בניית תחזית פיננסית

, יפית רוזןMITכנס

2009יוני

קצת עלי...

בוגרת תואר שני במינהל עסקים בהתמחותמימון מאוניברסיטת ת"א.

מנהלת חברה להכנת תוכניות עסקיות ותחזיותפיננסיות לחברות סטארט אפ והיי טק.

עבודה מול מאות יזמים במגוון רחב של תחומים תוכניות עסקיות. 200והכנת למעלה מ-

שנים ככלכלנית, אנליסטית ויועצת. 10ניסיון של :לפרטים נוספים

www.Israel-Business-Plan.com

דוגמאות של לקוחות

למה לטרוח ולבנות תחזית פיננסית?

בכל מקרה התחזית לא תתמשש, למהלטרוח?

( מליון 100כל התחזיות נראות אותו דבר דולר מכירות בתוך כמה שנים....(

אין זמן להתעסק עם בניית תחזית שגוזלתהרבה זמן להכין

ממילא קרנות יכתיבו לך כמה להשקיע ומתי

מדוע התחזית הפיננסית חשובה

:שלב קריטי כדי לקבועכמה כסף דרוש לפיתוח המוצרמה המודל העסקיכמה זמן עד שהחברה תגיע לאיזוןמתי החברה תזדקק לכסף

:תכנון מראש של תחזית פיננסית יסייע במתן תשובות לשאלות בסיסיות בדיקת כדאיות לפוטנציאל של העסק – האם שווה

להתחיל

מה כוללת התחזית הפיננסית

תחזית הכנסות מפורטת)תחזית גיוס כח אדם )מספר אנשים, משכורות:תחזית הוצאות

מחקר ופיתוחשיווק ומכירההנהלה וכלליות

תחזית רווח והפסדתחזית תזרים מזומנים

מה משקיעים מבינים מהתחזית הפיננסית

)תהליך פיתוח המוצר )זמן, כמות אנשים, כסף כימות פונציאל מכירות תהליך המכירה, תמחור המוצראיך תתבצע התמיכה והשרות ללקוחותהשקעות נדרשותתפקידים וכח אדם נדרשריווחיות וצרכים כספייםיצירת הערך של החברהכימות הפיתוח העסקי / שיתופי פעולה נדרשים

שווי חברה?

התחזית הפיננסית לחברת סטארט אפ לרובאיננה אינדיקציה להערכת השווי של

החברה.... :שיטות מקובלות להערכת שווי חברותDCF ,

מכפיל מכירות, מכפיל רווחדולר1,000,000סכום הגיוס: הסכום המגויס משפיע על שווי החברה

קרן הון סיכוןמשקיע:

30-40%אחוז מהמניות:

מ' 2.5- 3.3שווי חברה אחרי הכסף דולר

דולר200,000סכום הגיוס:

אנג'למשקיע:

20-30%אחוז מהמניות:

מ' דולר1- 0.66שווי חברה אחרי הכסף

מאיפה מתחילים? תהליך העבודה

)ניתוח השוק ואיסוף כל מידע אפשרי )בעיקר פיננסיעל מתחרים, חברות דומות, חברות שפועלות בשוק

,הגדרת השוק הספציפי אליו פונה החברה, גודל שוקצמיחה

ניתוח היתרון היחסי של החברהבחינת מודלים עסקיים אפשריים הבנת הצרכים והמשמעויות של כל אסטרטגיה/ מודל

עסקיבחירת אסטרטגיה עסקית מתאימה לחברהתרגום האסטרגיה למספריםבדיקה האם זה כלכלי

בניית תחזית – הנחיות כלליות

אורך התחזית – שלוש או חמש שניםרזולוזיה – חודשים, רבעונים, שנים₪ אלפי דולר או אלפיאנגלית/עברית הגדרת הפרמטרים החשובים והוצאתם מהאקסל אפשרות לשינוי פרמטרים לאורך זמן )למשל שיעור

המרה(אקסל ככלי עבודה להקפיד על הצגה מסודרת ועקבית של כל הטבלאות

והגליונותבלי שימוש בנוסחאות מורכבות

מודל עסקי

הגדרה של החזון, מהות החברה...מה מוכרים: מוצר, שירות, תוכנה, תוכן מקורות הכנסה(2-5סוגי מוצרים/שרותים )לרוב מי הלקוחות: ארגונים, לקוחות קצהאיך מוכרים, ערוצי מכירה, תמיכהמחיר המכירה של כל מוצר/שרותכמה עולה ליצר את המוצר/ עלות ישירהמי המתחרים: גדולים, קטניםשרשרת הערך: איפה החברה ממוקמת אקזיט עתידי – למי מתאים לרכוש את החברה

