Making  Digital  Marke-ng  Work    5  easy  ways  to  improve  your  

online  marke3ng  results  

Webinar  presenta3on  with  Michael  Leander    www.michaelleander.me    

Most  of  us  are  leaking  –  why  not  fix  that  first?  

Drive  towards  your  objec=ves  first  ,  deadlines  second  !    

See  video  about  being  objec=ve  driven  hAp://www.youtube.com/watch?v=4mxvy_usWz8    

If  95%  of    you

r  effort  is  here

,  you  are  wron

g  !    

Meet  Good  ‘ol  AIDA  A  =  AFen3on  (Awareness)  I  =  Interest  D  =  Desire  

A  =  Ac3on  

Meet  the  new  AIDA  A  =  AFen3on  (Awareness)  I  =  Interest  D  =  Desire  

E  =  Engagement    

A  =  Ac3on  

Engage  me  Shares  &  comments  

Meet  the  new  AIDA  A  =  AFen3on  (Awareness)  I  =  Interest  D  =  Desire  

E  =  Engagement    

A  =  Ac3on  

Shares  &  comments  

Eyeballs  

On-­‐page  

$    

Engage  

Nurture  

Re-­‐ac3vate  

Say  hello  to  @michaelleander    

Random  =dbits  of  informa=on  from  the  PLEA  

Know  your  numbers  

Define  your  ideal  funnel  

Describe  your  ideal  

lead  

Understand  the  buying  process  

Establish  ecosystem  

Develop  aFractors  push  

&  pull  

Develop  campaigns  

Develop  media  plan  

Develop  nurturing  

plan  

Measure  &  improve  

First  30    days  

Sign-­‐up  tac=cs  

Automate   The  PLEA    

Planned  selling  process  

ABOA  

The  Perfect  Lead  Acquisi3on  System    

4  ½  amazingly  simple  online  marke-ng  components  powered  by  commonsense    

1.   The  power  of  MWR:  Most  Wanted  Responses  and  how  to  implement  these  consistently  for  maximum  effect.  

2.  How  to  avoid  common  on-­‐page  mistakes  by  understanding  fric-on?  

3.  How  to  improve  the  synergy  between  your  ad  messages  and  your  landing  pages  for  beFer  results?  

4.  Why  emo-onal  links  work  much  beFer  than  descrip3ve  links  and  how  to  implement?  

Acquiring  a  beAer  Return  on  

Marke=ng  Investment  is  crucial  for  most  businesses.  

ROMI  is  in  the  details  

Ques3on  !    

How  confident  are  you  about  your  online  marke-ng  assets  (website,  landing  pages,  blogs  etc.)  and  their  ability  to  meet  your  objec-ves?    1)  Extremely  confident  2)  Confident  3)  Suddenly,  I  wonder  4)  Not  confident  at  all  5)  I  refuse  to  answer  

Confident  usually  means  “looking  gooood”    

   

Good  looking  in  Hermés,    but  uAerly  useless  online  

Ques3on  !    

How  many  hours  does  it  take  for  you  and/or  your  team  and/or  agency  to  create  a  standard  webpage?      1)  Less  than  1  hour  2)  1  -­‐3  hours  3)  4-­‐7  hours  4)  8-­‐11  hours  5)  More  than  11  hours  

Nurture  and  care  for  key  pages  the  way  you  would  care  for  your  baby  

The  simplified  flow  Define  purpose  

Decide  MWR’s  

Add  content  

Check  SEO  score  and  adjust  

Add  MWR’s  links  

Test  look  &  feel  +  op3mize  

A/B  Test  run  traffic  to  page  

Evaluate,  adjust  and  run  again  

Adjust  again  and  run  again  

How  not  to  do  when  you  hit  it  Big  Time  through  SEO  

Should  have  created  an  op=mized  page  as  

opposed  to  retaining  the  blog  post  format  

See  page  here  hFp://www.michaelleander.me/blog/facebook-­‐engagement-­‐rate-­‐benchmark/    

If  you  want  to  be  a  top  performer,  stop  your  “templa-zed”  approach  

>  Each  page  on  your  website,  blog  or  e-­‐commerce  plajorm  serves  a  purpose.  >  Different  purposes  oken  requires  different  approaches.  Standards  some3mes  gets  in  the  way  of  maximum  success  >  If  a  page  aFracts  great  traffic,  consider  op3mizing    it  towards  your  MWR’s  

WHAT  IS  FRICTION  AND  HOW  DO  YOU  DEAL  WITH  IT?  

What  to  do  about  fric=on?  

•  Remove  disturbing  elements  to  get  the  eye  to  focus  on  what  maFers  

•  Add  a  clear  hook  !    •  Add  elements  that  will  help  the  visitor  (fully)  understand  your  proposi3on  Get  the  newsleWer  to  learn  more  about  how  you  avoid  fric-on:  hFp://michaelleander.com/newsleFer.html      

WHICH  IS  GOOD  AND    WHICH  IS  BETTER?  

