Юрій Щирін, директор Агентства Індустріального Маркетингу

Еволюція промислових ринків

Європи та пострадянських країн.

Успішні практики 2009-2010 рр.

B2Bfest.com

Форум “Промисловий маркетинг. Стратегії розвитку та виживання на B2B ринках”

м. Київ 24 червня 2010

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

2

Передбачати фази розвитку на молодих

ринках (ринки пострадянських країн) –

виходячи з досвіду еволюції зрілих

міжнародних ринків

Погляд ззаду наперед

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

3

Погляд ззаду наперед

Промислові ринки розвиваються за єдиною

закономірністю

Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи деградація?

Європа VS Росія&Україна, успішні стратегії

ЗМІСТ

4

Промислові ринки розвиваються за

єдиною закономірністю

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

5

Аналогічні промислові ринки

розвиваються за єдиною

закономірністю незалежно від

географії

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

6

Класичні промислові ринки:

теплоізоляційні матеріали,

упаковка для напоїв,

кабельні системи

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

7

Фактори розвитку промислових ринків

Рівень культури споживання (вплив зі сторони

ЦА споживачів).

Рівень нормативно-правових механізмів

(вплив зі сторони регуляторів державних і

недержавних)

Рівень конкуренції

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

8

Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до

життєвого циклу ринку

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

9

Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до

життєвого циклу ринку

Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький рістЗародження нових

сегментів

Культура

споживачів

Вперше дізнаються

про продуктАктивно пізнають Звикають Знають вцілому Знають

Готові знати про

нові продукти

Нормативно-правові

механізми ринку

не існує/не

відповідає реаліям

ринку

Перші

сертифікаційні

випробування

Розширення видів

сертифікацій

Гармонізація

стандартів

внутрішньго ринку

Розробка

внутрішніх

стандартів під

продукт

Конкурентноздатна

номенклатураПроста Групи Системи товарів Системи систем

Технологічні

рішення

Технологічні

рішення

Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%

Етапи розвитку

дистрибуції

управління

відвантаженням на

склад

дистриб'ютора

управління

відвантаженням на

склад

дистриб'ютора

управління

поставками

дистриб'ютору

управління

поставками в точках

продажу

управління попитом

на ринку

управління попитом

на нові рішення

Сервіс продажний /

післяпродажний

не потрібний (тільки

логістика)примітивний розвивається високий найвищий

найвищий для всіх

груп ЦА

(дистрибютор,

проектант,

монтажник,

кінцевик)

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

10

Період комерціалізації на піонерських ринках

Фактори змін ринків. Від винаходу до розвитку ринку*

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

* Rajshree Agarwal, Barry L. Bayus, Jan 2002

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

12

Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи

деградація?

Звуження промислових ринків – фактор еволюції

13

563,3

1 0

95,0

1 1

86,4

1 6

24,9

2 6

52,3

2 6

71,6

1 9

73,8

737,3

1 0

45,3 1 3

27,7

1 7

74,6 2 0

31,6

1 9

95,8

1 0

52,2

0

500

1 000

1 500

2 000

2 500

3 000

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

ths

. q

u m

GW SW

Динаміка ринку мінераловатних теплоізоляційних матеріалів України, тис.м.куб.

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

14

Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до

життєвого циклу ринку

Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький рістЗародження нових

сегментів

Культура

споживачів

Вперше дізнаються

про продуктАктивно пізнають Звикають Знають вцілому Знають

Готові знати про

нові продукти

Нормативно-правові

механізми ринку

не існує/не

відповідає реаліям

ринку

Перші

сертифікаційні

випробування

Розширення видів

сертифікацій

Гармонізація

стандартів

внутрішньго ринку

Розробка

внутрішніх

стандартів під

продукт

Конкурентноздатна

номенклатураПроста Групи Системи товарів Системи систем

Технологічні

рішення

Технологічні

рішення

Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%

Етапи розвитку

дистрибуції

управління

відвантаженням на

склад

дистриб'ютора

управління

відвантаженням на

склад

дистриб'ютора

управління

поставками

дистриб'ютору

управління

поставками в точках

продажу

управління попитом

на ринку

управління попитом

на нові рішення

Сервіс продажний /

післяпродажний

не потрібний (тільки

логістика)примітивний розвивається високий найвищий

найвищий для всіх

груп ЦА

(дистрибютор,

проектант,

монтажник,

кінцевик)

15

Європа VS Росія&Україна,

успішні стратегії

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

VS

16Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

17

Профіль

150 тис. Позицій продукції. 80 товарних груп. 4500 патентів. 33 тис.

Працівників в 60-ти країнах.

В 6 сегментах світовий лідер. Системи для прогкладки кабеля – 14%,

Розетки и вимикачі -16% ринку.

Єдина в світі компанія, що виробляє продукцію всіх світових

інсталяційних стандартів.

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

18Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

19

Профіль

5 тис. Позицій продукції. 1 тис. Працівників в 5-ти країнах.

Обсяг реалізації більше 100 млн. Євро

Лідер ринку СНД в сегменті систем для прокладки кабеля

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

20

За модель розвитку компанії на 13 років взято досвід розвитку

європейського ринку електротехніки за 35 років і покладено на ринок СНД.(в т.ч. компанії Легран)

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

21

Успішна стратегія в Росії і Україні 2009-2010

Фіксація цін в національній валюті на продукцію власного

виробництва (в структурі продаж >80% ),

Концентрація в одному сегменті

Формування регіональних складів,

Експорт в Європу. Формування торгових представництв в

Угорщині, Польщі, Італії.

Посилення керованості точок продажу,

Товарна номенклатура формується з системних рішень для

сегментів , будівельного ринку.

Для VIP об’єктів допускається вихід на прямі об’єктні продажі

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

22

Результати 2009-2010

Обсяг продажу

2009 в Росії - на рівні 2008 (в Євро), в Україні – на рівні

2006 р. (в Євро),

2010 в Росії - (+100% до 2009 в Євро), в Україні – (+40% до

2009 в Євро),

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду наперед

B2Bfest.com. 2010

Head Office

Suite 103, 104 Semashko Str. 13

Kyiv 03142 Ukraine,

Phone: +380 44 592 81 81

Fax: +380 44 424 4263

ua@aimarketing.info

Kryvyi Rih Office

Suite 64 Partzyizdu Str. 21 22

Kryviy Rih 50065, Ukraine

Phone: +380 56 405 17 03

Fax: +380 56 404 08 81

sv@aimarketing.info

Moscow Office

Suite 56, Bolshaya

Akademicheskaya 9

Moscow 127299, Russia

tel/fax.: +7 (495) 9799617

russia@aimarketing.info

www.aimarketing.info

ДЯКУЮ ЗА УВАГУ