FAZE PROCESA FAZE PROCESA PREGOVARANJAPREGOVARANJA

PREGOVORI IMAJU 3 OSNOVNA PREGOVORI IMAJU 3 OSNOVNA ELEMENTA:ELEMENTA:

1. PREGOVARAČE, odnosno dvije (ili više) strana koje se nose sa svojim razlikama i konfliktima;

2. REZULTAT koji želimo postići pregovorima - takav da je prihvatljiv objema stranama;

3. PROCES strukturirane komunikacije u kojoj strane raspravljaju o mogućim rješenjima, pokušavajući da pojasne svoje razlike.

Ad.Ad.22. REZULTAT. REZULTAT

Pobjeda – poraz / poraz - pobjeda: natjecanje

Mogući načini dostizanja ovog ishoda su: Jača strana ostvaruje svoj cilj namećući svoju volju;

Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja;

Neka treća strana odlučuje na osnovu pravnog okvira ili slučajnih kriterija tko je u pravu, a tko nije.

Ukoliko pregovore vodite držeći se čvrsto svojih stavova, bez želje da od njih odstupate i za milimetar, najbliži ste ishodu «pobjeda – poraz».

Ukoliko niste sigurni što želite, nemate samopouzdanja ili vam je više stalo do potreba drugih, vjerojatno ćete završiti s «poraz – pobjeda» ishodom vaših pregovora.

Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi dobili,

a druga strana izgubila.

1. Kako je teklo to pregovaranje?

2. Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?

3. Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?

4. Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?

Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi

izgubili, a druga strana dobila.

1. Kako je teklo to pregovaranje?

2. Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?

3. Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?

4. Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?

Ako krećete u pregovore uvjereni da “ako vi dobijete, druga strana gubi” - usmjerite svu energiju na to da pobijedite – možda ne primijetite da se postojeća neslaganja ili konflikti s drugom stranom mogu riješiti tako da se zadovolje interesi i jedne i druge strane.

Pobjednici nakon ovako postavljenih pregovora moraju živjeti s opterećenjem moguće osvete od strane poraženih u pregovaračkom procesu.

Zato je važno nadići uvriježeni stereotip da na kraju pregovora postoje samo pobjednici i gubitnici. Treba težiti kreativnim i zajedničkim rješenjima.

Poraz – poraz: povlačenje

U ovom slučaju neslaganja ili konflikti se izbjegavaju tako što obje strane odustaju od svojih ciljeva ili odgađaju rješenje konfliktne situacije za kasnije.

Obje strane gube nešto u tijeku pregovora. Do ove situacije se može doći na više načina:

Obje strane odustaju ili trenutno napuštaju konfliktnu situaciju,

Jedna ili obje strane unište mogućnost dostizanja cilja,

Obje strane samo pasivno promatraju tijek pregovora.

Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome su obje

strane izgubile.

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?

Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?

Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?

Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis

Kompromis podrazumijeva “podjelu interesa,” potragu za “neutralnim terenom,” a rješenje djelomično zadovoljava interese obje strane.

Najčešće se smatra da je kompromis u stvari rješenje kome uvijek treba težiti i koje će zadovoljiti sve uključene strane.

Međutim, ako se zna da svaka strana mora odustati od nečega, i da samim tim i gubi, onda se pogled na kompromis kao najbolje rješenje treba korigirati.

Neki autori čak smatraju da je kompromis ustvari rješenje, “poraz-poraz” baš zato što su obje strane izgubile nešto i završile s mnogo manje nego što su htjele u prvom trenutku.

Iz ove perspektive, kompromisi su samo privremena rješenja do budućeg ishoda koji će zadovoljiti sve strane, a to je “pobjeda-pobjeda.”

Vježba: Analiza pregovaranja u kome ste postigli

kompromis s drugom stranom.

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?

Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?

Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?

Pobjeda - pobjeda: suradnja

Najbolje moguće rješenje!

Svi dobivaju više nego što gube tako što istražuju nove mogućnosti i redefiniraju svoje početne pozicije i ciljeve putem otvorenog dijaloga.

Ovakav ishod traži razumijevanje svih onih različitih potreba, opažanja, resursa, vrste pritisaka kojima ste izloženi vi i vaši sugovornici.

Morate uzeti u obzir sve ono što dovodi do toga da vi i druga strana različito vrednujete sve ono što je u vezi s predmetom pregovora.

Povećani stupanj razumijevanja potreba jedne i druge strane će vam pomoći da prepoznate što je ono čega se možete lako odreći, kao i ono čega se sugovornik može lako odreći u vašu korist.

