Antonella AguirreBeatriz RendónEsteban HaroGeovanny MorenoValeria BurgosRaquel CevallosJosselyn MartínezPatricio DrouetSilvia Aguiar

NEGOCIACIÓN

DEFINICIONES

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.

Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas

variados sentimientos.

Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el

tema que les preocupa".

(Monsalve, 1988)

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". 

(Correa y Navarrete, 1997) 

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto

comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras".

(Villalba, 1989)

“El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado

y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente

que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.”

(Ilich, 1997)

Estrategias de Regateo

Regateo Distributivo:

Negociación que busca dividir un monto fijo de

recursos, es una situación de ganar

perder.

Regateo Interactivo:

Negociación que trata de alcanzar uno o más

soluciones al conflicto que puedan crear una

situación de ganar-ganar.

Proceso de Negociación

1. Preparación y Planeación

Se deben de hacer preguntas como:

• ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?• ¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación?• ¿Quién está involucrado?• ¿Qué desea obtener de la negociación?• ¿Cuáles son sus metas?• ¿Qué es lo que probablemente me pidan?• ¿Cuáles son sus intereses?• ¿En qué aspectos estaría dispuesta a llegar de

acuerdo?

2. Definición de las Reglas de Juego

Se deben de definir las reglas y procedimientos con la otra parte acerca de la negociación. Estar preparado con la información sobre:

• ¿Quiénes serán los negociadores?• ¿Dónde tendrá lugar la negociación?• ¿Hay restricciones de tiempo?• ¿Habrá un procedimiento especifico a seguir?

3. Aclaración y Justificación

• Es cuando las dos partes exponen su posición, donde expliquen, amplíen, aclaren, refuerzan y discutan

• No necesariamente tiene que ser a manera de confrontación

• Es una oportunidad para instruirse e informarse mutuamente sobre los temas

• Es el momento en el que usted tal vez desee proporcionar a la otra parte, documentación que sustente su posición

4. Regateo y Solución del Problema• La esencia del proceso de negociación es el

toma y daca real para tratar de discutir a fondo el acuerdo

• Ambas partes tendrán que realizar concesiones

5. Cierre e Implantación

• Es la formación del acuerdo que se ha trabajado y desarrollar todos los procedimientos que sean necesarios para su implantación y control

DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

1. Rasgos de la Personalidad• Negociantes extrovertidos no

son buenos regateando, ya que sueltan mas información de la que deben.

• A un negociante introvertido le preocupan más sus intereses que en satisfacer al otro partido.

• Personas que se preocupan por generar relaciones positivas y dejan de lado resultados benéficos, tienden a ser negociantes débiles.

2. Emociones y Estado Anímico

• Negociantes con poder que demuestran enojo al negociar, logran mejores resultados, ya que inducen a concesiones de su oponente. Pero demostrar enojo sin poseer “poder” o un status elevado genera lo contrario.

• En negociaciones

integrativas, emociones

positivas y buen humor llevan

a mejores acuerdos entre las

dos partes.

3. Diferencias de Género

Se espera que las mujeres sean agradables y los hombres reacios en la negociación, se suele penalizar el hecho de que las mujeres se comporten de otra manera que no sea el del estereotipo

Cultura y Conflicto

• Los estudios demuestran que las diferentes estrategias que adoptan los países para resolver conflictos dependen de las tendencias colectivistas y los motivos.

• Los colectivistas se ven envueltos y se sienten parte de situaciones sociales, mientras que los individualistas son más autónomos

Negociaciones con Terceros

• Mediador: Posición neutral, que facilita la negociación con el uso de la persuasión y sugiriendo alternativas. Se usa en conflictos menores, como disputas en la corte civil.

• Árbitro: Autoridad para dictar un acuerdo. La gran ventaja de resolver una negociación con un árbitro es que siempre aparecerá una solución, independientemente si una de las partes no esta de acuerdo del todo con el resultado.

Negociaciones con Terceros

• Conciliador: En el cual las dos partes confían. Proporciona un enlace de comunicación informal entre los dos partidos.

• Consultor: es un hábil e imparcial tercero quien intenta facilitar la solución de un problema a través de la comunicación y el análisis.

Negociar no es engañar

NEGOCIAR PARA GANAR

Los integrantes adecuados son 4:

Jefe del Equipo Encargado Negociador Negociador Encargado Administrativo

Equipo de Negociación

Preparar el Espacio para Negociar

• Preparación previa = Investigación

El dominio del tema convierte el ambiente de negociación en un entorno de confort

• Espacio físico • Vestimenta • Comodidad

Estructura de la Negociación

ETAPAS• Establecer contacto con la otra parte• Obtener información• Buscar un acuerdo

PRINCIPIOS• No mentir• Si hacen promesas cumplirlas• Preguntar y no quedarse callado• Mantener respeto siempre

Fases de una Negociación

1. Focalizar la negociación

2. Llegar a un acuerdo

3. Cerrar el trato

4. El negociador no debe bajar la guardia durante ninguna parte del proceso

Prepárese para Escuchar

Cuanto más hable una persona más revela, es por eso que al tratar de descubrir lo que otros quieren a través de las frases espejo, se logra objetivar y entender lo que los otros están diciendo:

-Entonces, ¿Es esto lo que quieres realmente?

- A ver si lo he entendido bien….

-¿Lo que quieres decir es…?

Para que una negociación llegue a buen puerto, son necesarias una buena

comunicación y confianza entre las partes.

Lo que se busca es la empatía con el otro, no hacer amistades.

Gestionar las Exigencias y las Fechas Límite

• Es necesario y favorable tener las reglas claras

• Una exigencia puede ser tomada como una manera hostil de trato

• Sin embargo no debemos dejar de lado nuestras exigencias como negociantes. Estas deberán ser expresadas al principio de la negociación o al final de la misma, pero nunca deben dejarse de lado

Conclusión Las dificultades siempre aparecen el las negociaciones, no se deje paralizar por los niveles de estrés que estas puedan representarle.

Prepare sus reuniones, tenga claro cuál es su rol, tenga un “plan B, C, o D”, conduzca la situación pensando en su objetivo final y recuerde que su estilo personal esta por encima de cualquier enseñanza.

Bibliografía• Robbins, S., & Judge, T. (2011). “Organitational

Behavior.” New Jersey: Pearson.• Misino, D. (2004). “Negociar para Ganar.” Mc

Graw Hill.• Rodríguez, Y. (30 de Septiembre de 2012).

Monografías. Obtenido de http://www.monografias.com/usuario/perfiles/yusleiquy_rodriguez/monografias

• Hernández Aguiar, M., & Cedré Santos, Y. (Mayo de 2006). Gestiopolis. Obtenido de http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm