Post on 10-Jun-2015
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présente
La Machineà Leads
La Machine à Leads
11/06/2013 L'agence b2b : la machine à leads 2
Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b
Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads
Marine FieulaineDirectrice de Clientèle
Au menu
I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à
LeadsIV.Les 7 Etapes Clés
I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à
LeadsIV.Les 7 Etapes Clés
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Les responsables Marketing et Sales B2B ont besoin de leads
Générer du chiffre d’affairesen contrôlant le ROI
Alimenter les canauxde marketing direct
Apporter des leadsà la force de vente
Leads qualifiésLeads en quantité
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Les responsables Marketing et Sales B2B sontsur tous les fronts
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Budgets et ressources limités
Objectifs forts et contraintes de ROI
Besoin d’alimenterla force de vente
Prospects plus frileux,mieux renseignés
Multiplication des canaux et tactiques
Equilibrer contrôle et délégation
Les prospects B2B sont plus frileux, mieux renseignés
• Plus de la moitié du processus de décision effectué avant de contacter un vendeur.
• Habitudes s’inspirent des usages du B2C (social media, recherche de contenu, WOM)
• Contexte macro-économique perçu comme peu favorable
France
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Le marketing B2B se complexifie avec la multiplication des canaux et tactiques
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Comment y voir plus clair ?
• 5 ans d’expérience• 50+ clients actifs• 100% B2B• Conseil et opérationnel• Experts de l’acquisition et de
la conversion
• Plateforme de capture et tracking propriétaire
• Réseau de 500+ affiliés B2B actifs
• Studio spécialisé
Une agencequi vous éclaire…
… et maitriseoutils et canaux
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Une expertise mise au point sur de nombreuses campagnes
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Quelques uns de nos clients actifs
Notre solution ?
La Machine
à Leads
Une solution de génération de leads simple ? C’est possible !
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Le secteur a progressé :
• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studies
Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.
Le secteur a progressé :
• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studies
Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.
Et une solution qui intègre vos tactiques et canaux ? Possible aussi !
Notre approche de la génération de leads intègre tous les efforts marketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel de conversion
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AwarenessConsiderat
ionAcquisitio
n
Produire des leads chaudsProduire des leads chauds
ET attirer et transformer
des prospects en amontET attirer et transformer
des prospects en amont
Prospectspotentiels
Leadsqualifiés
La Machine à Leads : comment ça marche ?
Trafic LeadsCanal de conversion
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Agréger des sources pour générer du traficAgréger des sources pour générer du trafic
et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés
et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés
La Machine à Leads : comment ça marche ?
Trafic LeadsCanal de conversion
• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociaux
Nurturing•Relance série d’emailsNurturing•Relance série d’emails
Leads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score
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Scoring•Données collectées•Comportement
Scoring•Données collectées•Comportement
• Landing page• Microsite
• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call
• Relance téléphone(cliqueurs)
• Winback• Email courtoisie
• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• Déduplication
Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
Catalyseurs
La Machine à Leads : Cas concrets
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Générer du trafic
La Machine à Leads : Cas concrets
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Convertir
La Machine à Leads : Cas concrets
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Requalifier
La Machine à Leads : Cas concrets
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Délivrer
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Cas Client
Générer du trafic :Les leviers
CPL&
CPM
AdExchange,Retargeting
Keyworders
Sites thématiques,Portails, Blogs…
Emailers
Annuaires,Places de marché
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Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.
Bulletinsd’information
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Cas Client
Générer du trafic via des campagnes d’email
Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page
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Cas Client
Générer du trafic via éditorial sur des sites thématiques
Call to action : Lien tracké vers la landing page
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Cas Client
Générer du trafic avec le Content Marketing ciblé
Problématique :
1.Toucher des cibles fines comme les DSI, les Directeurs Commerciaux, Dirigeants.
