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ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA NEPT COMPUTER
S.R.L.: TRUJILLO - 2017”
TESIS
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
ASESOR:
Dr. Víctor Julio Zavaleta León
Nelida Rosa Cieza Quesquen
BACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS
TRUJILLO – PERÚ- 2018
TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
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II
DEDICATORIA
A MIS PADRES:
Quienes me apoyaron
incondicionalmente en todo
momento y fueron fuente de
inspiración a cada instante
para el logro de mis metas.
A MIS FAMILIARES Y AMIGOS
Por sus consejos y apoyo brindado,
por su amistad y sinceridad, por los
momentos felices y tristes, pero
sobre todo por el aliento para no
rendirme sino levantarme cada vez
más alto.
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III
AGRADECIMIENTO
A DIOS
Por la vida y salud, por la
sabiduría y su amor incondicional
que me ayudaron a llegar hasta
este punto de mi vida, y por cada
una de las bendiciones
otorgadas.
A MIS DOCENTES
Quienes compartieron conmigo sus
conocimientos y experiencias, y
sobre todo agradecido por sus
consejos y amistad.
A la Universidad Nacional de
Trujillo, al Dr. Víctor J. Zavaleta
León, a la empresa Nept Computer
S.R.L., y a la administración del
mismo por haberme permitido
realizar esta investigación.
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IV
PRESENTACIÓN
Dignos miembros del Jurado:
En cumplimiento con las disposiciones del Reglamento de Grados y Títulos de
la Escuela Profesional de Administración de la Universidad Nacional de Trujillo,
es un honor para mí presentar a vuestra consideración y evaluación el presente
informe de tesis que lleva por título: “PLAN DE MARKETING PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA NEPT COMPUTER S.R.L.:
TRUJILLO - 2017”, con la finalidad de obtener el título de Licenciado en
Administración.
Esta tesis, comprende la recopilación de información en función al problema
previsto, el posterior análisis de los resultados obtenidos, la discusión debida, la
propuesta de un plan de marketing y finalmente las conclusiones y
recomendaciones. Espero que el contenido de esta tesis logre cumplir con sus
expectativas y sea considerado un buen aporte para la investigación en nuestra
Escuela Profesional de Administración.
Así mismo, pido su comprensión por cualquier error involuntario que se pudiese
presentar.
Bach. NELIDA ROSA CIEZA QUESQUEN
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V
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VI
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VII
RESUMEN
En el siglo XXI el marketing ha cobrado importancia en el mundo empresarial,
tanto así que el departamento o área de marketing es clave, ya que, en su fin,
es el timón de la empresa. Es decir, el marketing busca satisfacer las
necesidades del cliente/consumidor y genera una buena descripción que se
comunica a través de sus herramientas.
La empresa tiene la responsabilidad de realizar un Plan de Marketing donde de
forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un
periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se
van a acometer para alcanzarlos.
Por lo expresado, la presente investigación tiene como finalidad elaborar un plan
de marketing para incrementar las ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.;
dicha empresa no realiza análisis situacional interno y externo (FODA), no realiza
ningún tipo de estudios de su mercado, ni analiza la competencia. Por otro lado,
la empresa no ha identificado sus fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades; no tiene establecido la visión y la misión de la empresa, y las
estrategias de mercado se manejan de modo empírico.
El Plan de Marketing para Nept Computer S.R.L. comprende desde un análisis
del entorno interno y externo, para así luego determinar la visión y misión de la
empresa. Una vez establecido el direccionamiento de Nept Computer S.R.L., a
través de herramientas estratégicas se establece las acciones a seguir en
respuesta de los resultados obtenidos, es decir se diseña el plan operativo. Para
garantizar el cumplimiento del plan de marketing se incluyen en este, acciones
de control y evaluación para tomar medidas correctivas cuando los resultados no
sean a los esperados.
En conclusión, el Plan de Marketing para la empresa Nept Computer S.R.L.
incrementa las ventas a través de una serie de acciones estratégicas como
administrar eficientemente los recursos, reduce la incertidumbre y presupone
herramientas de control que evitan desviaciones difíciles de corregir en el tiempo.
PALABRAS CLAVE: Plan de Marketing, Ventas
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VIII
ABSTRACT
In the 21st century, marketing has become important in the business world, so
much so that the department or marketing area is key, since, in its end, it is the
helm of the company. That is, marketing seeks to satisfy the needs of the client /
consumer and generates a good description that is communicated through its
tools.
The company has the responsibility to carry out a Marketing Plan where, in a
structured way, the commercial objectives to be achieved are defined in a specific
period of time and the strategies and actions that are to be undertaken to achieve
them are detailed.
Therefore, the purpose of this research is to develop a marketing plan to increase
sales in the company Nept Computer S.R.L .; said company does not perform
internal and external situational analysis (SWOT), does not perform any type of
studies of its market, nor analyzes the competition. On the other hand, the
company has not identified its strengths, weaknesses, threats and opportunities;
it has not established the vision and the mission of the company, and market
strategies are managed empirically.
The Marketing Plan for Nept Computer S.R.L. It includes an analysis of the
internal and external environment, in order to then determine the vision and
mission of the company. Once the address of Nept Computer S.R.L. has been
established, strategic actions establish the actions to be followed in response to
the results obtained, that is, the operational plan is designed. To ensure
compliance with the marketing plan, this includes control and evaluation actions
to take corrective measures when the results are not as expected.
In conclusion, the Marketing Plan for the company Nept Computer S.R.L. It
increases sales through a series of strategic actions such as efficiently managing
resources, reducing uncertainty and presupposes control tools that avoid
deviations that are difficult to correct over time.
KEYWORDS: Marketing Plan, Sales
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IX
INDICE
DEDICATORIA ................................................................................................... I
AGRADECIMIENTO .......................................................................................... II
PRESENTACIÓN .............................................................................................. III
RESUMEN ........................................................................................................ IV
ABSTRACT ........................................................................................................ V
ÍNDICE .............................................................................................................. VI
CAPITULO I ...................................................................................................... 1
INTRODUCCIÓN ......................................................................................... 2
1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ...................... 2
1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA ............................................................ 7
1.3 DETERMINACIÓN DE VARIABLES ...................................................... 7
1.4 OBJETIVOS .......................................................................................... 7
1.5 MARCO TEÓRICO ................................................................................ 7
1.5.1 PLAN DE MARKETING ................................................................. 7
1.5.1.1 CONCEPTO ........................................................................ 7
1.5.1.2 PLAN DE MARKETING ..................................................... 11
1.5.1.3 ANÁLISIS DE MERCADO ................................................ 11
1.5.1.4 MERCADO META Y SEGMENTACIÓN ............................ 12
1.5.1.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................... 13
1.5.1.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING ......................... 13
1.5.1.7 EL PLAN DE MARKETING Y EL MARKETING MIX ......... 14
1.5.1.8 PARTES DEL MARKETING MIX....................................... 15
1.5.1.9 MATRIZ BCG ................................................................... 16
1.5.1.10 ANÁLISIS DE PORTER ................................................. 18
1.5.1.11 FODA ............................................................................. 19
1.5.2 VENTAS ....................................................................................... 20
1.5.2.1 DEFINICIÓN ...................................................................... 20
1.5.2.2 INDICADORES ESTRATÉGICOS EN LAS VENTAS ....... 22
1.6 HIPÓTESIS .......................................................................................... 24
CAPITULO II ................................................................................................... 25
MATERIALES Y MÉTODOS ..................................................................... 26
2.1 MATERIAL DE ESTUDIO ................................................................... 26
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X
2.1.1 POBLACIÓN ................................................................................ 26
2.1.2 MUESTRA ................................................................................... 26
2.2 DISEÑO .............................................................................................. 26
2.3 MÉTODOS Y TÉCNICAS ................................................................... 27
2.3.1MÉTODOS .................................................................................... 27
2.3.2 TÉCNICAS ................................................................................... 27
CAPITULO III .................................................................................................. 29
RESULTADOS .......................................................................................... 30
3.1 RESULTADOS CUANTITATIVOS ...................................................... 30
CAPITULO IV .................................................................................................. 41
DISCUSIÓN .............................................................................................. 42
DISEÑO DEL PLAN DE MARKETING PARA NEPT COMPUTER S.R.L. 44
I. GENERALIDADES ............................................................................. 44
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO ........................ 47
III. OBJETIVOS ..................................................................................... 56
IV. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS ..................................................... 56
V. PLAN OPERATIVO ........................................................................... 63
VI. EVALUACIÓN Y CONTROL ........................................................... 71
CONCLUSIONES ........................................................................................... 73
RECOMENDACIONES ................................................................................... 74
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................... 76
ANEXOS .......................................................................................................... 79
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CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
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2
1. CAPITULO I: INTRODUCCIÓN
1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
1.1.1 ANTECEDENTES
Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se
desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir
una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables:
una aproximación realista con la situación de la empresa; que su
elaboración sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos
los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de
periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y,
compartido con todo el personal de la empresa.
El plan de marketing es la base global a partir de la cual se
desencadenan y desarrollan los distintos planes funcionales y
operativos de la empresa. Es que una empresa que no se piensa
desde el mercado directamente no existe. Y el plan de marketing tiene
precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la empresa a partir
de sus clientes actuales y potenciales.
Hasta el siglo XX la preocupación de las empresas se centraba en la
capacidad para realizar sus productos con la máxima calidad posible.
En la primera mitad del siglo XX las empresas se ocuparon
principalmente de introducir mejoras en los métodos de producción y
obtener, por consiguiente, precios más bajos por unidad de
producción. Esto dio lugar a existencias más grandes que tenían que
ser rendidas a cualquier costo. Es en este momento cuando la gente
empieza a comprender la venta tal y como ahora se entiende.
En las décadas siguientes a 1950 se arraigó la convicción de que el
consumidor es la parte que decide lo que se venderá y también lo que
se producirá. Se han extendido rápidamente la conciencia de
consumidores entre la gente.
La historia del marketing es testigo de la importancia del mismo en el
mundo empresarial, el marketing se origina con el reconocimiento de
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3
que existe una necesidad y termina con la satisfacción de ésta por
medio de la entrega de un producto o servicio que se pueda utilizar en
el momento adecuado, en el lugar justo y a un precio aceptable. Tal
importancia ha llevado a varios investigadores a enfocarse en el
marketing y su efecto en las organizaciones, investigaciones como:
V. Cuevas, J. (2014), “PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR
LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LA EMPRESA
REPRESENTACIONES GAVALNIC, C.A. (Venezuela, Universidad
José Antonio Páez para optar al título de Licenciada en Mercadeo).
RESUMEN: El objetivo general fue diseñar el plan estratégico para
incrementar la participación en el mercado regional de la empresa
Representaciones
Está enmarcada dentro de los lineamientos de proyecto factible
apoyado en una investigación de campo, desarrollada en función de
tres fases metodológicas. La población objeto de estudio estuvo
constituida por 10 personas que desempeñan funciones en la
empresa Representaciones Gavalnic, C.A y por 20 clientes, la
muestra fue censal. Las técnicas de recolección de datos utilizadas
fueron la encuesta para cada uno y la matriz DOFA y, entre los
instrumentos, se aplicaron 2 cuestionarios que constaron de
preguntas cerradas dicotómicas.
Concluyó que la empresa presenta oportunidades, tales como:
Cultura hacia la calidad (ya que los clientes prefieren productos de
calidad) y el inicio del año escolar (dado que la empresa satisface la
alta demanda de útiles escolares tanto a persona natural como
jurídica), la empresa está amenazada por la inestabilidad de las
políticas cambiarias, política fiscal, incertidumbre, marco legal, fuerte
competencia, campañas promocionales de la competencia,
estrategias de posicionamiento de la competencia y precios de la
competencia.
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4
Castejón, o. (2013), “PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA
UNA UNIDAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES DE
COMBUSTIBLES MARINOS”, (Venezuela, Universidad de
Carabobo).
RESUMEN: En base a los resultados obtenidos mediante la aplicación
de un cuestionario, elaboró el diagnóstico de necesidad de la
propuesta, para concluir acerca de la importancia de implementarla
para incrementar su prestigio y lograr mayor competitividad en el
mercado.