בעתיד

מודל עסקי המשך

גישתTop Down גישתBottom Up הגדרת השוק הרלוונטי )גודל בכסף, ביחידות, שיעור

צמיחה(מתחרים ישירים ועקיפים נתונים פיננסים של חברות דומות, מתחרות לצורך

ביסוס התחזית )כמה טראפיק לחודש, מקורות הטראפיק, מחירים, הכנסות, לקוחות בחינם וכד'(

לחשוב בגדול על המאקרו )תמחור, תהליך מכירהוכו'(, לחשוב בקטן על ההוצאות )כח אדם, השקעות

וכד'(

תחזית הכנסות

לפי לקוחותלפי פילוח גאוגרפי( לפי ערוצי מכירהOEM)מכירה ישירה , ,אינטרנט - לפי מקור הבאת לקוחות )פרסום

יחסי ציבור, וירליות וכד'(לפי מספר פריטים בסוף החישוב ההכנסות צריכות להיות

מקורות )לא יותר(3-5מרוכזות לפי

דוגמא חברת אינטרנט

:מקורות להבאת טראפיק)פרסום )גוגל, אתרים אחריםSEOיחסי ציבור)וראליות )רק באתרים שבהם במהותם ויראליים)לקוחות חוזרים )אי-מיילים

בניתוח מתחרים אנו למדים מאיפה אתרים אחריםמביאים את רוב הטראפיק שלהם.

דוגמאות: מסחר אלקטרוני, רשת חברתית, תוכנהלארגונים, שירות ללקוחות קצה

לימוד לעומק של כל אחד מהמקורות

פרסום – אלו מילות חיפוש רלוונטיות, כמהעולה קליק למילים אלו, כמה טראפיק אני עשוי

לקבל?SEO למה למקד את ה – SEO כמה טארפיק ,

(short tail או long tailזה עשוי להביא ) יחסי ציבור – איפה אפשר לקדם כתבות, כמה

טרקפיק זה יביא ,וירליות – אומדן כמה לקוחות מביא לקוח חינם

לקחת בחשבון כמה מחזורים. להיות ראליים!כמה יעלה כל אחד מהמקורות

שיעורי המרה

מודל של לקוח בחינם ולקוח בתשלום שיעור המרה שונה למעבר בין מבקר ללקוח בחינם

ומעבר בין לקוח חינם ללקוח בתשלום:יחס ההמרה שונה מכל מקור

למשל יחס ההמרה מSEO לא( ממוקד long tail נוטה )להיות גבוה לעומת פרסום

-יחס המרה מיחסי ציבור נמוך בדרך כלל מSEO ומפרסום כי אלה לא אנשים ש"חיפשו" מוצר שכזה.

למצוא יחסי המרה מקובלים בתחום שלכם.מחירי מוצר שונים יניבו שיעורי המרה שונים

מספר לקוחות וצפי הכנסות

מספר לקוחות לקוחות בחינםלקוחות בתשלוםאיך הופכים לקוח חינם ללקוח משלם

הכנסות בכסףרצוי לחשב מחיר ממוצע לחבילה ללקוח משלם ,סטטיסטיקות: לחשב כמה מניב כל לקוח חינם

כל מבקר באתר, לוודא שזה תואם חברות בתחום

הוצאות

:הוצאות)עלות המכר )הוצאות ישירות ,כוח אדם ומשכורות )ברוטו + סוציאליות

גידול בשכר בשנים הבאות(הוצאות מחקר ופיתוחהוצאות מכירה ושיווקהוצאות הנהלה וכלליות

Profit& Loss Forecast

Year1 Year2 Year3 Year4 Year5

Revenues

Cost of Good Sold

Gross Profit

R&D

Sales & Marketing

General & Administrative

Operating Profit (Loss)

Tax

Net Profit (Loss)

מה ניתן ללמוד מתחזית רווח והפסד

הסתכלות על התמונה המלאהמתי מתחילות הכנסותמתי החברה מגיעה לאיזוןשיעור רווח גולמי, שיעור רווח תפעוליהשוואה לנתונים מקבילים בתעשיה

תזרים מזומנים

:ההבדל בין רווח והפסד לתזרים מזומנים)הון חוזר )אשראי לקוחות, אשראי ספקים ומלאיפחתהשקעות

איך בונים תזרים מזומנים )גישה ישירהועקיפה(

משמעות של תזרים מזומנים

דוגמא

נעבור לאקסל לדוגמא של תחזית פיננסיתשל חברת אינטרנט