Kako bi došli do rješenja u kojem svi dobivaju, važno je da i jedna i druga strana zauzmu, odmah na početku pregovaranja, otvoreni i pozitivan stav:

Potrebno se usmjeriti na predmet pregovora, na problem koji treba riješiti, a ne na sugovornika kao «neprijatelja»,

Vaš odnos prema sugovorniku treba biti dovoljno otvoren da vam omogući saznati što više o njegovim potrebama,

Način na koji doživljavate moguće ishode treba biti dovoljno fleksibilan kako bi vam dao uvid u to da problem može imati nekoliko rješenja.

Na kraju ne zaboravite da suradnja koja vodi “pobjeda-pobjeda” rješenju podrazumijeva

zajednički rad na istraživanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traženju rješenja koja zajednički

zadovoljavaju potrebe obiju strana.

Vježba: Primjer analize pregovaranja u kome su sve strane

dobile, «pobjeda-pobjeda»

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora?

Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?

Ako biste nešto promijenili, što bi to bilo?

Ad. 3. PROCESAd. 3. PROCES

Pregovaranje se odvija u nekoliko faza, ovisno promatramo li cjelokupni proces ili samo onaj dio kada pregovarači sjednu za stol.

Različiti autori prepoznaju različite faze u tijeku pregovora.

Rajder i Koleman definiraju pregovaranje kao proces koji se sastoji od četiri koraka:

1. ritualno razmjenjivanje mišljenja;

2. definiranje problema;

3. ponovno formuliranje i davanje prioriteta pojedinim problemima, i

4. rješenje problema te postizanje dogovora.

Drugi izvori navode podjelu pregovaračkog procesa u tri faze:

24 prije, za vrijeme i poslije pregovora.

PRIJE PREGOVORAPRIJE PREGOVORA Dobra priprema?! Prvo sebe pitajte:

1. Što je to što želite postići? 2. Što je to što želite pružiti sugovorniku?

Upoznajte drugu stranu što bolje, otkrijte njen pregovarački stil i pretpostavite koje su joj želje.

Vaš je cilj “pobjeda-pobjeda” rješenje. Ako sugovornik ne misli isto nastojat će nametnut druga

pravila. Važno je zbog toga da odredite i svoju najbolju alternativu postignutom dogovoru.

BATNA (The Best Alternative To a Negotiated Agreement)

BATNA predstavlja vašu odstupnicu, vašu drugu najbolju odluku.

Određivanjem vaše BATNA prije pregovaračkog procesa, biti ćete sigurniji i snažniji za pregovaračkim stolom.

Predlažemo vam da procijenite i koja bi mogla biti BATNA vašeg sugovornika.

U TIJEKU PREGOVORAU TIJEKU PREGOVORA Korak 1:

Jasno recite vlastite želje Koristiti asertivnost (eng. assert: tvrditi,

izjavljivati, braniti, dokazivati; assertive: izričan, uporan).

Zasniva se na poštovanju sebe i drugih i podrazumijeva ponašanje na način koji poštuje prava svake strane, pri tome ne ugrožavajući prava nijedne.

Osnovni elementi asertivnosti su:

objektivno opisivanje situacije, izostavljanje optuživanja, ne nametanja stavova, izbjegavanje uvreda i priče o neodređenom, izbjegavanje „ti“ izjava, upotreba „ja“ jezika, ne pokazivanje kako određena radnja ili ponašanje

utiču na vas, izbjegavanje generalizacija, ako se ima ideja kako bi se dati problem mogao riješiti,

potrebno je to i izreći, sugerirajući promjenu ponašanja, a ne promjenu stava.

Korak 2: Saslušajte i shvatite želje drugih

Vještina: aktivno slušanje

Aktivno slušanje uključuje radnje kao što su slušanje, razumijevanje i parafraziranje.

Aktivno slušanje – staviti se u položaj osobe koju slušamo kako bismo bolje mogli razumjeti što ta osoba govori i kako se osjeća.

Neverbalna komunikacija - ton, izraz lica, geste, držanje, kontakt očima….

Parafraziranje je tehnika koja slušaocu omogućava da ponovi sugovornikove najvažnije misli, a sugovorniku da ocjeni je li dobro shvaćen.

Ne prekidati sugovornika osim ako nije preopširan, a tada kulturno prekinuti.

Ponovite što ste čuli od govornika i tražite da vam potvrdi da li ste dobro razumjeli.

Ako je sve u redu, razgovor se nastavlja, a ako ne, zahtijevajte dodatna pojašnjenja.

Kod parafraziranja je važno zapamtiti dvije stvari:

ne upotrebljavati „ti“ jezik („Bio si potpuno nejasan“) i

ne upotrebljavati parafraziranje prečesto i previše.

Vještina: Tehnike postavljanja pitanja Osnovno pitanja se dijele na zatvorena i otvorena.