Entre las conclusiones, identificaron debilidades importantes de
atacar tales como clientes insatisfechos por mal servicio,
oportunidades de mejora en ciertas áreas en el negocio del
combustible marino, fortalezas que pueden ser bien utilizadas para
atacar las debilidades y amenazas así como también hay datos
importantes para la empresa que de acuerdo con los resultados son
necesarios de observar para que la gerencia se esfuerce en mejorar
su administración y tomar en consideración las estrategias
planteadas.
Carreras Caprile, A. (2016), “PLAN DE ESTRATÉGICO DE
MARKETING TURÍSTICO DE FESTIVIDADES RELIGIOSAS EN EL
PERÚ”, (Perú, en la Pontificia Universidad Católica del Perú).
RESUMEN: Ante el continuo crecimiento de la demanda de nuevos
espacios turísticos en el Perú, se identificó un segmento que busca
salir de los destinos tradicionales y renovarse. Por ello se propone una
forma diferente de consumo del turismo cultural a partir de la
celebración de festividades religiosas tradicionales. El Plan
estratégico diseñado para ser implementado por PromPerú busca
difundir el turismo de festividades consideradas patrimonio cultural de
la nación. Así pues, el análisis y filtros aplicados determinaron cuatro
celebraciones: Semana Santa en Omate (Moquegua), Semana Santa
en Huancavelica, Semana Santa Moche (La Libertad) y festividad de
la Virgen del Carmen de Paucartambo (Cusco). Todas ellas están
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dirigidas al sector de la población que ya demanda este tipo de viajes;
de modo que la estrategia por utilizar será la de penetración de
mercados. El objetivo es incrementar el número de visitantes en cada
uno de estos destinos, en un rango del 10% al 15%; es decir de 30’000
hasta 33’750, además de aumentar el gasto del turista en un 13%; es
decir que pasaría de S/.491 a S/.553. Esto representaría un
incremento del 26% del ingreso bruto de las cuatro festividades y la
generación de más de mil nuevos puestos de trabajo adicionales para
las comunidades que las organizan. Para poder lograr los objetivos
planteados es preciso realizar una inversión inicial de
aproximadamente S/ 2’470,000, que debe ser impulsada por el Estado
mediante el otorgamiento de beneficios a los inversionistas —por
ejemplo, obras por impuestos
Ascoy Aguilar, S. (2015), “PLAN DE MARKETING; CALIDAD DE
SERVICIO”, (Perú, Universidad Nacional de Trujillo).
RESUMEN: La presente tesis tiene como finalidad realizar un estudio
de investigación y elaborar una propuesta de Plan de Marketing para
la empresa Mapa Inversiones S.A.C., en el cual se proponga
estrategias que permita mejorar la calidad de servicio. Para el
desarrollo del estudio de investigación se utilizó el diseño de
investigación descriptivo - transaccional, y como técnica de
recolección de información se utilizaron fuentes primarias y
secundarias. Como fuente primaria se aplicó el cuestionario, cuyo
contenido lo constituyen 38 ítems para realizar un estudio de mercado
a los clientes de la empresa. Como fuentes secundarias se investigó
en internet y se realizaron revisiones bibliográficas. El presente
estudio tiene como objetivo, proponer un plan de marketing que
permita mejorar la calidad de servicio de la empresa Mapa Inversiones
S.A.C. Como resultado del estudio de investigación se concluyó que
la aplicación de un plan de marketing influye mejorando
significativamente la calidad de servicio al cliente de Mapa Inversiones
S.A.C, ya que nos ayuda a proponer estrategias y planes de accion
para mejorar varios aspectos relacionados a este tema. Finalmente la
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propuesta de plan de marketing plantea diferentes estrategias para
mejorar la calidad de servicio.
Saldaña Navarrete, L. (2005), PLAN ESTRATEGICO; CENTRO
EDUCATIVO; EDUCACION; PLANEACION ESTRATEGICA (Perú,
Universidad Nacional de Trujillo).
RESUMEN: Marco Teórico y Normativo: Planeación estratégica.
Marketing de servicio. El plan estratégico institucional. Educación
inicial en el Perú. Competencias del sector educación. Información
General de la Institución Educativa Jardín de Niños Nro.215 Plan
Estratégico de la Institución Educativa Jardín de Niños Nro.215.
Formulación de los Objetivos y Estrategias
1.1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
El estudio que se realiza en NEPT COMPUTER S.R.L., se justifica
técnicamente porque le servirá para dar un salto importante e
incrementar sus ventas, ya que fundamentará su plan de marketing
en temas, conceptos y conocimientos teóricos de vanguardia que le
ayudarán a generar estrategias que le permitan mantenerse en el
mercado de manera sostenible, es decir, la presente investigación
desarrolla y aplica herramientas de manera científica y técnica en
función del proceso del plan de marketing.
De igual forma presenta una justificación práctica al permitir
solucionar a NEPT COMPUTER S.R.L. su problema de bajas en las
ventas, los beneficios que adquirirá la empresa serán notados en el
incremento de las ventas y por ende en las utilidades a futuro, en la
identificación de nuevas oportunidades de mercado, etc.
Por otro lado, se justifica metodológicamente ya que la manera de
abordar esta investigación servirá como patrón a empresarios,
profesionales, estudiantes universitarios e investigadores que buscan
a través de la formulación de un plan de marketing: recoger
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información, establecer objetivos de marketing, formular estrategias e
implementarlas para lograr las metas establecidas.
1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA
¿De qué manera un plan de marketing influye en el incremento de las
ventas en la empresa Nept Computer S.R.L. Trujillo, 2017?
1.3 DETERMINACIÓN DE VARIABLES
➢ Variable Independiente: Plan de Marketing.
➢ Variable Dependiente: Ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General:
Desarrollar un plan de marketing para incrementar las ventas de la
empresa Nept Computer S.R.L
1.4.2 Objetivos específicos:
➢ Analizar la actual situación de la empresa Nept Computer S.R.L. y
reconocer su ubicación en el mercado.
➢ Analizar las ventas de Nept Computer S.R.L.
➢ Establecer la relación de influencia de un plan de marketing en el
incremento de las ventas de Nept Computer S.R.L.
➢ Plantear un Plan de Marketing con estrategias y acciones dirigidas
al segmento de mercado objetivo.
1.5 MARCO TEÓRICO
1.5.1 PLAN DE MARKETING
1.5.1.1 CONCEPTO
Es un concepto inglés, traducido al castellano como
mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina
dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y
de los consumidores. El marketing analiza la gestión
comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener
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y finalizar a los clientes a través de la satisfacción de sus
necesidades. El marketing ha sido inventado para satisfacer
las necesidades del mercado a cambio de beneficios para
las empresas. Es una herramienta que sin lugar a dudas es
estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los
mercados a nivel local e internacional.
Según Philip Kotler (2010) consiste en un proceso
administrativo y social, gracias al cual determinados grupos
o individuos obtienen lo que necesitan o desean para poder
satisfacer sus diversas necesidades, a través del
intercambio de productos o servicios.
Jerome McCarthy (2011) opina que es la realización de las
actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga
las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los
deseos de los consumidores y desarrollar productos o
servicios aptos para el mercado.
Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad
de Columbia, asegura que está convencido de que el
marketing consiste en un proceso en el que es necesario
comprender las necesidades de los consumidores, y
encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas.
Y Al Ries y Jack Trout (2012), opinan que marketing es
sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar
a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus
fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y
defenderse.
Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el
marketing es una forma de organizar un conjunto de
acciones y procesos a la hora de crear un producto para
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comunicar, entregar valor a los clientes, manejar las
relaciones y su finalidad es beneficiar a la organización
satisfaciendo a los clientes.
Se dice que el marketing es un proceso social y
administrativo porque intervienen un conjunto de personas,
con inquietudes, necesidades y requiere de una
determinada cantidad de elementos tales como: la
organización, la implementación y el control, para un
desarrollo eficiente de las actividades.
La única función que debe cumplir es alcanzar las metas que
la empresa se plantea en lo que respecta a venta y
distribución para que esta se mantenga vigente, por eso es
tan importante no sólo tener un conocimiento del mercado,
sino saber qué puede desarrollar la empresa que interese a
los clientes.
Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la
clientela y a partir de ella, diseñar, poner en marcha y
verificar cómo funciona la comercialización de los productos
o servicios de la empresa. Diversas estrategias y
herramientas permiten al marketing posicionar una marca o
un producto en la mente del comprador.
Las acciones de marketing pueden tener una visión de
rentabilidad a corto, mediano y largo plazo, ya que su gestión
también debe suponer la realización de inversiones en una
precisa relación de la empresa con los clientes, proveedores
y hasta con sus propios empleados, además de publicidad
en los medios de comunicación.
Es importante no confundir marketing y publicidad, ya que la
mercadotecnia abarca la publicidad y otras cuestiones.
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Se dice que el marketing puede tener diversas
orientaciones: al producto (cuando la empresa dispone del
monopolio del mercado, pero, de todas maneras, pretende
mejorar el proceso de producción), a las ventas (destinada a
aumentar la participación de la empresa en el segmento) o
al mercado (se busca la adaptación del producto según
gustos del consumidor).
Hoy en día existen muchos tipos de marketing, algunas
definiciones:
Marketing directo: Para Kotler y Armstrong, el marketing
directo "consiste en las conexiones directas con
consumidores individuales seleccionados cuidadosamente,
a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar
relaciones duraderas con los clientes".
Adicionalmente, y según ambos autores, el marketing
directo se puede visualizar desde dos puntos de vista: 1)
Como una forma de distribución directa; es decir, como un
canal que no incluye intermediarios y 2) Como un elemento
de la mezcla de comunicaciones de marketing que se utiliza
para comunicarse directamente con los consumidores.
Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo
y se basa en un principio fundamental que dice que no hay
que vender, sino hacer amigos y ellos serán quienes
compren. Conseguir beneficio a cambio de la satisfacción
del cliente (Stanley, 2011).
Marketing virtual: recibe también el nombre de
cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se
encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un
ordenador y conexión a la red. En este marketing existen
herramientas que son las que permiten que las empresas
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alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus
productos o servicios.
1.5.1.2 PLAN DE MARKETING
EL plan de marketing es un documento que forma parte de
la documentación de la planificación estratégica de una
empresa. El plan de marketing sirve para recoger los
objetivos y estrategias, además de las acciones que va a ser
necesario realizar para conseguir estos objetivos (Kotler,
2001).
Aunque se trata de una definición más del plan de marketing,
se desglosará a continuación los diferentes aspectos que
componen un plan de marketing y sobre los que las
empresas deben tener especial atención, pues se trata de
uno de los documentos más importantes, si cabe
imprescindible, para funcionar dentro de un orden
estructurado.
1.5.1.3 ANÁLISIS DE MERCADO
El mercado está compuesto por dos actores fundamentales;
el consumidor, que se define como el componente más
importante, y los competidores.
Es conveniente elaborar un estudio sobre los posibles
clientes y sus necesidades, prestando atención al tamaño de
mercado, la evolución y las tendencias observadas y la
competencia.
El análisis del mercado debe estar delimitado y segmentado,
es decir, subdividido en grupos de clientes o compradores
homogéneos con características de compra comunes, de los
que será preciso conocer sus necesidades.
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En la segmentación de grupos podemos utilizar variables
como; sectores industriales, de actividad, geográficos, de
población, etc.
Debe determinar entre otros factores:
• ¿Cuál es el mercado real?
• Claves de su posible crecimiento.
• Posibles cambios en la demanda.
• Tendencia del mercado.
• Segmentación de mercados en grupos.
1.5.1.4 MERCADO META Y SEGMENTACIÓN
Ya que un mercadólogo casi nunca puede satisfacer a todos
los integrantes de un mercado, lo primero que hace es
segmentar el mercado, identificar y preparar perfiles de
grupos bien definidos de compradores que podrían preferir
o requerir distintos productos.
