Как создать успешный робототехнический стартап

Учебник предпринимателя –

от А до Я

Валерия Комиссарова Директор по развитию 20.03.2015

#0

Что такое Grishin Robotics

• Фокус на B2C

• Опыт в основном из США

• Взгляд с высоты птичьего полета

Disclaimer

О чем пойдет речь

1. Рынки, поиск идеи, валидация, MVP

2. Дизайн

3. Производство

4. Раннее финансирование

5. Ритейл

6. Путь от гаджета до бизнеса

7. Венчурные инвестиции

8. Успешные кейсы

#0.5

Что такое робот

Робототехника и роботы

• Не столько отдельная индустрия и продукты, сколько характеристика (почти) всего, что нас окружает

• Определение – Комбинация аппаратного и программного обеспечения – Собирает данные об окружающей среде и анализирует

их – Принимает решения на основе предпринятого анализа,

влияющие на физический мир – Выполняет за человека некоторые физические – или

ментальные! – задачи – Наличие рук и ног, искусственного интеллекта,

возможности передвигаться – НЕ обязательно

#1

Рынки, поиск идеи, валидация, MVP

#1.1

Немного о сегментах рынка

#1.1.1

B2C

Виртуальная реальность

Connected play

Телеприсутствие

Умные машины

Образование

Безопасность

#1.1.2

B2B

Ритейл / сервис

Мобильные роботы / манипуляторы

Nextage (производитель – Kawada)

Еда

Строительство

#1.1.3

Пока не летит,

но кто знает

Умная одежда

Уход за пожилыми

Умное садоводство

Экзоскелеты

Умная кухня

Голосовое управление

«Социальная» робототехника

Переполненные вертикали

Несколько советов

• Смотрите за пределы «традиционной» робототехники • Университетские разработки

– Очень мало коммерциализации

• Dirty, dull, dangerous – Но – стоимость – Пример Roomba

• Упрощение «тяжелой» - например, индустриальной – робототехники • Создать новый «вездесущий» форм-фактор или продукт - как

смартфон или компьютер - очень непросто – «Взрывать» конкретные большие рынки и вертикали – более

рациональная стратегия

• Новые методы взаимодействия с существующими устройствами • Стоимость критически важна

– B2C-рынок = средняя стоимость MacBook ($2-3k)

Они украдут мою идею!

• Ideas are worthless (с) – Вся соль в реализации (execution)

• Фокус на: – Программной составляющей – Коммьюнити – Экосистеме – NB: хорошей маржой на железе сыт не будешь

• Беспокойтесь о конкуренции – но умеренно • На патентах свет клином не сошелся – дорого и долго

– Сфокусируйтесь на ключевых рынках – Критические компоненты дизайна (не так много) – «Полезные модели» (utility models) – Перед выходом в производство

Whatthefuckismywearablestrategy. com

#1.2

Валидация идеи

Product / market fit

• Самое сложное – Без этого все остальное не имеет смысла

• Какую проблему решает продукт? – В самом ли деле она существует? – Проблема основателя + Вопрос мотивации

• Найти проблему – и под нее искать технологии – Наоборот – ни в коем случае – Продавать решение, не инструмент

• Размер рынка • Разговаривать с людьми и индустрией

– Очень много разговаривать – Тесные, системные взаимоотношения как минимум с 30 потенциальными покупателями – Веб-опросы, собранные e-mail адреса – в мусорку

• Краудфандинг стал менее полезным для этой цели – Сигнал для инвесторов – Начинать кампанию можно только тогда, когда уверен в способности произвести и

доставить продукт – Все чаще первые внешние деньги входят в компанию еще раньше

Design thinking @ Stanford

#1.2.1

Забудьте о том, что вы делаете робототехнический стартап

#1.2.2

Скажи гуманоидам «нет»

Кто решил, что человекоподобный форм-фактор является оптимальным для решения стоящих перед робототехникой задач?

В процессе разработки роботов, выполняющих физические

действия, имеет смысл создавать решения, сфокусированные на устранении конкретных проблем.

И многозадачные платформы не смогут конкурировать с такими

решениями – хотя бы с точки зрения стоимости.

Рафаэлло Д’Андреа,

Сооснователь Kiva Systems

(продана за $775 млн.)

80е – 90е

Сегодня

#1.2.3

Бизнес важнее технологий

Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям были нужны

четвертьдюймовые сверла, а потому, что им были нужны четвертьдюймовые дырки

Теодор Левитт

(на самом деле, Leo McGinneva)

Продано более

10 млн. штук

Публичная компания стоимостью

~$1 млрд.

#1.2.4

Совместить несовместимое?

#1.3

MVP

Lean startup methodology

Стоимость компонентов

iPhone в 1991 г.

$3,5 млн.

