Post on 01-Sep-2018
Markkinoinnin ja myynnin pelikenttä meni uusiksiMiten virität joukkueen ja pelivälineet palvelemaan asiakasta?
Anne Puntari, DiVa 11.5.2017
Helsinki
Jyväskylä
Tampere
Oulu
Vaasa
Rauma
Turku
Tukholma
12
33
6
133
123
550
10
5
Perustettu 1997
Palveluiden kehittäminen | Toiminnan ohjaaminen | Tiedon hyödyntäminen
1000ammattilaista
kahdessa maassa
86,5 M€
liikevaihto
Pörssi-yhtiö NASDAQ Helsinki
5,4 M€
liikevoitto
Olemme kasvava digitaalisiin palveluihin
ja ratkaisuihin keskittyvä IT-palveluyritys
- näkemyksellinen kumppani ja muutoksen mahdollistaja
lähes
Maailma muuttuu ja digitalisoituu
kiihtyvällä vauhdilla. Tämä näkyy
uudenlaisina liiketoimintamalleina
– jokaisella toimialalla.
Mutta mitä se tarkoittaa meille??
Peli menee uusiksi
• ”Kuluttajina opitut tavatsiirtyvät B-to-B-liiketoimintaan”
• ”Ne yritykset menestyvät, jotka integroivat myynti- ja markkinointitoimintonsa tukemaan yritysasiakkaan uudenlaista ostokäyttäytymistä”
• ”Tuotetyönnöstä & ”keskeytysmarkkinoinnista” asiakkaan auttamiseen”
• ”Tarvitaanko enää myyntiä”
• ”Meillä muutos tarkoittaa tuotemyynnistä ratkaisumyynnin kautta arvonmyyntiin siirtymistä”
• ”Ei erppejä koskaan verkosta osteta...”
Markkinoinnin suunnitelmista 2013
• Kokonaisuuden johtaminen
• Sitouttaminen
• Sisältöstrategia
• Inbound-prosessi
• Kumppanit
• Kehittyvät roolit
• Liidiprosessin tarkennos
• Välineet, työkalut
• Läpinäkyvyys
• Jatkuvaa virittämistä ja kehittämistä
• Uusia keinoja ja kanavia harkiten
• Tiivis yhteistyö: markkinointi-viestintä-myynti-liiketoiminnat-it
• Jatkuva oppimisen ja kehittämisen tahtotila
• Verkko-ostamisen mahdollistaminen
• Strategiset valinnat
• RoadMap, vaiheistus
• Markkinointi ulottuu pidemmälle asiakkaan prosessissa.
• Liikkeelle ostoputken alkuvaiheesta.
• Tavoitteena asiantuntijuuden rakentaminen
Meidän polku ja valinnat
Hubspot-markkinoinnin automaatio
Bloggaaminen& some
Sparraus- ja sisältökumppaniAdvance B2B
2014 2015 2016 2017
Inbound- ja Social Selling –koulutukset
Arvonmyynti-ajattelu ja koulutukset
Liidiprosessin päivittäminen
Hoivaohjelmien kehittäminen
EpiServer –web-päivitys
Dynamics crm –Hubspot -integraatio
Kohderyhmien skarppaus
Löydettävyys
Kohdennetut sisällötLäpinäkyvyys/ crm
Chat-palvelu
Jatkuva kehittäminen: osaaminen, prosessit, toimintatavat
Inbound-kampanja aiheena integraatio
Muutos on havaittavissa
Diva-hankkeessa tutkittua
Energiatoimialan teema”Teidän teksteissä huokuu asiakas, kokonaisuus, digi, yksinkertaistaminen jne. Näitä termejä toimialamme kaipaa käytännössä.”
”Tonyn jutun lukaisin ja painavaa asiaa sekä hyviä ideoita. Voitaisiin vaikka istahtaa Skypen kautta ja kartoittaa yhteistyön mahdollisuudet. Miten tänään jossain välissä?”
”Pikaisena palautteena kirjoittelen, että on ollut mukava lukea näitä sun ajatuksia meidän toimialasta digitaalisen liiketoiminnan näkökulmasta.”
”Onhan näistä puhuttu ja kirjoiteltu jo vuosia, mutta mielestäni asiayhteydet ovat olleet aina liian abstraktilla tasolla, tai toisaalta näkökulma on ollut regulaatio.”
”Mielenkiintoisia ja valideja näkemyksiä.”
Myyntiputkessa tuulee - vauhti kasvaa!
”Onnistuisiko soittaa tunnin
sisään”
chatista kaupaksi 1,5 kk chatista oppo 1vkk
“Asiakas toivoiyhteydenottoa
tänään”
“en haluamyyntikäyntiä. Haluan
keskustellaasiantuntijan kanssa
siitä, miten…”
”lman tuota blogikirjoitusta meilleolisi ensi viikon loppupuolellanapsahtanut puskista RFP jonkatekemisen kanssa olisi taatustitullut kiire …”
”ilman teidän sisältöjä ei tämä
kauppa olisi meille tullut”
Asiakas arvostaa häntä kiinnostavia ja auttavia sisältöjä.1
Kun olet kiinnostava, asiakas hakeutuu mielellään luoksemme.
Kun asiakkaalla on tarve tai oikea hetki, hän ottaa yhteyttä jasilloin hän odottaa todella nopeaa asiantuntevaa palvelua.
Yhteydenottoja tulee yhä enemmän chatistä. Tarvitaanvalppautta, reagointikykyä ja toimiva prosessi.
Blogeilla iso merkitys. Niihin viitataan yhteydenotoissa. Blogeihin tullaan erittäin usein somen kautta.
Uudet sisällöt, toimintamallit ja roolit asiakkaan polun erivaiheissa.
2
3
4
5
6
Asiakas odottaa arvontuotannon ketjun ja asiakaskokemuksenjatkuvan kaikissa kohtaamispisteissä, kaikkikanavaisesti.
7
Arki ei ole entisensä. Se on digiarkea.
Yhteispeli ratkaisee!
Anne PuntariJohtaja, asiakaskokemus, markkinointi & viestintä
Digia Oyjanne.puntari@digia.com
www.digia.com