Los segmentos de un mercado se pueden identificar
examinando las diferencias demográficas, psicográficas y de
comportamiento de los compradores.
Luego, la empresa decide qué segmentos presentan la
mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la empresa
puede satisfacer mejor.
“Para cada mercado meta seleccionado, la empresa
desarrolla una empresa de mercado. La oferta se posiciona
en la mente de los compradores meta como algo que
proporciona ciertos beneficios centrales.” (Kotler, 2010)
1.5.1.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Se deben identificar los competidores que existen, como
trabajan y venden, la empresa debe ser capaz de
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comprender el tipo de competidores presentes y futuros a los
que va a enfrentar y conocer sus fortalezas y debilidades.
Es necesario incluir información acerca de la localización de
los competidores, las características de sus productos o
servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su
distribución, su cuota de mercado o volumen de ventas
estimado, sus políticas comerciales.
En general toda aquella información que ayude al producto
o servicio a ofrecerse y posicionarse de forma más
adecuada en el mercado o segmento de referencia para
lograr cubrir y satisfacer la demanda existente y proporcionar
productos y servicios que la competencia no ofrece.
1.5.1.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING
En los siguientes ítems se puede encontrar respuesta al
interrogante acerca de cuál debe ser la finalidad de un Plan
de marketing:
Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el
mercado, competidores, legislación vigente, condiciones
económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc.,
así como los recursos disponibles para la empresa.
Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica
los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo
encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos deseados.
Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado
y lo que realmente está sucediendo.
Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es
sumamente importante y, por ello, todos los implicados han
de comprender cuáles son sus responsabilidades y como
encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.
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Captación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el
Plan de Marketing en la mayoría de las ocasiones.
Optimizar el empleo de recursos limitados: Las
investigaciones efectuadas para realizar el Plan de
Marketing y el análisis de las alternativas estratégicas
estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen
en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden
aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.
Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es
fundamental el factor tiempo, casi siempre existe una fecha
de terminación que debe ser respetada. Es, por ello,
importante programar las actividades de manera que
puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles
para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados. La
elaboración del plan intenta evitar la suboptimización, o lo
que es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en
detrimento de la optimización del conjunto. Por otra parte, se
logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y
cuando.
Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El
análisis detallado de lo que se quiere hacer mostrará
problemas en los que no se había pensado al principio. Esto
permite buscar soluciones previas a la aparición de los
problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades
favorables que se hayan escapado en un análisis previo.
1.5.1.7 EL PLAN DE MARKETING Y EL MARKETING MIX
El plan de marketing es un documento maestro, adaptable a
cada empresa en su definición e individual en su resultado,
tratamiento y seguimiento.
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El plan de marketing está completamente unido al marketing
mix y a la famosa teoría de las 4 P, que corresponde a la
adecuación de un producto por parte de una empresa para
servirlo al mercado (personas) en base a unos parámetros
(producto, precio, promoción y lugar).
1.5.1.8 PARTES DEL MARKETING MIX QUE INCIDEN EN PLAN
DE MARKETING
➢ Producto: Hace referencia a la variable Producto que
puede ser un consumible, un servicio, una noticia de un
periódico, un alimento que se vende en una frutería, etc.
Una empresa es generadora de muchos productos que
forman parte de un gran grupo que es el tipo de productos;
de los que quizás en ese caso si solo tenga uno. Es decir,
por ejemplo, una empresa que venda sofás, el tipo de
producto sería “sofás” y cada uno de ellos sería un
producto.
➢ Plaza: Es el lugar físico o virtual en el que se venden los
productos y que obligatoriamente genera un canal de
distribución interno de entrada hasta el punto de ventas
(por ejemplo, desde un fabricante, desde una central de
compras…) y, en ocasiones hacia el exterior (hacia un
minorista, venta directa…).
➢ Promoción: Actividades promocionales y de publicidad
(marketing directo, publicidad directa, product
placement…) que se realizan para estimular la demanda
y conseguir ventas; uno de los objetivos casi siempre
principales en un plan de marketing.
➢ Precio: Precio marcado para el producto o el servicio que
busca una rentabilidad para la empresa adecuándose a la
definición de marketing que nos dice que “el marketing es
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una técnica o metodología que detecta una necesidad del
consumidor y pone un producto en tiempo, manera y
forma a su disposición a un coste asumible y adecuado
con un beneficio económico (salvo casos excepcionales,
como por ejemplo una ONG) para la empresa o ente que
pone éste servicio en el mercado.
1.5.1.9 MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como
Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un
método gráfico de análisis de cartera de negocios
desarrollado por The Boston Consulting Group en la década
de 1970 y publicada por el presidente de la citada consultora
Henderson 1973. Se trata de una herramienta de análisis
estratégico, específicamente de la planificación estratégica
corporativa.
Sin embargo, por su estrecha relación con el marketing
estratégico, se considera una herramienta muy vinculada a
dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques
para distintos negocios o UEN (Unidades Estratégicas de
Negocio), es decir entre empresas o áreas, aquellas donde:
invertir, desinvertir o incluso abandonar.
Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas
áreas de negocios o Unidades Estratégicas de Análisis
(UEA), es decir, en qué negocios se debe invertir, desinvertir
o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con
cuatro
cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia
diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene
representado por una figura o icono.
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El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos
tipos de negocios que una empresa en particular posee.
El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el
mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las
unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro
cuadrantes en función de su valor estratégico. Tales
cuadrantes son:
a) ESTRELLA. Gran crecimiento y participación de
mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha
área de negocio hasta que el mercado se vuelva
maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.
b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y poca participación de
mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área,
que eventualmente se puede convertir en una estrella o
en un perro.
c) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado.
Se trata de un área de negocio que servirá para generar
efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
d) PERRO. No hay crecimiento y la participación de
mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad
o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella
cuando sea posible. Generalmente son negocios /
productos en su última etapa de vida. Raras veces
conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.
1.5.1.10 ANÁLISIS DE PORTER
Las cinco fuerzas de Michael Porter:
a. Poder de negociación de los Compradores o
Clientes
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Si en un sector de la economía entran nuevas empresas,
la competencia aumentará y provocará una ayuda al
consumidor logrando que los precios de los productos
de la misma clase disminuyan; pero también ocasionará
un aumento en los costos, ya que si la organización
desea mantener su nivel en el mercado deberá realizar
gastos
adicionales. Esta amenaza depende de:
➢ Concentración de compradores respecto a la
concentración de compañías.
➢ Grado de dependencia de los canales de distribución.
➢ Posibilidad de negociación, especialmente en industrias
con muchos costos fijos.
b. Poder de negociación de los Proveedores o
Vendedores
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza
impuesta sobre la industria por parte de los proveedores,
a causa del poder que éstos disponen ya sea por su
grado de concentración, por la especificidad de los
insumos que proveen, por el impacto de estos insumos
en el costo de la industria, etc. Por ejemplo, las
empresas extractoras de petróleo operan en un sector
muy rentable porque tienen un alto poder de negociación
con los clientes. De la misma manera, una empresa
farmacéutica con la exclusiva de un medicamento tiene
un poder de negociación muy alto. La capacidad de
negociar con los proveedores, se considera
generalmente alta por ejemplo en cadenas de
supermercados, que pueden optar por una gran
cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.
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c. Amenaza de nuevos entrantes
Aunque es muy sencillo montar un pequeño negocio, la
cantidad de recursos necesarios para organizar una
industria aeroespacial es altísima.
En dicho mercado, por ejemplo, operan muy pocos
competidores, y es poco probable la entrada de nuevos
actores.
d. Amenaza de productos sustitutos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las
patentes farmacéuticas o tecnologías muy difíciles de
copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen
normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado,
mercados en los que existen muchos productos iguales
o similares, suponen por lo general baja rentabilidad.
e. Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores
viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La
rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de
un
sector: cuantos menos competidores se encuentren en
un sector, normalmente será más rentable y viceversa.
1.5.1.11 F.O.D.A.
Conocido originalmente con el método “OPEDEPO PF”, es
un acróstico para identificar las Debilidades, Oportunidades,
Peligros y Potencialidades, fundamentales para visualizar
panoramas de cualquier ámbito, cobertura y situación,
aplicable a empresas, instituciones o cualquier tipo de
organización. Las siglas originales eran demasiado
complejas por lo que con posterioridad resultó más fácil y
manejable el término FODA, convirtiéndose prácticamente
en algo indispensable para analizar cualquier situación.
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Objetivos del FODA
Entre los objetivos del FODA tenemos los siguientes:
• Conocer la realidad situacional.
• Tener un panorama de la situación en todos sus ángulos.
➢ Visualizar la determinación de políticas para mantener las
fortalezas, para atacar las debilidades convirtiéndolas en
oportunidades y las oportunidades en fortalezas, así
como direccionar estrategias para que las amenazas no
lleguen a concretarse o bien si llegan a hacerlo, minimizar
su impacto.
➢ En tal sentido el Método FODA es a la vez un foro para
tratar puntos de vista divergentes.
1.5.2 VENTAS
1.5.2.1 DEFINICIÓN
La venta es una de las actividades más pretendidas por
empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están
involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial,
de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero
fundamental:
➢ La American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)".
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➢ El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la
venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a
transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio
de una determinada cantidad de dinero". También incluye
en su definición, que "la venta puede considerarse como un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor pretende influir en el comprador".
➢ Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de
Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve
un intercambio de productos y servicios.
➢ Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la
venta como "la cesión de una mercancía mediante un
precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,
cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2)
a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en
varias entregas sucesivas".
➢ Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", consideran que la venta es una función
que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en
este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de
las actividades anteriores (investigación de mercado,
decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".
➢ El Diccionario de la Real Academia Española, define a la
venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de
cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se
transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado".
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1.5.2.2 INDICADORES ESTRATÉGICOS EN LAS VENTAS
Tanto en los deportes como en las empresas, los resultados
ganan campeonatos. Los centavos cuidan a los pesos. Las
ventas diarias cuidan a las ventas semanales a las ventas
mensuales y a las ventas anuales. El principal motor en toda
empresa u organización son las ventas. Cuando las ventas
están bien hay crecimiento y hasta aceptación de los errores.
Pero cuando las ventas están mal hay decrecimiento y
renegación de los errores.
Por eso, estés o no en el área de ventas es muy importante
que puedas al menos medir tres indicadores estratégicos que
le ayuden a tu empresa a medir la capacidad de cada una de
las personas involucradas dentro de los diferentes procesos
de ventas.
Independientemente de que tengas otros indicadores ya
establecidos por parte de tu proceso o que estén considerados
dentro del bono de desempeño hay tres indicadores
estratégicos que son fundamentales para ver qué estás
haciendo un excelente trabajo y que vas como atleta olímpico
a romper records de ventas.
➢ Indicador Uno. Porcentaje de cierre de ventas. Este
indicador te va a mostrar la capacidad de convertir a los
mirones y curiosos en clientes. Saber cuántas
cotizaciones cierras en relación al número de cotizaciones
te va a ayudar a tomar varias decisiones. ¿Trabajas
mucho en elaborar cotizaciones sin resultados? ¿Te falta
capacidad de negociación en tus vendedores? ¿te faltan
prospectos? ¿Tu área de mercadotecnia no te allega de
la calidad de clientes adecuados? Por ejemplo, ¿cuánta
gente que entra a un OXO compra algo? Seguramente el
100%, ellos no tienen problema de cierre de ventas
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porque el cliente solito entra a cerrar la venta.
➢ Indicador Dos. Ticket promedio. ¿Qué monto estas
generando en promedio con tus ventas? Saber tu ticket
promedio te va a ayudar a tomar varias decisiones.
¿Vedemos puros productos baratos? ¿Tienes tus
vendedores o técnicas para empujar más productos en
cada venta? ¿Tienes productos con mejores mayores
precios y mejores márgenes de utilidad? Por ejemplo,
¿Cuál es el ticket promedio de una agencia de autos
Nissan? Te gusta $ 150,000.00, ellos no tienen problema
de ticket promedio, su problema puede ser otro, como el
“cómo convencer al cliente que se lleve un auto más
equipado o una camioneta en lugar de un auto sedán” o
el “porcentaje de cierre de ventas”.