Zatvorena pitanja obično počinju s „Je li...?“ , „Hoćeš li...?“

Odgovori na zatvorena pitanja su „Da“ i „Ne“ i ostavljaju osobi kojoj su postavljena da se složi ili ne složi s određenom konstatacijom.

Ako ne znate odgovor na zatvoreno pitanje koje vam je postavljeno, postoji 50% mogućnosti da se proces okonča bez dogovora.

Otvorena pitanja počinju s riječima „Što...?“, „Tko...?“, „Kako...?“, „Gdje...?“, „Kada...?“ i „Zašto...?“ i ostavljaju sugovorniku da jasnije izrazi svoje mišljenje o određenom problemu.

Korak 3: Identificirajte područja u kojima se slažete te u

kojima postoji razlika i potvrdite ih oboje

Vještina: podrška i suprotstavljanje.

Potrebno je da jasno i glasno kažete što je to što vam je zajedničko, a što je to što čini razliku između stremljenja vas i vašeg sugovornika.

Važno je da prvo identificirate zajedničke točke s vašim sugovornikom, pa tek onda razlike.

Korak 4:

Izaberite, redefinirajte i pišite sporazum.

Vještine: Rješavanje problema/pregovori

U ovoj fazi svaka strana daje prijedlog za rješenje, razmišlja o ponuđenim idejama, osmišljava nove ideje i doprinosi stvaranju kreativnog duha.

Na kraju se zajednički dolazi do rješenja koje odgovara, koliko je god to moguće potrebama svih uključenih strana.

U ovoj fazi se usuglašavate s drugom stranom o načinu djelovanja i pišete sporazum koji bi trebalo poštivati.

Problem se može definirati kao nešto što nas sprječava doći do onoga gdje želimo biti.

Rješavanje problema – nadilaženje ponora između postojeće i željene situacije.

Za uspješno rješavanje problema važno je prvo da ga razumijete, a zatim i jasno definirate.

Treba odgovoriti na ova pitanja

Što je problem?

Zašto je to problem?

Gdje i kada je to problem?

Čiji je to problem?

Što će se dogoditi ukoliko se taj problem ne riješi?

POSLIJE PREGOVORAPOSLIJE PREGOVORA Nakon završetka pregovaračkog procesa -ponovo

ga razmotrite.

Učimo kako da drugi put postupimo mudrije i postignemo bolji rezultat.

Pitanja na koja treba odgovoriti:

1. Što je bilo dobro?

2. Što mogu poboljšati za idući put?

U pripremi pregovora:

1. Kako sam definirao/la svoje prioritete?

2. Kako sam odredio/la što je to što mogu “žrtvovati” ?

3. Koliko je detaljna i dobra bila analiza mog oponenta?

4. Kako sam definirao/la BATNA?

U tijeku pregovora:1. Koliko sam jasno predočio/la vlastite želje,

koliko sam bio siguran/na u sebe?

2. Kako sam saslušao/la i shvatio/la svog sugovornika - koliko sam prepoznao/la njegove neiskazane potrebe?

3. Kako sam iskazao/la podršku zajedničkim, a kako suprotstavljenim razlikama?

4. Koliko sam bio/la kreativan/na u iznalaženju zajedničkog rješenja?

PONAVLJANJEPONAVLJANJE

1. Pregovori se sastoje od tri osnovna elementa: pregovarača, rezultata i procesa.

2. Druga stana u pregovorima nije vaš neprijatelj, već ljudi sa druge strane pregovaračkog stola.

3. Uzimajući u obzir dvije dimenzije, uspostavljanje komunikacije, orijentiranost na ljude ili zadatke, izdvajaju se četiri pregovaračka stila: slušalac, stvaralac, aktivista, mislilac.

4. Zlatno pravilo pregovaranja je da prilagodite svoj stil pregovaranja stilu vašeg sugovornika.

5. Pregovaranje nije proces u kome jedna strana mora izgubiti da bi druga dobila.

6. Suradnja koja vodi “pobjeda-pobjeda” rješenju podrazumijeva zajednički rad na istraživanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traženju rješenja koja zajednički zadovoljavaju potrebe obiju strana.

7. Proces pregovora se jednostavno može podijeliti na tri faze (prije, u tijeku i poslije pregovora).

8. Prije pregovora važno je da se dobro pripremite i da definirate vašu najbolju alternativu postignutom sporazumu, tzv. BATNA.

9. U tijeku pregovora treba da jasno predočite vlastite želje; saslušate i razumijete želje drugih; identificirate područja u kojima se slažete i u kojima postoji razlika; izaberite, redefinirate i napišite sporazum.

10. Nakon pregovora trebate se zapitati što je bilo dobro, a što se može poboljšati za idući put.