������"3���� ��!����������������������@���E��� ���������<�/�����/��������DE��� ������������������ ���(�������@������<�
������/��������������������� ������� ��������������" ����D������ ��� �����>�������8���������������>������������� ��������������� ��������>�������� ���$�������������@���� <�3�����/�����������/��$��������������� ���������$���������������������������������B�
J
119
���������������<���������
/��� �!���������(������ ������������>�����������@���������������<��$���� ���&������������������������������� ��� ������������;
<��$������������?� ���������� ��3����������� ?@���/����� 9������ ����������� A�������$������������ �����$����� ?������������� >������ � /�������������@�������� � ?�����(��������!���� ��@��������� 3����� >���@�����>����������������������.�������B����*��!���?� 3�����$������������� 3�����$���������F������� 3�����$��������$������� /������������$������ 9�������������������������&��������������*� ����*��!���?� A�� ��@@���@����������� � ��������������� :��������������������������� ������������@�������� � �����������N��������
3������������������������������� ��� ������$�����>��������������������������������@���9������J�������$����������'���L���������$�������E�����J <�%�� ��L������������&������������(������ �����?������������<
K
120
��������������;�
(�����/�������������� ��@@��J7����<L
3�����/�������(���@����!��������(���������������$�����(������ ������������V)W������������3���� V4W>�J-7����<L
9�����/���������@��������(��������������������� ��@@����� ����������JX��������������-"����@��������@������������������@����L<������������ ���������� ��������� ��������������������������������������8����������<
�������/������������������������������������� ��������8����� ���J(�������������� ����/�������������� ��������� L�����%������ �������J����L�(������������<
9�����/��������A����������>������/������-)�8��������������������������$����������������E�����J�<�<�-4;77�������� ��������@@�<"�������L<
��������������������� �����������6����@��;���������������������������@��� ����#&��������>�������/�������������@����������������$�����<
��@����������(������������������;-< ���� ������/�����F0< 8������������$���4< ��������#�����������)< �����#3�����$���7< �������� #&�������*< 8��������������#?� ���������1< �<�����������#��������5< '������#6������2< �����@����������������� -,<7"M�����@���� #����������@���� --<?@�����;�8�����"#%���� �@����
1-day-business-case