➢ Indicador Tres. Número de artículos por ticket. La
lógica impera. Si logras que tu cliente te compre más
productos en cada visita, estarás incrementando el
número de artículos por ticket. Esto implica un esfuerzo
consciente y un entrenamiento férreo para que el
vendedor de forma directa y amable incremente la
cantidad de productos consumidos. Saber tu número de
artículos por ticket te va a ayudar a tomar varias
decisiones. ¿Te faltan artículos complementarios?
¿Tienes en exhibición otros productos? ¿Recomiendas
productos a tu cliente? Por ejemplo, ¿cuántos productos
compra un cliente cuando va a “la Comer”? ¿Te gustan
20? Por supuesto, todo el “lay out” de la tienda y las
demostradoras está diseñado para que los clientes
caminen por todos los pasillos y además de que compre
su lista del súper compre por impulso otros tantos
productos.
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Así, que se una forma sencilla y práctica, aunque haya toda
una teoría de fondo detrás, tu proceso comercial va a mejorar
mucho si cada vendedor, supervisor, gerente y director de
ventas tiene definidas las metas diarias, semanales,
mensuales y anuales de estos tres indicadores estratégicos.
Cumplir con estos indicadores te acerca a tener siempre días
de campanas al vuelo. No medir o no cumplir con estos tres
indicadores te acerca a muchos días de duelo y de luto.
1.6 HIPÓTESIS
La aplicación de un plan de marketing influye de manera positiva en el
incremento de las ventas en la empresa Nept Computer S.R.L. Trujillo,
2017.
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CAPITULO II
MATERIALES Y
MÉTODOS
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2. CAPITULO II: MATERIALES Y MÉTODOS
2.1 MATERIAL DE ESTUDIO
2.1.1 Población:
Población
La población e estudio está conformada por la población de
Trujillo, la cual es aproximadamente, según INEI, 799 000
habitantes.
2.1.2 Muestra:
Se conoció el tamaño de la muestra al aplicar la siguiente fórmula:
n = El tamaño de la muestra
N = tamaño de la población
Desviación estándar de la población = 0,5.
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza, se lo toma en
relación al 95% de confianza equivale a 1,96
e = Límite aceptable de error maestral varía entre el 1% (0,01)
𝑛 =799600(0.5)(1.96)^2
(799600 − 1)(0.01) + (0.5)^2(1.96)^2
𝑛 = 192 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠
2.2 DISEÑO
La presente investigación es transaccional descriptiva de una sola casilla,
la cual se grafica de la siguiente manera:
M
X
Y
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Dónde:
M = Muestra.
X = Plan de Marketing.
Y = Ventas en la empresa Nept Computer S.R.L.
2.3 MÉTODOS Y TÉCNICAS
2.3.1 Métodos
2.3.1.1 Método inductivo-deductivo:
Basado en la lógica, mediante este método conoceremos la
realidad competitiva de la institución, partiendo de lo general
a lo particular.
2.3.1.2 Método hipotético-deductivo:
Referido a las conclusiones, recomendaciones y/o
apreciaciones obtenidas al culminar la presente
investigación.
2.3.1.3 Método de análisis-síntesis:
Nos permite estudiar las variables, cada una separada en
dimensiones para hacer críticas respectivas analizando la
información recopilada para establecer finalmente los
resultados.
2.3.2 Técnicas
2.3.2.1 Encuestas
Es una técnica que permite establecer un grupo de
preguntas dirigidas a la muestra de la población objetivo con
el propósito de conocer opiniones, necesidades o hechos
relacionados a la investigación, para luego obtener datos
estadísticos de la información recolectada.
2.3.2.2 Observación
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Es una técnica que consiste en observar atentamente un
fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla
para su posterior análisis. La unidad de observación estará
dada por los trabajadores y clientes potenciales para la
empresa.
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CAPITULO III
RESULTADOS
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3. CAPITULO III: RESULTADOS
3.1 RESULTADOS CUANTITATIVOS
3.1.1 Resultado de encuestas a los estudiantes
1) Composición demográfica de los encuestados según sexo.
TABLA N°1
SEXO N PORCENTAJE
MASCULINO 90 47%
FEMENINO 102 53%
TOTAL 192 100%
MASCULINO47%
FEMENINO53%
GRÁFICO N° 1
COMENTARIO: Según los estudios realizados se puede
apreciar que el 47% son mujeres y el 53% son hombres.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
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2) Frecuencia de compra en equipos de cómputo y tecnología
TABLA N°2
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
1-3 VECES AL MES 39 20%
4-6 VECES AL MES 31 16%
1-3 VECES CADA 2 MESES
63 33%
4-6 VECES CADA 2 MESES
59 31%
TOTAL 192 100%
1-3 VECES AL MES20%
4-6 VECES AL MES16%
1-3 VECES CADA 2 MESES
33%
4-6 VECES CADA 2 MESES
31%
GRÁFICO N° 2
1-3 VECES AL MES 4-6 VECES AL MES
1-3 VECES CADA 2 MESES 4-6 VECES CADA 2 MESES
COMENTARIO: El 33% de los encuestados compran equipos de
cómputo y tecnología de1 a 3 veces cada 2 meses, el 31%
compran equipos de cómputo y tecnología de 4 a 6 veces cada
2 meses, mientras que el 16% compran de 4 a 6 veces al mes.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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3) Productos que se adquieren con mayor frecuencia
TABLA N°3
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
LAPTOPS 39 20%
PC DE ESCRITORIO 34 18%
ACCESORIOS 47 25%
IMPRESORAS 33 17%
TABLETS 39 20%
TOTAL 192 100%
LAPTOPS20%
PC DE ESCRITORIO
18%
ACCESORIOS25%
IMPRESORAS17%
TABLETS20%
GRÁFICO N° 3
LAPTOPS PC DE ESCRITORIO ACCESORIOS IMPRESORAS TABLETS
COMENTARIO: Del 100% de encuestados el 40% compra laptops y
tablets, el 25% compra accesorios de cómputo o tecnología y sólo un 17%
compra impresoras.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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4) Lugares en los que se adquieren equipos de cómputo y
tecnología
TABLA N°4
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
SUPERMERCADOS 31 16%
CENTRO COMERCIAL 27 14%
TIENDA ESPECIALIZADA 47 24%
ONLINE 30 16%
OTROS 57 30%
TOTAL 192 100%
SUPERMERCADOS16%
CENTRO COMERCIAL
14%
TIENDA ESPECIALIZADA
24%
ONLINE16%
OTROS30%
GRÁFICO N° 4
SUPERMERCADOS CENTRO COMERCIAL TIENDA ESPECIALIZADA ONLINE OTROS
COMENTARIO: En cuanto a los lugares que frecuentan los encuestados
para realizar sus compras de equipos de cómputo o tecnología, el 14% lo
hace en centros comerciales, el 24% prefiere comprar en tiendas
especializadas y un 30% lo hace en otros establecimientos.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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5) ¿Qué atributo es primordial para usted al realizar su compra?
TABLA N°5
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
PRECIO 41 21%
CALIDAD 44 23%
ATENCIÓN AL CLIENTE
36 19%
SERVICIO POSTVENTA
30 16%
INFRAESTRUCTURA 41 21%
TOTAL 192 100%
PRECIO21%
CALIDAD23%
ATENCIÓN AL CLIENTE
19%
SERVICIO POSTVENTA
16%
INFRAESTRUCTURA
21%
GRÁFICO N° 5
PRECIO CALIDAD ATENCIÓN AL CLIENTE
SERVICIO POSTVENTA INFRAESTRUCTURA
COMENTARIO: En cuanto a la pregunta, ¿Qué atributo es primordial
para usted al realizar su compra?; el 23% atribuye como primordial
la calidad, el 21% la infraestructura y sólo el 16% dice que el
atributo primordial es el servicio postventa.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
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6) Método de pago que utilizan los encuestados, para pagar sus
compras
TABLA Nª6
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
EN EFECTIVO 89 46%
TARJETA DE CRÉDITO
68 36%
TRANSFERENCIA BANCARIA
35 18%
TOTAL 192 100%
EN EFECTIVO46%
TARJETA DE CRÉDITO
36%
TRANSFERENCIA BANCARIA
18%
GRÁFICO N° 6
EN EFECTIVO TARJETA DE CRÉDITO TRANSFERENCIA BANCARIA
COMENTARIO: El 46% del total de encuestados prefieren pagar
sus compras en efectivo, mientras que en el otro extremo sólo el
18% lo hace mediante transferencia bancaria.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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7) Compra productos con garantía extendida
TABLA Nª7
ALTERNATIVAS N PORCENTAJE
SI 135 70%
NO 57 30%
TOTAL 192 100%
SI70%
NO30%
GRÁFICO N° 7
SI NO
COMENTARIO: Del 100% de los encuestados el 70% compra productos
con garantía extendida y en contraste el 30% no prefiere la garantía
extendida.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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8) Conocimiento de NEPT COMPUTER S.R.L.
TABLA Nª8
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA 125 65%
HE ESCUCHADO SOBRE LA
EMPRESA, PERO NUNCA HE
COMPRADO SUS PRODUCTOS
22 12%
SI HE ESCUCHADO SOBRE LA
EMPRESA Y HE COMPRADO SUS
PRODUCTOS
45 23%
TOTAL 192 100%
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE
ELLA65%
HE ESCUCHADO SOBRE LA
EMPRESA, PERO NUNCA HE
COMPRADO SUS PRODUCTOS
12%
SI HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA
Y HE COMPRADO SUS PRODUCTOS
23%
GRÁFICO N° 8
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA
HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA, PERO NUNCA HE COMPRADO SUS PRODUCTOS
SI HE ESCUCHADO SOBRE LA EMPRESA Y HE COMPRADO SUS PRODUCTOS
COMENTARIO: Del 100% de encuestados el 65% dice no haber
escuchado sobre NEPT COMPUTER S.R.L., el 23% si ha escuchado y
comprado en NEPT COMPUTER S.R.L., mientras que el 12% ha
escuchado sobre NEPT COMPUTER S.R.L. pero nunca ha comprado.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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9) Cómo se enteró de NEPT COMPUTER S.R.L.
TABLA Nª9
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
TV/RADIO 16 8%
INTERNET 19 10%
PERIODICOS/REVISTAS 15 8%
AMIGOS/FAMILIARES 17 9%
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA
125 65%
TOTAL 192 100%
TV/RADIO8%
INTERNET10%
PERIODICOS/REVISTAS8%
AMIGOS/FAMILIARES9%
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA
65%
GRÁFICO N° 9
TV/RADIO INTERNET
PERIODICOS/REVISTAS AMIGOS/FAMILIARES
NUNCA HE ESCUCHADO SOBRE ELLA
COMENTARIO: En cuanto a la pregunta: ¿cómo se enteró de NEPT
COMPUTER S.R.L.?, del total de encuestados el 65% nunca ha
escuchado de la empresa por algún medio, mientras que el 16% conoció a
la empresa a través de la radio/tv o periódicos/revistas y el 10% a través
de la internet.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
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10) Cuál es su impresión general de “NET COMPUTER S.R.L.”
TABLA Nª10
ALTERNATIVAS n PORCENTAJE
EXCELENTE 42 22%
BUENO 65 34%
REGULAR 46 24%
MALO 39 20%
TOTAL 192 100%
EXCELENTE22%
BUENO34%
REGULAR24%
MALO20%
GRÁFICO N° 10
EXCELENTE BUENO REGULAR MALO
COMENTARIO: Del total de encuestados el 34% califica a NEPT
COMPUTER S.R.L. como bueno, el 24% dice ser regular y un 20%
califica a la empresa como malo.
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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11) Recomendaría “NEPT COMPUTER S.R.L.” a otras personas
TABLA Nª11
ALTERNATIVAS N PORCENTAJE
SI 75 61%
NO 117 39%
TOTAL 192 100%
SI61%
NO39%
GRÁFICO N° 10
SI NO
FUENTE: Aplicación de Encuestas Octubre del 2017
Elaboración Propia
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COMENTARIO: Del 100% de encuestados, el 61% si recomendaría a
NEPT COMPUTER S.R.L. y en contraste el 39% no lo haría.