MVP

• Продемонстрируйте, что вы можете решить проблему • Не «перефокусируйтесь» на технологиях • Арендуйте / одалживайте оборудование

– Минимизируйте затраты

• Сырой прототип – это нормально и даже правильно – Но будьте осторожны

• Делайте отдельные прототипы – Отделите оболочку от начинки (works like / looks like) – Эксперименты на отдельных составляющих – Проверяйте конкретные гипотезы – сфокусируйтесь на том, чего вы не знаете (critical

unknowns) – До тех пор пока потребности пользователей не очевидны, не убивайте время и деньги на

постоянную сборку полнофункциональных прототипов

• Фокус и фильтрация фидбека – Думайте о стоимости – Анализируйте сложность – Оценивайте value

#2

Дизайн

=

душа и сердце вашего бизнеса

Некоторые мысли

• Дизайн неотделим от производства

– Потребители хотят техники уровня Apple …

– Но вы не можете производить как Apple

• Что происходит сразу же после распаковки

– Time to Magic @ Ben Einstein, Bolt.io

– НО: аккуратнее с материалами и стоимостью упаковки

• Снова – вы (пока) не Apple

• Сфокусируйтесь на создании классного продукта

#3

Производство

Некоторые соображения #1

• Китай или не Китай? Вот в чем вопрос – Скорость итерирования критически важна на ранних

стадиях

• Аутсорсинг и консультанты – В каком вы бизнесе? – Ключевые компетенции должны быть внутри

• Скорость, скорость • Дополнительные «прослойки» мешают учиться

• Прогнозируйте с умом – Средний срок – год; между (полностью!) законченным

прототипом и поставками @ Dragon Innovations – Праздники

Некоторые соображения #2

• Выбор фабрики – Знайте свои косты еще до начала разговора – Партнер, а не просто подрядчик – работайте вместе

• Максимально используйте стандартные (off-the-shelf) компоненты – Упрощает и удешевляет процесс сертификации – Не изобретайте колесо заново – Постарайтесь исключить сложные, необычные компоненты,

которые трудно заменить и сложно масштабировать – В среднем, 2-5 ключевых компонентов больше всего влияют

на BOM и сроки • Не зависьте от одного поставщика • Батареи, микропроцессор, коммуникационные модули, экраны +

специфические для вашего проекта компонента

#4

Раннее финансирование

Краудфандинг #1

• Не очень подходит для B2B-продуктов • Специфическая аудитория

– Хотя ситуация постепенно меняется

• Большой успех еще не означает компанию «венчурного типа»

• Подавляющее большинство проектов «поднимают» меньше $100k

• Затратное удовольствие – Деньги – Время

Краудфандинг #2

• Не начинайте кампанию, пока не проработали – Затраты – DFM – Сроки

• Сколько поднимать? • Собственный сайт или внешняя площадка?

– Если внешняя, то какая?

• Комьюнити, PR – ключи к успеху – Динамика первых нескольких часов / дней – Качественные маркетинговые материалы

требования постоянно растут

COGS, а также …

• COGS – Досконально просчитайте BOM (Bill of Materials) – Не забудьте включить стоимость труда – Учтите поломки, испорченные компоненты и т.п. (scrap) – 0,5-5% – Любые накладные расходы – Фабрика тоже хочет заработать – Маржа фабрики + scrap + overhead

• От 6% до 40%+ в зависимости от типа продукта

– Разделение труда между фабрикой и вашей компанией – Упаковка

• А также – Расходы на доработку прототипа (Non-Recurring Engineering Costs) – часть

DFM – Tooling и производство – отдельные расходы

• Фабрики в Китае часто просят 50% предоплаты, иногда 30 / 30 / 40

– Помните про ритейл и собственную маржу

Инкубаторы, акселераторы

#5

Ритейл

Некоторые советы

• Не торопитесь оказаться на полках – Стратегия постепенного роста

• Начните с прямых продаж • Устраните проблемы перед масштабированием

– Но – знайте как все устроено, чтобы правильно просчитать стоимость / маржу (12-50%)

– Заведомо слабая переговорная позиция стартапа • Сложно сформировать спрос

– Для хорошего присутствия нужны: • Деньги для качественных и заметных дисплеев • Верхние полки (важность размера продукта)

– Размер важен и с точки зрения запаса на полке

• Несколько SKUs, которые стартапу не так просто поддерживать

– Нужен опыт и финансовая (минимальная) стабильность, чтобы справляться с драконовскими условиями оплаты, возвратами, «запасными» товарами

Retail display

#6

Путь от гаджета до бизнеса

Функция != продукт

Хит != бизнес

• Планируйте новые продукты заранее

• Анализируйте, куда движется рынок

• Продолжайте итерировать

Продукт != платформа

Big data

Одного железа недостаточно

#7

Венчурные инвестиции

Общие мысли

• Состав совета директоров, advisors, ангельские инвесторы – Качество важно – Сигнал для потенциальных партнеров, инвесторов и т.п. – Особенно релевантно для российских проектов

• Требования инвесторов к «железным» проектам выросли за последние несколько лет

• Качество презентационных материалов и сайта • Команда

– Комбинация технарей и бизнес-людей – Основатель-одиночка – крайне редкий кейс (скиллы +

нагрузка) – Лично я также смотрю на дизайн-скиллы

Источник: Hizook

#7

Успешные кейсы

$3.2 млрд.

$3 млрд.

$3 млрд.

$2 млрд.

А также …

Google Robotics

Спасибо!

Валерия Комиссарова Директор по развитию 20.03.2015

Вопросы, пожелания, жалобы?

valery@grishinrobotics.com