2.Informer sur des offres complexes
3.Obtenir des leads qualifiés
Solution :
1.Réutiliser du contenu de l’annonceur packagé sous forme de fiche ou livre blanc « light »
2.Diffuser sur des bulletins d’information spécialisés
3.Message informatif (non promotionnel) avec téléchargement de document
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Cas Client
Convertir :Les leviers22
Awareness
Consideration
Conversion
Prospectspotentiels
Leadsqualifiés
Demandede contact
TéléchargementLivre blanc
AchatSouscription
Demandede brochure
Call to action
Etapede décision
S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décisionS’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision
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Cas Client
Convertir en répondant aux différents besoin du prospect
Des actions prévues pour chaque niveau d’engagement :
Numéro dédiéRémunéré à la performance sur la base de la durée de l’appel
1
1
Souscription en ligne via formulaire long du client2
2
Web Call back3
3
Demande de brochures 4
4
Demande de Livre blanc55
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Cas Client
Convertir immédiatement avec des offres exclusives
Nous recommandons lorsque c’est possible :
• Une offre ou incentive
• Limitée dans le temps
• Exclusive pour la campagne
L’objectif est de capturer un intérêt latent et de déclencher une demande de contact immédiatement.
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Cas Client
Convertir par téléphone avec des numéros dédiés trackés
Nous assignons un numéro de téléphone unique par affilié par campagne.
Ce numéro s’affiche dynamiquement en fonction de la source de trafic (affilié).
Tout appel de plus d’une minute est remonté comme lead dans notre interface
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Convertir sur tout terminal avec le Responsive Design
Le mobile devient un vrai sujet : 10 à 15% des emails sont ouverts sur un mobile en B2B !
Pour prendre en compte cette évolution, nous recommandons :
1.D’optimiser les pages et kits mailing (Responsive Design)
2.De raccourcir les formulaires
3.De mettre en avant le numéro de téléphone pour prendre les appels entrants (éventuellement vers une cellule de requalification)
Cas Client
Retrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshareRetrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshare
Requalification et ‘Nurturing’ :Les leviers33
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• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects.
• Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux
• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects.
• Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux
En bref…
Dem
ande
de
cont
act
Form
ulai
reTé
léch
arge
m
ent
Contacts qualifiés
Email de courtoisie (Winback)
API Enrichissement de données
Série d’emails de relance
Requalification téléphonique
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Requalifier par téléphone pour les données ‘complexes’
Certaines informations sont indispensables mais compliquées à obtenir en ligne, car elles génère un fort taux d’abandon.
Dans ce cas, nous mettons en place un formulaire simple et organisons le rappel par une cellule de télémarketing pour renseigner ces informations
L’exemple type est le SIRET, comme pour cette campagne pour Kompass.
Cas Client
Délivrer :Les méthodes et les enjeux44
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t
%
Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007
Quand le rappel d’un lead entrant est effectué dans les 5 minutes vs. 30 minutes :
• La probabilité de contacter le lead est multipliée par 100.
• La probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21
Après 20 heures, chaque tentative de rappel affecte le taux de contact.
Taux deconversion
En bref…
Génération de Leads : Où en êtes-vous ?
I. DiagnosticII. RecommandationsI. DiagnosticII. Recommandations
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Etablir le Diagnostic de votre Programme
Trafic LeadsCanal de conversion
• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociaux
Leads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score
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• Landing page• Microsite
• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call
• Relance téléphone(cliqueurs)
• Winback• Email courtoisie
• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• Déduplication
Catalyseurs
Nurturing•Relance série d’emails
Scoring•Données collectées•Comportement
Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
Recommandations à mettre en œuvre
Trafic LeadsCanal de conversion
• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociaux
Leads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score
11/06/2013 L'agence b2b : la machine à leads 33
• Landing page• Microsite
• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call
• Relance téléphone(cliqueurs)
• Winback• Email courtoisie
• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• Déduplication
Catalyseurs
Nurturing•Relance série d’emails
Scoring•Données collectées•Comportement
Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
Comment développer votre programme de Génération de Leads ? Les 7 étapes clés.
I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/
Optimisation
I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/
Optimisation
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Vos Questions ?
Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 89guillaume.rigal@agence-b2b.comwww.agence-b2b.comTwitter.com/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal
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