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CAPITULO IV
DISCUSIÓN
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➢ Los resultados demuestran que NEPT COMPUTER S.R.L. no formula un
plan de marketing anual que contemple los objetivos principales de venta
para un periodo determinado de tiempo que permitan incrementar las
ventas.
➢ Actualmente, las personas dependen mucho de la tecnología y esto se
demuestra en la encuesta realizada, teniendo como uno de los resultados
que el 31% del total de encuestados, compra equipos de cómputo y
tecnología de 4 a 6 veces cada 2 meses. Esto demuestra que existe un
mercado potencial por explotar, pero para ello es necesario que NEPT
COMPUTER S.R.L formule un Plan de Marketing capaz de crear un flujo
constante de clientes para incrementar sus ventas.
➢ En cuanto a equipos de cómputo y tecnología, las personas tienen mayor
tendencia a comprar accesorios, laptops, tablets, PC de escritorio e
impresoras; en estos productos NEPT COMPUTER S.R.L. debe
administrar eficientemente su inventario y tener un stock prudente, dicho
de paso, esto debe estar contenido en el Plan de Marketing.
➢ Los resultados demuestran que, en cuanto a compras de equipos de
cómputo y tecnología, el 24% de encuestados afirma realizar sus compras
en tiendas especializadas; dicho resultado presenta una oportunidad para
NEPT COMPUTER S.R.L. ya que se encuentra dentro de esta
clasificación, por ende debe formular estrategias de marketing para
aprovechar dicha oportunidad ofrecida por el mercado.
➢ Por otro lado, en los resultados obtenidos el 23% de los encuestados
manifiestan como atributo primordial-al realizar sus compras-la calidad,
colocando así en segundo lugar al precio y la infraestructura con un 21%
respectivamente. Este resultado es primordial para NEPT COMPUTER
S.R.L. ya que demanda a este priorizar en su Plan de Marketing
estrategias en cuanto a calidad, precio e infraestructura. En cuanto a
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calidad de los productos ofrecidos se debe concretar un conjunto de
características inherentes que satisfagan las necesidades de los clientes,
las mismas que se verán reflejadas en una sensación de bienestar y por
ende en el incremento de las ventas. En cuanto a precios se debe
contemplar en el Plan de Marketing la implementación de una política de
precios que de valor agregado y persuada al cliente de que NEPT
COMPUTER S.R.L es la mejor opción. En cuanto a infraestructura se
debe priorizar aquello que da seguridad al cliente.
➢ La mayoría de encuestados prefiere comprar una garantía extendida; este
resultado destaca una debilidad de NEPT COMPUTER S.R.L. que debe
superar con la inserción de un SERVICIO POST VENTA, ya que la
garantía ofrecida es directa de la marca y muchas veces esta no es
efectiva.
➢ Uno de los resultados más preocupantes son las ineficientes estrategias
de penetración de mercado, ya que el 76% de encuestados no compra en
NEPT COMPUTER S.R.L.; por lo tanto el Plan de Marketing debe
contemplar una solución para superar esta debilidad.
➢ En cuanto a herramientas de publicidad encontramos como más eficiente
la internet, sin embargo el resultado aún no es satisfactorio. El Plan de
Marketing de incluir un análisis de eficiencia a estas herramientas y
priorizar con cuales trabajar.
➢ En cuanto a nivel de aceptación el 34% de los encuestados califica a
NEPT COMPUTER S.R.L. como “BUENO” y el 61% de encuestados si la
recomendaría.
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DISEÑO DEL PLAN DE MARKETING PARA NEPT COMPUTER S.R.L.
I. GENERALIDADES
1.1 Nombre Comercial
Nept Computer
1.2 Razón Social
Nept Computer S.R.L.
1.3 Giro del Negocio
Comercial
1.4 Dirección
Jirón Francisco Pizarro #201 Trujillo - Perú
1.5 Descripción de Negocio
NEPT COMPUTER S.R.L. es una empresa dedicada a la venta de
equipos de cómputo y tecnología, que prioriza la calidad de sus productos
y ofrece el mejor precio del mercado, las mejores marcas y garantiza la
seguridad de estos a través de su servicio post venta.
1.6 Reseña Histórica
NEPT COMPUTER S.R.L. se inicia como laboratorio técnico de
Electrónica en equipo de cómputo y afines el 16 de Marzo de 1993, bajo
la dirección del señor PEDRO SOLANO COLMENARES en la ciudad de
Trujillo,
NEPT COMPUTER S.R.L se caracterizaba siempre por el servicio de
apoyo y confianza que brinda al cliente, hemos logrado tener un rápido
crecimiento. El servicio, la calidad y experiencia de nuestro personal han
permitido la expansión de nuestra empresa cubriendo en gran parte el
mercado norteño.
El 13 de Marzo de 1996, se asocia con Julia Solano Colmenares y Luis
Kufoy Wong incrementando su capital y fortaleciendo más sus relaciones
comerciales con el exterior. Estrategia que conjuga la experiencia y
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45
prestigio de los socios quienes logro posesionarse más en la ciudad de
Trujillo.
Nept computer S.R.L. a través de los años sigue fortaleciendo alianzas y
consorcios participando en importantes Licitaciones a nivel de todo el
Norte del País, contando para ello con el respaldo absoluto de Líderes
Mundiales logrando ser CANAL HEWLETT PACKARD EN EL NORTE
Y TOP PERFORMANCE PARTNER EN LEXMARK así mismo contamos
con la representación de marcas de renombrado prestigio tales como
Viewsonic, 3COM, APC, Compaq, Epson, Hewlet Packard, IBM, Lexmark,
LG, Sansung, Lg, Viewsonic,Memory Card, Microsoft, Novell, SCO, TDE
y Tripp Lite.
Contamos con una infraestructura que nos permite brindarle el mejor
servicio que el mercado puede ofrecer, actualmente nuestra empresa
cuenta con un Amplio staff de profesionales quienes se encuentran
altamente capacitados para brindarles lo mejor solución y alternativa a su
negocio y hogar. Ellos dirigen el rumbo en miras a la conquista del
mercado al 80% en todo el Norte de cómputo.
Contamos con servicios de internet en todas las modalidades como,
REDES LINUX Y MICROSOFT, INTERNET SATELITAL, RADIO
ENLACE, FIBRA OPTICA, CABLEADO ESTRUCTURADO, ETC. En
equipos venta de máquinas de uso doméstico, servidores, estaciones de
trabajo, impresoras, plotters, ups, etc.
1.7 Diseño Organizacional estratégico
El siguiente organigrama funcional es una propuesta de diseño
organizacional que se acopla al plan de marketing propuesto.
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FIGURA N°1: ORGANIGRAMA FUNCIONAL
1.8 Misión
Ser una organización, líder en la distribución de productos y soluciones
para el procesamiento de la información, manteniendo; relaciones "ganar-
ganar" con nuestros clientes y proveedores, el constante desarrollo de
nuestros empleados y un rendimiento competitivo para los accionistas
1.9 Visión
Ser el referente número 1 en venta de equipos de cómputo y tecnología,
y la mejor opción en nuestro mercado para nuestros clientes, empleados
y proveedores.
JEFE DE VENTAS CAJEROS
ADMINISTRADOR
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO
SERVICIO POST
VENTA ATENCIÓN AL
CLIENTE
VENDEDORES
FUENTE: NEPT COMPUTER S.R.L.
Elaboración Propia
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1.10 Valores Organizacionales
➢ Servicio: Conocemos las necesidades y expectativas de nuestros
clientes Internos y Externos y las satisfacemos con eficiencia,
amabilidad y oportunidad.
➢ Trabajo en Equipo: Trabajamos con un auténtico espíritu de
colaboración generando unión de energías, una comunicación
abierta y el apoyo entre áreas que mantienen entre sí relaciones de
dependencia.
➢ Responsabilidad: Aceptamos y cumplimos de manera proactiva y
positiva nuestros compromisos individuales y de equipo.
➢ Innovación: Somos pioneros en el desarrollo de sistemas y
servicios que agreguen valor a la relación con nuestros asociados.
➢ Integridad: Actuamos con honestidad, justicia y respeto en cada
una de nuestras actividades y toma de decisiones.
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO
2.1 ANÁLISIS DIRECTO
2.1 ENTORNO EXTERNO
➢ Factores Políticos: El Perú es una república democrática, social,
independiente y soberana, que sigue la corriente progresista que
se está dando en Sudamérica. Sin embargo el acontecimiento
político que hemos visto en el año 2017 y sobre todo en el segundo
semestre crea inestabilidad en el Estado Peruano. A veces
olvidamos que la economía no funciona en un vacío, sino en una
realidad concreta con determinadas características. Por lo tanto, no
es suficiente hacer un seguimiento de los indicadores económicos
clásicos, como el PBI y la inflación. Hay que ver más allá.
Actualmente prima más los intereses políticos, dejando de lado la
creación de nuevos empleos, la inseguridad ciudadana, etc. Por lo
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tanto el tema número 1 para el actual gobierno en la agenda
debería ser resolver el problema político.
➢ Factores Económicos: Según el MEF el PBI crecerá en 5% en el
último trimestre del 2017. Aunque la expansión de enero se ubica
por encima del promedio de crecimiento de los últimos doce meses
(4.0%), el Banco Central de Reserva (BCR) ya adelantó, en línea
con varios analistas, que esta cifra no se repetirá en los próximos
meses.
El PBI peruano se vería afectado este año por el 'efecto Odebrecht',
que ya tiene un impacto negativo en el sector privado (por ejemplo,
la caída de la confianza del consumidor), y por la intensificación del
fenómeno de El Niño. Este último factor podría, incluso, anular el
efecto que el gobierno persigue con su anunciado plan de estímulo
económico, según Moody's.
En su primer 'Reporte de Inflación' del año, el BCR redujo su
estimado de crecimiento de la economía peruana para este año a
3.5%, desde el 4.3% proyectado en diciembre. El Niño fue la causa
directa de la revisión de estimados para los sectores agropecuario
y pesca.
El entorno externo importa. Nuestra economía es pequeña (solo
produce el 0.3 de lo que el mundo produce) y abierta. Es un hecho
estilizado de nuestra historia económica que cuando la economía
mundial está bien, nuestra economía está bien; lo contrario también
es cierto. Ahora la economía mundial muestra ligeros signos de
recuperación que más parecen un hipo que algo permanente.
Estados Unidos seguirá subiendo su tasa de interés, China
permanecerá creciendo a la mitad de lo que creció en la primera
década de este siglo y la Eurozona mantiene sus problemas de
deuda.
El porcentaje del PBI para nuestro país es de 2.8%, lejos quedó la
cifra de 3.9% que cerró el año pasado; sin embargo es posible
afirmar que nuestra economía irá en crecimiento a lo largo del año
y debería alcanzar un 3.8% para el próximo 2018.
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49
Las potencias mundiales muestran un pequeño crecimiento, pero
de manera sostenible, toda vez que sus porcentajes fluctúan en las
cifras expuestas en años anteriores. Estados Unidos (2.30% con
una proyección mayor al próximo año); Alemania (1.80% con
aparentemente una ligera reducción porcentual al próximo año),
China (6.70% estable en los últimos cuatro años) y Japón (1.20%
con una proyección menor en los próximos años).
➢ Factores Socioculturales: El Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) proyectó que para el 2021, año del Bicentenario
de la Independencia, el Perú tendría una población de 33 millones
149 mil habitantes, de la cual 16 millones 591 mil serían 558 mil
hombres y 16 millones mujeres.
Según la entidad, por grupo de edad, se tendría una población de
5 millones 728 mil jóvenes de 15 a 24 años de edad, similar a la
población de 25 a 34 años (5 millones 421 mil). En tanto, la
población adulta mayor de 60 y más años de edad sumarían 3
millones 727 mil.
