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2つの変革手法変革の背景

Sales Process Transformation Solutionsこれまでの営業スタイルを変革し、「活動時間の創出」と「営業生産性の向上」を実現

Solution Ｏｖｅｒｖｉｅｗ : Business Transformation Consulting Service

顧客と企業との最も強い接点は営業員であり、営業員の活動が受注の成否を左右します。しかし、企業に対する顧客からの要求水準の高まり等の外的要因、そしてコンプライアンス対応強化等の内的要因の双方によって、営業員の活動時間は常に逼迫しています。そのため営業員は、顧客へのコンタクト時間を⼗分に確保できず、直近の⾒込確度を優先した営業活動に陥りがちです。クニエは、営業員の活動時間の逼迫という問題に対して、「ナーチャリングプロセスの自動化」「営業3階層モデルによる完全分業化」の2つの変革手法によって、これまでの営業スタイルを変革し、営業員の「活動時間の創出」と「生産性の向上」を実現します。

⾒込顧客の購買意欲を⾼め、受注確度を⾼める活動をナーチャリングと呼びます。⼀般的に営業員は、受注確度の⾼い⾒込み客に対して、より重点的に活動時間を充てる傾向があります。しかし、「取引額・取引頻度の低い顧客」や「受注確度の低い⾒込み客」に対する働きかけを怠れば、受注はおろか、競合他社からの購入や取引の廃止に至ってしまいます。ナーチャリングプロセスの⾃動化とは、この受注確度を⾼める活動をシステムにより代替することです。クニエでは、単純な顧客属性（年齢、性別、役職など）だけでなく、過去の購買実績や営業活動に対するリアクションも判断基準に含めて顧客への働きかけ（メール送信、Webページのパーソナライズ）を⾃動化することを提唱しています。

ナーチャリングプロセスの自動化

ナーチャリング自動化ツールの特徴ナーチャリングプロセス自動化の適用顧客

ナーチャリングプロセス自動化のコンサルティングアプローチ

ナーチャリングの自動化を実現するには

ナーチャリングプロセスの⾃動化には従来の営業スタイルからの変革を伴います。そのためクニエでは単なるシステム導入と捉えるのではなく、営業員が⾏うべき本来業務を⾒極めるとともに、顧客に対する営業シナリオの検討まで、営業活動全般に渡っての検討を⾏います。

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Service Menu

ナーチャリングプロセス自動化ナーチャリングプロセス自動化 営業３階層モデルによる完全分業化営業３階層モデルによる完全分業化

• 顧客接点対応状況クイックスキャン[4Weeks]

• ナーチャリングプロセス自動化デザイン[2Months〜]� ナーチャリング自動化対象範囲定義� 顧客ペルソナデザイン� 営業シナリオデザイン

• ナーチャリング自動化システム導入支援[3Months〜]

• 営業業務クイックスキャン [6Weeks]• 営業新業務定義 [3Months〜]

� 業務プロセスデザイン策定� ITデザイン策定� 営業組織／人財設計支援

• 営業新業務 段階移⾏支援 [6Months〜]� シェアードセンタ移管支援� パイロット/本番運用計画策定支援� パイロット/本番運用定着化支援

営業員が顧客対応に専念するには

営業員が実施している事務処理や雑務を全て切り離して、その時間を顧客対応時間に使うことができれば・・・。クニエでは、営業員が真に価値の⾼い営業活動に専念できるように、かつ事務処理を⾼品質・低コストで実施できるようにするために「営業3階層モデルによる完全分業化」を提唱しています。

営業３階層モデル構築のコンサルティングアプローチ

営業3階層モデルによる完全分業化

営業員の顧客対応への専念イメージ営業3階層モデルによる完全分業化イメージ

営業3階層モデルを実現するには

会社によって営業拠点や営業組織内の人財配置・職掌など、営業業務の状況はさまざまです。クニエでは営業業務の実態を短期間かつ効率的に把握し、営業3階層モデルの実現性や効果を⾒極めることから始めます。（ステップ１：クイックスキャン サービス）現状把握を実施後、新業務の定義および段階的な移⾏（組織を限定した試験的な運用からの横展開など）計画の策定などについて、現状に⾒合った形でのアプローチを提案いたします。

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