Simple  is  not  always  the  best  

choice  –  remember  the  

trade-­‐off  !  (law  of  reciprocity)    

See  the  page  here  hFp://michaelleander.com/newsleFer.html    

How  to  structure  a  webpage  

•  Know  your  purpose  >  start  with  the  end  in  mind  

•  Define  your  MWR’s    – Most  Wanted  Responses,  max.  3-­‐5  

•  Remove  fric-on  and  resistance  – Think  about  your  web  template  –  is  it  in  the  way  of  achieving  your  objec3ve?    

•  Implement  the  MWR  call  to  ac-ons  consistently  throughout  your  website  

MWR  =  Most  Wanted  Response  Using  MWR  think  about  what  you    1)  Most  want  people  to  do    2)  Second  most  want  people  to  do    3)  Third  most  want  people  to  do  

Most  of  the  =me,  you  cannot  have  it  all.  And  you  cannot  sa=sfy  everybody.  You  must  make  a  conscious  choice.  A  choice  that  helps  you  achieve  your  specific  objec=ve.    

Bad  MWR   Good  MWR  

Which  is  (usually)  most  effec-ve?  Headline  on  top  or  below  picture?  

Words  maAer  a  lot  more  than  you  think,    

but  only  if  you  know  which,  why,  when  and  for  how  

long  

70%  of  people  make  purchasing  decisions  to  

solve  problems.  30%  make  decisions  to  gain  

something.  Source:  Impact  Communica3ons  

Thin  

Which  problem  are  you  solving?  

More  about  Steve  hFp://www.campaignlive.co.uk/news/910967/    

The  power  of  emo-onal  links  

Click  here  or  click  here  

Click  here  to  see  how  this  helps  

Integrate  call  to  ac=ons  on  all  pages  

85%  

15%  

Banner  and  text  links  are  on  the  same  web-­‐page  

Think  about  text/copy  and  in  par=cular  headlines  and  their  Emo=onal  Marke=ng  Value  

1.  Slim  down  your  lead  acquisi3on  funnel  2.  Improve  your  lead  acquisi3on  funnel  

Link:  hFp://www.amins3tute.com/cgi-­‐bin/headline.cgi  

Benefit  driven  headlines  

•  Emo3onal  Marke3ng  Value  (EMV)  

Which  last  step    call  to  ac=on  (CTA)    buAon  is  more  effec=ve?  

Get  my  thing   Get  your  thing  

Wins  9  out  of  10  =mes  

Pay  aAen=on  to  details  &    don’t  be  afraid  to  experiment,  don’t  be  afraid  of  failure  

Create  a  culture  of  experimenta=on  

ABOA  

AAribute  Benefit  Objec=on  Answer    

     

   

41  

ABOA  exercise  for    lead  genera-on  

#     AWribute  (feature  or  characteris-cs)  

Benefit  (to  the  customer)  

Objec-on  (why  isn’t  the  customer  interested)  

Answer  (to  objec-on)  

1   Free  webinar   Learn  about  …   It  is  just  a  sales  pitch  not  worth  my  -me  

_____________  

2  

3  

A  lead  genera3on  campaign  is  a  campaign,  which  leverages  a  combina3on  of  channels  to  acquire  qualified  leads.  The  measurement  is  typically  based  on  Cost  Per  Lead  or  the  beFer  Cost  Per  New  Customer  or  Cost  Per  Order  

How  to  structure  a  homepage  for  maximum  response  and  success?  

No  more  one  size  fits  all  –    no  more  pretending  

Personalize  and/or  customize  the  online  experience  

Dumb  sta-c  approach:  Homepage  

Sta=c  approach  insight  driven:  What  does  your  visitor  want  to  do  next?    

Model  for  content,  customiza-on    and  personaliza-on  planning  

 

Can  your  visitors  FURDIC  ?    – Find  – Understand  – Relate  – Do  – Interact  – Complete  (transac3on)  

Can  your  audience  FURDIC  ?    

– Find  >  what  are  they  looking  for  and  why?  – Understand  >  what  do  they  need  to  understand  ?  – Relate  >  what  might  they  relate  to?  – Do  >  what  would  they  like  to  do?    –  Interact  >  how  and  when  would  they  like  to  interact  with  us?    

– Complete  (transac3on)  >  what  would  they  want  to  complete,  or  how  would  they  like  to  transact?  

FIND,  Serve,  Convert   Dynamic  

Entry  page  

Campaign  

Google  

Social    

Am  I  in  the  right  place  ?    

Looks  for  signals    

Finds  signal  quickly  

No  signals  found  

Good  experience  

Use  commonsense  >  increase  your  conversion  rates  Banner  adver3sement    

Landing  page  

Fix  the  basics  before  you  aWempt  to  reinvent  the  wheel  !  

90%  of  websites  in  India  haven’t  focused  the  founda6on  (yet)  and  90%  of  CMO’s  talk  to  impress  when  they  meet  

Don’t  count  the  customers    you  reach  –  Reach  those  who  count  

CALL  ME    +45  27  28  29  53    EMAIL  ME  Michael@michaelleander.me      TWEET  ME  @michaelleander