El 2017 será un año clave en la mejora de los indicadores sociales,
en el Perú hubo una reducción de la pobreza monetaria en los
últimos diez años que se debió, en mayor medida, al crecimiento
económico y en menor medida al gasto del Estado. Más allá de las
cifras de crecimiento, hay que preguntarse cómo se reflejan en el
campo social, en la evolución de la pobreza, de la anemia, etc.
El Perú se encuentra en el puesto 55 a nivel mundial en el Índice
de Progreso Social, pero en el rubro específico relacionado a la
cobertura de necesidades básicas, nuestro país está en el puesto
82.
➢ Factores Tecnológicos: La constante y rápida actualización de la
tecnología en el país, obliga a los profesionales y estudiantes a
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50
estar en constante capacitación, y la demanda de equipos de
tecnología y de cómputo.
El sector de las Tecnologías de la Información y Comunicación
(TIC) en Perú facturará este año más de 4,700 millones de dólares;
el sector de las TIC mueve al año en el país unos 4,500 millones
de dólares, y unos 2,500 millones de este total está representado
por la facturación de las empresas de telecomunicaciones.
“El crecimiento promedio ha sido del 10% anual en los últimos 10
años, hubo un pequeño freno en los últimos dos años, pero se
proyecta un crecimiento de entre 4% y 6% para este año”, según la
Agencia Andina; la banca ha liderado el uso de tecnologías de
vanguardia, seguido de las tiendas por departamentos o “retail”, así
como la minería e industria, pero ahora los sectores como salud y
educación empiezan a invertir más en tecnología.
➢ Factores Ecológicos: Desde hace varias décadas, nuestro país
se encuentra en riesgo ante la creciente urbanización, los
proyectos de infraestructura vial y energética, las actividades
extractivas, la contaminación, el tráfico ilícito de especies y la caza
indiscriminada. Los países de todo el mundo comparten esta
misma crisis medio ambiental, sin embargo, el Perú es uno de los
más vulnerables ante los efectos del cambio climático.
El incremento de las emisiones de gases de efecto invernadero en
la atmósfera por las actividades humanas está provocando que la
Tierra sufra de un cambio climático, causando impactos
abrumadores sobre la naturaleza y los seres humanos. Por otro
lado, la contaminación ambiental provoca impactos negativos en
los ecosistemas y genera diversas enfermedades, alteraciones y la
reducción de la esperanza de vida en millones de personas en todo
el mundo. La deforestación, la degradación del suelo y el consumo
cada vez más elevado de energía generan diversos impactos
ambientales que resultan preocupantes para el desarrollo humano
de las próximas décadas.
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2.2 ENTORNO INTERNO
➢ Cultura Organizacional: Las organizaciones tienen una finalidad,
objetivos de supervivencia; pasan por ciclos de vida y enfrentan
problemas de crecimiento. Tienen una personalidad, una
necesidad, un carácter y se las considera como micro sociedades
que tienen sus procesos de socialización, sus normas y su propia
historia. Todo esto está relacionado con la cultura.
Para NEPT COMPUTER S.R.L. es de suma importancia mantener
un buen clima laboral y ello incluye lo siguiente:
- Brinda una atención cordial y sin distinción a los clientes.
- Desarrolla una elevada ética profesional expresada
principalmente en brindar servicios con beneficios mutuos.
- Remuneración acorde al mercado con todos los beneficios de
ley.
- Ofrecer oportunidades de capacitación al personal para su
desarrollo profesional.
- Lealtad en el cumplimiento del trabajo de acuerdo a las normas
y metas establecidas.
En cuanto a aspectos negativos para la cultura organizacional de
NEPT COMPUTER S.R.L. encontramos lo siguiente:
- No se proyecta una imagen de responsabilidad empresarial, a
pesar de tenerla no es algo que se resalta como parte se su plan
de marketing.
- No se incentiva con frecuencia el trabajo en equipo.
➢ Planificación: En cuanto a planificación, NEPT COMPUTER
S.R.L. presenta una debilidad alta ya que no se cuenta con un plan
que direccione los objetivos que, están implícitos en los esfuerzos
de la administración, es decir los objetivos y estrategias no están
plasmadas en un plan organizacional; es por ello que la presente
investigación tiene como fin diseñar un plan de marketing que
incluya estrategias para incrementar las ventas.
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52
➢ Diseño Organizacional: No existe un diseño organizacional, las
líneas de mando y los canales de comunicación son implícitos, por
lo tanto, es una debilidad alta y de alto impacto ya que es
desfavorable para la organización.
➢ Recursos Financieros: Existe un control financiero y de los
recursos materiales. La empresa genera una utilidad que en
temporadas es satisfactoria, pero hay temporadas donde las ventas
son mínimas y el plan de marketing contemplará incrementar las
ventas sobre todo para aquellas temporadas.
En este sentido, cabe señalar que las ventas son al contado y se
puede implementar un sistema de ventas al crédito.
➢ Capacidad de Mercadeo: No existe alguna forma de planeamiento
explícitamente detallado, este aspecto representa una debilidad
alta. En todo negocio es importante la planeación para poder
determinar en qué condición se encuentra la empresa y que
estrategias ejecutar para aprovechar o superar oportunidades,
amenazas, fortalezas y/o debilidades.
En NEPT COMPUTER S.R.L. las estrategias de publicidad no han
sido muy efectivas, a pesar de ser diversificada. Se deben priorizar
los medios de promoción y publicidad más efectivos.
Atención al Cliente: Este es un atributo que los clientes o
consumidores valoran cada vez mucho más. Concebida la atención
al cliente como aquello que ofrece una empresa para relacionarse
con sus clientes; podemos decir que NEPT COMPUTER S.R.L. ha
tratado de mantener una buena relación con sus clientes, pero falta
establecer una estrategia que concrete la fidelización de estos.
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2.2 Las Cinco Fuerzas de Porter
Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los
negocios por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar
a la competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Según
Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede
sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que hace que
el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un
mecanismo de supervivencia, sino que además también nos da acceso a
un puesto importante dentro de una empresa.
La dinámica interna de la empresa y la rapidez y forma en que se mueve
el entorno, tienen que ser tratados como un todo a la hora de realizar
análisis de los cuales se desprenderán las estrategias a seguir para lograr
ser competitivos en un mercado cada vez más convulso, y con las difíciles
exigencias de satisfacer las siempre crecientes expectativas de los
clientes y minimizando cada vez más los recursos desembolsados, en
aras de maximizar los beneficios. Para esto es indispensable tener en
cuenta que los resultados internos de la empresa dependen, en un alto
porcentaje, de las características del entorno en que se mueve y de la
capacidad que tiene ésta de asimilar este entorno y de administrarlo
eficientemente.
A partir del mismo la empresa puede determinar su posición actual para
seleccionar las estrategias a seguir. Según este enfoque sería ideal
competir en un mercado atractivo, con altas barreras de entrada,
proveedores débiles, clientes atomizados, pocos competidores y sin
sustitutos importantes.
A continuación, se presenta un esquema que evalúa en el marco de las
cinco fuerzas de Porter el entorno de NEPT COMPUTER S.R.L., el cual
permite obtener criterios decisivos para la formulación de estrategias que
para este caso busca incrementar las ventas.
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FIGURA N°2: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER DE NEPT COMPUTER S.R.L.
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE LOS
COMPRADORES O
CLIENTES La amenaza de NEGOCIOS sustitutos es alta. Si bien NEPT COMPUTER es una tienda especializada, existe una alta probabilidad de negocios que no siendo del mismo giro incursionan en la venta de equipos de cómputo y accesorios (debido al crecimiento de este mercado), un ejemplo claro son las librerías. Por otro lado, tenemos las tiendas de electrodomésticos, supermercados, centros comerciales, etc.
Es fuerte, ya que estos tienen otras opciones
para realizar sus compras, ellos saben de la
existencia de otros negocios y antes de
efectuar una compra investigan precios,
calidad y servicio post venta. Esto determina
que estamos frente a un cliente inteligente
que también vela por sus intereses y que se
toma su tiempo para averiguar que es lo que
más le conviene.
AMENAZA DE ENTRADA DE
NUEVOS COMPETIDORES
PODER DE NEGOCIACIÓN
DE LOS PROVEEDORES
La industria es alta, ya que su crecimiento
ha sido de 10% anual en los últimos 10
años. Esta es una industria atractiva para
nuevos inversionistas, los cuales
proyectan una rápida recuperación del
capital, siempre y cuando se planifique
muy bien, ya que los productos ofrecidos
por esta industria son de cambios
constantes y acelerados.
Es nivel medio ya que conseguir trabajo en
la zona es un tanto difícil, pero en cuánto al
personal que desempeña el papel del
experto, es necesario prestarle más
atención y ofrecerle una línea de carrera
para lograr su fidelización.
ENTORNO COMPETITIVO
1. NEPT COMPUTER S.R.L. 2. COMPURED SAC 3. FG GROUP IT S.A.C. 4. MACROSHIPS S.A.C.
AMENAZA DE NEGOCIOS
SUSTITUTOS
FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.
ELABORACIÓN: El autor
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2.3 DIAGÑOSTICO FODA
CUADRO N°1: MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Existe un enunciado escrito de la misión y la
visión.
Eficiente plataforma virtual como
herramienta de orientación y ventas online.
Apropiado sistema informático.
Remuneración acorde al mercado laboral.
Sólidos valores morales del personal.
Bajo porcentaje de tasa de ausentismo.
Se otorgan todos los beneficios de ley.
Control financiero.
Buena ubicación
Apropiada información al cliente.
Capacidad tecnológica.
Falta de planeación administrativa.
Deficiente planeamiento de mercado.
No existe presupuesto de ventas.
Falta de monitoreo de acciones y reacciones
de los competidores en el mercado.
Estrategias deficientes.
No existe un diseño organizacional
estratégico.
Falta de capacitación al personal de ventas.
No se fomenta el trabajo en equipo.
Poco énfasis en la evaluación del
desempeño.
No existe un sólido servicio post venta.
Deficiencia de los objetivos publicitarios.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Crecimiento económico.
Crecimiento de la industria de la tecnología.
Crecimiento poblacional.
Globalización.
Crecimiento de la tasa de desempleo.
Inestabilidad política.
Avance tecnológico.
Mayor concientización por la
Responsabilidad Social Empresarial.
Aumento del sueldo mínimo.
Amenaza de nuevos competidores.
Amenaza de negocios sustitutos.
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II. PUBLICO OBJETIVO
NEPT COMPUTER S.R.L. tiene como público objetivo a los ciudadanos
hombres y mujeres de Trujillo que comparten la misma necesidad de
compra (equipos de cómputo y tecnología) y servicio post venta
garantizado.
III. OBJETIVOS
➢ Incrementar las ventas mensuales en 25% mensual con respecto al
año anterior.
➢ Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente y post venta
para fidelizar al comprador o cliente.
➢ Conseguir mayor eficiencia en los medios o herramientas
publicitarias.
➢ Rentabilidad económica.
IV. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
Para establecer las estrategias a ejecutar para el cumplimiento de los
objetivos, se realiza el desarrollo y análisis de las siguientes matrices:
4.1 ESTRATEGIAS EN BASE AL ANÁLISIS DE LAS CINCO
FUERZAS DE PORTER
A. Estrategia frente a la amenaza de entrada de nuevos
competidores:
➢ obtener tecnología y conocimiento especializado.
➢ Conseguir la lealtad de los clientes.
B. Estrategia frente a la amenaza de negocios sustitutos
➢ Aumentar la publicidad.
➢ Aumentar las promociones de ventas.
➢ Reducir costos para reducir los precios.
C. Estrategia frente al poder de negociación de los
compradores o clientes
➢ Buscar una diferenciación en los productos.
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➢ Ofrecer mayores servicios de postventa.
➢ Ofrecer mayores y mejores garantías.
➢ Aumentar las promociones de ventas.
➢ Aumentar la comunicación con el cliente.
D. Estrategia frente al poder de negociación de los
proveedores:
➢ Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que
permitan reducir los costos de ambas partes.
4.2 DETERMINACIÓN DE ESTRATÉGIAS: Estrategias DA, DO, FA y
FO
Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de
una empresa con objeto de aprovechar las oportunidades externas.
Generalmente las organizaciones usan estrategias DO, FA, o DA
para llegar a una situación en la cual puedan aplicar una estrategia
FO.
Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades
internas valiéndose de las oportunidades externas. A veces una
empresa aprovecha las oportunidades externas decisivas, pero
presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas
oportunidades.
Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una
empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.
Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa
reduciendo a un mínimo las amenazas.
Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades
internas y eludir las amenazas ambientales. Se intenta minimizar
debilidades y amenazas, mediante estrategias de carácter defensivo,
pues un gran número de amenazas externas y debilidades internas
pueden llevar a la empresa a una posición muy inestable.
Para NEPT COMPUTER S.R.L. se formula la siguiente matriz en
base al diagnóstico FODA:
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FORTALEZAS DEBILIDADES
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
FO – (Maxi-Maxi)
1: Mejorar la plataforma virtual www.neptcomputer.com para
incrementar las ventas online, manteniéndola actualizada con el
stock, precios, promociones entre otros.
2: Ofrecer productos novedosos y de alta tecnología, ser pioneros
de la innovación de productos.
3: Brindar información oportuna al cliente sobre los productos
ofrecidos, tanto especificaciones técnicas como el uso de los
mismos.
DO (Mini-Max)
1: Priorizar medios o herramientas de publicidad para alcanzar una
mayor cuota de mercado ya que la población está en constante
crecimiento.
2: Capacitar y evaluar el desempeño del personal, sobre todo personal
de ventas.
3: Monitorear las acciones de la competencia, sus precios, promociones,
etc.
A
M
E
N
A
Z
A
S
FA – (Maxi-Mini)
1: En base a los sólidos valores morales del personal, proyectar y
realizar una campaña de Responsabilidad Social Empresarial.
2: Ofrecer productos novedosos y de alta tecnología, ser pioneros
de la innovación de productos.
3: Implantar un sistema de comisiones y bonos por meta en ventas
para la fuerza de ventas y jefe de ventas.
DA (Mini-Mini)
1: Crear el servicio de post venta propia de NEPT COMPUTER S.R.L
que se encargue del servicio de garantía extendida y de soporte técnico,
el cual incrementará las ventas y los ingresos para la empresa.
2: Innovar la estructura organizacional en función al plan de marketing.
3: Implementar ventas al crédito, para incrementar las ventas totales.
CUADRO N° 2: ESTRATEGIAS DA, DO, FA y FO
FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.
ELABORACIÓN: El autor
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4.3 MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG)
La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los
que a su vez poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno
de estos cuadrantes esta simbolizado por una caricatura (estrella,
interrogante, vaca y perro).
Para NEPT COMPUTER S.R.L. tenemos la siguiente matriz BCG:
FIGURA N°3: Matriz BCG
ESTRELLA INTERROGACIÓN
VACA PERRO
CM = 24% / 76%
CM = 0.32
TC = [(S/. 1’685,622-S/.1’415,316) / S/.1’415,316)]* 100
TC = 19.1%
FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.
ELABORACIÓN: El autor
19.1%
0 1 2 FUERTE DEBIL
PARTICIPACIÓN RELATIVA DE LA EMPRESA
AL
TO
B
AJO
0%
10%
20%
TA
SA
DE
CR
EC
IMIE
NT
O D
EL
ME
RC
AD
O
0.32
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Según el resultado obtenido en la MBCG, NEPT COMPUTER S.R.L.
es una empresa “interrogante”, es decir la empresa opera en una
industria de alto crecimiento, pero tiene reducida cuota de mercado.
Existe la posibilidad de incurrir en pérdidas, pero no se descarta su
potencial para ganar cuota de mercado y convertirse en una estrella,
no dejando de lado la otra posibilidad que es convertirse en perro.
Las estrategias a implementar son las de “penetración y desarrollo
de mercado” para ganar cuota de mercado y esto basan en la
exploración de nuevos mercados, investigando cual es la
rentabilidad que se le sacaría a dicho negocio. El negocio se debe
presentar como algo innovador y útil. De igual forma, hay que innovar
las estrategias publicitarias para tener mayor alcance en la
población.
4.4 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
Esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes, que muestra si en la
organización se necesitan estrategias agresivas, conservadoras,
defensivas o competitivas. Los ejes de la matriz PEEA son:
Fortaleza financiera (FF), ventaja competitiva (VC), estabilidad
ambiental (EA), y fortaleza de la industria (FI). Las dos dimensiones
internas, FF y VC, así como las dos externas, FI y EA, se pueden
considerar como las determinantes de la posición estratégica global
de una organización.
Este instrumento es de gran oportunidad para formular estrategias
de carácter alternativo para NEPT COMPUTER S.R.L.:
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FIGURA N°4: Matriz de la Gran Estrategia
Según el resultado de esta matriz concluimos que NEPT COMPUTER
S.R.L. se encuentra en un mercado de rápido crecimiento, pero la
empresa tiene una posición competitiva débil. Según la teoría de la matriz
de la gran estrategia las opciones incluyen la venta o liquidación de la
empresa; no obstante, podemos decir que el negocio tiene potencial para
crecer y con la implementación del plan de marketing, tomamos las otras
dos estrategias de este cuadrante (II) que son “penetración en el
mercado y desarrollo del mercado”.
RÁPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO
LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO
POSICIÓN
COMPETITIVA
DÉBIL
POSICIÓN
COMPETITIVA
FUERTE
NEPT COMPUTER
S.R.L.
CUADRANTE II CUADRANTE I
CUADRANTE III CUADRANTE IV
FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.
ELABORACIÓN: El autor
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V. PLAN OPERATIVO
El presente plan de marketing tiene como finalidad: Incrementar las
ventas mensuales en 25% mensual con respecto al año anterior, puesta
en marcha de un servicio de atención al cliente y post venta para fidelizar
al comprador o cliente, conseguir mayor eficiencia en los medio o
herramientas publicitarias y, rentabilidad económica. Para ello plasmamos
las estrategias establecidas en el siguiente plan operativo:
4.1 Diseño organizacional estratégico: El siguiente diseño de
organigrama funcional busca facilitar el logro de los objetivos del plan
de marketing para organizar las funciones acordes a las estrategias
definidas.
FIGURA N°5: ORGANIGRAMA FUNCIONAL
JEFE DE VENTAS CAJERO
ADMINISTRADOR
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO
SERVICIO POST
VENTA ATENCIÓN AL
CLIENTE
VENDEDORES
FUENTE: NEPT COMPUTER S.R.L.
Elaboración Propia
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➢ Administrador: Cumple las funciones de representación en
cualquier evento o ceremonia en nombre de la empresa, así como
la negociación con los proveedores, presidir reuniones, gestionar,
etc. Para este caso el administrador es el líder de NEPT
COMPUTER S.R.L., quien da instrucciones, capacita al personal,
evalúa el desempeño de la empresa y de sus miembros; es el
responsable de poner en macha este Plan de Marketing y del
cumplimiento de los objetivos establecidos.
➢ Asistente administrativo: Es quien efectúa una diversidad de
funciones, por lo general, las principales son asistir, coordinar y
ejecutar tareas gerenciales, entrega de informes de labores y
presentación de cumplimiento de metas, se encarga a que haya
insumos, se realicen pagos de salarios, que estén actualizados
los registros financieros, que se gestionen autorizaciones
bancarias o la verificación de estados de cuenta.
➢ Además, se encarga de los procesos administrativos como la
redacción de cartas, manejo de correspondencia, agenda y
organización de archivos.
➢ Atención al cliente: La representante de servicio al cliente se
encarga de proporcionar a los usuarios información y soporte con
relación a los productos o servicios que NEPT COMPUTER
ofrece. Además, es quien se encarga de canalizar las quejas,
reclamos y sugerencias.
➢ Servicio Post venta: Encargado a dos personas en esta área: un
ingeniero de sistemas y un técnico en ensamblaje y
mantenimiento de computadoras y equipo de cómputo. Ambos
tienen que estar capacitándose constantemente para estar a la
vanguardia de la innovación tecnológica de los productos
ofrecidos.
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➢ Jefe de Ventas: El jefe de ventas planifica y organiza el trabajo
de un equipo de vendedores, sin salirse de un presupuesto
acordado. Establecen los objetivos de ventas para el equipo y
evalúan los logros de los asesores de ventas.
➢ Vendedores: Las funciones de cada uno de los vendedores es
retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr
determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la
participación en su zona de ventas, generar una determinada
utilidad o beneficio, entre otros. Los vendedores deben estar
capacitados constantemente, tanto para realizar ventas al
contado y al crédito.
➢ Cajero: El cajero debe recepcionar, entregar y custodiar dinero
en efectivo, cheques, giros y demás documentos de valor, a fin de
lograr la recaudación de ingresos a la institución y la cancelación
de pagos que correspondan a través de caja, conforme al rubro
de cada empresa.
4.2 Producto: En cuanto a los productos ofrecidos (laptops, pc de escritorio,
impresoras, tablets, accesorios, etc), se garantiza la autenticidad y calidad
de los mismos en el sellado, estampado y código o serie de los productos
que indican la originalidad de las marcas.
Se ofrecerá variedad de marcas tales como Toshiba, LG, Creative,
Genius, Micronics, Cybertel, Dock, Hp, Dell, Lenovo, Samsung, Epson,
Brother, Canon, Advance, Altron, Hacer, etc.
Todos los productos tienen un año de garantía directo de la marca.
4.3 Precios: Establecer una lista de precios acorde al mercado y otra lista de
precios mínimos, disponible para los vendedores para entablar una
negociación con los clientes en base a esos precios mínimos.
Se deben manejar descuentos y baja de ´precios para ciertos días con la
intención de incrementar ventas en días con baja frecuencia de ventas.
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4.4 Ventas: Se capacitará a los vendedores para realizar ventas en tienda y
también ventas en campo. La fuerza de ventas estará capacitada para
cerrar una venta al contado y al crédito. Los vendedores tendrán que
captar clientes a través de publicidad con volantes, en zonas fijadas de
acuerdo al cronograma establecido por la administración.
La fuerza de ventas aprenderá a administrar una cartera de clientes y
mantener la fidelización de los mismos.
4.5 Herramientas de publicidad: Como herramientas publicitarias creemos
conveniente hacer de uso de las menos costosas, pero más eficientes y
eficaces:
➢ Facebook: Crear un fanpage en Facebook la cuál contenga
información como ubicación, número telefónico, horarios de atención,
mensajes predeterminados; además de hacer publicaciones
constantes sobre promociones y descuentos.
➢ Página Web: Actualizar y aumentar el tráfico de la página web oficial
de NET COMPUTER; mantener la página web actualizada con el
stock y precios de cada producto e incentivar la compra online, es
decir crear una campaña que persuada al cliente comprar por medio
de internet con mucha confianza.
4.6 Implementar las ventas al crédito: NEPT COMPUTER S.R.L. tiene un
lado de las ventas por explotar y son las ventas al crédito. Para ello NEPT
COMPUTER ofrecerá ventas al crédito hasta doce meses bajo previa
evaluación. Los requisitos para que el cliente acceda a un crédito será:
➢ Tener buena calificación en infocorp.
➢ Contar con casa propia.
➢ Tres últimas boletas de pago de sueldo o recibo por honorarios.
➢ Si el cliente tiene negocio propio, contar con su ficha RUC.
➢ Contar con la cuota inicial: 25% del valor del producto.
Los documentos a usar para las ventas al crédito serán:
➢ Ficha de solicitud de crédito.
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➢ Compromiso de pago.
➢ Penalidades de atraso (política de moras).
➢ Autorización de embargo.
➢ Pagaré.
El proceso de las ventas al crédito es el siguiente:
FIGURA Nª6: Diagrama De Flujo Del Proceso De Venta Al Crédito
NO
SI
CAPTAR AL CLIENTE
EVALUAR AL CLIENTE
¿CLIENTE CALIFICA
PARA UNCRÈDITO? FIN DEL PROCESO
LLENAR SOLICITUD DE CREDITO
APROBAR CREDITO
ENTREGAR COMPROBANTE Y
CRONOGRAMA DE PAGOS
PAGO DE CUOTA INICIAL ENCAJA
ENTREGA DEL PRODUCTO FIN DEL PROCESO
FUENTE: NEPT COMPUTER S.R.L.
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4.7 Crear el SERVICIO POST VENTA “NEPT COMPUTER SOLUCIONES”:
El servicio de post venta tendrá como funciones brindar servicio técnico
para aquellos clientes que compraron una garantía extendida y para
brindar soporte técnico en particular a clientes que no necesariamente
compraron en NEPT COMPUTER.
El área de soporte técnico se encargará de lo siguiente:
➢ Administrar la página Web de la Institución.
➢ Gestionar el manejo de usuarios, plataforma virtual y mensajería
instantánea.
➢ Administrar el fanpage en Facebook.
➢ Apoyar a usuarios en operaciones de implementación o adecuación
de servicios informáticos.
➢ Instalación y mantenimiento de hardware software
➢ Inventario y control de Hardware y software.
➢ Desarrollo de políticas de uso de Equipos informáticos.
➢ Formación de los usuarios.
.
4.8 Motivación e incentivos: En este aspecto se implementará un sistema
de comisiones y bono por metas. Para el caso de comisiones como se
expone:
➢ Ventas al contado: 1% del valor venta menos IGV.
➢ Ventas al crédito (de 1-6 meses): 2% del valor venta menos IGV.
➢ Ventas al crédito (de 6-12 meses): 2.5% del valor venta menos IGV.
Para el caso de bonificación por metas:
➢ Ventas de S/20,000.00: S/.100.00 bonificación.
➢ Ventas de S/30,000.00: S/.200.00 bonificación.
➢ Ventas de S/40,000.00: S/.300.00 bonificación.
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4.9 Innovar aspecto de la infraestructura interna en el local: Mejorar la
distribución de la mercadería de tal manera que el cliente ubique con
facilidad lo que está buscando, se ubicara por tipo de producto.
Al igual se modificará la ubicación de caja de una manera estratégica.
4.10 Campaña de RSE: Para proyectar una imagen de empresa
responsable se creará el programa “Al día con la tecnología”, el cual
consiste en clases de computación básica para personal de la tercera
edad que tienen dificultades para el manejo de una computadora y la
internet. Para su ejecución se contará con el apoyo de practicantes de
la carrera de Ingeniería de sistemas o ingeniería informática.
Dicho programa se desarrollará en el segundo trimestre y a su término
los participantes recibirán un diploma de participación y los practicantes
que apoyaron en el programa una constancia de prácticas con la firma
de la administración.
4.11 Presupuesto de Ventas:
Al igual que el resto de presupuestos que se puede elaborar en una
empresa, el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a
conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el volumen de
ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas y
por tanto de ingresos.
Nept Computer S.R.L. basa sus decisiones comerciales en función de
los datos que se proyectan en el presupuesto de ventas. Si la empresa
estima que sus ventas serán elevadas tal y como se refleja en este
presupuesto, deberá aumentar su stock si quiere satisfacer la
demanda.
Se realizó el presupuesto elaborado para las ventas del 2018 aplicando
el Método Baseline, el cual promedia las fluctuaciones de todos los
meses del año 2017 que tomamos como base para proyectarnos al año
2018. Este presupuesto de ventas proyecta el objetivo del plan de
marketing que es incrementar las ventas en 25%.
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TABLA N°12: PRESUPUESTO DE VENTAS
VENTAS MES ACYUAL 50%
MES SGTE 50%
Ene-18 Feb-18 Mar-18 Abr-18 May-18 Jun-18 Jul-18 Ago-18 Set-18 Oct-18 Nov-18 Dic-18
Ene-18 151124 75562 75562 75562 75562
Feb-18 129890 64945 64945 64945 64945
Mar-18 144663 72332 72332 72332 72332
Abr-18 104865 52433 52433 52433 52433
May-18 167170 83585 83585 83585 83585
Jun-18 152727 76364 76364 76364 76364
Jul-18 107958 53979 53979 53979 53979
Ago-18 79219 39610 39610 39610 39610
Set-18 77751 38876 38876 38876 38876
Oct-18 175228 87614 87614 87614 87614
Nov-18 165232 82616 82616 82616 82616
Dic-18 181212 90606 90606 90606
TOTAL 1637039 818520 818520 75562 140507 137277 124764 136018 159949 130343 93589 78485 126490 170230 173222
FUENTE: Diagnóstico realizado a NEPT COMPUTER S.R.L.
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VI. EVALUACIÓN Y CONTROL
Con el fin de cumplir con los objetivos es necesario evaluar las acciones
contempladas en el Plan de Marketing. el control es una actividad que se
encarga de vigilar la calidad del desempeño a través de medidas, cuyo
resultado servirá para tomar decisiones sobre las acciones de cada
actividad.
Los indicadores a implementar son:
- Porcentaje de clientes que re-compran cada año.
- Porcentaje de participación de mercado.
- Porcentaje de rentabilidad.
- Rotación de inventarios.
- Ventas mensuales.
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CONCLUSIONES
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73
➢ La propuesta de un plan de marketing incrementa las ventas de la
empresa NEPT COMPUTER S.R.L.
➢ Los resultados demuestran que NEPT COMPUTER S.R.L. no formula un
plan de marketing anual que contemple los objetivos principales de venta
para un periodo determinado de tiempo que permitan incrementar las
ventas.
➢ Las personas dependen mucho de la tecnología y esto lo demuestran los
resultados de la encuesta realizada, teniendo como uno de los resultados
que el 31% del total de encuestados compra equipos de cómputo y
tecnología de 4 a 6 veces cada 2 meses. Esto demuestra que existe un
mercado potencial por explotar, pero para ello es necesario que NEPT
COMPUTER S.R.L formule un Plan de Marketing capaz de crear un flujo
constante de clientes para incrementar sus ventas.
➢ La debilidad prioritaria de NEPT COMPUTER S.R.L. esta la falta de
planeación administrativa, la inexistencia de un presupuesto de ventas,
estrategias deficientes y objetivos publicitarios no alcanzados.
➢ La fortaleza de mayor relevancia de NEPT COMPUTER S.R.L. esta su
buena ubicación, capacidad tecnológica, apropiado sistema informático,
eficiente plataforma virtual y efectivo control financiero.
➢ La empresa no monitorea las acciones de la competencia, no realiza un
diagnóstico ni se apoya para ello en las matrices FODA, BCG o las Cinco
Fuerzas de Porter; ni mucho menos desarrolla estrategias de penetración
de mercado, desarrollo de mercado, etc.
➢ En cuanto a herramientas de publicidad encontramos como más eficiente
la internet, sin embargo el resultado aún no es satisfactorio. El Plan de
Marketing de incluir un análisis de eficiencia a estas herramientas y
priorizar con cuales trabajar.
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➢ El plan de marketing para NEPT COMPUTER S.R.L. también contempla
una nueva forma de negocio a través de las ventas al crédito, que en un
mediano plazo generará mayor riqueza y rentabilidad económica.
➢ Para garantizar el buen desarrollo del plan de marketing es necesario
ejecutar actividades de evaluación y control a las acciones puestas en
marcha, para corregir errores y lograr los objetivos establecidos.
➢ El plan de marketing influye positivamente en las ventas, a través de
estrategias que surgen a partir de un análisis previo de la situación interna
y externa de la empresa.
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RECOMENDACIONES
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➢ Implementar inmediatamente el plan de marketing para incrementar las
ventas de la empresa NEPT COPUTERR S.R.L.
➢ Hacer del plan de marketing una herramienta de uso constante, para
identificar objetivos y establecer estrategias para el cumplimiento de los
mismos en pro del bienestar económico de la empresa, y concientizar el
efecto de la aplicación del plan de marketing en el incremento de las ventas.
➢ El desarrollo del plan de marketing requiere de la participación eficaz de
todos los involucrados como el administrador, asistente administrativo,
personal técnico, fuerza de ventas; los cuales deben estar capacitados y a
la vez tener conocimiento del contenido del plan del plan de marketing y sus
objetivos para el buen direccionamiento de la empresa.
➢ Para incrementar las ventas en NEPT COMPUTER S.R.L. se debe
desarrollar estrategias de desarrollo del servicio, desarrollo de mercado y
penetración de mercado.
➢ Hacer uso de las redes sociales como Facebook, instagram. Twitter, etc,
como medio publicitario, y aumentar el tráfico de la página web e incrementar
las ventas por este medio.
➢ Implementar ventas al crédito, crear el SERVICIO POST VENTA “NEPT
COMPUTER SOLUCIONES” e incentivar a la fuerza de ventas con
comisiones por venta e incentivos por cuota de ventas.
➢ Aprovechar las ventajas competitivas de la empresa para generar
estrategias de diferenciación, es decir darles un valor agregado a los
productos ofrecidos.
➢ El “plan de marketing para la empresa NEPT COMPUTER S.R.L no solo
incrementa las ventas, sino que también busca una mejor atención al cliente
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a través de su servicio Postventa para fidelizar al comprador o cliente,
además de conseguir mayor eficiencia en los medios publicitarios.
➢ Seguir los lineamientos de las estrategias FO – (Maxi-Maxi), DO (Mini-Max),
FA – (Maxi-Mini), DA (Mini-Mini), para aprovechar las fortalezas y
oportunidades de NEPT COMPUTER S.R.L. y minimizar las debilidades y
amenazas.
➢ Crear el programa de “Al día con la tecnología”, el cual consiste en clases de
computación básica para personal de la tercera edad, con la finalidad de
proyectar una imagen de empresa responsable.
➢ Es necesario la implementación de cada una de las estrategias, acciones y
actividades propuestas para lograr los objetivos estratégicos establecidos y,
a vez la implementación de un constante control y evaluación para tomar
medidas correctivas o continuar y mejorar.
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REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
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ENCUESTA APLICADA A POSIBLES CLIENTES/CONSUMIDORES
ANEXOS
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Dedique unos minutos a completar esta pequeña encuesta. Sus respuestas
serán tratadas de forma confidencial.
1. ¿Con qué frecuencia usted compra equipos de cómputo y tecnología?
a) 1-3 veces
b) 4-6 veces
c) 1-3 cada 2 meses
d) 4-6 veces cada 2 meses
2. ¿Qué tipos de productos adquiere con mayor frecuencia?
a) Laptops
b) PC Escritorio
c) Accesorios
d) Impresoras
e) Tablets
3. ¿Si quieres comprar uno de los productos anteriores, dónde lo compras?
a) Supermercados
b) Centro Comercial
c) Tienda especializada
d) Online
e) Otros (Hipermercado, tiendas de descuento, etc.)
4. ¿Qué atributo es primordial para usted al realizar su compra?
a) Precio
b) Calidad
c) Atención al cliente
d) Servicio Post venta
e) Infraestructura
5. ¿Qué método de pago utilizas para pagar por tus compras?
a) En efectivo
b) Tarjeta de Crédito
c) Transferencia bancaria
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6. ¿Suele comprar productos con garantía extendida si están disponibles?
a) Si
b) No
7. ¿Conoce sobre “NET COMPUTER S.R.L.”?
a) Nunca he escuchado sobre ella
b) He escuchado sobre la empresa, pero nunca he comprado sus
productos
c) Si he escuchado sobre la empresa y he comprado sus productos
➢ Si su respuesta anterior fue la alternativa b) y c) responda:
8. ¿Cómo se enteró de “NET COMPUTER S.R.L.”?
a) TV/Radio
b) Internet
c) Periódico/revistas
d) Amigos/familiares
e) Nunca he escuchado sobre ella
➢ Si su respuesta en la pregunta 7 fue la alternativa c)
responda:
9. ¿Cuál es su impresión general de “NET COMPUTER S.R.L.”?
a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
10. ¿Recomendaría “NET COMPUTER S.R.L.” a otras personas?
a) Si
b) No
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